企業(yè)管理案例匯編01(編輯修改稿)
2025-05-15 08:33 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 工業(yè)部的批準(zhǔn)還未落實，國務(wù)院已經(jīng)授權(quán)電子工業(yè)部部分擁有的一家子公司在地區(qū)和國內(nèi)長途電信市場上與中國電信和中國郵政郵電部競爭。因此，國務(wù)院可能會批準(zhǔn)電子工業(yè)部關(guān)于在互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)方面與中國郵政郵電部競爭的提議。概括而言，中國有幾個互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)商，但只有中國網(wǎng)是官方批準(zhǔn)的，可用于商業(yè)目的。ＣＩＣ不希望與中國郵政郵電部的中國網(wǎng)競爭，但確實希望使公司成為一家主要的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)公司，促進中國國內(nèi)和中國與世界之間的貿(mào)易?！ 。茫桑脤⒎?wù)推向中國市場 ?。茫桑妹媾R的最大挑戰(zhàn)是擴大用戶數(shù)量，特別是在中國境內(nèi)。ＣＩＣ在香港的推銷戰(zhàn)略是有效的，但朱先生擔(dān)心在香港的推銷戰(zhàn)略不能配合他的增長目標(biāo)。因此，他考慮雇用代理人。不過，他必須考慮擴展所需的成本，以確定需要多少股本?！ ⊥其N的其他途徑和報酬問題 雇用代理人以配合迅速擴展業(yè)務(wù)的需要，可以有幾個途徑。第一個途徑就是與某個代理人簽定合同，而該代理人就成為其推銷區(qū)內(nèi)唯一的代表，因此可以成立一支外部銷售隊伍。另一個選擇是授予國內(nèi)一定數(shù)量的公司非獨家的代理權(quán)，使他們向現(xiàn)有的顧客和相關(guān)的公司推銷ＣＩＣ服務(wù)。第三個選擇是制定一個多層次的市場營銷計劃。在這個計劃中，公司將會與其他公司和個人簽定合同，通過廣泛的網(wǎng)絡(luò)在全中國推銷ＣＩＣ服務(wù)?！ ≈煜壬鷵?dān)心的是培訓(xùn)和管理個別代理人的資源不足，可能會影響業(yè)務(wù)的擴展。另外，市場營銷技能在中國比較缺乏，要找到合適的人作為代理人可能會很困難。因此，更有效的辦法是仍舊利用現(xiàn)有的公司，將ＣＩＣ的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)加入到他們原有的服務(wù)項目中。但是，朱先生認識到這些代理公司的銷售人員可能也需要接受培訓(xùn)，這樣才能清楚明確地向顧客說明使用ＣＩＣ網(wǎng)絡(luò)所能獲得的利益。多層次銷售渠道的辦法也是很誘人的，因為這個辦法可以使業(yè)務(wù)迅速擴展，但是有失去控制權(quán)的危險。朱先生認為與銷售代理保持密切聯(lián)系是很重要的，他希望自己的職員建立一支隊伍，監(jiān)督和支援中國各地的銷售代理，而非依賴于其他人?！ 。保梗梗的甑?，朱先生具備了迅速增加ＣＩＣ網(wǎng)絡(luò)顧客數(shù)目的能力和系統(tǒng)，因此他需要決定采取什么市場營銷結(jié)構(gòu)，以及怎樣酬報代理人。代理人必須迅速行動，（在一周的培訓(xùn)之后）每月至少成功招攬八個會員。按照香港的工資和傭金水平，終生會員費的百分之五十就足夠支付一個香港代理人一個月的工資，這已比中國內(nèi)地的工資要高得多。因為中國總的勞動成本（包括所有福利）還未及香港所需求的報酬水平的一半，內(nèi)地人個別代理人如果在相似的工資結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上工作，就能得到非常吸引人的工資，而公司代理可以為公司帶來誘人的利潤?！ 〖词谷绱?，朱先生仍然懷疑用初始會員費的百分之五十作為代理費是否足夠。香港的代理人從入會會員費、網(wǎng)頁開發(fā)費及第一年月費中取百分之十作為代理費。朱先生仍未能確定在中國的代理費是否還要考慮其他收入來源。從每月費用中收取的代理費可以隔一段時間發(fā)放一次（如六個月到十二個月），也可以隔較長時間發(fā)放，可視需要而定。代理人獲得充分的鼓勵，便能夠積極推銷ＣＩＣ的服務(wù)。收取附加費的服務(wù)項目（如電子郵件的翻譯）不附加傭金，因為這些服務(wù)的價格與成本接近，所以不能產(chǎn)生足夠的余額支付附加的市場營銷費用?！ ☆A(yù)估收入的假設(shè) 開發(fā)商計劃最關(guān)鍵的“不確定性”是在客戶量的基礎(chǔ)上預(yù)估收入的增長。因為凈收入增長是銷售力結(jié)構(gòu)、報酬以及市場大小的一個函數(shù)，所以估計各種銷售途徑的收入情況是非常重要的。另外，為了合理地估計進入市場的深度，對總的潛在市場的大小進行規(guī)劃也是很重要的。不幸的是，確定ＣＩＣ服務(wù)在中國的市場大小相當(dāng)困難，因為數(shù)據(jù)有限。一家國營代辦處估計在中國另有三億多個工商企業(yè)，這意味著每四個中國公民就有一個企業(yè)！ 利用二手信息，朱先生估計大約有百分之七十的中國人口（總?cè)丝诩s為十三億）受雇于規(guī)模非常小的家庭企業(yè)，其余百分之三十的人口在超過二十名雇員的公司工作，如果第二類企業(yè)平均有二百名雇員，結(jié)果是：在中國，大約有二百萬個工商企業(yè)在規(guī)模和范圍上適合使用ＣＩＣ網(wǎng)絡(luò)服務(wù)（１３億３０％／２００＝２００萬）。在這二百萬個企業(yè)之中，朱先生估計大約有百分之五十的企業(yè)是將焦點集中在進出口生意之上的，但是其中只有大約百分之十的企業(yè)有較為豐富的經(jīng)驗，并且了解ＣＩＣ服務(wù)的潛在利益，或者在今后五年里對互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)感興趣。這樣，中國總的市場規(guī)模要縮減為大約１００，０００家公司。朱先生認為ＣＩＣ會處于強而有力的地位，能夠占據(jù)這個目標(biāo)市場的至少有百分之五十。這些估計都是基于保守的假設(shè)，朱先生相信實際的市場機會會大得多，因為中國的經(jīng)濟在持續(xù)增長。 對香港市場的大小進行估計則容易得多。香港的人口大約是六百萬，注冊公司超過１００，０００家（平均每六十人就有一家公司）。但是，許多公司是為香港本地市場服務(wù)的小型公司。潛在的ＣＩＣ客戶是從事國際或省際商業(yè)活動的公司。根據(jù)市場分析和其他香港信息來源，朱先生估計中型和大型企業(yè)潛在的市場總規(guī)模在１０，０００至１５，０００家之間。在這些公司中只有３，０００家正在積極通過貿(mào)易展銷、貿(mào)易雜志或其他形式的國際廣告來促銷產(chǎn)品。這３，０００家公司是最有可能采用ＣＩＣ商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的。朱先生相信他能夠吸引這個市場大約百分之六十的客戶?！ r格和代理費結(jié)構(gòu)對網(wǎng)絡(luò)的擴展速度、成本水平和由新用戶所帶來的凈收入都有重要的影響。朱先生需要對這些關(guān)鍵問題作出決策，為中國的市場計劃未來的成本和收入?！ U展業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)成本 ?。茫桑玫闹袊袌?
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