【正文】 ︱ 職責(zé) 職責(zé) 職責(zé)健身技術(shù) 人員招聘、管理 財(cái)務(wù)工資與報(bào)表私教開展 統(tǒng)計(jì)銷售公共關(guān)系建立 人事與物流教練管理 客服、會(huì)員保有 采購與庫存課程規(guī)劃 調(diào)查與意見反饋 設(shè)備維護(hù)與保養(yǎng)技術(shù)評(píng)審 會(huì)員規(guī)范資料核實(shí) 網(wǎng)管維護(hù)辦公文件器材維護(hù) 前臺(tái)反饋信息處理 安全 消防 清潔員工培訓(xùn) 會(huì)員保有與活動(dòng) 控管 紀(jì)律監(jiān)管 ︱ ︱ ︱評(píng)定標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)定標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)定標(biāo)準(zhǔn) ︱ ︱ ︱私教業(yè)績 業(yè)績穩(wěn)定技能提升 保證物流順暢無重大事故 市場(chǎng)擴(kuò)展程度 財(cái)務(wù)意見上報(bào)營養(yǎng)品銷售提升 業(yè)績統(tǒng)計(jì)情況說明 員工制度監(jiān)督服務(wù)質(zhì)量全面提升 服務(wù)質(zhì)量定期活動(dòng) 工作作風(fēng)財(cái)務(wù)報(bào)表教練隊(duì)伍管理加強(qiáng) 投訴反饋解決問題 系統(tǒng)順暢場(chǎng)所清潔會(huì)員訓(xùn)練效果體現(xiàn) 售賣多樣化及增長 員工福利活動(dòng)舉辦二、會(huì)員部組織架構(gòu)：1．會(huì)員部經(jīng)理︱ ︱ ︱ ︱銷售部主管 前臺(tái)主管 客服主管業(yè)績銷售 接待 收銀 售后服務(wù) ︱ ︱ ︱ 職責(zé) 職責(zé) 職責(zé) 銷售團(tuán)隊(duì)管理 前臺(tái)人員管理 調(diào)查與意見反饋 銷售技能培訓(xùn) 前臺(tái)人員培訓(xùn) 會(huì)員信息處理 會(huì)員關(guān)系建立 水吧產(chǎn)品銷量 資源共享互助 銷售渠道拓展 規(guī)范會(huì)員資料 開展會(huì)員活動(dòng) 會(huì)員的保有量 會(huì)員的保有量 ︱ ︱ ︱ 評(píng)定標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)定標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)定標(biāo)準(zhǔn) ︱ ︱ ︱ 業(yè)績達(dá)標(biāo)穩(wěn)定 服務(wù)技能提升 投訴反饋解決問題 專業(yè)技能提升 接待工作順暢 收集處理會(huì)員信息 市場(chǎng)拓展程度 物品銷量提升 會(huì)員卡增值互動(dòng) 會(huì)員滿意提升 服務(wù)質(zhì)量滿意 會(huì)員活動(dòng)舉辦成功 會(huì)員保有穩(wěn)定 會(huì)員資料清晰有序 會(huì)員信心保有穩(wěn)定 業(yè)績統(tǒng)計(jì)說明 對(duì)業(yè)績銷售有幫助 三、教練部組織架構(gòu)：教練部主教練︱︱ ︱?qū)Ｂ毥∩斫叹? 課程教練 ︱ ︱ 職責(zé) 職責(zé) 健身技術(shù)的開展 健身操課的制定 私教課程的開展 課操技術(shù)的評(píng)審 會(huì)員質(zhì)量的評(píng)審 健身器械的維護(hù) 員工培訓(xùn) ︱ ︱ 評(píng)定標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)定標(biāo)準(zhǔn) ︱ ︱ 私教及營養(yǎng)品業(yè)績 會(huì)員接受的滿意度 服務(wù)質(zhì)量全面提升 會(huì)員訓(xùn)練效果體現(xiàn) 會(huì)員訓(xùn)練效果體現(xiàn) 無會(huì)員受傷事件 無重大事故發(fā)生 器械使用正常 員工專業(yè)知識(shí)提升2．總經(jīng)理|副總經(jīng)理——（行政部）| | | | | | 會(huì)籍部 外聯(lián)部 教練部 前臺(tái)服務(wù)部 客戶服務(wù)（經(jīng)理制） （主管制） （主教練制） （主管制） （經(jīng)理制）| （會(huì)籍顧問） |（外聯(lián)專員） |（器械及課程教練）| （接待水吧） |人員招聘培訓(xùn) 人員招聘培訓(xùn) 教練隊(duì)伍管理 前臺(tái)保潔工作管理 調(diào)查與意見反饋銷售隊(duì)伍管理 銷售隊(duì)伍管理 私教體系開展 前臺(tái)服務(wù)技能培訓(xùn) 會(huì)員信息處理 銷售關(guān)系建立 銷售關(guān)系建立 規(guī)范健身技術(shù) 水吧商品銷售多樣 資源共享互助銷售統(tǒng)計(jì)制定 銷售統(tǒng)計(jì)制定 課程體系規(guī)劃 細(xì)統(tǒng)規(guī)范會(huì)員檔案 會(huì)員活動(dòng)開展會(huì)員保有活動(dòng) 會(huì)員保有活動(dòng) 器材保養(yǎng)維護(hù) 前臺(tái)工作日?qǐng)?bào)建訂 社會(huì)關(guān)系建立（評(píng)定） （評(píng)定） 員工健身知識(shí)培訓(xùn) 協(xié)助會(huì)員信息處理 （評(píng)定） 業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定 業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定 （評(píng)定） （評(píng)定） 投訴反饋解決問題銷售技能提升 銷售技能提升 私教業(yè)績穩(wěn)定 服務(wù)技能提升 收集處理會(huì)員信息市場(chǎng)拓展程度 市場(chǎng)拓展程度 服務(wù)質(zhì)量提升 接待工作順暢 會(huì)員卡增值互動(dòng)業(yè)績統(tǒng)計(jì)說明 業(yè)績統(tǒng)計(jì)說明 無健身事故發(fā)生 物品銷售穩(wěn)定提升 會(huì)員活動(dòng)舉辦成功 營養(yǎng)品售賣穩(wěn)定 會(huì)員服務(wù)質(zhì)量滿意 會(huì)員信心保有穩(wěn)定 會(huì)員訓(xùn)練效果體現(xiàn) 會(huì)員資料清晰有序會(huì)員轉(zhuǎn)續(xù)介紹業(yè)績 日?qǐng)?bào)清晰完整有序會(huì)所全面清潔衛(wèi)生四、各部門員的薪金評(píng)定 第一次走訪客戶的目地有：1．引起客戶的興趣2．建立人際關(guān)系3．提供一些產(chǎn)品資料4．介紹自己的公司及會(huì)所服務(wù)狀況5．要求客戶參觀試練 走訪準(zhǔn)客戶前的準(zhǔn)備是一個(gè)持續(xù)性的準(zhǔn)備，每一個(gè)準(zhǔn)客戶都是你未來開花結(jié)果的種子，你對(duì)準(zhǔn)客戶了解的愈多，愈能增加你推薦的信心。3．當(dāng)明確試用卷來歷，請(qǐng)客人在來訪本上登計(jì)，安排相關(guān)人接待。4．營造良好的氛有助于參觀客人心理上接受你及你介紹的會(huì)所。1．解說要富有想像力，要吸引人，使客人產(chǎn)生試練的欲望。8．如果參觀的客人沒有被說服楊交，而客人有意向，要將七日試練卷送給客人，預(yù)約客人試練9．對(duì)于非目標(biāo)客戶，禮貌相送。 /// 有一位哲人說過，時(shí)間就像海棉里面的水，要擠總是會(huì)擠的出來的，健康，主要意在將來。 實(shí)際上他們?cè)诳紤]是否要買卡時(shí)，“價(jià)格”因素總是排在最后，以下所講的因素比價(jià)格更為重要，如：需求感、價(jià)值、口質(zhì)、服務(wù)、態(tài)度、便利性、保證等。服務(wù)是高度變化性的，其服務(wù)的質(zhì)量，在提供的過程中，將因人而異，這將使得服務(wù)質(zhì)量不易維持一定的水準(zhǔn)。（8） 推銷有方：高質(zhì)量的服務(wù)人員知道生意有賴銷售，且他們的工作就是推銷，避免推銷客人不想要的服務(wù)或產(chǎn)品，有他們會(huì)使客人知道哪些是對(duì)他們有用的產(chǎn)品及服務(wù)。（5） 尊重會(huì)員：以尊重、禮貌、友善的語調(diào)和會(huì)員交談，使會(huì)員覺得自己受到尊重。（4） 用對(duì)方熟悉的語言：不要用專門的術(shù)語。（6） 殷勤周到：殷勤的服務(wù)人員待客如“人”而非“物”，他們知道生意興隆是來自禮貌、友善和尊重的服務(wù)。 “服務(wù)”是無形的，在提供服務(wù)前，消費(fèi)者無法明確感受服務(wù)的內(nèi)容與價(jià)值，因此，服務(wù)的行銷，必須以會(huì)員的信心為基礎(chǔ)，方可產(chǎn)生與會(huì)員的良性溝通。話述二：價(jià)格是您做決定時(shí)唯一的考慮嗎？ 有時(shí)候客戶表示只想得到最底價(jià)格，而不再考慮其他的因素。7．我的工作很忙，時(shí)間也不穩(wěn)定。6如果客人順著你的回答，可以馬上要求客人成交。2．如果你需要或方便，我可以為你準(zhǔn)備一張?jiān)嚲毦怼?．對(duì)于參觀的客人教練同樣要熱情相迎。4．充分利用最有效的時(shí)間：上午10：00～11：30，下午2：00～5：00是客戶會(huì)面最有效的時(shí)間，應(yīng)該充分利用。3） 直截了當(dāng)?shù)鼗卮甬愖h2異議之應(yīng)對(duì)之道主要有4個(gè)步驟1） 緩和性的說法僅用關(guān)心及幫助方式回答，最好的說法是“讓我們來談?wù)劇?） 分離及探索確定你處理的是異議的真正原因多問些問題以找出異議的根本原因3） 回答異議聽完異議后，舉出主要發(fā)生的所在，同時(shí)要使準(zhǔn)客戶認(rèn)同你所提出的建議4） 成交不要忘了要求“成交”！“好了，我們現(xiàn)在就此進(jìn)行，決定您入會(huì)的事項(xiàng)吧！”3處理最常聽到的異議之決竅1） 格太高準(zhǔn)客戶或許用此藉口打發(fā)你也許可能提供給準(zhǔn)客戶一個(gè)特別的優(yōu)惠也許你尚未展示所能提供的價(jià)值價(jià)值=（產(chǎn)品的）品質(zhì)+（會(huì)所及你提供的）服務(wù)內(nèi)容+價(jià)格2） 不良聲音舉出滿意的會(huì)員作為見征邀請(qǐng)準(zhǔn)會(huì)員前往會(huì)所參觀，“眼見為實(shí)”竭力己力證明公司已有改變3）“現(xiàn)在不是時(shí)候”保持耐心，但繼續(xù)保持聯(lián)絡(luò)找尋方法去證明“價(jià)值”何在，最后你仍會(huì)成交如果你逼的太緊，或甚至在第一次會(huì)面后再也不聯(lián)絡(luò)，你將會(huì)失去成交的機(jī)會(huì)4）“不好”道歉并即時(shí)修正保證相同的錯(cuò)誤不會(huì)再發(fā)生5）和幻想者打交道提出證明，例如報(bào)道文章，錄影帶第八章：成交的技巧1成交技巧的種類1） 定式的成交技巧設(shè)定準(zhǔn)客戶已決定購買，“你的會(huì)籍打算登計(jì)在個(gè)人名下，還是公司名下？”2） 問副屬問題的成交技巧把主要的決定放在問題中，但緊接著問另一個(gè)較容易輕松回答的問題“您會(huì)加入本會(huì)吧？對(duì)了，聽您說您經(jīng)常去游泳？”3）“利害”權(quán)衡表的成交技巧列舉所有購買的正面因素與負(fù)面因素比較3） 舉證式的成交技巧可增加訊息的重量加強(qiáng)可信度2如何問“成交問題”1）所謂的“成交問題”即是用問題來使準(zhǔn)客戶付出許諾3） 一旦你提出了“成交問題”，保持沉默十分重要，任何額外的意見可能會(huì)造成負(fù)面而影響了銷售練習(xí)1） 您公司做這種決定時(shí)，會(huì)有什么手續(xù)2） 假設(shè)您已是會(huì)員，你會(huì)最常用那些設(shè)備3） 若您已決定購買會(huì)籍，還要其他的人同意嗎4） 假設(shè)您在參觀會(huì)所后，并且感覺良好，下一步為何第九章：電話銷售技巧1有效力的電話銷售技巧基本原則1） 打電話前放輕松2） 預(yù)演你的臺(tái)詞，但不要死記它3） 事先有所準(zhǔn)備收集好所有需要的資料對(duì)要達(dá)成的目地，寫下重點(diǎn)預(yù)設(shè)對(duì)方可能提出的問題迅速的事后追蹤4） 經(jīng)營自己的音調(diào)避免單調(diào)的聲音慢慢說聲調(diào)具有認(rèn)同感5） 開始時(shí)，既要有引人的話題6） 微笑7） 在對(duì)方掛上電話后始掛上你的電話8） 事后追蹤2不同狀況的電話銷售技巧1） 開發(fā)準(zhǔn)客戶時(shí)準(zhǔn)客戶最需要的為何準(zhǔn)客戶最要避免的為何我如何能夠幫得上忙2） 事后追蹤為上一次電話聯(lián)絡(luò)的延續(xù)提醒他上一次通話的內(nèi)容指出他上一次電話中有何決定說明此次電話的大綱3） 經(jīng)常聯(lián)絡(luò)的準(zhǔn)客戶每次聯(lián)絡(luò)，均要有值的一提的好處，不可有例外，要確信每次準(zhǔn)客戶和你通完話后受益頗多提供好消息，有用的資訊，目前你在進(jìn)行的促銷活動(dòng)，或任何與他業(yè)務(wù)有關(guān)的情報(bào)3如何準(zhǔn)備開場(chǎng)白1） 寫下你的開場(chǎng)白2） 但別讓人一聽就知你在讀稿3） 多多練習(xí)，若連自己都引不起興趣，刪去，重新再來4） 開場(chǎng)白只是整個(gè)計(jì)劃的一部分，要確知你的下一部，以及你將要問什么問題4對(duì)付“守門人”的專業(yè)技巧1） 永遠(yuǎn)用肯定，自信的聲調(diào)2） 提出要求同時(shí)表明身份“您好，我找王先生，我是健身俱樂部的藍(lán)天”3） 要對(duì)可能提出的問題有所準(zhǔn)備，守門人通常會(huì)追根究底你的目地4） 每通電話都可集聚情報(bào)，即