【文章內(nèi)容簡介】 其 虛 增 的 毛 利 。第五章 　賬期管理規(guī)定一、固定賬期賬期發(fā)放對象（1）范圍：多媒體營銷事業(yè)部客戶合作部運作的大客戶以及年銷售額在1000萬元以上的大型連鎖超市和月平均銷售額在30萬元以上的省會城市上市公司或國有企業(yè)；（2） 、資格認定：區(qū)域營銷中心審批的賬期客戶對象由分公司、區(qū)域?qū)徍?，事業(yè)部認定，同時賬期客戶資格認證須參考《多媒體客戶信用評估辦法》進行。15 / 49賬期審批權(quán)限各營銷中心在分配額度內(nèi)并且在事業(yè)部認定的客戶對象范圍內(nèi)審批分公司的賬期申請。賬期考核與調(diào)整（1）分公司對帳期的發(fā)放與調(diào)整原則：A、分公司給予客戶的最高賬期額度不得高于該客戶前三個月月均回款額的 2 倍；B、分公司根據(jù)分公司帳期客戶的周轉(zhuǎn)率與貢獻率隨時調(diào)整帳期客戶的帳期金額，客戶賬期周轉(zhuǎn)率≥ 次/月，對于連續(xù)三個月周轉(zhuǎn)率均低于 的客戶，分公司應(yīng)予適當調(diào)整，防范帳期經(jīng)營風(fēng)險，分公司財務(wù)經(jīng)理必須定期（半個月）提供分公司帳期客戶的周轉(zhuǎn)率與貢獻率等相關(guān)數(shù)據(jù)資料給分公司總經(jīng)理，分公司帳期客戶調(diào)整責任人為分公司總經(jīng)理。（2）區(qū)域?qū)Ψ止镜馁~期額度考核與調(diào)整：區(qū)域?qū)て陬~度周轉(zhuǎn)率每月排名最后的分公司，區(qū)域?qū)χ苻D(zhuǎn)率不達標的額度進行回收到區(qū)域，并可調(diào)整到其它周轉(zhuǎn)率高的分公司。核減額度＝原賬期額度（1－原區(qū)域渠道賬期周轉(zhuǎn)率247。全國渠道平均賬期周轉(zhuǎn)率） ，其中：賬期周轉(zhuǎn)率＝月銷售額247。賬期額度。（3）事業(yè)部對區(qū)域帳期額度的考核與調(diào)整：對于每個季排名最后而且周轉(zhuǎn)率不達標的區(qū)域，重要客戶合作部提請事業(yè)部總經(jīng)理對其賬期總額度進行額度核減審批，額度核減批準后，被核減額度的區(qū)域在核減后的賬期總額度內(nèi)審批分公司的賬期申請。分公司賬期控制（1）分公司財務(wù)經(jīng)理應(yīng)每月安排專人對客戶做好賬款確認和費用核對，做到費用月清月結(jié)并及時收回貨款；（2）總部大客戶（由總部統(tǒng)一簽訂全國合作合同的客戶）：發(fā)貨金額達到當月賬期額度且超過賬期期限 10 天以上未結(jié)款的，分公司應(yīng)立刻向事業(yè)部重要客戶合作部書面報告；（3）非總部大客戶：對于超賬期期限 7 天以內(nèi)未結(jié)款的客戶，發(fā)貨須由分公司總經(jīng)理擔保；對于超賬期期限 7 天以上未結(jié)款的客戶，分公司應(yīng)立刻向事業(yè)部計財部與重要客戶合作部書面報告；（4）對超賬期 60 天以上未結(jié)貨款的客戶，區(qū)域營銷中心和分公司應(yīng)立刻向事業(yè)部總經(jīng)理書面報告。 賬期管理責任（1）區(qū)域營銷中心總經(jīng)理對區(qū)域內(nèi)各分公司賬期額度及其周轉(zhuǎn)指標負責,對賬期周轉(zhuǎn)率排名最后并且在區(qū)域平均周轉(zhuǎn)率以下的分公司及時進行賬期額度調(diào)整；（2）區(qū)域營銷中心財務(wù)經(jīng)理必須協(xié)助區(qū)域營銷中心總經(jīng)理做好賬期管理工作，對區(qū)域內(nèi)各分公司賬期周轉(zhuǎn)情況進行實時監(jiān)控，及時發(fā)現(xiàn)問題并提供財務(wù)數(shù)據(jù)和可行方案；（3）各分公司總經(jīng)理對客戶賬期額度及其周轉(zhuǎn)指標負責，對賬期產(chǎn)生的應(yīng)收賬款的回收，應(yīng)制定相應(yīng)的管理細則。（4）分公司總經(jīng)理作為客戶賬期管理的第一責任人，須對客戶賬期安全負直接責任。對賬期周轉(zhuǎn)緩慢，賬期一個月周轉(zhuǎn)達不到一次的客戶,必須上報至區(qū)域并停止發(fā)貨，經(jīng)事業(yè)部重要客戶合作部審核、事業(yè)部總經(jīng)理的審批同意后才能發(fā)貨；分公司出現(xiàn)賬期無法收回形成呆壞賬的，對責任總經(jīng)理處以呆壞賬金額一定比例的罰款（具體參照康集發(fā)字（2022）10 號文關(guān)于印發(fā)《多媒體客戶信用評估辦法》的通知相關(guān)規(guī)定） 。（5）在賬期期限和賬期限額內(nèi)發(fā)貨?？蛻粢唤?jīng)提機則須立即予以開票結(jié)算，且須確?！疤釞C結(jié)算額（或應(yīng)收賬款余額）≤賬期審批定額”， 原則上分公司一定要到期收款，否則“前款不收，后貨不發(fā)”二、臨時賬期臨時賬期發(fā)放對象臨時賬期發(fā)放對象：經(jīng)由多媒體營銷事業(yè)部認定的固定賬期客戶或分公司其他重點客戶。臨時賬期審批權(quán)限（1）區(qū)域營銷中心在事業(yè)部分配額度內(nèi)并且在事業(yè)部認定的客戶對象范圍內(nèi)審批分公司的臨時賬期申請。事業(yè)部認定的固定賬期客戶范圍外的客戶臨時賬期申請需經(jīng)區(qū)域營銷中心17 / 49審核后報事業(yè)部總經(jīng)理審批；（2）區(qū)域營銷中心對分公司賬期客戶審批的最高臨時賬期申請額度原則上不得高于其固定賬期額度。臨時賬期管理細則（1） 、分公司臨時賬期發(fā)放前須由分公司總經(jīng)理出具書面“臨時賬期按時收回承諾書” 。（2） 、分公司必須在臨時賬期到期日當天無條件收回臨時賬期。臨時賬期管理責任（1）區(qū)域營銷中心總經(jīng)理對區(qū)域內(nèi)各分公司賬期額度及其周轉(zhuǎn)指標負責,對分公司的臨時賬期申請報告應(yīng)予嚴格把關(guān)；（2）區(qū)域營銷中心財務(wù)經(jīng)理必須全力協(xié)助區(qū)域營銷中心總經(jīng)理做好臨時賬期管理工作，對區(qū)域內(nèi)各分公司臨時賬期使用情況進行實時監(jiān)控，及時發(fā)現(xiàn)問題并提供財務(wù)數(shù)據(jù)和可行方案；（3）分公司總經(jīng)理作為客戶臨時賬期管理的第一責任人，須對客戶臨時賬期安全負直接責任，對于不能到期回收臨時賬期的分公司，事業(yè)部將根據(jù)逾期未收回金額和逾期天數(shù)對責任總經(jīng)理按逾期未收回臨時賬期貨款金額不少于萬分之一/天的標準罰款并每天進行通報；對于不能回收臨時賬期形成呆壞賬的，對責任總經(jīng)理處于呆壞賬金額一定比例的罰款（具體參照康集發(fā)字202210 號文關(guān)于印發(fā)《多媒體客戶信用評估辦法》的通知等相關(guān)規(guī)定。第六章 　應(yīng)收賬款管理一、應(yīng)收賬款管理規(guī)定分公司除經(jīng)批準的賬期客戶外，原則上不允許出現(xiàn)應(yīng)收賬款。對超出賬期期限仍未付款、超出批準額度未付款的客戶，應(yīng)立即停止發(fā)貨并責令業(yè)務(wù)經(jīng)辦人與財務(wù)專管員想方設(shè)法催收款項。分公司業(yè)務(wù)經(jīng)辦人與財務(wù)專管員須每月向賬期客戶發(fā)出并回收債權(quán)真實的確認書（防范虛假確認書與業(yè)務(wù)）；每季度向非賬期客戶（沒有應(yīng)收帳款）發(fā)出并回收債權(quán)/債務(wù)經(jīng)濟往來真實確認書（防范虛假確認書與業(yè)務(wù)）。對客戶在債權(quán)確認書上只作部分確認的，分公司應(yīng)立即組織人員及時跟蹤核對處理。對收不回債權(quán)確認書的賬期客戶，分公司財務(wù)部有權(quán)停止發(fā)貨，并要求業(yè)務(wù)經(jīng)辦人與財務(wù)專管員到客戶處共同對賬，在半個月內(nèi)處理完畢。分公司必須按照“掛誰賬、誰清理”的原則積極清理過去遺留的應(yīng)收賬款。對違規(guī)操作而造成新增不良債權(quán)，以及對遺留債權(quán)清理不力錯失時效而導(dǎo)致公司資產(chǎn)流失的，按康集發(fā)字（2022）86 號文《關(guān)于印發(fā)多媒體銷售分公司債權(quán)清理工作獎勵處罰規(guī)定和責任追究辦法（試行）的通知》等相關(guān)規(guī)定規(guī)定追究相關(guān)人員責任。二、超過三個月以上應(yīng)收債權(quán)匯報要求匯報內(nèi)容：分公司客戶賬齡在三個月以上的應(yīng)收賬款及其免費樣機信息。匯報方式：對客戶連續(xù)三個月以上未回款和結(jié)算的，分公司必須進行詳細的書面匯報，書面報告經(jīng)分公司財務(wù)經(jīng)理和總經(jīng)理簽名確認后傳真至計劃財務(wù)部。計財部對賬齡在三個月以上的應(yīng)收賬款列明分公司與責任人每月在事業(yè)部內(nèi)進行通報，賬齡在五個月以上的應(yīng)收賬款列明分公司與責任人上報集團公司。第七章 　樣機管理規(guī)定第一節(jié) 免費樣機管理規(guī)定免費樣機的出樣原則（1）出樣客戶范圍①全國性專業(yè)連鎖客戶：國美、蘇寧、永樂；②區(qū)域性專業(yè)連鎖客戶：三聯(lián)、五星、大商、大中；③部分有潛力的超市類客戶：家樂福、大潤發(fā)、麥德龍、沃爾瑪；④分公司轄區(qū)年銷售額500萬元以上或者連鎖經(jīng)營且單店月銷售額20萬元以上、資金實力雄厚、信譽良好、高端銷售能力強且具有可持續(xù)經(jīng)營性的一、二級城市市場重點客戶；⑤經(jīng)事業(yè)部批準的其它重點客戶。（2）出樣產(chǎn)品范圍19 / 49①集團公司的重要客戶出樣產(chǎn)品范圍以集團公司與重要客戶的合作協(xié)議約定范圍為準；②分公司轄區(qū)的重點客戶出樣產(chǎn)品以平板類產(chǎn)品為主，可適當包含部分數(shù)字產(chǎn)品，常規(guī)產(chǎn)品一律不予免費出樣。審批流程《免費樣機申請表》（CRT與平板分別填報）經(jīng)分公司財務(wù)經(jīng)理、總經(jīng)理審核后，報區(qū)域總經(jīng)理、財務(wù)審核，然后上報產(chǎn)品（CRT或平板）營運部、經(jīng)營管理部、計劃財務(wù)部、事業(yè)部總經(jīng)理審批。管理辦法（1）發(fā)放經(jīng)批準免費出樣的客戶須與分公司簽訂《產(chǎn)品出樣管理協(xié)議》，明確雙方的權(quán)利與義務(wù)。（2）責任免費樣機的管理，分公司總經(jīng)理為第一責任人，賣場的直銷員和分管業(yè)務(wù)員為直接責任人，分公司市場部經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理負責監(jiān)督。區(qū)域財務(wù)經(jīng)理負責根據(jù)集團公司的規(guī)定對分公司免費樣機的使用管理情況進行檢查監(jiān)督，督促分公司改善管理，并對分公司免費樣機的調(diào)整提出建議。（3）確認①免費樣機和巡展機確認工作責任人：分公司總經(jīng)理為第一責任人，必須在分公司設(shè)置樣機專管員，賣場的直銷員和分管業(yè)務(wù)員為直接責任人，每月負責核對確認。分公司市場部經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理負責監(jiān)督樣機管理與確認的有效性。②分公司按“客戶－門店－客戶或其門店負責人－賣場直銷員和分管業(yè)務(wù)員確認、分公司總經(jīng)理擔?！钡那昂髢?yōu)先確認次序?qū)γ赓M樣機和巡展機進行確認，未取得客戶或門店確認的均需由分公司市場部經(jīng)理組織賣場直銷員和分管業(yè)務(wù)員確認，分公司總經(jīng)理擔保。③對于確認不符的免費樣機和巡展機，分公司必須及時查明原因，如因分公司內(nèi)部管理原因造成損失的，必須追究相關(guān)責任人的經(jīng)濟責任；超過期限的巡展機，必須予以收回。④免費樣機（包括巡展機）必須每月確認、抵押樣機必須至少每季確認一次。對于免費樣機確認差異中“已銷售、已退庫、已調(diào)撥”的現(xiàn)象，必須在次月解決完。每月將往來及樣機確認差異上報給區(qū)域財務(wù)和分公司總經(jīng)理，敦促總經(jīng)理協(xié)調(diào)解決。（4）帳務(wù)跟蹤管理分公司樣機專管員每周向分公司市場部經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理、總經(jīng)理報送《分公司樣機分布跟蹤管理周報表》 ，分公司財務(wù)經(jīng)理對樣機的分布抽查核對，確保帳實相符，對過期的樣機提出處理意見。（5）考核分公司申請的免費出樣機型每月必須至少周轉(zhuǎn)一次，享受免費出樣的客戶每月銷售額至少應(yīng)達到免費樣機額度和賬期額度之和的一倍以上，否則核減分公司免費出樣額度；如事業(yè)部批準給分公司的免費樣機額度閑置三個月以上未使用的，將核減分公司免費樣機額度。客戶享受免費出樣的機型三個月內(nèi)必須實現(xiàn)銷售，如三個月內(nèi)不能實現(xiàn)銷售的免費出樣機型，分公司應(yīng)撤回樣機調(diào)整出樣機型，促進樣機健康周轉(zhuǎn)、促進銷售。（6）調(diào)整分公司應(yīng)根據(jù)市場的變化和客戶的銷售情況對免費樣機進行動態(tài)管理，及時調(diào)整客戶出樣的額度和機型。（7）處理①分公司應(yīng)定時清理樣機，每月由財務(wù)部、業(yè)務(wù)部、市場部提出清理樣機方案，分公司總經(jīng)理同意后由業(yè)務(wù)部按方案及時清理樣機（提倡分公司直接在賣場里對樣機銷售）；②無法按正品驗收入庫的樣機，由分公司進行打折處理，折扣原則上不低于八折，折扣損失由分公司承擔；③享受免費樣機政策的客戶出樣三個月內(nèi)實現(xiàn)樣機銷售的，可享受樣機八折的優(yōu)惠價，折扣損失由分公司承擔，在分公司的財務(wù)報表中體現(xiàn)。④禁止分公司將質(zhì)量保證并無明顯損壞的樣機直接返廠處理。⑤分公司應(yīng)按月統(tǒng)計樣機處理損失金額，每月處理樣機的損失應(yīng)在當月費21 / 49用計劃中做出預(yù)算，報事業(yè)部審批。第二節(jié) 平板產(chǎn)品打折出樣管理規(guī)定一、 打折出樣原則產(chǎn)品范圍：26寸（含26寸）以上平板電視；打折出樣數(shù)量：同一賣場同一機型分公司只可以申請一次且不超過1臺，財務(wù)要做好備查帳；折扣標準：打折樣機價格不得低于集團現(xiàn)款價8折（含8折） ，低于集團現(xiàn)款價8折須報經(jīng)集團公司審批；折扣損失承擔：分公司按不低于集團現(xiàn)款價8折結(jié)算的樣機，折扣損失由分公司和集團各承擔50%；低于集團現(xiàn)款價8折結(jié)算的樣機，集團承擔按8折結(jié)算折扣損失的50%；出樣客戶范圍：對于打折出樣的客戶，必須具有平板產(chǎn)品銷售能力，且單店年銷售額在200萬元以上、近3個月月均銷售額在12萬元以上的重點客戶。對打折出樣客戶的選擇，分公司必須認真把關(guān)，減少產(chǎn)品跌價損失；打折出樣的審核：分公司財務(wù)經(jīng)理必須根據(jù)《客戶享受打折出樣的備查帳表》嚴格審核打折出樣報告（防范變相特價的違規(guī)行為） ，分公司財務(wù)經(jīng)理必須將《客戶享受打折出樣的備查帳表》有變動時發(fā)給事業(yè)部計財部監(jiān)管組組長備查。二、 管理辦法對于未出樣的客戶，其打折出樣產(chǎn)品按事業(yè)部批準的價格直接開票結(jié)算。對于已經(jīng)免費出樣和抵押出樣的客戶，可申請轉(zhuǎn)變?yōu)榇蛘鄢鰳臃绞?，其打折出樣產(chǎn)品按事業(yè)部批準的價格直接開票結(jié)算。對于已經(jīng)自行出樣的客戶，報事業(yè)部審批后，分公司可按降價補差的方式予以彌補或在下次提機時給予打折。調(diào)價補差：對于打折出樣的產(chǎn)品，當價格調(diào)整時，按調(diào)價前后的價差8折給予補差。退貨：對于打折出樣的產(chǎn)品，原則上不允許退貨，特殊情況需辦理退貨的，報事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)審批。違規(guī)打折出樣的處罰：以查實違規(guī)打折出樣的總折價的十倍扣除毛利。第八章 　價格管理規(guī)定第一節(jié) 價格管理一、價格管理原則對外月度供貨價（包括扣除購買藍卡等變相降價的費用后）不得低于現(xiàn)行現(xiàn)款價。返利必須嚴格遵循 “有利才返”的原則。堅持“利潤導(dǎo)向、價值經(jīng)營”的原則。二、價格管理要求分公司總經(jīng)理是價格執(zhí)行的第一責任人，分公司財務(wù)經(jīng)理負有監(jiān)管責任。分公司財務(wù)部為價格監(jiān)督責任部門，不允許違規(guī)開出發(fā)機單。對客戶的補差務(wù)必按補差程序辦理。在補差金額較小、補差頻繁和客戶提出申請的情況下，經(jīng)總經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理審核同意后，可直接在開單價格中予以抵減，但抵減后的價格不得低于事業(yè)部現(xiàn)款價，而且必須得到客戶的確認并附上相關(guān)確認資料備查。第二節(jié) 返利、補差一、關(guān)于返利的程序返利的范圍（1）已經(jīng)報請集團公司批準并且已與之簽訂返利協(xié)議的客戶。（2）特價機（包含工程機、處理機）、分公司直接按事業(yè)部現(xiàn)行現(xiàn)款價銷售的機型的銷售額不能參與返利。（3）分公司必須嚴格遵守集團公司“有利才返”的價格管理政策。返利結(jié)算辦法（1）應(yīng)付客戶的返利由分公司自行全額承擔，要恪守收支兩條線的規(guī)定。23 / 49（2）結(jié)算返利應(yīng)由分公司業(yè)務(wù)部、財務(wù)部等相關(guān)部門協(xié)