【導(dǎo)讀】一步一個臺階，不斷成長不斷進??；只有在不斷學(xué)習(xí)和實踐過程中使自己的專業(yè)技能獲得提升，才能跟得上海天的發(fā)展速度，并有機會獲得晉升。度營銷和服務(wù)讓消費者形成品牌忠誠。場作業(yè)的崗位標準要求和基本技能要求。分解到月計劃監(jiān)督，執(zhí)行到位；月要貨計劃再分解到每周跟進。能達成的原因和具體改進的措施。銷商業(yè)務(wù)員，每個客戶經(jīng)理及經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的個人目標再細分到單個工作日目標。鋪市、鋪貨、品項陳列的完成情況，未達標項目限期整改到位。安排；協(xié)同走訪市場的實地培訓(xùn)。獎罰標準，城市負責(zé)人對鋪市的完成情況隨時檢查，視情況提請經(jīng)銷商對專職人員進行獎罰；罰城市負責(zé)人月薪10%以上，并提請經(jīng)銷商對海天專職業(yè)務(wù)員的進行扣罰。一單的使用細節(jié)、功能和意義，以便更好地指導(dǎo)業(yè)務(wù)員開展工作。

　　

【正文】 銷中心批準。 經(jīng)銷商的市場工作檢核和服務(wù) ，按計劃完成銷售任務(wù)，按要求完成鋪市、鋪貨、形象建設(shè)、新品推廣任務(wù)，經(jīng)銷商永遠是對的。 2．通過協(xié)同拜訪等方式引導(dǎo)經(jīng)銷商實地考察。通過共同走訪市場，發(fā)揮經(jīng)銷商在渠道成員間的影響力，為業(yè)務(wù)人員樹立榜樣；通過共同走訪市場，發(fā)現(xiàn)問題，共同探討問題的解決方法。在與經(jīng)銷商走訪過程對發(fā)現(xiàn)的問題注重原因探討，切忌批評 和當面指責(zé)。 ，完善《核心經(jīng)銷商月度溝通表》，在與經(jīng)銷商月度溝通前應(yīng)通過實地調(diào)查，充分掌握本月當?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品價格，經(jīng)銷商庫存，網(wǎng)絡(luò)開發(fā)等情況，對經(jīng)銷商反映的問題應(yīng)單獨記錄，并跟進解決。 。 09 年對經(jīng)銷商硬軟件要求都做了詳細的要求，每個城市負責(zé)人都要協(xié)助經(jīng)銷商共同去達成這項工作。尤其在專職人員的配置上，一定要確保人員是真正增加到位。 。經(jīng)銷商目標的達成不僅僅是經(jīng)銷商有責(zé)任，每一個服務(wù)于經(jīng)銷商的城市負責(zé)人和業(yè)務(wù)員也有責(zé)任，城市負 責(zé)人應(yīng)與經(jīng)銷商共同探討，確立解決問題的方法和步驟，切忌將政策簡單的傳達和只有要求沒有方法。 26 第 5 章： 經(jīng)銷商海天專職業(yè)務(wù)員的管理和服務(wù)要求 本章要點 09 年，我們對經(jīng)銷商提出了專職業(yè)務(wù)員的配置要求，當這些人員配置到位后，要納入到城市銷售組的管理范圍，每個省級經(jīng)理、城市經(jīng)理乃至沒有城市經(jīng)理由客戶經(jīng)理負責(zé)的市場要經(jīng)銷商一起來規(guī)劃，配合、共同做好對海天專職業(yè)務(wù)員的管理和服務(wù)，本章對經(jīng)銷商專職業(yè)務(wù)員相關(guān)工作先做簡要闡述，對業(yè)務(wù)員的個別專門培訓(xùn)另制作課件。 本章內(nèi)容包括 ● 經(jīng)銷商專職業(yè)務(wù)員隊伍規(guī)劃 ● 經(jīng)銷商專職業(yè)務(wù)員管理要求及主要培訓(xùn)要點 經(jīng)銷商海天專職業(yè)務(wù)員隊伍規(guī)劃 專職業(yè)務(wù)員定義 海天經(jīng)銷商（聯(lián)盟商）用于專職負責(zé)海天品牌的宣導(dǎo)、產(chǎn)品推廣、市場開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)拓展、維護和管理且由海天當?shù)氐某鞘薪?jīng)理、客戶經(jīng)理協(xié)助管理的業(yè)務(wù)員隊伍。 如何幫助經(jīng)銷商規(guī)劃自己的業(yè)務(wù)隊伍 ： 09 文件 8 已就經(jīng)銷商建立專職推廣隊伍的必要性做了利潤回報上的說明，城市經(jīng)理可在結(jié)合文件精神及責(zé)任田梳理要求來從利潤回報成本上幫助經(jīng)銷商做好隊伍規(guī)劃 ：經(jīng)銷商在業(yè)務(wù)人 員引進時往往想的是目前只有 300 萬的銷量就只會引進 3 名專職人員，這于經(jīng)銷商和我們都是不利的，所以我們在要求經(jīng)銷商時就按照 5 個人的要求來談，經(jīng)銷商每引進一名業(yè)務(wù)人員能較快熟悉市場和能操作市場一般都要 3 個月左右，如中途該專職人員辭職，這對經(jīng)銷商來講，也是付出了一定的市場成本，而對我們來講也是付出一定的培訓(xùn)管理成本，讓經(jīng)銷商明白人員培養(yǎng)始終是要付出成本的，通過適當多引進專職人員，降低市場風(fēng)險也是降低市場成本。 ：經(jīng)銷商引進的業(yè)務(wù)人員一般是從跟車鋪市開始，叫做鋪市專員，熟悉產(chǎn)品和市場之 后才讓去做業(yè)務(wù)人員。 ：有的經(jīng)銷商有多名員工，這時我們要協(xié)助經(jīng)銷商做好人員職位規(guī)劃。如從性格上來看有的人性格內(nèi)向就叫他去做市場維護類的工作做起，有的性格外向且比較有語言煽動力就叫他去市場推廣做起，有的人比較勤奮就他去拉單拜訪等工作做起。 ：建立農(nóng)貿(mào)專員隊伍、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場專員隊伍、餐飲專員隊伍、商超專員隊伍，只有專業(yè)人員才能服務(wù)專業(yè)的渠道，才能有卓越的市場績效。 經(jīng)銷商海天專職業(yè)務(wù)員隊伍的管理規(guī)定 ：我司人員必須參與到對經(jīng)銷商專職 業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)和指導(dǎo)中，并對 27 專職業(yè)務(wù)員工作達成如鋪市、陳列、展賣等有 獎罰建議權(quán) 。 ：根據(jù)終端網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量及開發(fā)計劃，按比例配備人員。 。每天拜訪的零售終端數(shù)量必須達到公司標準，必須按照公司規(guī)定的拜訪頻率完成任務(wù)；必須完成公司規(guī)定的業(yè)務(wù)工作內(nèi)容。 ：根據(jù)對終端的了解，按照劃定的工作線路，按程序拜訪。 .根據(jù)每家零售終端的級別確定拜訪頻率，做到重點客戶重點服務(wù)，使人員使用、時間使用更有效。 6.“六定”。業(yè)務(wù)人員相對穩(wěn)定，每個人銷售區(qū)域相對穩(wěn)定，每個人負責(zé) 的銷售網(wǎng)點相對穩(wěn)定，每個人對每個網(wǎng)點拜訪有相對穩(wěn)定的頻率，每個人的工作路線相對穩(wěn)定，每個點的拜訪時間相對穩(wěn)定。 經(jīng)銷商海天專職業(yè)務(wù)員管理體系的建立 省級經(jīng)理要協(xié)助城市經(jīng)理、客戶經(jīng)理與經(jīng)銷商溝通，取得經(jīng)銷商的支持，建立起對經(jīng)銷商海天專職業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)管理體系。具體如下： 人員招聘 ：在經(jīng)銷商招聘海天專職業(yè)務(wù)員時，我們公司的城市經(jīng)理在參與協(xié)助時，一定要講明一點，是經(jīng)銷商招聘專職的做海天品牌推廣、產(chǎn)品服務(wù)的業(yè)務(wù)員， 人員的薪酬關(guān)系、勞資關(guān)系與經(jīng)銷商負責(zé)的公司、商行相聯(lián)系 。以避免 所招聘的業(yè)務(wù)員誤以為是我司招聘人員（如相應(yīng)關(guān)系解釋不清楚容易給我司人力資源招聘帶來負面的影響）。 ，以免產(chǎn)生不必要的勞資糾紛。 ：根據(jù)經(jīng)銷商的實際負責(zé)情況，盡量招聘有經(jīng)驗的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員，如果經(jīng)銷商需要招聘五名以上的業(yè)務(wù)人員，不妨設(shè)置招聘業(yè)務(wù)經(jīng)理（較高一點的薪酬和職位去吸引優(yōu)秀人才） 建立起經(jīng)銷商專職業(yè)務(wù)員的基本資料卡和人員路線拜訪登記 適用經(jīng)銷商專職業(yè)務(wù)員登記表，制定并匯總銷售人員路線拜訪表 與經(jīng)銷商共同制定建立起對經(jīng)銷商專職業(yè)務(wù)員的 管理體系。 原則：經(jīng)銷商專職業(yè)務(wù)員的管理和培訓(xùn)必須按照我司規(guī)定的要求執(zhí)行。 （可以參考我司原業(yè)代薪酬體系，基本工資 +月度銷值獎勵，每季度考核調(diào)整）； 城市負責(zé)人要對經(jīng)銷商專職業(yè)務(wù)員的薪酬備案，以作為管理和提出獎罰建議的依據(jù)。 ：經(jīng)銷商海天專職人員獎勵扣罰包括但不限于市場網(wǎng)點的拜訪次數(shù)的達成，表格的按時提交，樣板點的建立標準和網(wǎng)點數(shù)等給予正負激勵 50—100 左右；獎勵扣罰的來源由城市負責(zé)人通過走訪市場發(fā)現(xiàn)，并提請經(jīng)銷商進行扣罰。 28 如果由我 司城市負責(zé)人以上人員提出的對經(jīng)銷商專職業(yè)務(wù)員就工作目標達成情況的合理獎罰應(yīng)保證落實。 ，并給他們每個人制定工作目標（工作日安排、周達成任務(wù)、月達成任務(wù)，全年任務(wù)）。 、晉升機制。特別是如果經(jīng)銷商有五個以上的專職業(yè)務(wù)員，必須建立業(yè)務(wù)員的晉升、考核機制（業(yè)務(wù)專員 業(yè)務(wù)主管 業(yè)務(wù)副經(jīng)理 業(yè)務(wù)經(jīng)理） 。與經(jīng)銷商協(xié)商，確定人員培訓(xùn)的時間，頻率、方式。對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)主要著重產(chǎn)品基礎(chǔ)知識，基本技能，同時也要主要 適當信息保密原則。 。適用我司的深度營銷工具（兩表兩卡一單見第三部分），其中市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)卡，客戶服務(wù)卡、鋪市業(yè)績卡是每個專職業(yè)務(wù)員每天必須完成的；《經(jīng)銷商庫存分析表》、《數(shù)據(jù)匯總表》可指定一名業(yè)務(wù)員或客戶經(jīng)理或城市經(jīng)理自己完成。城市經(jīng)理自己或指導(dǎo)經(jīng)銷商將經(jīng)銷商專職業(yè)務(wù)員每天根據(jù)表格提供的相關(guān)信息匯總，城市經(jīng)理每周至少二次對三表兩卡進行檢核。 經(jīng)銷商海天專職業(yè)務(wù)員培要求 ◆培訓(xùn)總則：培訓(xùn)不是簡單的銷售行為模式的復(fù)制，更是對銷售人員思維的一種開發(fā)，管理的延伸，所以除對經(jīng)銷商專職人員專門 的課時培訓(xùn)外，還應(yīng)將培訓(xùn)貫徹在晨會、周會、協(xié)同拜訪等多個環(huán)節(jié)中。 海天企業(yè)文化、產(chǎn)品知識培訓(xùn) 主要課程： 企業(yè)發(fā)展及文化介紹 產(chǎn)品知識培訓(xùn) 培訓(xùn)時間： 兩個半小時 培訓(xùn)材料： 公司編制統(tǒng)一課件，城市經(jīng)理以上人員根據(jù)課件結(jié)合市場實際對經(jīng)銷商專職業(yè)務(wù)員進行培訓(xùn)。 職責(zé)培訓(xùn) 培訓(xùn)時間：上崗前一個半小時，之后在實際工作中還要隨時強化 海天專職業(yè)務(wù)員的職責(zé)要求 （經(jīng)銷商、聯(lián)盟商）的領(lǐng)導(dǎo)，通過踏實的工作為雇主創(chuàng)造價值并為此獲得相應(yīng)的薪酬激勵。 （聯(lián)盟商）專職推廣海天產(chǎn)品的人員，因此要服從我司銷售指導(dǎo)人員（各城市經(jīng)理、客戶經(jīng)理）的指導(dǎo)，在我司專業(yè)指導(dǎo)人員的指導(dǎo)下開展工作，認真貫徹執(zhí)行公司的銷售管理規(guī)定和實施細則，努力提高自身銷售業(yè)務(wù)水平。 ，對客戶不要做不能實現(xiàn)的承諾，承諾了就要執(zhí)行。 29 永遠要記住任何人不得虛假、詆毀海天品牌和不認真對待自己的工作。 經(jīng)銷商海天專職業(yè)務(wù)員的主要工作內(nèi)容 ，為客戶提供主動、熱情、滿意、周到的服務(wù)，嚴格按照公司規(guī)定的市場價格銷售和促銷的落實，并積極 維護市場渠道價格體系。 ，并收取或催討所欠應(yīng)收銷售款項。 ，須辦理的手續(xù)，幫助或聯(lián)系有關(guān)部門或單位妥善解決。 ，可以對公司營銷策略、廣告、售后服務(wù)、產(chǎn)品改進、新產(chǎn)品開發(fā)提出參考意見。 ，每周向城市經(jīng)理（無城市經(jīng)理負責(zé)的地方為客戶經(jīng)理）提交《市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)卡》、《經(jīng)銷商庫存分析表》、每月提交銷售分析和總結(jié)報告。 ，這樣有利于如何 提高配送效率、如何提高弱勢品種的銷售機會，如何提高針對競品創(chuàng)新促銷方式等。 兩個技能培訓(xùn) 經(jīng)銷商專職業(yè)務(wù)員首先必須熟練掌握并運用深度營銷中的兩個重要技能，產(chǎn)品鋪市和市場信息收集，并按我司要求完成三表兩卡。 鋪市技能 1. 培訓(xùn)時間：專門講解兩個小時，實地強化兩天，注重實際操作和規(guī)范表格處理 ：新上崗的海天業(yè)務(wù)員在對我司產(chǎn)品進行必要的了解后在較短的時間內(nèi)通過理論和實踐掌握鋪市這門技能，原經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員通過系統(tǒng)的培訓(xùn)后，進一步提高鋪市技能，規(guī)范自己的行為。 3. 鋪市的培訓(xùn)教材 營銷中心編制鋪市培訓(xùn)課件，各城市經(jīng)理可結(jié)合本地市場實際情況對經(jīng)銷商進行實地培訓(xùn)，主要運用好三表兩卡。 市場信息收集 ：一個小時 ：市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)卡或根據(jù)情況制定的市場新品調(diào)查表等 ：掌握市場信息收集的要點，在工作中不斷指點， （ 1）零售店的詳細地址、郵政編碼、電話號碼 （ 2）零售店的性質(zhì)、主要負責(zé)人、主要目標店員的姓名及聯(lián)絡(luò)方法 30 （ 3）零售店的進貨渠道、付款方式及資信情況 （ 4）零售店的經(jīng)營規(guī)模、營業(yè)面積 、經(jīng)營品種、是否是連鎖經(jīng)營 （ 5）了解零售店內(nèi)是否可以開展促銷活動，那一種促銷形式最為合適。 （ 6）了解何種零售店促銷品效果最好，零售店管理人員對零售店促銷品的建議。 （ 7）競品在零售店的銷量狀況如何，單品零售價及最暢銷品種是一款以及庫存狀況等 （ 8）競品的業(yè)務(wù)人員市場拜訪周期及拜訪方式 （ 9）競品在零售店如何開展市場促銷 （ 10）消費者對競品口感認知度狀 ：資料更新，上報主管。 附客戶服務(wù)卡： 客戶服務(wù)卡可由公司統(tǒng)一制作模版，經(jīng)銷商自行印制，城市銷售組協(xié)助經(jīng)銷商及經(jīng)銷商海天專職業(yè)務(wù)員落實，要 求張貼至重點終端店，用于宣傳經(jīng)銷商，檢核業(yè)務(wù)人員終端拜訪頻率，（每個人員拜訪需在服務(wù)卡序號對應(yīng)欄上簽上姓名和時間）