【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 得向非自己責(zé)任田供貨。 ：對(duì)聯(lián)盟商的管理以海天公司人員為主。 重點(diǎn)客戶(hù)銷(xiāo)量規(guī)劃和落實(shí) 、周銷(xiāo)量規(guī)劃 、單品的銷(xiāo)量。 ，保持月均 5%的增 長(zhǎng)點(diǎn)。 考慮因素： （ 1）考慮增加品項(xiàng)數(shù)、擴(kuò)大弱勢(shì)產(chǎn)品份額 （ 2）加強(qiáng)對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員或客戶(hù)業(yè)務(wù)員的引導(dǎo)和管理 （ 3）解決與賣(mài)場(chǎng)合作過(guò)程中的問(wèn)題等因數(shù) （ 4）按月、按周追蹤完成情況。 （ 5）經(jīng)銷(xiāo)商及我們可提供的其它支持 （ 1）對(duì)客戶(hù)經(jīng)理和經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員重點(diǎn)行程地點(diǎn)（大店、大農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)）的重點(diǎn)客戶(hù)服務(wù)卡、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)卡的檢查 （ 2）堅(jiān)持每周統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售報(bào)表、上報(bào)省級(jí)經(jīng)理。 市場(chǎng)價(jià)格違規(guī)管理 價(jià)格體系維護(hù)： 1. 明確正常的價(jià)格體系，不允許私自低價(jià)； 2. 促銷(xiāo)方式統(tǒng)一，不允許私自 改變促銷(xiāo)方式； 3. 促銷(xiāo)活動(dòng)，統(tǒng)一開(kāi)始時(shí)間，統(tǒng)一結(jié)束時(shí)間，做到市場(chǎng)價(jià)格的統(tǒng)一監(jiān)督與反饋。 價(jià)格管理要求 1. 清晰區(qū)域內(nèi)明確一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、聯(lián)盟商的責(zé)任田范圍。 2. 按時(shí)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存進(jìn)行跟蹤、檢查，適用《經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存分析表》 3. 要求經(jīng)銷(xiāo)商所有的產(chǎn)品出庫(kù)各市場(chǎng)必須有標(biāo)記（不能毀壞公司打在上面的箱號(hào)）。 4. 批發(fā)市場(chǎng)重點(diǎn)跟進(jìn)（限量供貨）（防止竄貨發(fā)生） 13 5. 加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員拜訪(fǎng)頻率，提升對(duì)終端的服務(wù)能力，保證送貨的及時(shí)性，利用客戶(hù)資料卡、經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存表分析是否有竄貨， 6. 關(guān)注重點(diǎn) 二批客戶(hù)庫(kù)房的出入庫(kù)車(chē)輛，看是否有外地牌照車(chē)輛 日期管理： 原則： 超過(guò)生產(chǎn)日期六個(gè)月的重點(diǎn)跟進(jìn)。 日期管理的重要性：通過(guò)對(duì)產(chǎn)品日期的跟蹤，合理規(guī)劃庫(kù)存，防止出現(xiàn)超保質(zhì)期的產(chǎn)品，影響經(jīng)銷(xiāo)商，終端客戶(hù)的積極性和我司品牌形象。 如果終端日期超過(guò)生產(chǎn)日期八個(gè)月，必須對(duì)終端產(chǎn)品日期進(jìn)行調(diào)整，調(diào)整方法是，其一：以庫(kù)存新日期的產(chǎn)品調(diào)換渠道的舊日期產(chǎn)品，然后在本市場(chǎng)指定的渠道進(jìn)行銷(xiāo)售；其二；指導(dǎo)終端重點(diǎn)推薦該產(chǎn)品，實(shí)在困難的促銷(xiāo)銷(xiāo)售。 經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存產(chǎn)品生產(chǎn)日期超過(guò)六個(gè)月，加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品鋪市 ，促銷(xiāo)的引導(dǎo)，并重點(diǎn)跟進(jìn)鋪市后的結(jié)果。 加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員拜訪(fǎng)小店的理貨能力 ,確保產(chǎn)品先進(jìn)先出。 城市經(jīng)理通過(guò)分析《經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存信息分析表》，了解經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品的庫(kù)存情況，對(duì)超過(guò)生產(chǎn)日期太久的產(chǎn)品如不能解決，上報(bào)省級(jí)經(jīng)理，安排在區(qū)域內(nèi)協(xié)調(diào)。 針對(duì)庫(kù)存量較大 ,但不便于回收的店 ,安排人員進(jìn)店促銷(xiāo) . 通過(guò)每月最后一輪業(yè)務(wù)行程，讓業(yè)務(wù)人員、客戶(hù)經(jīng)理填寫(xiě)最差產(chǎn)品日期、數(shù)量統(tǒng)計(jì)表，每月 2 日上報(bào)城市經(jīng)理。 服務(wù)增值： 服務(wù)總則： 堅(jiān)決不允許指手畫(huà)腳； 堅(jiān)決不允許將 公司下發(fā)文件只做簡(jiǎn)單傳遞； 堅(jiān)決不允許不看、不傳遞公司信息。 做法： 充分理解公司政策和客戶(hù)積極溝通 全面參與客戶(hù)的業(yè)務(wù)體系，帶頭落實(shí)公司的各項(xiàng)政策，幫助客戶(hù)打造核心團(tuán)隊(duì)，幫助客戶(hù)提升業(yè)績(jī)。 幫助客戶(hù)核對(duì)費(fèi)用，分析被考核項(xiàng)目，制定整改措施，從而避免客戶(hù)無(wú)謂的損失。 系統(tǒng)培訓(xùn)： 城市經(jīng)理每周不少于兩次（盡量每天）參加客戶(hù)的晨會(huì)，并做 5 分鐘發(fā)言。 對(duì)新上崗的客戶(hù)經(jīng)理、促銷(xiāo)員、經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)職業(yè)務(wù)員進(jìn)行不低于 3 天的培訓(xùn)，城市經(jīng)理及以上人員必須培訓(xùn)半天。 14 每周對(duì)客戶(hù)經(jīng)理、 業(yè)務(wù)員、促銷(xiāo)員各做一次培訓(xùn)，時(shí)間不低于 4 小時(shí)。 每次大型活動(dòng)開(kāi)始前，對(duì)業(yè)務(wù)員、促銷(xiāo)員及相關(guān)人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)。 組織召開(kāi)周銷(xiāo)售例會(huì)、月銷(xiāo)售例會(huì)， 35 項(xiàng)在會(huì)后 2 天內(nèi)上報(bào)見(jiàn)證性材料到省級(jí)經(jīng)理并按公司規(guī)定上報(bào)銷(xiāo)售支持辦。 城市經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理主要工作時(shí)間分配表（固定） 工作內(nèi)容 時(shí)間分配 參加人 見(jiàn)證性材料 檢核辦法 賣(mài)場(chǎng)協(xié)同拜訪(fǎng) 每周至少二次，每次至少 4 家店，每家店至少停留 35分鐘 城市經(jīng)理、經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行經(jīng)理 每日工作記錄單（賣(mài)場(chǎng)） — 獨(dú)立負(fù)責(zé)城市的客戶(hù)經(jīng)理適用市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)卡 省級(jí)經(jīng)理巡查或 銷(xiāo)售行政組抽查：每少一家店，負(fù)激勵(lì) 50元；存在報(bào)表造假，按客戶(hù)經(jīng)理、城市經(jīng)理扣罰月薪 200 元以上。城市經(jīng)理每缺一 次工作 記錄單，扣罰固薪 5%， 農(nóng)貿(mào)、餐飲、批發(fā)重點(diǎn)客戶(hù)協(xié)同拜訪(fǎng)（包括鋪市率抽查） 每周至少二次，每次一天，每次至少拜訪(fǎng) 30 家店 城市經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理或經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表 協(xié)同拜訪(fǎng)表、城市經(jīng)理每日工作記錄單 經(jīng)銷(xiāo)商（聯(lián)盟商）庫(kù)房檢查 每月至少 2 次 城市經(jīng)理或客戶(hù)經(jīng)理、經(jīng)銷(xiāo)商人員 經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存表 省級(jí)經(jīng)理巡查抽查或銷(xiāo)售行政組抽查：每缺一份檢查表、記錄，負(fù)激勵(lì) 50 元，填寫(xiě)內(nèi)容存在造假的，按嚴(yán)重違反公司規(guī) 章制度處理，城市經(jīng)理缺少工作記錄單的，扣罰固薪 5%以上 經(jīng)銷(xiāo)商組織機(jī)構(gòu)配置、績(jī)效管理檢查，核心經(jīng)銷(xiāo)商月度溝通 每月一次 城市經(jīng)理、客戶(hù)第一負(fù)責(zé)人 每日工作記錄單、核心經(jīng)銷(xiāo)商溝通表 針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)或促銷(xiāo)員的培訓(xùn) 每月至少一次，每次半天 城市經(jīng)理、客戶(hù)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì) 培訓(xùn)簽到表，每日工作記錄單 15 第 3 章：與市場(chǎng)相關(guān)的公司流程配合 本章要點(diǎn) 本章主要就市場(chǎng)與公司聯(lián)系緊密的幾項(xiàng)工作流程予以說(shuō)明，以利于公司相關(guān)部門(mén)與市場(chǎng)人員工作配合，提高工作效率。因流程要求、部門(mén)人員或政策的調(diào)整等其它原因的導(dǎo)致相關(guān)細(xì)節(jié)的變 化，以變化后為準(zhǔn)。 主要包括： ● 市場(chǎng)價(jià)格違規(guī)處理 ● 產(chǎn)品發(fā)運(yùn)流程 ● 貨物破損、短缺處理 ● 市場(chǎng)投訴處理流程 市場(chǎng)價(jià)格違規(guī)處理標(biāo)準(zhǔn)化流程 產(chǎn)品批次、客戶(hù)編碼查詢(xún)聯(lián)系電話(huà)： 客戶(hù)組：陳海波 羅麗芳 0757－ 82836328 進(jìn)度執(zhí)行情況聯(lián)系電話(huà)： 銷(xiāo)售行政組：黃婉如 075782826390 市場(chǎng)價(jià)格違規(guī)處理調(diào)查 流程 調(diào)查流程 處理流程 市場(chǎng) 城市經(jīng)理以上批準(zhǔn) 客戶(hù)組 倉(cāng)儲(chǔ)部 分廠(chǎng) 經(jīng)銷(xiāo)商投訴或者業(yè)務(wù)員提出投訴（提供相關(guān)證據(jù)） 城市負(fù)責(zé)人調(diào)查核實(shí)（客戶(hù)組協(xié)助） 省級(jí)經(jīng)理 核實(shí)并提出處理意見(jiàn) 營(yíng)銷(xiāo)中心負(fù)責(zé)人提出處理意見(jiàn) 銷(xiāo)售支持辦銷(xiāo)售行政組核實(shí)處罰依據(jù) 銷(xiāo)售行政組下發(fā)處罰通知，交相關(guān)部門(mén)執(zhí)行 16 說(shuō)明： 1. 證據(jù)明確的市場(chǎng)價(jià)格管理違規(guī)，由城市經(jīng)理以上人員報(bào)上級(jí)主管逐級(jí)審核處理；如需要查對(duì)產(chǎn)品批次核實(shí)，由城市經(jīng)理或以上人員提供竄貨產(chǎn)品的《產(chǎn)品批次信息調(diào)查申請(qǐng)表》。 2. 營(yíng)業(yè)部客戶(hù)組客戶(hù)專(zhuān)員根據(jù)《產(chǎn)品批次信息調(diào)查申請(qǐng)表》與倉(cāng)儲(chǔ)部及各分廠(chǎng)核實(shí)產(chǎn)品批次發(fā)往市場(chǎng)等相關(guān)信息并將結(jié)果反饋至調(diào)查申請(qǐng)人。 。 ，銷(xiāo)售行政專(zhuān)員按公司規(guī)定處罰制度審核無(wú)誤后下發(fā)處罰通知。 請(qǐng)營(yíng)業(yè)部客戶(hù)組調(diào)查產(chǎn)品發(fā)運(yùn)客戶(hù)需提交《產(chǎn)品批次信息調(diào)查申請(qǐng)表》，要求必須是標(biāo)準(zhǔn)的電子版表格（后附標(biāo)準(zhǔn)《產(chǎn)品批次信息調(diào)查申請(qǐng)表》），字體要求最小是 12 號(hào)字體，不要加粗，表格中各項(xiàng)內(nèi)容都要 認(rèn)真填寫(xiě)，要與事實(shí)相符，表格填寫(xiě)的不規(guī)范，則不予查證，表格可傳真。 、同一生產(chǎn)日期、同一生產(chǎn)地的批次不得少于 5 個(gè)（含5 個(gè)），批次數(shù)量不夠不予查證，如提供的批次有三分之一是錯(cuò)誤則要求市場(chǎng)重新提供批次，此次提供的批次全部作廢，市場(chǎng)上提供的竄貨產(chǎn)品如在十天內(nèi)將要過(guò)期，則不予查證。 成的處理時(shí)間在 12 個(gè)工作日內(nèi)，其它未盡事宜見(jiàn) 08 文件 10。 發(fā)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)化流程 適用范圍 : 公司發(fā)貨、到貨、客戶(hù)卸貨 流程執(zhí)行人及聯(lián)系電話(huà)為： 海運(yùn)：馬國(guó)用 0757－ 82812083 鐵路：劉石磊 0757－ 82819310 汽運(yùn)：成 錦 洪 075782819310 部門(mén)： 佛山市海天調(diào)味食品有限公司物流部（佛山本部） 發(fā)貨流程圖： 17 流 程說(shuō)明（即注意事項(xiàng)） ，客戶(hù)會(huì)收到一個(gè)關(guān)于批次發(fā)運(yùn)信息的電子單，所以對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商電子郵箱的維護(hù)很重要； 6 小時(shí)內(nèi)卸車(chē)； 。 貨物破損、短少處理流程 流程執(zhí)行人及聯(lián)系電話(huà)： 營(yíng)業(yè)部 客服組：羅麗芳 聯(lián)系電話(huà)： 075782836328 直接上級(jí)及聯(lián)系電話(huà)： 營(yíng)業(yè)部 客服組： 陳海波 聯(lián)系電話(huà)： 075782836328 處理 到貨后發(fā)生貨損，經(jīng)銷(xiāo)商向城市經(jīng)理運(yùn)輸公司直接打款給經(jīng)銷(xiāo)商 經(jīng)與運(yùn)輸公司司機(jī)溝 通，雙方無(wú)疑議。 市場(chǎng)下單、營(yíng)業(yè)部分單 物 流 部 安 排 發(fā) 貨、裝 車(chē) 車(chē)輛裝貨完畢，客戶(hù)通過(guò)收到的電子郵件查詢(xún) 物流專(zhuān)員對(duì)發(fā)貨情況進(jìn)行追蹤 未按理論時(shí)間到貨： 客戶(hù)按相關(guān)電話(huà)咨詢(xún) 出據(jù)相應(yīng)的發(fā)貨情況 物流專(zhuān)員查詢(xún)到貨信息 按時(shí)到貨：客戶(hù)收貨、卸貨、并當(dāng)天辦理入庫(kù)手續(xù)，同時(shí)填寫(xiě)運(yùn)輸公司單上的實(shí)際到貨時(shí)間 18 流程執(zhí)行說(shuō)明： ； 對(duì)于承運(yùn)商反饋回來(lái)經(jīng)調(diào)查確證為經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)變?cè)?、偽造、虛?bào)、放任事故發(fā)展等虛假、惡劣手段有意騙賠騙保的行為，客服組不再受理該起運(yùn)輸破損短少事故，并將事件上報(bào)公司，由公司視情節(jié)惡劣進(jìn)行處罰，并視情形嚴(yán)重程度給予承運(yùn)商一定信用補(bǔ)償；對(duì)于事故材料證據(jù)不足以致無(wú)法明確責(zé)任歸屬的運(yùn)輸破損短少事故我司不予受理，由承運(yùn)商與經(jīng)銷(xiāo)商自行協(xié)商處理；非我司原因造成的其它運(yùn)輸破損短少外的人員裝卸意外事故及其它運(yùn)輸裝卸費(fèi)用問(wèn)題，由承運(yùn)商與經(jīng)銷(xiāo) 商自行協(xié)商處理。 2. 鐵路運(yùn)輸凡是發(fā)生貨物破損、短少，不管是破封短少還