【文章內(nèi)容簡介】 銷售現(xiàn)場管理制度(一) 行政人事管理1. 考勤制度(1) 簽到銷售人員到崗后，應立即在簽到本上簽到，以此作為接待客戶的順序。如個人原因未能及時簽到，則一律按實際簽到順序接待客戶。(2) 考勤A 每天工作時間早班 ，晚班為 。B 按規(guī)定時間晚到 30 分鐘以內(nèi)者視為遲到一次，每月遲到累計三次者，警告處分一次，累計遲到五次經(jīng)上者，調(diào)離本樓盤。遲到超過 30 分鐘的，視為曠工半天，扣發(fā)當月工資 20 元，警告處分一次，當月累計曠工兩次以上者，調(diào)離本樓盤。C 提前離開崗位必須征得項目銷售經(jīng)理的同意，否則根據(jù)情節(jié)可按早退或曠工處理，同上條規(guī)定一并累計計算。D 如遇特殊情況不能按時到崗，必須提前一天通知銷售經(jīng)理。(3) 請假如遇病、事假，銷售人員須將假單提前交給銷售經(jīng)理，由銷售經(jīng)理上交公司并按公司規(guī)定統(tǒng)一執(zhí)行。(4) 輪休制度17 / 51A 原則上每人每周休息一天，如遇廣告或展銷會不能休息，由銷售經(jīng)理統(tǒng)一安排調(diào)休。B 如銷售人員之間換休，應提前通知銷售經(jīng)理 ,否則，未到崗者按曠工處理。(5) 例會制度A 晨會：每天上午 9：00 由銷售經(jīng)理主持，銷售經(jīng)理休息時由銷售經(jīng)理或指定的銷售控制人員主持。B 晚會：每天下午 5：45 由銷售經(jīng)理主持，銷售經(jīng)理休息時由銷售經(jīng)理或指定的銷售控制人員主持。C 周例會：每周日上午 10：00 由項目策劃總監(jiān)主持，內(nèi)容應包括下周銷售計劃、問題收集、表揚和批評、業(yè)務培訓。(6) 解聘制度A 員工辭職a 所有場的員工辭職必須提前兩個星期遞交書面辭職報告，經(jīng)批準后方可辭職。具體處理如下：b 任何一個業(yè)務員的辭職申請，管理人員必須通報上一級管理層；c 員工正式辭職以前，銷售管理部經(jīng)理要與員工進行一次面談，結(jié)果形成報告，上交最高管理層。d 未按規(guī)定期限遞交辭職報告，未辦理正常交接手續(xù)的業(yè)務員，公司將扣除其一個月的工資。e 辭職實行后，其相關(guān)財務結(jié)算按有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。B 員工解聘對于正式聘用的員工，在合同期限內(nèi)，原則上不無故辭退任何員工，但由于以下原因公司決定不在聘用的員工，公司將實行解聘。公司有關(guān)制度規(guī)定的開除行為；a 員工的工作能力不能勝任公司當前的發(fā)展需要；b 員工的年齡與身心健康狀況不適合在公司繼續(xù)工作。c 對于離職人員的處理：18 / 51d 對于離職的員工，公司按照規(guī)定發(fā)給員工應該得的工資和獎金，并且公司無條件地辦理各種離職手續(xù)。e 對于主動辭職的員工，公司按其實際工作的天數(shù)發(fā)放工資和獎金。f 對于被開除的員工，公司原則上永不錄用，并且在離職時不發(fā)任何附加報酬。g 無論是主動辭職，還是被公司開除，公司都將員工的離職過程全公開。(二) 業(yè)務管理1. 接待管理(1) 銷售人員在售樓處必須著工裝，佩帶工卡，否則不得接待客戶。 (2) 對待客戶須一視同仁，禁止挑客，更不允許與客戶發(fā)生爭執(zhí)。(3) 客戶接待過程中，嚴格按照培訓提綱的內(nèi)容進行介紹，務必實事求是，不得對客戶擅自許諾，不得誤導客戶。(4) 客戶接待完畢后，必須做客戶信息登記，同時在自己的筆記本上做好筆錄。(5) 接電話簡明扼要，不許拖延，私人電話每次通話不可超過 3 分鐘。(6) 調(diào)查其他樓盤，要安排在休班時間。(7) 空閑時，只允許讀房地產(chǎn)方面的書籍和報紙房地產(chǎn)專欄。(8) 如銷售人員之間發(fā)生意見分歧，由銷售控制員進行調(diào)解，不得當眾爭吵。(9) 如遇客戶申請改名、換鋪位，必須通知銷售經(jīng)理。(10) 鋪位售出后，要與銷售經(jīng)理做銷控。未經(jīng)批準，不得隨意改動銷控表。(11) 每天下班前，由總監(jiān)助理對當天的客戶人數(shù)，咨詢電話數(shù)量及客戶接待情況進行匯總統(tǒng)計，并做好筆錄。(12) 銷售控制每周將樓盤的考勤情況，銷售數(shù)量及銷售人員的工作表現(xiàn)如實上報公司。2. 開盤管理(1) 開盤前一天，項目策劃總監(jiān)帶領全體銷售代表巡查現(xiàn)場售樓處、樣板間、看樓路線，檢查用電設備、電話、樣板間電梯使用功能是否正常；19 / 51(2) 檢查銷售輔助資料的準備情況：樓書、定購單、辦公文具等是否齊全；(3) 開盤日，所有人員提前到現(xiàn)場一個小時，做好充分準備；3. 促銷活動管理(1) 充分準備，由促銷小組組長負責具體活動的選址，活動材料的準備，交通安排，輔助物件準備等等；(2) 對促銷效果做出評估總結(jié)，以對下階段工作提出可行意見。(3) 活動的安排配合整體節(jié)點型的銷售策略進行。4. 廣告管理5. 銷控管理6. 銷服管理7. 客戶歸屬管理細則(1) 客戶歸屬原則上以客戶第一次到現(xiàn)場的接待業(yè)務員為其歸屬。(2) 輪值業(yè)務員必須在客戶到達第一時間問清客戶是否第一次來、是否曾與其他業(yè)務員接洽或電話預約。如客戶屬第一次來訪，業(yè)務員應在接待過程中選擇適當時機問清客戶有關(guān)來訪登記表中的內(nèi)容。(3) 如客戶屬第一次來現(xiàn)場，并與其他業(yè)務員無電話預約，則由輪值業(yè)務員接待并計接待客戶一次；如某個銷售人員的預約客戶來現(xiàn)場，輪值業(yè)務員應及時通知有約業(yè)務員接待；如有約業(yè)務員因正在接待客戶、病假、休息、因公外出，輪值業(yè)務員應協(xié)助接待其預約客戶并不做輪空處理；除上述原因之外，該客戶歸屬輪值業(yè)務員，計輪值業(yè)務員接待客戶一次；如該客戶只為交定金或簽約而來，輪值業(yè)務員算義務協(xié)助，不做輪空處理；如該客戶不一定為交定金而來，因輪值業(yè)務員工作到位使其當場繳納定金，該客戶應歸屬輪值業(yè)務員，計輪值業(yè)務員接待客戶一次。如有老客戶在場，無論買或不買，簽沒簽合同，該業(yè)務員均不得接待新客戶，如輪到該銷售人員接待客戶，則輪空處理；如現(xiàn)場人較多或業(yè)務員正接待已簽約客戶(投訴除外)，所有銷售人員都在接待客戶，而現(xiàn)場又有新客戶無人接待，該銷售人員可根據(jù)老客戶實際情況選擇接或不接新客戶。(4) 正接待投訴客戶的業(yè)務員，按輪空處理。20 / 51(5) 老客戶帶來人員 家人(父母、子女、兄弟、姐妹、夫妻等)、朋友、同事(老板、同公司人員、業(yè)務來往關(guān)系等)一齊來訪，如老客戶屬預約客戶，則其帶來人員歸屬預約業(yè)務員；如老客戶不屬預約客戶，則該帶來人員歸屬輪值業(yè)務員。(6) 老客戶帶來人員(內(nèi)容同上)自己來訪，按上述第三條處理，只提老客戶不知預約業(yè)務員的，歸屬輪值業(yè)務員。(7) 表明非客戶身份的(推銷、廣告，找工程部，接水，同行者在大廳里確認 )，或施工商、發(fā)展商等合作公司的不算接待客戶。(8) 客戶不進售樓處且不去現(xiàn)場看樓，只取材料(不帶名片的資料) ，則不算接待；如客戶進售樓處，只問價格，只取材料，也算接待一次；禁止出現(xiàn)銷售人員將客戶堵在門外的現(xiàn)象，如有此現(xiàn)象，暫停作業(yè)一周并按相關(guān)管理規(guī)定處理。(9) 如一個客戶接待時間較長，業(yè)務員已排過一個輪回，不做輪空處理；如因客戶太多，實在分不清輪客戶的順序，則重新排序來接待客戶。(10) 現(xiàn)場如客戶較多，業(yè)務員同時接待不止一個客戶，必須按業(yè)務規(guī)范同時接待；如出現(xiàn)發(fā)多份資料，登記多個電話而客戶未走銷售人員不接待該客戶，又去接其他客戶，被登記電話的客戶被其他銷售人員接待的，該客戶歸屬其他銷售人員，該業(yè)務員將取消一次接待機會給其他業(yè)務員。(11) 如有多個客戶要買同一鋪位，由銷售控制員按照“誰先交錢賣給誰”原則做銷控，額外交代暫留的除外，不允許銷售人員發(fā)生爭執(zhí)。(12) 如看過的客戶又過來看，以前未做客戶登記，又沒有銷售人員認出來或客戶也記不清哪位銷售人員接待，則歸屬輪值業(yè)務員，以后再記起原業(yè)務員的，仍歸屬此次輪值業(yè)務員，原業(yè)務員歸屬無效。(13) 銷售人員在暫時不接待客戶時，應明確輪值業(yè)務員，輪值業(yè)務員應做好準備，保證客戶到訪時能立即主動地接待客戶。21 / 51(14) 如有歸屬暫未清晰的客戶，原則上以第一次接待客戶的業(yè)務員為暫時歸屬，銷售管理人員劃定歸屬后，按劃定后的歸屬接待客戶；禁止因客戶歸屬未明拒不接待或殆慢客戶，如有發(fā)生將暫停作業(yè)一周至一個月。(15) 因業(yè)務員離職或被解雇，其客戶由銷售經(jīng)理統(tǒng)一安排歸屬。(16) 預約客戶指:客戶進門時聲明或經(jīng)輪值業(yè)務員在第一時間問詢得知，曾經(jīng)來訪并認出或說出業(yè)務員，未來訪但知道電話預約業(yè)務員的。不做輪空處理指：接待完該客戶后無論是否應排在輪值業(yè)務員位置，均排在輪值業(yè)務員位置，之后按原順序接待。(17) 輪空處理指：接待完該客戶后若不在輪值業(yè)務員位置，按原順序接待。銷售現(xiàn)場員工警告書公司名稱: 姓名： 所屬部門： 職位： 違紀日期： 過失內(nèi)容：（可附后）□無故遲到、早退 □無故曠工 □無故拒絕客戶服務，遭客戶投訴 □影響公司聲譽 □違反公司章程或工作紀律，造成公司財產(chǎn)損失 □不服從上級指揮其他： 銷售現(xiàn)場處理意見：□書面警告 □記過處分 □記大過處分 □解除勞動合同□罰款 □賠償 □扣工資 □扣獎金 經(jīng)理簽字： 年 月 日 銷售管理部處理意見： 經(jīng)理簽字： 年 月 日 人力資源部處理意見：行政處罰：□書面警告 □記過處分 □記大過處分 □解除勞動合同經(jīng)濟處罰：罰款 元 賠償 元 扣工資 元 扣獎金 元 經(jīng)理簽字： 年 月 日銷售管理部留存 22 / 51總經(jīng)理意見： 總經(jīng)理簽字： 年 月 日 銷售現(xiàn)場員工警告書 (部門) (崗位) (姓名)于 年 月 日違反公司制度,按照公司的有關(guān)規(guī)定給予 處分,并進行經(jīng)濟處罰 元。銷售管理部 年 月 日Cc:人力資源部 銷售現(xiàn)場員工警告書 (部門) (崗位) (姓名)于 年 月 日違反公司制度,按照公司的有關(guān)規(guī)定給予 處分,并進行經(jīng)濟處罰 元。銷售管理部 年 月 日Cc:財務部 銷售現(xiàn)場員工警告書 (部門) (崗位) (姓名)于 年 月 日違反公司制度,按照公司的有關(guān)規(guī)定給予 處分,并進行經(jīng)濟處罰 元。銷售管理部 年 月 日Cc:員工本人 23 / 51