【文章內(nèi)容簡介】 對可能提出的問題有所準備，守門人通常會追根究底你的目地4） 每通電話都可集聚情報，即使決策者不在，也可利用守門人來幫助獲取情報，你甚至可獲得他的幫助預售5） 切勿以為“守門人”常拒人于千里之外，你可視其為你的聯(lián)盟，一周幫助決策者做購買決定。第十章：成功行銷基本規(guī)則1．建立并維持積極的態(tài)度2．相信自己3．訂一個計劃，設定并完成目標4．不斷學習并實行基本行銷原則5．了解客戶并滿足他們的要求6．為幫助而行銷（以幫助心態(tài)進行）7．建立長期的關系8．相信你的公司與產(chǎn)品9．全副武裝10．真城11．限定客戶12．準時赴約13．表現(xiàn)出專業(yè)形象14．與客戶建立良好關系與信任感15．善用幽默16．對產(chǎn)品和服務了如指掌17．強調(diào)好處，而非特點18．陳述事實19．君子一諾千金20．不要惡貶竟爭對手21．善用，巧用感謝22．預期客戶的拒絕23．面對真正拒絕的理由24．有效克制拒絕25．大膽要求客戶購買26．提出要求，客戶下定單后，讓得立既閉嘴27．如果你行銷未能成功，立既約好下一個見面時間28．追蹤，追蹤，再追蹤29．重新定義被拒絕30．靈活，期待且適應改變31．遵守規(guī)則32．與他人（同事及客戶）融洽相處33．努力會帶來運氣34．不要歸咎他人35．堅持到底36．用數(shù)字找出你的成功公式37．熱情面對工作38．展示給客戶顯明而美好的第十一章：業(yè)務員的自我管理銷售工具的準備1．容易引起客戶的注意和興趣2．使銷售說明更直觀，簡潔和專業(yè)3．預防介紹時的遺漏4．縮短訪問時間5．提高締結率應該隨身攜帶的銷售工具1．產(chǎn)品宣傳單2．圖片及公司畫冊3．名片4．計算機5．空白“會員申請表”“走訪記錄表”等專業(yè)銷售表格6．帶有公司標識的走訪禮物推銷工具不應該是別人提供的，而應是業(yè)務員自己去創(chuàng)造的，這才會體現(xiàn)出你自己獨具的吸引力二、客戶資料的準備準客戶的尋找途徑1．自己的親戚朋友，以前的同學同事2．公司同事的親戚朋友3．公司的供應商或有生意往來的人4．現(xiàn)有會員他們的親戚朋友和有事務往來的人5．與你生意類似但又沒有直接沖突的其他業(yè)務員6．公司以流失的會員7．各種政府部門，新聞機構，行業(yè)協(xié)會，工商協(xié)會，團體名錄8．名種交易會，展銷會等各種社交活動選擇客戶的條件在列出準客戶名單后，最重要的是要精選出自己優(yōu)先開啟的對象，一般先將準客戶分為三級：A級最近交易有可能性大B級有交易的可能性，但還要些時間C級依現(xiàn)狀尚未能判斷判斷客戶的方法如下：1．判斷對方是否有具有消費此產(chǎn)品的經(jīng)濟能力（月收入3000元以上或家庭富裕者）2．即使你所全力說服的對方是否有購買決定權3．對方的需求點明確你走訪客戶的目地你必須首先決定你走訪準客戶的目地，才能準備接近客戶時適當說詞及資料，及讓客戶能接受你的理由。第一次走訪客戶的目地有：1．引起客戶的興趣2．建立人際關系3．提供一些產(chǎn)品資料4．介紹自己的公司及會所服務狀況5．要求客戶參觀試練走訪準客戶前的準備是一個持續(xù)性的準備，每一個準客戶都是你未來開花結果的種子，你對準客戶了解的愈多，愈能增加你推薦的信心。信心是會感染的，客戶受到你的信心，也會對你產(chǎn)生信心。三、制定銷售計劃計劃是行動的開端，因此，要讓你的推銷能產(chǎn)生好的結果，第一步驟就是把你的推銷計劃做好，業(yè)務員在做好推銷計劃前，要考慮三個因素：1．使接觸客戶的時間極大化2．你的目標（既銷售額的設定）3．達成目標所需的資源推銷活動是與客戶的一種互動過程，客戶的時間不是你能控制的，因此你最好要提早安排，并且注意推銷計劃必須保持充分的彈性，在執(zhí)行推銷計劃時，你必須要以嚴謹?shù)膽B(tài)度對自己的計劃負責，定期評估并隨時督促自己盡全力來控制計劃的進度，以達成計劃的目標。使接觸客戶的時間極大化沒有接觸，就沒有業(yè)績，業(yè)務員和準客戶面對面的接觸，并且確認你接觸，商談的對象是正確的推銷對象，否則你所耗費的時間都是不具生產(chǎn)力的，因此，推銷計劃的第一個檢查重點是你是否有安排了足夠的時間，接觸最多的準客戶。業(yè)務員在制定行動計劃時要記住，業(yè)務員上班不是呆在辦公室而是到客戶那里去，要把自己的推銷時間完全投資在客戶身上。投下的時間越多，收獲就越多，走訪客戶的次數(shù)愈多，締結率愈高。早晨是決定推銷勝負的時間，要仔細研究制定如何才能盡早出發(fā)的行動計劃。你的目標（既銷售額的設定）在開始執(zhí)行推銷計劃前，你必須先了解你的目標，也就是我們常說的銷售目標，目標是公司對你的期望，也是你必須要完成的。這些目標通常要遵循公司策略的優(yōu)先順序制定出來的。你的目標除了具體的銷售數(shù)量或銷售金額外，下面所列的項目也應該成為你的輔助目標，因為它們能幫助你達成最終的銷售目標。（1）更充分地了解你的銷售區(qū)域（2）訂出區(qū)域或客戶的走訪率（3）維持一定準客戶的關系（4）維持與現(xiàn)有客戶的關系（5）每月新走訪及再走訪的次數(shù)你的資源要達成你的目標，你必須先充分了解你有哪些可用的資源及這些資源的優(yōu)越缺點。下列的清單可協(xié)助你檢討你的資源：1．產(chǎn)品知識2．價格的權限范圍（或贈品）3．現(xiàn)有客戶的關系4．準客戶的資料庫5．推銷區(qū)域6．各項推銷輔助工具完成你的銷售計劃一份好的推銷計劃，簡單來說是你知道要走訪誰，何時去走訪，每一次走訪都有明確的目標和做法，以達到成功的銷售。當你實際寫出你的推銷計劃時，請充分考慮下列事項：1．決定每月每日走訪次數(shù)（1）每日新走訪次數(shù)（2）每日重復走訪次數(shù)（3）每月新走訪次數(shù)（4）每月重復走訪次數(shù)2．決定走訪行程；依據(jù)區(qū)域特性，交通狀況排出最有效的走訪行程。3．計劃約見客戶的投入動作：通過電話預約、銷售信函寄發(fā)預約、直接預約（或傳真件）預約，朋友或會員介紹等方式預約客戶。4．充分利用最有效的時間：上午10：00～11：30，下午2：00～5：00是客戶會面最有效的時間，應該充分利用。5．投入銷售準備的時間：（1）建議書撰寫（2）銷售信函撰寫（3）提供客戶資料（4）公司內(nèi)部報表撰寫6．客戶抱怨處理：現(xiàn)有客戶的抱怨處理時間也需預先考慮7．培訓：參與公司內(nèi)部培訓的時間8．會議：參與公司會議的時間第十二章：銷售工作的流程1．外銷：外圍拓展列名單電話預約參觀試練了解需求解決方案銷售說服會籍成交預約體能測試（新會員培訓）第一次健身全程陪同（切記跟進及取得其朋友電話）售后服務跟蹤2．內(nèi)銷：詢問登計參觀試練了解需求解決方案銷售說服會籍成交預約體能測試（新會員培訓）第一次健身全程陪同（切記跟進及取得其朋友電話）售后服務跟蹤3．咨詢展點：吸引潛在客戶群解說咨詢了解需求登計資源電話預約參觀試練解決方案銷售說服會籍成交預約體能測試（新會員培訓）第一次健身全程陪同（切記跟進及取得其朋友電話）售后服務跟蹤4．持試用卷：確認發(fā)放人檢查運動裝束登計注冊發(fā)放毛巾跟進服務了解需求解決方案銷售說服會籍成交預約體能測試（新會員培訓）第一次健身全程陪同（切記跟進及取得其朋友電話）售后服務跟蹤第十三章：銷售技巧開拓客戶的方法（1）直接走訪（2）公司的客戶資料或前任營銷人員的客戶資料（3）用心耕耘自己的客戶（4）DM宣傳單（5）銷售信函（6）咨詢展示（點）會（7）咨詢電話（8）擴大你的人脈等2．約見客戶的技巧目地：參觀會所（1）下次見面機會（2）試練時間（3）進一步商定價格（4）產(chǎn)品介紹或送價格（5）新客推薦（6）定金尾數(shù)方法：直接走訪（1）請別人推薦（2）送禮物或花（3）準客戶出席的一些場合（4）電話預約（5）傳真（6）信函預約等時機：預約與關鍵人物會面的時間（1）預約屯客戶有關的產(chǎn)品（項目）展示，促銷活動等（2）直接信函的跟蹤（3）直接信函前的提示預約的技巧：誠實，我是來幫您的（1）準備的技巧（應對話述）（2）電話接通后的技巧（3）引起興趣的技巧（談對方感興趣的話題）（4）訴說電話走訪理由的技巧（5）結束電話的技巧3．客戶的心里期待（1） 只要告訴我事情之重點就可以了（2） 我要一位有道德的行銷人員（3） 給我一個理由，告訴我為什么這項商品再適合我不過了（3） 證明給我看（4） 讓我知道我并不獨單，告訴我一個與我處鏡類似者的成功案例（5） 讓我見一位滿意的客戶（6） 購買商品以后，我會得到你什么的服務，請你說給我聽，做給我看（7） 向我證明價格是合理的（8） 告訴我最好的購買方式（9） 給我機會做決定，提供幾個選擇（10） 強化我的決定（11） 不要和我爭便（12） 別把我搞糊涂了（13） 不要說我購買的東西或我做的事錯了（14） 我在說話的時候，注意聽（15） 讓我感的自己很特別（16） 讓我笑（17） 對我的職業(yè)表示一點興趣（18） 說話要真誠（19） 當我無意購買時，不要出賣我（20） 當你會說等我時，一定要做到4．自我行銷技巧（1） 你是誰（3） 你公司名稱（4） 有創(chuàng)意地描述你的職業(yè)（5） 問一個或數(shù)個有力的問題（6） 顯示你如何幫助別人（7） 說服準客戶為何他應立即采取行動5．設計問題的技巧一（1） 陳述一件無法反駁的事實（3） 陳述可以反映出自己的經(jīng)驗，并創(chuàng)造出信任感的個人意見（4） 提出一個與前兩個主題吻合，并且，并創(chuàng)造出信任感的個人意見6．設計問題的技巧二（1） 有關每周運動，美容的次數(shù)（2） 健身，美容的目地（3） 在何處健身，美容（5） 為何去那兒（6） 和誰一起去（家人，朋友）（7） 通常在什么時候去（8） 考慮參加健身活動有多長時間了（9） 家庭住址（10） 從事職業(yè)（11） 個人嗜好（12） 交通工具7．跟蹤的技巧（1） 善用有創(chuàng)意的持銷工具，投其所好的文章，笑話、漫畫、CD、門票等（2） 展示最新的相關資訊，促銷信息（3） 有關生日，節(jié)日，特別活動的電話問候，致謝，道賀（4） 傳真，電郵提醒預約日期，時間（4） 與客戶竟爭對手有關的事流程操作規(guī)范禮貌用語注意事項前臺接待1．向來客問好，迅速判斷來賓目地2．尊詢客人貴姓，并詢問是否有持有試用卷來參觀，如果有，探其來歷。3．當明確試用卷來歷，請客人在來訪本上登計，安排相關人接待。4．當明確來賓是自己慕名而來，請客人在來訪本上登計，并安排值班人員接待。1．您好，歡迎光臨，請問有什么可以幫到你2．請問您