【文章內(nèi)容簡介】 部門應把不交納定金(或未作擔保)的合同列入無效合同范圍，以便更加有力地發(fā)揮定金的作用?！? 企業(yè)購銷活動中需注意的問題《銷售與市場》1994年第九期， 20000822， 作者: 　　企業(yè)的經(jīng)營活動，關系著企業(yè)的命運，企業(yè)能否發(fā)展壯大，經(jīng)濟效益能否提高，關鍵就體現(xiàn)在企業(yè)的經(jīng)營上。如果企業(yè)對其經(jīng)營活動不加以分析，就有可能出現(xiàn)大量貨物或貨款被騙，給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營造成難以估計的損失?！　?一、企業(yè)在簽定購銷合同中的問題　　　　企業(yè)的經(jīng)營活動，其主要部分是供和銷的問題，即原材料的購買和產(chǎn)品的銷售。由于目前市場競爭激烈，一些企業(yè)產(chǎn)品大量積壓，急需尋求買主，而當買主前來談判時，因企業(yè)對買方情況不了解，在對方給以定金、預付款或簽定大宗合同以及給企業(yè)經(jīng)辦人“回扣”的情況下，草草簽定合同，直致最終貨物被編，這種現(xiàn)象已屢見不鮮，因此，企業(yè)在簽定合同時，除了正常堅持的重點審查以外，筆者認為應掌握以下幾點：　　 　　l、驗證對方證件和手續(xù)。企業(yè)簽定合同，絕大多數(shù)是由業(yè)務人員經(jīng)辦的，是經(jīng)法定代表人委托代理簽定合同。因此，對合同另一方當事人的經(jīng)辦人，要查驗是否有法人委托書，其授權范圍、期限、代理人的真實身份都要弄清，必要時，應請對方出示居民身份證，對于對方提供的有關營業(yè)執(zhí)照副本，要嚴格審查；對于經(jīng)有關人員介紹的客戶，一定要了解其真實身份，摸清底細，絕對不能相信名片之類的民間憑證。如果對方提供的各類證件真實，手續(xù)齊全，且經(jīng)有關部門核實無誤后，方可簽定合同?！　?　　合同條款問題。這在《經(jīng)濟合同法》和有關合同條例中都有具體規(guī)定。但應注意，在對方給予某些優(yōu)惠條款的情況下，謹防個別苛刻條款的出現(xiàn)，也就是要防止產(chǎn)品本身固有的、無法克服的、正常的一些誤差或質(zhì)量問題，而這些問題又是在國家規(guī)定的限度內(nèi)，如果對方在這一質(zhì)量、規(guī)格等問題上過于苛刻，在供方企業(yè)無法解決的情況下，應注意對方簽定合同的真實目的，謹防詐騙發(fā)生。對于質(zhì)量條款，有國標、部標的，按標準執(zhí)行，無國標、部標的可按企業(yè)標準執(zhí)行，應將具體的企業(yè)標準列明或?qū)⑵髽I(yè)標準作為合同附件。　　 　　合同履行地問題。有部分企業(yè)對此比較重視，但也有部分企業(yè)比較草率，以致發(fā)生糾紛后，在管轄權問題上發(fā)生爭議。在合同中應定明合同履行的具體地點，作為產(chǎn)品銷售方應盡量將履行地定在自己一方，這樣發(fā)生糾紛后，可及時向法院提起訴訟和財產(chǎn)保全申請，減少企業(yè)的損失?！　?　　合同的擔保、公證、鑒證問題。對于購銷合同一般都應進行公證或鑒證，為了更有效地履行合同，合同的雙方當事人均應提供擔保人，如果對方(買方)不提供擔保人，作為銷售方，應謹慎從事。對于擔保人，也應審查其是否具有代償能力，特別要注意防止一個單位兩塊牌子以不同名義擔保的出現(xiàn)?！　?二、合同履行中的問題　　　　合同簽定后，各方都應按合同規(guī)定忠實地履行，不能單方面中止或不履行。在經(jīng)濟活動中，一般都是先付貨后收款，而發(fā)生糾紛也就在這一問題上，即賣方將貨物按合同規(guī)定給付對方之后，而對方不按合同規(guī)定給付貨款。因此，為了避免發(fā)生此類問題，除了在合同規(guī)定的擔保條款外，還可采取由第三方(最好是法律服務機構)見證擔保，即買方在合同規(guī)定期限內(nèi)，將貨款匯入第三方的帳戶。第三方在收到買方的貨款后，通知賣方發(fā)貨，并派人親臨現(xiàn)場且通知買方人員到場一起驗收清點；供方發(fā)貨后，第三方將貨款劃入供方銀行帳戶，這樣可克服買方交款供方不發(fā)貨，或供方發(fā)貨買方不給款的現(xiàn)象，第三方在這一合同中起著重要作用，也就增加了第三方的責任。如果不采取此種方法，也可在合同中規(guī)定現(xiàn)匯提貨。但賣方應注意，對買方提供的匯票、支票等，應進行審查，鑒別真?zhèn)危覒淬y行結算的有關規(guī)定貨款到帳后，方可發(fā)貨，以防不法分子利用假票據(jù)詐騙?！　?三、貨款回收及財務管理問題　　　　企業(yè)產(chǎn)品的銷售，關鍵在于貨款的回籠。目前，很多企業(yè)都存在“產(chǎn)銷形勢好，貸款收回難”的現(xiàn)象。有一部分確實是因為買方短期資金緊張，或者因三角債而無法兌現(xiàn)，也有一部分是買方有款就是不給，借雞生蛋，而更為主要的是供方企業(yè)未能及時催收貨款。要做好收回貨款的工作，可采取以下方法：　　 　　實行“誰銷誰收”原則，即誰對外承擔銷售業(yè)務，以及誰簽定合同，由誰負責貨款回收，企業(yè)內(nèi)部應制定相應的獎懲措施，對按期收回貨款的給予獎勵，對欠拖不能到帳的要采取懲罰措施；同時在財務管理上，要經(jīng)常對購銷業(yè)務進行清查，看有多少貨款未到位，并采取與對方對帳等方法，及時了解情況，掌握企業(yè)資金的流向并將了解的情況及時向法定代表人匯報，防止內(nèi)外結合，將貨款私吞?！　?　　請金融部門幫助收回貨款?？筛鶕?jù)銀行有關規(guī)定辦理托收，但應注意掌握對方開戶行有款且要票據(jù)齊全，對此，也可在合同中加以規(guī)定。　　 　　以債頂債。此種方法是雙方都有債務時，只要金額相差不大可采用。如果存在“三角債”，也可采取此種方法，但應注意將債權債務轉(zhuǎn)讓給第三方相互抵消時，有關手續(xù)要交清?！　?　　企業(yè)還要加強內(nèi)部財務管理，對每一筆購銷業(yè)務往來，都要及時清理，發(fā)現(xiàn)問題要及時通報。對違反財務規(guī)定的，要堅決糾正，不能開綠燈，對貨款應按規(guī)定通過金融部門結算。對于以現(xiàn)金結算的，要謹慎，以防銷售人員挪作他用或用于個人揮霍?！　?四、發(fā)生糾紛后應注意的問題　　　　企業(yè)因經(jīng)濟活動發(fā)生糾紛，是普遍現(xiàn)象。但對于糾紛發(fā)生后，如何處理確有不同的方法，有的企業(yè)為了追回貨款，不惜手段扣押人質(zhì)和對方財產(chǎn)，以違法手段來催收貨款，情節(jié)嚴重者會觸犯刑律，受到法律嚴懲。有的企業(yè)在私下請人幫助要款，而幫助要款的人，往往以種種借口要現(xiàn)金，不要匯票；而現(xiàn)金到手后，自己挪作他用或者貪污，給企業(yè)造成損失。企業(yè)明智的選擇應該是根據(jù)合同的規(guī)定，尋求司法保護。如果合同中有仲裁條款，應按該條款的規(guī)定，提請仲裁機構仲裁。如無仲裁條款，發(fā)生糾紛后又未達成仲裁協(xié)議，應及時向有管轄權的法院提起訴訟，且應在訴訟時效期間內(nèi)提出，對于對方有可能轉(zhuǎn)移財產(chǎn)的，應及時申請財產(chǎn)保全。在沒有向法院起訴之前，要經(jīng)常向?qū)Ψ阶穫?，對與合同有關的證據(jù)，追債的有關證明，都要注意保存，以便訴訟后能夠作為證據(jù)使用。 企業(yè)應收帳款管理初探， 20011030， 作者: 　　應收帳款主要是指企業(yè)在銷售商（產(chǎn)）品、提供勞務等業(yè)務時應向客戶收取的期限在一個營業(yè)周期內(nèi)的貨款及代墊款項。應收帳款的管理是現(xiàn)代營銷管理的重要組成部分，管理好應收帳款，有利于加快企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，提高資金使用效率，也有利于防范經(jīng)營風險，維護投資者利益，促進經(jīng)濟效益的提高?！　?　　目前，我國企業(yè)應收帳款總量逐年遞增。據(jù)報道，1999年191家上市公司年報中，超過60%的上市公司應收帳款余額均有不同幅度增長，其中近15%的上市公司應收帳款增加了1倍。各企業(yè)在經(jīng)營過程中由于經(jīng)營方式的不同和對貨款回收管理力度的強弱，不同程度地存在著應收帳款。有的企業(yè)全年應收帳款余額較高，有的企業(yè)月平均應收帳款余額占月平均銷售收入比例較大，企業(yè)應收帳款的管理現(xiàn)狀與其制度要求及其自身發(fā)展現(xiàn)實不相適應。據(jù)統(tǒng)計造成目前各企業(yè)應收帳款主要原因有以下幾個方面:　　 　　1企業(yè)缺乏風險意識。為了搶占市場,擴大銷售，一些企業(yè)在進入當?shù)厥袌鲋?，為了盡快地打開營銷局面，在事先未對付款人資信度作深入調(diào)查、對應收帳款風險進行正確評估的情況下，采取與客戶簽訂短期的、一定賒銷額度的銷售合同來吸引客戶，擴大其市場份額，于是產(chǎn)生了較高的帳面利潤，忽視了大量被客戶拖欠占用流動資金不能及時收回的問題，因此形成了一部分具有周轉(zhuǎn)性的客戶應收帳款。　　 　　2系統(tǒng)內(nèi)相互拖欠。有些企業(yè)由于資產(chǎn)結構不合理，或是由于注冊資本偏小,或是由于經(jīng)營不善，自身積累不夠，造成企業(yè)經(jīng)營流動資金短缺，因此，在系統(tǒng)內(nèi)常常是先貨后款，相互拖欠，也形成了部分應收帳款?！?　　3管理無章，放任自流。有些企業(yè)對應收帳款的管理缺乏規(guī)章制度，或有章不循，形同虛設。財務部門不及時與業(yè)務部門核對，銷售與核算脫節(jié)，問題不能及時暴露，一些企業(yè)應收帳款居高不下，帳齡老化，卻任其發(fā)展，無人問津?！　?　　4內(nèi)部激勵機制不健全。在有些企業(yè)中，為了調(diào)動銷售人員的積極性，往往只將工資報酬與銷售任務掛鉤，而忽略了產(chǎn)生壞帳的可能性，未將應收帳款納入考核體系。因此銷售人員為了個人利益，只關心銷售任務的完成，導致應收帳款大幅度上升。而對這部分應收帳款，企業(yè)沒有采取有效措施要求有關部門和經(jīng)銷人員全權負責追款，應收帳款大量沉積下來，給企業(yè)經(jīng)營背上了沉重的包袱?！　?　5對帳不及時。由于經(jīng)營過程中貨物與資金流動在時間和空間上的差異以及票據(jù)傳遞、記錄等發(fā)生誤差的可能，所以，經(jīng)營過程中債權債務的雙方就經(jīng)濟往來中的未了事項進行定期對帳，可以明晰雙方的權利和義務。然而有的企業(yè)由于不及時與客戶對帳，有的即使是對了帳，但只是口頭上的承諾，并沒有形成合法有效的對帳依據(jù)?！　?　　6未對應收帳款按風險程度進行分類管理?？蛻舻馁Y信程度如何？目前對方經(jīng)營形勢處于什么狀態(tài)？被占用的資金風險有多大？形成逾期的原因是什么？是惡意的逃債還是臨時的困難或是確無償還能力？不得而知。 　　7對應收帳款管理責任部門不清。在各企業(yè)中，銷售部門和財務部門都知道企業(yè)有大量的應收帳款或?qū)Σ簧匣蚴詹换?，但具體該由誰來督辦、誰來清查管理并不都十分清楚。　　 　　各企業(yè)全年平均應收帳款余額占全年月平均銷售收入較高的比例，必然會對各企業(yè)的經(jīng)營和財務狀況產(chǎn)生不良的影響。如何管理和清理應收帳款呢？筆者認為可以從以下幾方面著手進行：　　 　　。　　 　　應收帳款究竟由誰來管理？有的人認為理所當然應該由銷售部門或銷售人員管理。但如果真是這樣，又如何來監(jiān)控銷售人員呢？讓一個銷售人員自己對業(yè)務進行評價，這樣的結果有多大的可靠性？銷售人員的異動，造成了其原來管理的客戶應收帳款回收的困難，又如何解決呢？因此僅僅由銷售部門自己來管理并不妥當。另一種觀點認為應該由財會人員來管理。會計人員雖然對企業(yè)銷售帳務處理比較清楚，但對具體客戶的情況也不是十分了解，所以簡單地歸由財務部門來管理也并不合適。應收帳款的管理，是企業(yè)全程信用管理的核心所在。如果一個企業(yè)對自己的客戶沒有了解，又怎么能作出賒銷的決定？什么樣的客戶才能夠賒銷，應選取多大的額度才合適？什么樣的客戶寧可降價也不能進行賒銷？各種情況應該有一個認真仔細的分析。靈活運用賒銷手段，合理確定現(xiàn)金折扣與折讓及比例，是市場經(jīng)濟條件下企業(yè)快速占領市場和發(fā)展壯大自己的一項基本策略。因此，各企業(yè)應認真組織不同部門的專業(yè)人員，專門研究企業(yè)的營銷策略，調(diào)查了解客戶的資信程度，真正建立起一套適合自身特點的信用管理制度?！　?　　。 　　應收帳款管理的具體方法，用得較多也是最易于操作的，是帳齡分析法與分類管理ABC法相結合的一種綜合分析法。　　 　　,結合企業(yè)商（產(chǎn)）品銷售流向不同地區(qū)的市場需求狀況及市場變化的趨勢,區(qū)分企業(yè)各客戶的信譽等級,合理確定每一個客戶的賒銷額度和賒銷期,努力把好第一關。　　 　　。目前各企業(yè)在對客戶進行帳齡分析時用得較多的一般是采取編制帳齡分析表。在編制帳齡分析表時，應將所有的從債權確定之日起逾期的應收帳款編入表中，同時應根據(jù)企業(yè)預期的資金周轉(zhuǎn)率按月來確定帳齡計算單位。在確定逾期金額時，如果每一筆業(yè)務都是相互獨立的并可逐筆認定，確認起來就較為容易；當一個客戶長期有業(yè)務往來而且并未間斷時，雖然始終保持一定的欠款，只有當客戶在最后一筆交易款逾期時，才將其所有發(fā)生的欠款轉(zhuǎn)入到逾期的應收帳款來進行管理。　　 　　,跟蹤起來，進一步將企業(yè)逾期欠款按風險程度進行ABC分類,即對到期未能及時收回的應收帳款,首先應判斷對方是否為惡意行為。把屬客戶惡意行為欠債不還的應收帳款劃分為A類；把因客戶經(jīng)營不善或因資金被挪作他用等臨時性經(jīng)營困難而不能及時償還的逾期應收帳款劃分為B類；對因自然災害或國家政策調(diào)整等客觀環(huán)境因素發(fā)生較大變化等不可抗因素引起經(jīng)營極度困難且扭轉(zhuǎn)無望的逾期應收帳款劃分為C類。然后分類采取不同的策略進行清理欠款。對A類拖欠，應及時采取包括法律手段等措施加大力度進行催收；對B類拖欠，可以要求客戶采取一些補救措施，如重新與客戶簽訂協(xié)議適當延長其付款時間但加收一定的逾期補償?shù)龋粚類拖欠，是作延緩信用期，還是讓利一部分給對方而寧可少收一點了結該筆拖欠，要反復加以權衡后按企業(yè)制度規(guī)定上報進行處理。 企業(yè)“應收帳款”的管理中國營銷傳播網(wǎng)， 20011029， 作者: 一、行銷循環(huán)與應收款項管理循環(huán)意義　　行銷活動成敗是決定一家企業(yè)永續(xù)經(jīng)營的基本條件。因此，任何一家企業(yè)都必須有足夠的的市場營運業(yè)績來支持企業(yè)的生存與成長。滿足企業(yè)的的市場營運業(yè)績，通常是指：適當?shù)氖找?、顧客滿意度的滿足度及維持必要的市場占有率。 　　企業(yè)應收帳款的結構 　　 　　從企業(yè)行銷國度分有：(1).國內(nèi)市場行銷活動(2).國外市場行銷活動兩種。 　　內(nèi)銷從顧客付款方式來看，銷售形態(tài)有：(1)現(xiàn)銷；(2)賒銷 及(3)分期付款銷貨。后兩者屬于應收款項管理。 　　外銷活動依付款方式又可分為：(1).信用狀交易 L/C；(2).付款交單D/P；(3).承兌交單 D/A和(4).一般賒售 Open Account。后三者屬于應收款項管理。 　　應收款項管理從財務管理的角度研究是一種營運資金的管理，優(yōu)良的應收款項管理可以創(chuàng)造出企業(yè)的現(xiàn)金流入量，降低企業(yè)資金成本。應收票據(jù)也可以充當企業(yè)支付帳款的工具，減低企業(yè)資金的壓力?！?　　 　　 　　美國 Baumback 教授親自調(diào)查破產(chǎn)公司之經(jīng)營者與債權人之后所作成失敗原因如下：　 　　　　　 　　其中有關不良的應收款項管理所引起。 　　 　　良好應收帳款管理始于良好的顧客管理 　　良好的顧客管理包含： 　　、詳實、持續(xù)的顧客交易資料的管理。 　　。 　　3. 預防重于治療。 二、應收帳款賒售所引發(fā)交易風險及風險規(guī)避的方法　　將企業(yè)經(jīng)常發(fā)生的交易風險種類與預防之道敘述如下： 　　　　　　　 　　。 　　，導致帳款無法順利回收　　　　　　　　　　　　 　　。 　　　　　　　　　　 　　。 　　 　　，其決定應防止引發(fā)市場同業(yè)的價格競爭。 　　，客戶拒絕接受銷貨交易?！　　　　?　　，要求業(yè)務處理人員謹慎行事。 　　。