企業(yè)管理案例匯編01-免費閱讀
【正文】 ２．個案描述ＣＩＣ在幾年前的經(jīng)營情況，當(dāng)時互聯(lián)網(wǎng)在中國大陸是一門新興的行業(yè)，如果你是ＣＩＣ的總裁，你會怎樣去進行ＣＩＣ的業(yè)務(wù)擴充？有哪些經(jīng)營上和管理上的問題和如何解決這些問題呢？ ?。常茫桑脩?yīng)該如何訂定其收費？若在內(nèi)地收取案例中展示香港的收費，是否足以維持該公司在內(nèi)地的經(jīng)營，并有利可圖？（假設(shè)１９９６年有３，０００個新客戶，１９９７年有７，０００個新客戶，而１９９８年有１，５０００個新客戶。另外，免費服務(wù)對于向新顧客推銷ＣＩＣ的服務(wù)是有利的，現(xiàn)在這些顧客都成為ＣＩＣ的會員?！ 。茫桑玫姆?wù)處在一個匯點上，一邊是廣告和出版業(yè)務(wù)，另一邊是電子商務(wù)和數(shù)據(jù)傳輸，起著通向中國的信息高速公路前哨站的作用。因為ＣＩＣ只是一家“年輕”的公司，沒有建立穩(wěn)固的顧客基礎(chǔ)，怎樣發(fā)行股票才能為大眾接受，這一點還不清楚?！ ∷?，他召集銷售人員和工程人員開會，解釋了有關(guān)銷售方面的行動為什么帶給他和其他工程人員問題。朱先生嘗試說明這個方法的威力： 一個系統(tǒng)工程師最近告訴我，我們有一個嚴(yán)重的問題。 在這個充滿活力的公司中，“領(lǐng)導(dǎo)”是從這個組織由個人所組成的群體中發(fā)展出來的。新華社一般都會提供辦公室，但是辦公室每月每個單位約須繳付港幣＄４０，０００租金。對內(nèi)部銷售代表和外部代理人的監(jiān)督和協(xié)調(diào)都是一樣的。但中國地域廣闊得多，而用戶的經(jīng)驗較為缺乏，因此銷售更困難。長途租用線路要經(jīng)過新華社的網(wǎng)絡(luò)結(jié)合衛(wèi)星聯(lián)系和地面線路才能使用。 擴展業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)成本 ?。茫桑玫闹袊袌鰬?zhàn)略包括：１９９６年在中國的三個最大城市開發(fā)業(yè)務(wù)，在以后的幾年擴展到其他大城市。但是，許多公司是為香港本地市場服務(wù)的小型公司。不幸的是，確定ＣＩＣ服務(wù)在中國的市場大小相當(dāng)困難，因為數(shù)據(jù)有限。香港的代理人從入會會員費、網(wǎng)頁開發(fā)費及第一年月費中取百分之十作為代理費。但是，朱先生認(rèn)識到這些代理公司的銷售人員可能也需要接受培訓(xùn)，這樣才能清楚明確地向顧客說明使用ＣＩＣ網(wǎng)絡(luò)所能獲得的利益?！ ⊥其N的其他途徑和報酬問題 雇用代理人以配合迅速擴展業(yè)務(wù)的需要，可以有幾個途徑。）雖然電子工業(yè)部的批準(zhǔn)還未落實，國務(wù)院已經(jīng)授權(quán)電子工業(yè)部部分擁有的一家子公司在地區(qū)和國內(nèi)長途電信市場上與中國電信和中國郵政郵電部競爭。研究人員和教職員如果需要使用互聯(lián)網(wǎng)界面功能，就必須提出使用的理由，使用者若濫用這項服務(wù)于非研究活動（如色情網(wǎng)頁或游戲）上，便會被剝奪使用這個功能的權(quán)利。中國的互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量從１９９５年３月的３，０００增加到７月的４０，０００，這個增幅主要是由上述的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)商開業(yè)以后帶來的?！ 〕颂峁┤蛐缘碾娮余]件服務(wù)以外，ＣＩＣ還計劃使用ＣＩＣ網(wǎng)絡(luò)的客戶提供翻譯服務(wù)。這筆費用很可能與香港的ＣＩＣ服務(wù)費相同。朱先生認(rèn)為在１９９７年底，ＣＩＣ的用戶會增加至２０，０００以上，并預(yù)計到２０００年時增加至５０，０００以上，這些用戶主要來自中國內(nèi)地。因此，新華社能在其印刷媒體的傳統(tǒng)職責(zé)范圍以外，提供新的服務(wù)形式；這些服務(wù)能夠吸引網(wǎng)絡(luò)上的瀏覽者和廣告商，還能夠為許多進出口商在現(xiàn)有的貿(mào)易雜志期刊和展銷會之外提供其他可行的市場營銷渠道。ＣＩＣ還為國外互聯(lián)網(wǎng)用戶提供ＣＩＣ客戶的英文網(wǎng)頁。該公司希望能夠通過利用現(xiàn)有的全球信息網(wǎng)絡(luò)，為在中國內(nèi)地的公司和企業(yè)提供業(yè)務(wù)發(fā)展機會?！ 。保梗梗的瓿?，“信息社會”的概念開始在香港發(fā)展，當(dāng)時只有六家互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)商，其中僅有一家是正式注冊的?！ ⌒袠I(yè)和公司背景 國際互聯(lián)網(wǎng)的迅速擴展部分是九十年代早期在網(wǎng)絡(luò)上引進商業(yè)應(yīng)用系統(tǒng)所促成的。我們主要提供廣告和通訊方面的服務(wù)，使生產(chǎn)廠商、貿(mào)易公司和服務(wù)業(yè)人士，如代理人，能夠在網(wǎng)上吸引海外顧客?！ 。茫桑玫匿N售代表直接將這項服務(wù)向香港的公司推銷，這些公司要么與中國進行貿(mào)易，要么對中國的廣告和通訊加入ＣＩＣ的互聯(lián)網(wǎng)（ＷＷＷ）感興趣。１９９５年，企業(yè)和商業(yè)方面的用戶第一次超過了學(xué)術(shù)方面的使用者。但在１９９５年后期，已注冊的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)商達四十多家，另外還有不少公司準(zhǔn)備進入這個市場。它成立的目的就是為內(nèi)地的公司和國有企業(yè)提供業(yè)務(wù)方面的互聯(lián)網(wǎng)傳訊服務(wù)。但是在中國境內(nèi)，ＣＩＣ客戶只能接觸到ＣＩＣ網(wǎng)絡(luò)上的互聯(lián)網(wǎng)信息?！ ×硗猓M電子商務(wù)還能夠促進政府和商業(yè)活動的生產(chǎn)力，而且效果顯著?！ 。茫桑迷谥袊鴩獾挠脩糇钕纫U付港幣$６，０００的終生會員費，另外需要繳付港幣＄２，０００左右開設(shè)中文和英文網(wǎng)頁?！ 。保梗梗赌?，ＣＩＣ計劃通過北京、上海和廣州的新華社設(shè)立辦公室和網(wǎng)址。電子郵件翻譯服務(wù)使外語能力有限的管理人員亦能夠參與國外的商貿(mào)活動，貿(mào)易的雙方都能采用各自的語言互相通訊。另外，其他幾家公司也有興趣提供互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，但還沒有獲得中央政府的批準(zhǔn)。官方不允許商業(yè)企業(yè)使用這個網(wǎng)絡(luò)，但是有些商號通過使用學(xué)校教職員的戶口便取得了使用教育科研網(wǎng)的途徑。因此，國務(wù)院可能會批準(zhǔn)電子工業(yè)部關(guān)于在互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)方面與中國郵政郵電部競爭的提議。第一個途徑就是與某個代理人簽定合同，而該代理人就成為其推銷區(qū)內(nèi)唯一的代表，因此可以成立一支外部銷售隊伍。多層次銷售渠道的辦法也是很誘人的，因為這個辦法可以使業(yè)務(wù)迅速擴展，但是有失去控制權(quán)的危險。朱先生仍未能確定在中國的代理費是否還要考慮其他收入來源。一家國營代辦處估計在中國另有三億多個工商企業(yè)，這意味著每四個中國公民就有一個企業(yè)！ 利用二手信息，朱先生估計大約有百分之七十的中國人
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