【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 1有效力的電話(huà)銷(xiāo)售技巧基本原則1） 打電話(huà)前放輕松2） 預(yù)演你的臺(tái)詞，但不要死記它3） 事先有所準(zhǔn)備收集好所有需要的資料對(duì)要達(dá)成的目地，寫(xiě)下重點(diǎn)預(yù)設(shè)對(duì)方可能提出的問(wèn)題迅速的事后追蹤4） 經(jīng)營(yíng)自己的音調(diào)避免單調(diào)的聲音慢慢說(shuō)聲調(diào)具有認(rèn)同感5） 開(kāi)始時(shí)，既要有引人的話(huà)題6） 微笑7） 在對(duì)方掛上電話(huà)后始掛上你的電話(huà)8） 事后追蹤2不同狀況的電話(huà)銷(xiāo)售技巧1） 開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶(hù)時(shí)準(zhǔn)客戶(hù)最需要的為何準(zhǔn)客戶(hù)最要避免的為何我如何能夠幫得上忙2） 事后追蹤為上一次電話(huà)聯(lián)絡(luò)的延續(xù)提醒他上一次通話(huà)的內(nèi)容指出他上一次電話(huà)中有何決定說(shuō)明此次電話(huà)的大綱3） 經(jīng)常聯(lián)絡(luò)的準(zhǔn)客戶(hù)每次聯(lián)絡(luò)，均要有值的一提的好處，不可有例外，要確信每次準(zhǔn)客戶(hù)和你通完話(huà)后受益頗多提供好消息，有用的資訊，目前你在進(jìn)行的促銷(xiāo)活動(dòng)，或任何與他業(yè)務(wù)有關(guān)的情報(bào)3如何準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白1） 寫(xiě)下你的開(kāi)場(chǎng)白2） 但別讓人一聽(tīng)就知你在讀稿3） 多多練習(xí)，若連自己都引不起興趣，刪去，重新再來(lái)4） 開(kāi)場(chǎng)白只是整個(gè)計(jì)劃的一部分，要確知你的下一部，以及你將要問(wèn)什么問(wèn)題4對(duì)付“守門(mén)人”的專(zhuān)業(yè)技巧1） 永遠(yuǎn)用肯定，自信的聲調(diào)2） 提出要求同時(shí)表明身份“您好，我找王先生，我是健身俱樂(lè)部的藍(lán)天”3） 要對(duì)可能提出的問(wèn)題有所準(zhǔn)備，守門(mén)人通常會(huì)追根究底你的目地4） 每通電話(huà)都可集聚情報(bào)，即使決策者不在，也可利用守門(mén)人來(lái)幫助獲取情報(bào)，你甚至可獲得他的幫助預(yù)售5） 切勿以為“守門(mén)人”常拒人于千里之外，你可視其為你的聯(lián)盟，一周幫助決策者做購(gòu)買(mǎi)決定。第十章： 成功行銷(xiāo)基本規(guī)則1．建立并維持積極的態(tài)度2．相信自己3．訂一個(gè)計(jì)劃，設(shè)定并完成目標(biāo)4．不斷學(xué)習(xí)并實(shí)行基本行銷(xiāo)原則5．了解客戶(hù)并滿(mǎn)足他們的要求6．為幫助而行銷(xiāo)（以幫助心態(tài)進(jìn)行）7．建立長(zhǎng)期的關(guān)系8．相信你的公司與產(chǎn)品9．全副武裝10．真城11．限定客戶(hù)12．準(zhǔn)時(shí)赴約13．表現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)形象14．與客戶(hù)建立良好關(guān)系與信任感15．善用幽默16．對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)了如指掌17．強(qiáng)調(diào)好處，而非特點(diǎn)18．陳述事實(shí)19．君子一諾千金20．不要惡貶竟?fàn)帉?duì)手21．善用，巧用感謝22．預(yù)期客戶(hù)的拒絕23．面對(duì)真正拒絕的理由24．有效克制拒絕25．大膽要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)26．提出要求，客戶(hù)下定單后，讓得立既閉嘴27．如果你行銷(xiāo)未能成功，立既約好下一個(gè)見(jiàn)面時(shí)間28．追蹤，追蹤，再追蹤29．重新定義被拒絕30．靈活，期待且適應(yīng)改變31．遵守規(guī)則32．與他人（同事及客戶(hù)）融洽相處33．努力會(huì)帶來(lái)運(yùn)氣34．不要?dú)w咎他人35．堅(jiān)持到底36．用數(shù)字找出你的成功公式37．熱情面對(duì)工作38．展示給客戶(hù)顯明而美好的第十一章：業(yè)務(wù)員的自我管理銷(xiāo)售工具的準(zhǔn)備1．容易引起客戶(hù)的注意和興趣2．使銷(xiāo)售說(shuō)明更直觀，簡(jiǎn)潔和專(zhuān)業(yè)3．預(yù)防介紹時(shí)的遺漏4．縮短訪問(wèn)時(shí)間5．提高締結(jié)率應(yīng)該隨身攜帶的銷(xiāo)售工具1．產(chǎn)品宣傳單2．圖片及公司畫(huà)冊(cè)3．名片4．計(jì)算機(jī)5．空白“會(huì)員申請(qǐng)表”“走訪記錄表”等專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售表格6．帶有公司標(biāo)識(shí)的走訪禮物 推銷(xiāo)工具不應(yīng)該是別人提供的，而應(yīng)是業(yè)務(wù)員自己去創(chuàng)造的，這才會(huì)體現(xiàn)出你自己獨(dú)具的吸引力二、客戶(hù)資料的準(zhǔn)備準(zhǔn)客戶(hù)的尋找途徑1．自己的親戚朋友， 以前的同學(xué)同事2．公司同事的親戚朋友3．公司的供應(yīng)商或有生意往來(lái)的人4．現(xiàn)有會(huì)員他們的親戚朋友和有事務(wù)往來(lái)的人5．與你生意類(lèi)似但又沒(méi)有直接沖突的其他業(yè)務(wù)員6．公司以流失的會(huì)員7．各種政府部門(mén)，新聞機(jī)構(gòu)，行業(yè)協(xié)會(huì)，工商協(xié)會(huì)，團(tuán)體名錄8．名種交易會(huì)，展銷(xiāo)會(huì)等各種社交活動(dòng)選擇客戶(hù)的條件在列出準(zhǔn)客戶(hù)名單后，最重要的是要精選出自己優(yōu)先開(kāi)啟的對(duì)象，一般先將準(zhǔn)客戶(hù)分為三級(jí)：A級(jí)最近交易有可能性大 B級(jí)有交易的可能性，但還要些時(shí)間 C級(jí)依現(xiàn)狀尚未能判斷判斷客戶(hù)的方法如下：1．判斷對(duì)方是否有具有消費(fèi)此產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)能力（月收入3000元以上或家庭富裕者）2．即使你所全力說(shuō)服的對(duì)方是否有購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)3．對(duì)方的需求點(diǎn)明確你走訪客戶(hù)的目地 你必須首先決定你走訪準(zhǔn)客戶(hù)的目地，才能準(zhǔn)備接近客戶(hù)時(shí)適當(dāng)說(shuō)詞及資料，及讓客戶(hù)能接受你的理由。第一次走訪客戶(hù)的目地有：1．引起客戶(hù)的興趣2．建立人際關(guān)系3．提供一些產(chǎn)品資料4．介紹自己的公司及會(huì)所服務(wù)狀況5．要求客戶(hù)參觀試練 走訪準(zhǔn)客戶(hù)前的準(zhǔn)備是一個(gè)持續(xù)性的準(zhǔn)備，每一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)都是你未來(lái)開(kāi)花結(jié)果的種子，你對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)了解的愈多，愈能增加你推薦的信心。信心是會(huì)感染的，客戶(hù)受到你的信心，也會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信心。三、制定銷(xiāo)售計(jì)劃計(jì)劃是行動(dòng)的開(kāi)端，因此，要讓你的推銷(xiāo)能產(chǎn)生好的結(jié)果，第一步驟就是把你的推銷(xiāo)計(jì)劃做好，業(yè)務(wù)員在做好推銷(xiāo)計(jì)劃前，要考慮三個(gè)因素：1．使接觸客戶(hù)的時(shí)間極大化2．你的目標(biāo)（既銷(xiāo)售額的設(shè)定）3．達(dá)成目標(biāo)所需的資源 推銷(xiāo)活動(dòng)是與客戶(hù)的一種互動(dòng)過(guò)程，客戶(hù)的時(shí)間不是你能控制的，因此你最好要提早安排，并且注意推銷(xiāo)計(jì)劃必須保持充分的彈性，在執(zhí)行推銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)，你必須要以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對(duì)自己的計(jì)劃負(fù)責(zé)，定期評(píng)估并隨時(shí)督促自己盡全力來(lái)控制計(jì)劃的進(jìn)度，以達(dá)成計(jì)劃的目標(biāo)。使接觸客戶(hù)的時(shí)間極大化沒(méi)有接觸，就沒(méi)有業(yè)績(jī)，業(yè)務(wù)員和準(zhǔn)客戶(hù)面對(duì)面的接觸，并且確認(rèn)你接觸，商談的對(duì)象是正確的推銷(xiāo)對(duì)象，否則你所耗費(fèi)的時(shí)間都是不具生產(chǎn)力的，因此，推銷(xiāo)計(jì)劃的第一個(gè)檢查重點(diǎn)是你是否有安排了足夠的時(shí)間，接觸最多的準(zhǔn)客戶(hù)。業(yè)務(wù)員在制定行動(dòng)計(jì)劃時(shí)要記住，業(yè)務(wù)員上班不是呆在辦公室而是到客戶(hù)那里去，要把自己的推銷(xiāo)時(shí)間完全投資在客戶(hù)身上。投下的時(shí)間越多，收獲就越多，走訪客戶(hù)的次數(shù)愈多，締結(jié)率愈高。早晨是決定推銷(xiāo)勝負(fù)的時(shí)間，要仔細(xì)研究制定如何才能盡早出發(fā)的行動(dòng)計(jì)劃。你的目標(biāo)（既銷(xiāo)售額的設(shè)定）在開(kāi)始執(zhí)行推銷(xiāo)計(jì)劃前，你必須先了解你的目標(biāo)，也就是我們常說(shuō)的銷(xiāo)售目標(biāo)，目標(biāo)是公司對(duì)你的期望，也是你必須要完成的。這些目標(biāo)通常要遵循公司策略的優(yōu)先順序制定出來(lái)的。你的目標(biāo)除了具體的銷(xiāo)售數(shù)量或銷(xiāo)售金額外，下面所列的項(xiàng)目也應(yīng)該成為你的輔助目標(biāo)，因?yàn)樗鼈兡軒椭氵_(dá)成最終的銷(xiāo)售目標(biāo)。 （1）更充分地了解你的銷(xiāo)售區(qū)域 （2）訂出區(qū)域或客戶(hù)的走訪率 （3）維持一定準(zhǔn)客戶(hù)的關(guān)系 （4）維持與現(xiàn)有客戶(hù)的關(guān)系 （5）每月新走訪及再走訪的次數(shù)你的資源 要達(dá)成你的目標(biāo)，你必須先充分了解你有哪些可用的資源及這些資源的優(yōu)越缺點(diǎn)。下列的清單可協(xié)助你檢討你的資源：1．產(chǎn)品知識(shí)2．價(jià)格的權(quán)限范圍（或贈(zèng)品）3．現(xiàn)有客戶(hù)的關(guān)系4．準(zhǔn)客戶(hù)的資料庫(kù)5．推銷(xiāo)區(qū)域6．各項(xiàng)推銷(xiāo)輔助工具完成你的銷(xiāo)售計(jì)劃 一份好的推銷(xiāo)計(jì)劃，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)是你知道要走訪誰(shuí)，何時(shí)去走訪，每一次走訪都有明確的目標(biāo)和做法，以達(dá)到成功的銷(xiāo)售。當(dāng)你實(shí)際寫(xiě)出你的推銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)，請(qǐng)充分考慮下列事項(xiàng)：1．決定每月每日走訪次數(shù) （1）每日新走訪次數(shù) （2）每日重復(fù)走訪次數(shù) （3）每月新走訪次數(shù) （4）每月重復(fù)走訪次數(shù)2．決定走訪行程；依據(jù)區(qū)域特性，交通狀況排出最有效的走訪行程。3．計(jì)劃約見(jiàn)客戶(hù)的投入動(dòng)作：通過(guò)電話(huà)預(yù)約、銷(xiāo)售信函寄發(fā)預(yù)約、直接預(yù)約（或傳真件）預(yù)約，朋友或會(huì)員介紹等方式預(yù)約客戶(hù)。4．充分利用最有效的時(shí)間：上午10：00～11：30，下午2：00～5：00是客戶(hù)會(huì)面最有效的時(shí)間，應(yīng)該充分利用。5．投入銷(xiāo)售準(zhǔn)備的時(shí)間：（1）建議書(shū)撰寫(xiě)（2）銷(xiāo)售信函撰寫(xiě)（3）提供客戶(hù)資料（4）公司內(nèi)部報(bào)表撰寫(xiě)6．客戶(hù)抱怨處理：現(xiàn)有客戶(hù)的抱怨處理時(shí)間也需預(yù)先考慮7．培訓(xùn)：參與公司內(nèi)部培訓(xùn)的時(shí)間8．會(huì)議：參與公司會(huì)議的時(shí)間第十二章：銷(xiāo)售工作的流程1．外銷(xiāo)：外圍拓展列名單電話(huà)預(yù)約參觀試練了解需求解決方案銷(xiāo)售說(shuō)服會(huì)籍成交預(yù)約體能測(cè)試（新會(huì)員培訓(xùn)）第一次健身全程陪同（切記跟進(jìn)及取得其朋友電話(huà)）售后服務(wù)跟蹤2．內(nèi)銷(xiāo)： 詢(xún)問(wèn)登計(jì)參觀試練了解需求解決方案銷(xiāo)售說(shuō)服會(huì)籍成交預(yù)約體能測(cè)試（新會(huì)員培訓(xùn)）第一次健身全程陪同（切記跟進(jìn)及取得其朋友電話(huà)）售后服務(wù)跟蹤3．咨詢(xún)展點(diǎn)：吸引潛在客戶(hù)群解說(shuō)咨詢(xún)了解需求登計(jì)資源電話(huà)預(yù)約參觀試練解決方案銷(xiāo)售說(shuō)服會(huì)籍成交預(yù)約體能測(cè)試（新會(huì)員培訓(xùn)）第一次健身全程陪同（切記跟進(jìn)及取得其朋友電話(huà)）售后服務(wù)跟蹤4．持試用卷： 確認(rèn)發(fā)放人檢查運(yùn)動(dòng)裝束登計(jì)注冊(cè)發(fā)放毛巾跟進(jìn)服務(wù)了解需求解決方案銷(xiāo)售說(shuō)服會(huì)籍成交預(yù)約體能測(cè)試（新會(huì)員培訓(xùn)）第一次健身全程陪同（切記跟進(jìn)及取得其朋友電話(huà)）售后服務(wù)跟蹤第十三章：銷(xiāo)售技巧開(kāi)拓客戶(hù)的方法 （1）直接走訪 （2）公司的客戶(hù)資料或前任營(yíng)銷(xiāo)人員的客戶(hù)資料 （3）用心耕耘自己的客戶(hù) （4）DM宣傳單 （5）銷(xiāo)售信函 （6）咨詢(xún)展示（點(diǎn)）會(huì) （7）咨詢(xún)電話(huà) （8）擴(kuò)大你的人脈等2．約見(jiàn)客戶(hù)的技巧 目地：參觀會(huì)所 （1）下次見(jiàn)面機(jī)會(huì) （2）試練時(shí)間 （3）進(jìn)一步商定價(jià)格 （4）產(chǎn)品介紹或送價(jià)格 （5）新客推薦 （6）定金尾數(shù) 方法：直接走訪 （1）請(qǐng)別人推薦 （2）送禮物或花 （3）準(zhǔn)客戶(hù)出席的一些場(chǎng)合 （4）電話(huà)預(yù)約 （5）傳真 （6）信函預(yù)約等 時(shí)機(jī)：預(yù)約與關(guān)鍵人物會(huì)面的時(shí)間 （1）預(yù)約屯客戶(hù)有關(guān)的產(chǎn)品（項(xiàng)目）展示，促銷(xiāo)活動(dòng)等 （2）直接信函的跟蹤 （3）直接信函前的提示 預(yù)約的技巧：誠(chéng)實(shí)，我是來(lái)幫您的 （1）準(zhǔn)備的技巧（應(yīng)對(duì)話(huà)述） （2）電話(huà)接通后的技巧 （3）引起興趣的技巧（談對(duì)方感興趣的話(huà)題） （4）訴說(shuō)電話(huà)走訪理由的技巧 （5）結(jié)束電話(huà)的技巧3．客戶(hù)的心里期待 （1） 只要告訴我事情之重點(diǎn)就可以了 （2） 我要一位有道德的行銷(xiāo)人員 （3） 給我一個(gè)理由，告訴我為什么這項(xiàng)商品再適合我不過(guò)了（3） 證明給我看（4） 讓我知道我并不獨(dú)單，告訴我一個(gè)與我處鏡類(lèi)似者的成功案例（5） 讓我見(jiàn)一位滿(mǎn)意的客戶(hù)（6） 購(gòu)買(mǎi)商品以后，我會(huì)得到你什么的服務(wù)，請(qǐng)你說(shuō)給我聽(tīng)，做給我看（7） 向我證明價(jià)格是合理的（8） 告訴我最好的購(gòu)買(mǎi)方式（9） 給我機(jī)會(huì)做決定，提供幾個(gè)選擇（10） 強(qiáng)化我的決定（11） 不要和我爭(zhēng)便（12） 別把我搞糊涂了（13） 不要說(shuō)我購(gòu)買(mǎi)的東西或我做的事錯(cuò)了（14） 我在說(shuō)話(huà)的時(shí)候，注意聽(tīng)（15） 讓我感的自己很特別（16） 讓我笑（17） 對(duì)我的職業(yè)表示一點(diǎn)興趣（18） 說(shuō)話(huà)要真誠(chéng)（19） 當(dāng)我無(wú)意購(gòu)買(mǎi)時(shí)，不要出賣(mài)我