【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 對(duì)可能提出的問題有所準(zhǔn)備，守門人通常會(huì)追根究底你的目地4） 每通電話都可集聚情報(bào)，即使決策者不在，也可利用守門人來幫助獲取情報(bào)，你甚至可獲得他的幫助預(yù)售5） 切勿以為“守門人”常拒人于千里之外，你可視其為你的聯(lián)盟，一周幫助決策者做購買決定。第十章：成功行銷基本規(guī)則1．建立并維持積極的態(tài)度2．相信自己3．訂一個(gè)計(jì)劃，設(shè)定并完成目標(biāo)4．不斷學(xué)習(xí)并實(shí)行基本行銷原則5．了解客戶并滿足他們的要求6．為幫助而行銷（以幫助心態(tài)進(jìn)行）7．建立長期的關(guān)系8．相信你的公司與產(chǎn)品9．全副武裝10．真城11．限定客戶12．準(zhǔn)時(shí)赴約13．表現(xiàn)出專業(yè)形象14．與客戶建立良好關(guān)系與信任感15．善用幽默16．對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)了如指掌17．強(qiáng)調(diào)好處，而非特點(diǎn)18．陳述事實(shí)19．君子一諾千金20．不要惡貶竟?fàn)帉?duì)手21．善用，巧用感謝22．預(yù)期客戶的拒絕23．面對(duì)真正拒絕的理由24．有效克制拒絕25．大膽要求客戶購買26．提出要求，客戶下定單后，讓得立既閉嘴27．如果你行銷未能成功，立既約好下一個(gè)見面時(shí)間28．追蹤，追蹤，再追蹤29．重新定義被拒絕30．靈活，期待且適應(yīng)改變31．遵守規(guī)則32．與他人（同事及客戶）融洽相處33．努力會(huì)帶來運(yùn)氣34．不要?dú)w咎他人35．堅(jiān)持到底36．用數(shù)字找出你的成功公式37．熱情面對(duì)工作38．展示給客戶顯明而美好的第十一章：業(yè)務(wù)員的自我管理銷售工具的準(zhǔn)備1．容易引起客戶的注意和興趣2．使銷售說明更直觀，簡(jiǎn)潔和專業(yè)3．預(yù)防介紹時(shí)的遺漏4．縮短訪問時(shí)間5．提高締結(jié)率應(yīng)該隨身攜帶的銷售工具1．產(chǎn)品宣傳單2．圖片及公司畫冊(cè)3．名片4．計(jì)算機(jī)5．空白“會(huì)員申請(qǐng)表”“走訪記錄表”等專業(yè)銷售表格6．帶有公司標(biāo)識(shí)的走訪禮物推銷工具不應(yīng)該是別人提供的，而應(yīng)是業(yè)務(wù)員自己去創(chuàng)造的，這才會(huì)體現(xiàn)出你自己獨(dú)具的吸引力二、客戶資料的準(zhǔn)備準(zhǔn)客戶的尋找途徑1．自己的親戚朋友，以前的同學(xué)同事2．公司同事的親戚朋友3．公司的供應(yīng)商或有生意往來的人4．現(xiàn)有會(huì)員他們的親戚朋友和有事務(wù)往來的人5．與你生意類似但又沒有直接沖突的其他業(yè)務(wù)員6．公司以流失的會(huì)員7．各種政府部門，新聞機(jī)構(gòu)，行業(yè)協(xié)會(huì)，工商協(xié)會(huì)，團(tuán)體名錄8．名種交易會(huì)，展銷會(huì)等各種社交活動(dòng)選擇客戶的條件在列出準(zhǔn)客戶名單后，最重要的是要精選出自己優(yōu)先開啟的對(duì)象，一般先將準(zhǔn)客戶分為三級(jí)：A級(jí)最近交易有可能性大B級(jí)有交易的可能性，但還要些時(shí)間C級(jí)依現(xiàn)狀尚未能判斷判斷客戶的方法如下：1．判斷對(duì)方是否有具有消費(fèi)此產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)能力（月收入3000元以上或家庭富裕者）2．即使你所全力說服的對(duì)方是否有購買決定權(quán)3．對(duì)方的需求點(diǎn)明確你走訪客戶的目地你必須首先決定你走訪準(zhǔn)客戶的目地，才能準(zhǔn)備接近客戶時(shí)適當(dāng)說詞及資料，及讓客戶能接受你的理由。第一次走訪客戶的目地有：1．引起客戶的興趣2．建立人際關(guān)系3．提供一些產(chǎn)品資料4．介紹自己的公司及會(huì)所服務(wù)狀況5．要求客戶參觀試練走訪準(zhǔn)客戶前的準(zhǔn)備是一個(gè)持續(xù)性的準(zhǔn)備，每一個(gè)準(zhǔn)客戶都是你未來開花結(jié)果的種子，你對(duì)準(zhǔn)客戶了解的愈多，愈能增加你推薦的信心。信心是會(huì)感染的，客戶受到你的信心，也會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信心。三、制定銷售計(jì)劃計(jì)劃是行動(dòng)的開端，因此，要讓你的推銷能產(chǎn)生好的結(jié)果，第一步驟就是把你的推銷計(jì)劃做好，業(yè)務(wù)員在做好推銷計(jì)劃前，要考慮三個(gè)因素：1．使接觸客戶的時(shí)間極大化2．你的目標(biāo)（既銷售額的設(shè)定）3．達(dá)成目標(biāo)所需的資源推銷活動(dòng)是與客戶的一種互動(dòng)過程，客戶的時(shí)間不是你能控制的，因此你最好要提早安排，并且注意推銷計(jì)劃必須保持充分的彈性，在執(zhí)行推銷計(jì)劃時(shí)，你必須要以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對(duì)自己的計(jì)劃負(fù)責(zé)，定期評(píng)估并隨時(shí)督促自己盡全力來控制計(jì)劃的進(jìn)度，以達(dá)成計(jì)劃的目標(biāo)。使接觸客戶的時(shí)間極大化沒有接觸，就沒有業(yè)績，業(yè)務(wù)員和準(zhǔn)客戶面對(duì)面的接觸，并且確認(rèn)你接觸，商談的對(duì)象是正確的推銷對(duì)象，否則你所耗費(fèi)的時(shí)間都是不具生產(chǎn)力的，因此，推銷計(jì)劃的第一個(gè)檢查重點(diǎn)是你是否有安排了足夠的時(shí)間，接觸最多的準(zhǔn)客戶。業(yè)務(wù)員在制定行動(dòng)計(jì)劃時(shí)要記住，業(yè)務(wù)員上班不是呆在辦公室而是到客戶那里去，要把自己的推銷時(shí)間完全投資在客戶身上。投下的時(shí)間越多，收獲就越多，走訪客戶的次數(shù)愈多，締結(jié)率愈高。早晨是決定推銷勝負(fù)的時(shí)間，要仔細(xì)研究制定如何才能盡早出發(fā)的行動(dòng)計(jì)劃。你的目標(biāo)（既銷售額的設(shè)定）在開始執(zhí)行推銷計(jì)劃前，你必須先了解你的目標(biāo)，也就是我們常說的銷售目標(biāo)，目標(biāo)是公司對(duì)你的期望，也是你必須要完成的。這些目標(biāo)通常要遵循公司策略的優(yōu)先順序制定出來的。你的目標(biāo)除了具體的銷售數(shù)量或銷售金額外，下面所列的項(xiàng)目也應(yīng)該成為你的輔助目標(biāo)，因?yàn)樗鼈兡軒椭氵_(dá)成最終的銷售目標(biāo)。（1）更充分地了解你的銷售區(qū)域（2）訂出區(qū)域或客戶的走訪率（3）維持一定準(zhǔn)客戶的關(guān)系（4）維持與現(xiàn)有客戶的關(guān)系（5）每月新走訪及再走訪的次數(shù)你的資源要達(dá)成你的目標(biāo)，你必須先充分了解你有哪些可用的資源及這些資源的優(yōu)越缺點(diǎn)。下列的清單可協(xié)助你檢討你的資源：1．產(chǎn)品知識(shí)2．價(jià)格的權(quán)限范圍（或贈(zèng)品）3．現(xiàn)有客戶的關(guān)系4．準(zhǔn)客戶的資料庫5．推銷區(qū)域6．各項(xiàng)推銷輔助工具完成你的銷售計(jì)劃一份好的推銷計(jì)劃，簡(jiǎn)單來說是你知道要走訪誰，何時(shí)去走訪，每一次走訪都有明確的目標(biāo)和做法，以達(dá)到成功的銷售。當(dāng)你實(shí)際寫出你的推銷計(jì)劃時(shí)，請(qǐng)充分考慮下列事項(xiàng)：1．決定每月每日走訪次數(shù)（1）每日新走訪次數(shù)（2）每日重復(fù)走訪次數(shù)（3）每月新走訪次數(shù)（4）每月重復(fù)走訪次數(shù)2．決定走訪行程；依據(jù)區(qū)域特性，交通狀況排出最有效的走訪行程。3．計(jì)劃約見客戶的投入動(dòng)作：通過電話預(yù)約、銷售信函寄發(fā)預(yù)約、直接預(yù)約（或傳真件）預(yù)約，朋友或會(huì)員介紹等方式預(yù)約客戶。4．充分利用最有效的時(shí)間：上午10：00～11：30，下午2：00～5：00是客戶會(huì)面最有效的時(shí)間，應(yīng)該充分利用。5．投入銷售準(zhǔn)備的時(shí)間：（1）建議書撰寫（2）銷售信函撰寫（3）提供客戶資料（4）公司內(nèi)部報(bào)表撰寫6．客戶抱怨處理：現(xiàn)有客戶的抱怨處理時(shí)間也需預(yù)先考慮7．培訓(xùn)：參與公司內(nèi)部培訓(xùn)的時(shí)間8．會(huì)議：參與公司會(huì)議的時(shí)間第十二章：銷售工作的流程1．外銷：外圍拓展列名單電話預(yù)約參觀試練了解需求解決方案銷售說服會(huì)籍成交預(yù)約體能測(cè)試（新會(huì)員培訓(xùn)）第一次健身全程陪同（切記跟進(jìn)及取得其朋友電話）售后服務(wù)跟蹤2．內(nèi)銷：詢問登計(jì)參觀試練了解需求解決方案銷售說服會(huì)籍成交預(yù)約體能測(cè)試（新會(huì)員培訓(xùn)）第一次健身全程陪同（切記跟進(jìn)及取得其朋友電話）售后服務(wù)跟蹤3．咨詢展點(diǎn)：吸引潛在客戶群解說咨詢了解需求登計(jì)資源電話預(yù)約參觀試練解決方案銷售說服會(huì)籍成交預(yù)約體能測(cè)試（新會(huì)員培訓(xùn)）第一次健身全程陪同（切記跟進(jìn)及取得其朋友電話）售后服務(wù)跟蹤4．持試用卷：確認(rèn)發(fā)放人檢查運(yùn)動(dòng)裝束登計(jì)注冊(cè)發(fā)放毛巾跟進(jìn)服務(wù)了解需求解決方案銷售說服會(huì)籍成交預(yù)約體能測(cè)試（新會(huì)員培訓(xùn)）第一次健身全程陪同（切記跟進(jìn)及取得其朋友電話）售后服務(wù)跟蹤第十三章：銷售技巧開拓客戶的方法（1）直接走訪（2）公司的客戶資料或前任營銷人員的客戶資料（3）用心耕耘自己的客戶（4）DM宣傳單（5）銷售信函（6）咨詢展示（點(diǎn)）會(huì)（7）咨詢電話（8）擴(kuò)大你的人脈等2．約見客戶的技巧目地：參觀會(huì)所（1）下次見面機(jī)會(huì)（2）試練時(shí)間（3）進(jìn)一步商定價(jià)格（4）產(chǎn)品介紹或送價(jià)格（5）新客推薦（6）定金尾數(shù)方法：直接走訪（1）請(qǐng)別人推薦（2）送禮物或花（3）準(zhǔn)客戶出席的一些場(chǎng)合（4）電話預(yù)約（5）傳真（6）信函預(yù)約等時(shí)機(jī)：預(yù)約與關(guān)鍵人物會(huì)面的時(shí)間（1）預(yù)約屯客戶有關(guān)的產(chǎn)品（項(xiàng)目）展示，促銷活動(dòng)等（2）直接信函的跟蹤（3）直接信函前的提示預(yù)約的技巧：誠實(shí)，我是來幫您的（1）準(zhǔn)備的技巧（應(yīng)對(duì)話述）（2）電話接通后的技巧（3）引起興趣的技巧（談對(duì)方感興趣的話題）（4）訴說電話走訪理由的技巧（5）結(jié)束電話的技巧3．客戶的心里期待（1） 只要告訴我事情之重點(diǎn)就可以了（2） 我要一位有道德的行銷人員（3） 給我一個(gè)理由，告訴我為什么這項(xiàng)商品再適合我不過了（3） 證明給我看（4） 讓我知道我并不獨(dú)單，告訴我一個(gè)與我處鏡類似者的成功案例（5） 讓我見一位滿意的客戶（6） 購買商品以后，我會(huì)得到你什么的服務(wù)，請(qǐng)你說給我聽，做給我看（7） 向我證明價(jià)格是合理的（8） 告訴我最好的購買方式（9） 給我機(jī)會(huì)做決定，提供幾個(gè)選擇（10） 強(qiáng)化我的決定（11） 不要和我爭(zhēng)便（12） 別把我搞糊涂了（13） 不要說我購買的東西或我做的事錯(cuò)了（14） 我在說話的時(shí)候，注意聽（15） 讓我感的自己很特別（16） 讓我笑（17） 對(duì)我的職業(yè)表示一點(diǎn)興趣（18） 說話要真誠（19） 當(dāng)我無意購買時(shí)，不要出賣我（20） 當(dāng)你會(huì)說等我時(shí)，一定要做到4．自我行銷技巧（1） 你是誰（3） 你公司名稱（4） 有創(chuàng)意地描述你的職業(yè)（5） 問一個(gè)或數(shù)個(gè)有力的問題（6） 顯示你如何幫助別人（7） 說服準(zhǔn)客戶為何他應(yīng)立即采取行動(dòng)5．設(shè)計(jì)問題的技巧一（1） 陳述一件無法反駁的事實(shí)（3） 陳述可以反映出自己的經(jīng)驗(yàn)，并創(chuàng)造出信任感的個(gè)人意見（4） 提出一個(gè)與前兩個(gè)主題吻合，并且，并創(chuàng)造出信任感的個(gè)人意見6．設(shè)計(jì)問題的技巧二（1） 有關(guān)每周運(yùn)動(dòng)，美容的次數(shù)（2） 健身，美容的目地（3） 在何處健身，美容（5） 為何去那兒（6） 和誰一起去（家人，朋友）（7） 通常在什么時(shí)候去（8） 考慮參加健身活動(dòng)有多長時(shí)間了（9） 家庭住址（10） 從事職業(yè)（11） 個(gè)人嗜好（12） 交通工具7．跟蹤的技巧（1） 善用有創(chuàng)意的持銷工具，投其所好的文章，笑話、漫畫、CD、門票等（2） 展示最新的相關(guān)資訊，促銷信息（3） 有關(guān)生日，節(jié)日，特別活動(dòng)的電話問候，致謝，道賀（4） 傳真，電郵提醒預(yù)約日期，時(shí)間（4） 與客戶竟?fàn)帉?duì)手有關(guān)的事流程操作規(guī)范禮貌用語注意事項(xiàng)前臺(tái)接待1．向來客問好，迅速判斷來賓目地2．尊詢客人貴姓，并詢問是否有持有試用卷來參觀，如果有，探其來歷。3．當(dāng)明確試用卷來歷，請(qǐng)客人在來訪本上登計(jì)，安排相關(guān)人接待。4．當(dāng)明確來賓是自己慕名而來，請(qǐng)客人在來訪本上登計(jì)，并安排值班人員接待。1．您好，歡迎光臨，請(qǐng)問有什么可以幫到你2．請(qǐng)問您