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正文內(nèi)容

健身俱樂部管理及培訓(xùn)(編輯修改稿)

2025-05-15 08:06 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 對(duì)可能提出的問題有所準(zhǔn)備,守門人通常會(huì)追根究底你的目地4) 每通電話都可集聚情報(bào),即使決策者不在,也可利用守門人來幫助獲取情報(bào),你甚至可獲得他的幫助預(yù)售5) 切勿以為“守門人”常拒人于千里之外,你可視其為你的聯(lián)盟,一周幫助決策者做購買決定。第十章:成功行銷基本規(guī)則1.建立并維持積極的態(tài)度2.相信自己3.訂一個(gè)計(jì)劃,設(shè)定并完成目標(biāo)4.不斷學(xué)習(xí)并實(shí)行基本行銷原則5.了解客戶并滿足他們的要求6.為幫助而行銷(以幫助心態(tài)進(jìn)行)7.建立長期的關(guān)系8.相信你的公司與產(chǎn)品9.全副武裝10.真城11.限定客戶12.準(zhǔn)時(shí)赴約13.表現(xiàn)出專業(yè)形象14.與客戶建立良好關(guān)系與信任感15.善用幽默16.對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)了如指掌17.強(qiáng)調(diào)好處,而非特點(diǎn)18.陳述事實(shí)19.君子一諾千金20.不要惡貶竟?fàn)帉?duì)手21.善用,巧用感謝22.預(yù)期客戶的拒絕23.面對(duì)真正拒絕的理由24.有效克制拒絕25.大膽要求客戶購買26.提出要求,客戶下定單后,讓得立既閉嘴27.如果你行銷未能成功,立既約好下一個(gè)見面時(shí)間28.追蹤,追蹤,再追蹤29.重新定義被拒絕30.靈活,期待且適應(yīng)改變31.遵守規(guī)則32.與他人(同事及客戶)融洽相處33.努力會(huì)帶來運(yùn)氣34.不要?dú)w咎他人35.堅(jiān)持到底36.用數(shù)字找出你的成功公式37.熱情面對(duì)工作38.展示給客戶顯明而美好的第十一章:業(yè)務(wù)員的自我管理銷售工具的準(zhǔn)備1.容易引起客戶的注意和興趣2.使銷售說明更直觀,簡(jiǎn)潔和專業(yè)3.預(yù)防介紹時(shí)的遺漏4.縮短訪問時(shí)間5.提高締結(jié)率應(yīng)該隨身攜帶的銷售工具1.產(chǎn)品宣傳單2.圖片及公司畫冊(cè)3.名片4.計(jì)算機(jī)5.空白“會(huì)員申請(qǐng)表”“走訪記錄表”等專業(yè)銷售表格6.帶有公司標(biāo)識(shí)的走訪禮物推銷工具不應(yīng)該是別人提供的,而應(yīng)是業(yè)務(wù)員自己去創(chuàng)造的,這才會(huì)體現(xiàn)出你自己獨(dú)具的吸引力二、客戶資料的準(zhǔn)備準(zhǔn)客戶的尋找途徑1.自己的親戚朋友,以前的同學(xué)同事2.公司同事的親戚朋友3.公司的供應(yīng)商或有生意往來的人4.現(xiàn)有會(huì)員他們的親戚朋友和有事務(wù)往來的人5.與你生意類似但又沒有直接沖突的其他業(yè)務(wù)員6.公司以流失的會(huì)員7.各種政府部門,新聞機(jī)構(gòu),行業(yè)協(xié)會(huì),工商協(xié)會(huì),團(tuán)體名錄8.名種交易會(huì),展銷會(huì)等各種社交活動(dòng)選擇客戶的條件在列出準(zhǔn)客戶名單后,最重要的是要精選出自己優(yōu)先開啟的對(duì)象,一般先將準(zhǔn)客戶分為三級(jí):A級(jí)最近交易有可能性大B級(jí)有交易的可能性,但還要些時(shí)間C級(jí)依現(xiàn)狀尚未能判斷判斷客戶的方法如下:1.判斷對(duì)方是否有具有消費(fèi)此產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)能力(月收入3000元以上或家庭富裕者)2.即使你所全力說服的對(duì)方是否有購買決定權(quán)3.對(duì)方的需求點(diǎn)明確你走訪客戶的目地你必須首先決定你走訪準(zhǔn)客戶的目地,才能準(zhǔn)備接近客戶時(shí)適當(dāng)說詞及資料,及讓客戶能接受你的理由。第一次走訪客戶的目地有:1.引起客戶的興趣2.建立人際關(guān)系3.提供一些產(chǎn)品資料4.介紹自己的公司及會(huì)所服務(wù)狀況5.要求客戶參觀試練走訪準(zhǔn)客戶前的準(zhǔn)備是一個(gè)持續(xù)性的準(zhǔn)備,每一個(gè)準(zhǔn)客戶都是你未來開花結(jié)果的種子,你對(duì)準(zhǔn)客戶了解的愈多,愈能增加你推薦的信心。信心是會(huì)感染的,客戶受到你的信心,也會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信心。三、制定銷售計(jì)劃計(jì)劃是行動(dòng)的開端,因此,要讓你的推銷能產(chǎn)生好的結(jié)果,第一步驟就是把你的推銷計(jì)劃做好,業(yè)務(wù)員在做好推銷計(jì)劃前,要考慮三個(gè)因素:1.使接觸客戶的時(shí)間極大化2.你的目標(biāo)(既銷售額的設(shè)定)3.達(dá)成目標(biāo)所需的資源推銷活動(dòng)是與客戶的一種互動(dòng)過程,客戶的時(shí)間不是你能控制的,因此你最好要提早安排,并且注意推銷計(jì)劃必須保持充分的彈性,在執(zhí)行推銷計(jì)劃時(shí),你必須要以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對(duì)自己的計(jì)劃負(fù)責(zé),定期評(píng)估并隨時(shí)督促自己盡全力來控制計(jì)劃的進(jìn)度,以達(dá)成計(jì)劃的目標(biāo)。使接觸客戶的時(shí)間極大化沒有接觸,就沒有業(yè)績,業(yè)務(wù)員和準(zhǔn)客戶面對(duì)面的接觸,并且確認(rèn)你接觸,商談的對(duì)象是正確的推銷對(duì)象,否則你所耗費(fèi)的時(shí)間都是不具生產(chǎn)力的,因此,推銷計(jì)劃的第一個(gè)檢查重點(diǎn)是你是否有安排了足夠的時(shí)間,接觸最多的準(zhǔn)客戶。業(yè)務(wù)員在制定行動(dòng)計(jì)劃時(shí)要記住,業(yè)務(wù)員上班不是呆在辦公室而是到客戶那里去,要把自己的推銷時(shí)間完全投資在客戶身上。投下的時(shí)間越多,收獲就越多,走訪客戶的次數(shù)愈多,締結(jié)率愈高。早晨是決定推銷勝負(fù)的時(shí)間,要仔細(xì)研究制定如何才能盡早出發(fā)的行動(dòng)計(jì)劃。你的目標(biāo)(既銷售額的設(shè)定)在開始執(zhí)行推銷計(jì)劃前,你必須先了解你的目標(biāo),也就是我們常說的銷售目標(biāo),目標(biāo)是公司對(duì)你的期望,也是你必須要完成的。這些目標(biāo)通常要遵循公司策略的優(yōu)先順序制定出來的。你的目標(biāo)除了具體的銷售數(shù)量或銷售金額外,下面所列的項(xiàng)目也應(yīng)該成為你的輔助目標(biāo),因?yàn)樗鼈兡軒椭氵_(dá)成最終的銷售目標(biāo)。(1)更充分地了解你的銷售區(qū)域(2)訂出區(qū)域或客戶的走訪率(3)維持一定準(zhǔn)客戶的關(guān)系(4)維持與現(xiàn)有客戶的關(guān)系(5)每月新走訪及再走訪的次數(shù)你的資源要達(dá)成你的目標(biāo),你必須先充分了解你有哪些可用的資源及這些資源的優(yōu)越缺點(diǎn)。下列的清單可協(xié)助你檢討你的資源:1.產(chǎn)品知識(shí)2.價(jià)格的權(quán)限范圍(或贈(zèng)品)3.現(xiàn)有客戶的關(guān)系4.準(zhǔn)客戶的資料庫5.推銷區(qū)域6.各項(xiàng)推銷輔助工具完成你的銷售計(jì)劃一份好的推銷計(jì)劃,簡(jiǎn)單來說是你知道要走訪誰,何時(shí)去走訪,每一次走訪都有明確的目標(biāo)和做法,以達(dá)到成功的銷售。當(dāng)你實(shí)際寫出你的推銷計(jì)劃時(shí),請(qǐng)充分考慮下列事項(xiàng):1.決定每月每日走訪次數(shù)(1)每日新走訪次數(shù)(2)每日重復(fù)走訪次數(shù)(3)每月新走訪次數(shù)(4)每月重復(fù)走訪次數(shù)2.決定走訪行程;依據(jù)區(qū)域特性,交通狀況排出最有效的走訪行程。3.計(jì)劃約見客戶的投入動(dòng)作:通過電話預(yù)約、銷售信函寄發(fā)預(yù)約、直接預(yù)約(或傳真件)預(yù)約,朋友或會(huì)員介紹等方式預(yù)約客戶。4.充分利用最有效的時(shí)間:上午10:00~11:30,下午2:00~5:00是客戶會(huì)面最有效的時(shí)間,應(yīng)該充分利用。5.投入銷售準(zhǔn)備的時(shí)間:(1)建議書撰寫(2)銷售信函撰寫(3)提供客戶資料(4)公司內(nèi)部報(bào)表撰寫6.客戶抱怨處理:現(xiàn)有客戶的抱怨處理時(shí)間也需預(yù)先考慮7.培訓(xùn):參與公司內(nèi)部培訓(xùn)的時(shí)間8.會(huì)議:參與公司會(huì)議的時(shí)間第十二章:銷售工作的流程1.外銷:外圍拓展列名單電話預(yù)約參觀試練了解需求解決方案銷售說服會(huì)籍成交預(yù)約體能測(cè)試(新會(huì)員培訓(xùn))第一次健身全程陪同(切記跟進(jìn)及取得其朋友電話)售后服務(wù)跟蹤2.內(nèi)銷:詢問登計(jì)參觀試練了解需求解決方案銷售說服會(huì)籍成交預(yù)約體能測(cè)試(新會(huì)員培訓(xùn))第一次健身全程陪同(切記跟進(jìn)及取得其朋友電話)售后服務(wù)跟蹤3.咨詢展點(diǎn):吸引潛在客戶群解說咨詢了解需求登計(jì)資源電話預(yù)約參觀試練解決方案銷售說服會(huì)籍成交預(yù)約體能測(cè)試(新會(huì)員培訓(xùn))第一次健身全程陪同(切記跟進(jìn)及取得其朋友電話)售后服務(wù)跟蹤4.持試用卷:確認(rèn)發(fā)放人檢查運(yùn)動(dòng)裝束登計(jì)注冊(cè)發(fā)放毛巾跟進(jìn)服務(wù)了解需求解決方案銷售說服會(huì)籍成交預(yù)約體能測(cè)試(新會(huì)員培訓(xùn))第一次健身全程陪同(切記跟進(jìn)及取得其朋友電話)售后服務(wù)跟蹤第十三章:銷售技巧開拓客戶的方法(1)直接走訪(2)公司的客戶資料或前任營銷人員的客戶資料(3)用心耕耘自己的客戶(4)DM宣傳單(5)銷售信函(6)咨詢展示(點(diǎn))會(huì)(7)咨詢電話(8)擴(kuò)大你的人脈等2.約見客戶的技巧目地:參觀會(huì)所(1)下次見面機(jī)會(huì)(2)試練時(shí)間(3)進(jìn)一步商定價(jià)格(4)產(chǎn)品介紹或送價(jià)格(5)新客推薦(6)定金尾數(shù)方法:直接走訪(1)請(qǐng)別人推薦(2)送禮物或花(3)準(zhǔn)客戶出席的一些場(chǎng)合(4)電話預(yù)約(5)傳真(6)信函預(yù)約等時(shí)機(jī):預(yù)約與關(guān)鍵人物會(huì)面的時(shí)間(1)預(yù)約屯客戶有關(guān)的產(chǎn)品(項(xiàng)目)展示,促銷活動(dòng)等(2)直接信函的跟蹤(3)直接信函前的提示預(yù)約的技巧:誠實(shí),我是來幫您的(1)準(zhǔn)備的技巧(應(yīng)對(duì)話述)(2)電話接通后的技巧(3)引起興趣的技巧(談對(duì)方感興趣的話題)(4)訴說電話走訪理由的技巧(5)結(jié)束電話的技巧3.客戶的心里期待(1) 只要告訴我事情之重點(diǎn)就可以了(2) 我要一位有道德的行銷人員(3) 給我一個(gè)理由,告訴我為什么這項(xiàng)商品再適合我不過了(3) 證明給我看(4) 讓我知道我并不獨(dú)單,告訴我一個(gè)與我處鏡類似者的成功案例(5) 讓我見一位滿意的客戶(6) 購買商品以后,我會(huì)得到你什么的服務(wù),請(qǐng)你說給我聽,做給我看(7) 向我證明價(jià)格是合理的(8) 告訴我最好的購買方式(9) 給我機(jī)會(huì)做決定,提供幾個(gè)選擇(10) 強(qiáng)化我的決定(11) 不要和我爭(zhēng)便(12) 別把我搞糊涂了(13) 不要說我購買的東西或我做的事錯(cuò)了(14) 我在說話的時(shí)候,注意聽(15) 讓我感的自己很特別(16) 讓我笑(17) 對(duì)我的職業(yè)表示一點(diǎn)興趣(18) 說話要真誠(19) 當(dāng)我無意購買時(shí),不要出賣我(20) 當(dāng)你會(huì)說等我時(shí),一定要做到4.自我行銷技巧(1) 你是誰(3) 你公司名稱(4) 有創(chuàng)意地描述你的職業(yè)(5) 問一個(gè)或數(shù)個(gè)有力的問題(6) 顯示你如何幫助別人(7) 說服準(zhǔn)客戶為何他應(yīng)立即采取行動(dòng)5.設(shè)計(jì)問題的技巧一(1) 陳述一件無法反駁的事實(shí)(3) 陳述可以反映出自己的經(jīng)驗(yàn),并創(chuàng)造出信任感的個(gè)人意見(4) 提出一個(gè)與前兩個(gè)主題吻合,并且,并創(chuàng)造出信任感的個(gè)人意見6.設(shè)計(jì)問題的技巧二(1) 有關(guān)每周運(yùn)動(dòng),美容的次數(shù)(2) 健身,美容的目地(3) 在何處健身,美容(5) 為何去那兒(6) 和誰一起去(家人,朋友)(7) 通常在什么時(shí)候去(8) 考慮參加健身活動(dòng)有多長時(shí)間了(9) 家庭住址(10) 從事職業(yè)(11) 個(gè)人嗜好(12) 交通工具7.跟蹤的技巧(1) 善用有創(chuàng)意的持銷工具,投其所好的文章,笑話、漫畫、CD、門票等(2) 展示最新的相關(guān)資訊,促銷信息(3) 有關(guān)生日,節(jié)日,特別活動(dòng)的電話問候,致謝,道賀(4) 傳真,電郵提醒預(yù)約日期,時(shí)間(4) 與客戶竟?fàn)帉?duì)手有關(guān)的事流程操作規(guī)范禮貌用語注意事項(xiàng)前臺(tái)接待1.向來客問好,迅速判斷來賓目地2.尊詢客人貴姓,并詢問是否有持有試用卷來參觀,如果有,探其來歷。3.當(dāng)明確試用卷來歷,請(qǐng)客人在來訪本上登計(jì),安排相關(guān)人接待。4.當(dāng)明確來賓是自己慕名而來,請(qǐng)客人在來訪本上登計(jì),并安排值班人員接待。1.您好,歡迎光臨,請(qǐng)問有什么可以幫到你2.請(qǐng)問您
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