【正文】 C級依現(xiàn)狀尚未能判斷判斷客戶的方法如下：1．判斷對方是否有具有消費(fèi)此產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)能力（月收入3000元以上或家庭富裕者）2．即使你所全力說服的對方是否有購買決定權(quán)3．對方的需求點(diǎn)明確你走訪客戶的目地 你必須首先決定你走訪準(zhǔn)客戶的目地，才能準(zhǔn)備接近客戶時適當(dāng)說詞及資料，及讓客戶能接受你的理由。使接觸客戶的時間極大化沒有接觸，就沒有業(yè)績，業(yè)務(wù)員和準(zhǔn)客戶面對面的接觸，并且確認(rèn)你接觸，商談的對象是正確的推銷對象，否則你所耗費(fèi)的時間都是不具生產(chǎn)力的，因此，推銷計劃的第一個檢查重點(diǎn)是你是否有安排了足夠的時間，接觸最多的準(zhǔn)客戶。你的目標(biāo)（既銷售額的設(shè)定）在開始執(zhí)行推銷計劃前，你必須先了解你的目標(biāo)，也就是我們常說的銷售目標(biāo)，目標(biāo)是公司對你的期望，也是你必須要完成的。下列的清單可協(xié)助你檢討你的資源：1．產(chǎn)品知識2．價格的權(quán)限范圍（或贈品）3．現(xiàn)有客戶的關(guān)系4．準(zhǔn)客戶的資料庫5．推銷區(qū)域6．各項推銷輔助工具完成你的銷售計劃 一份好的推銷計劃，簡單來說是你知道要走訪誰，何時去走訪，每一次走訪都有明確的目標(biāo)和做法，以達(dá)到成功的銷售。5．投入銷售準(zhǔn)備的時間：（1）建議書撰寫（2）銷售信函撰寫（3）提供客戶資料（4）公司內(nèi)部報表撰寫6．客戶抱怨處理：現(xiàn)有客戶的抱怨處理時間也需預(yù)先考慮7．培訓(xùn)：參與公司內(nèi)部培訓(xùn)的時間8．會議：參與公司會議的時間第十二章：銷售工作的流程1．外銷：外圍拓展列名單電話預(yù)約參觀試練了解需求解決方案銷售說服會籍成交預(yù)約體能測試（新會員培訓(xùn)）第一次健身全程陪同（切記跟進(jìn)及取得其朋友電話）售后服務(wù)跟蹤2．內(nèi)銷： 詢問登計參觀試練了解需求解決方案銷售說服會籍成交預(yù)約體能測試（新會員培訓(xùn)）第一次健身全程陪同（切記跟進(jìn)及取得其朋友電話）售后服務(wù)跟蹤3．咨詢展點(diǎn)：吸引潛在客戶群解說咨詢了解需求登計資源電話預(yù)約參觀試練解決方案銷售說服會籍成交預(yù)約體能測試（新會員培訓(xùn)）第一次健身全程陪同（切記跟進(jìn)及取得其朋友電話）售后服務(wù)跟蹤4．持試用卷： 確認(rèn)發(fā)放人檢查運(yùn)動裝束登計注冊發(fā)放毛巾跟進(jìn)服務(wù)了解需求解決方案銷售說服會籍成交預(yù)約體能測試（新會員培訓(xùn)）第一次健身全程陪同（切記跟進(jìn)及取得其朋友電話）售后服務(wù)跟蹤第十三章：銷售技巧開拓客戶的方法 （1）直接走訪 （2）公司的客戶資料或前任營銷人員的客戶資料 （3）用心耕耘自己的客戶 （4）DM宣傳單 （5）銷售信函 （6）咨詢展示（點(diǎn)）會 （7）咨詢電話 （8）擴(kuò)大你的人脈等2．約見客戶的技巧 目地：參觀會所 （1）下次見面機(jī)會 （2）試練時間 （3）進(jìn)一步商定價格 （4）產(chǎn)品介紹或送價格 （5）新客推薦 （6）定金尾數(shù) 方法：直接走訪 （1）請別人推薦 （2）送禮物或花 （3）準(zhǔn)客戶出席的一些場合 （4）電話預(yù)約 （5）傳真 （6）信函預(yù)約等 時機(jī)：預(yù)約與關(guān)鍵人物會面的時間 （1）預(yù)約屯客戶有關(guān)的產(chǎn)品（項目）展示，促銷活動等 （2）直接信函的跟蹤 （3）直接信函前的提示 預(yù)約的技巧：誠實(shí)，我是來幫您的 （1）準(zhǔn)備的技巧（應(yīng)對話述） （2）電話接通后的技巧 （3）引起興趣的技巧（談對方感興趣的話題） （4）訴說電話走訪理由的技巧 （5）結(jié)束電話的技巧3．客戶的心里期待 （1） 只要告訴我事情之重點(diǎn)就可以了 （2） 我要一位有道德的行銷人員 （3） 給我一個理由，告訴我為什么這項商品再適合我不過了（3） 證明給我看（4） 讓我知道我并不獨(dú)單，告訴我一個與我處鏡類似者的成功案例（5） 讓我見一位滿意的客戶（6） 購買商品以后，我會得到你什么的服務(wù)，請你說給我聽，做給我看（7） 向我證明價格是合理的（8） 告訴我最好的購買方式（9） 給我機(jī)會做決定，提供幾個選擇（10） 強(qiáng)化我的決定（11） 不要和我爭便（12） 別把我搞糊涂了（13） 不要說我購買的東西或我做的事錯了（14） 我在說話的時候，注意聽（15） 讓我感的自己很特別（16） 讓我笑（17） 對我的職業(yè)表示一點(diǎn)興趣（18） 說話要真誠（19） 當(dāng)我無意購買時，不要出賣我（20） 當(dāng)你會說等我時，一定要做到4．自我行銷技巧（1） 你是誰（3） 你公司名稱（4） 有創(chuàng)意地描述你的職業(yè)（5） 問一個或數(shù)個有力的問題（6） 顯示你如何幫助別人（7） 說服準(zhǔn)客戶為何他應(yīng)立即采取行動5．設(shè)計問題的技巧一 （1） 陳述一件無法反駁的事實(shí)（3） 陳述可以反映出自己的經(jīng)驗，并創(chuàng)造出信任感的個人意見（4） 提出一個與前兩個主題吻合，并且，并創(chuàng)造出信任感的個人意見6．設(shè)計問題的技巧二（1） 有關(guān)每周運(yùn)動，美容的次數(shù)（2） 健身，美容的目地（3） 在何處健身，美容（5） 為何去那兒（6） 和誰一起去（家人，朋友）（7） 通常在什么時候去（8） 考慮參加健身活動有多長時間了（9） 家庭住址（10） 從事職業(yè)（11） 個人嗜好（12） 交通工具7．跟蹤的技巧（1） 善用有創(chuàng)意的持銷工具，投其所好的文章，笑話、漫畫、CD、門票等（2） 展示最新的相關(guān)資訊，促銷信息（3） 有關(guān)生日，節(jié)日，特別活動的電話問候，致謝，道賀（4） 傳真，電郵提醒預(yù)約日期，時間（4） 與客戶竟?fàn)帉κ钟嘘P(guān)的事（5） 展示報刊雜志對公司的支持性報到（6） 一起赴約參加哪個活動（7） 共同的愛好相邀第十四章：參觀導(dǎo)覽流程流程操作規(guī)范禮貌用語注意事項前臺接待1．向來客問好，迅速判斷來賓目地2．尊詢客人貴姓，并詢問是否有持有試用卷來參觀，如果有，探其來歷。4．（顧問名），這是先生/小姐1．對來訪的陌生客人一定要主動2．目地是配合銷售部門的工作，協(xié)調(diào)銷售售工作次序。3．問題要自然，得體器械區(qū)介紹1．銷售人員首先引領(lǐng)客人到器械區(qū)的設(shè)備，功能。4．先生/小姐，這是先生/小姐，即將成為我們的一員。3．針對不同的問題，回答要揚(yáng)長避短。3．參觀課表，講解課程表中的內(nèi)容，介紹各種健美操，鼓動客人參與4．帶領(lǐng)客人參觀下一流程。1．對于女士可以重點(diǎn)介紹課程的類型，風(fēng)格，以及上課的教練。2．向客人介紹每周安排的動感單車的課程，并鼓勵客人試練3．根據(jù)客人的回答，判斷客人意向，準(zhǔn)備進(jìn)一步的溝通。3．先生/小姐，您講得沒錯……4．先生/小姐，請跟我到這邊。其它項目1．根據(jù)會所設(shè)立的服務(wù)項目，如游泳池，網(wǎng)球等向參觀客人一一作介紹，講解1．先生/小姐，這部分是項目。 這里有榨果汁，還有…… 我們會所水吧還備有全天候免費(fèi)上網(wǎng)，讓會員的交流輕松有效。3．針對客人的問題與客人交換意見。7．針對客人提出的拒絕理由，進(jìn)行進(jìn)一步的說服。2．衡量客人意愿，確認(rèn)真實(shí)需求3．引起客人思考4．強(qiáng)化客人的表述，引導(dǎo)客人承。第十五章：談單的話術(shù)技巧1．我要考慮考慮答：好哇！想考慮一下就表示您有興趣，對不對？先生/小姐，為什么我們不一起考慮？您一想到問題我可以馬上回答您，您最想知道的一件事是什么？2．我想多比較別家看看。答：現(xiàn)在人誰還帶那么多錢，如果沒有別的問題，您可以先填一張入會申請表，落一點(diǎn)訂金，保有現(xiàn)在的入會優(yōu)惠條件，好嗎？5．我很滿意目前的健身地方。答：正是因為這樣，您更應(yīng)該注意自己的健康問題，更需要找一個好的健身會所作為您健康的保證。二是教練制定的計劃不夠理想，不能在短期內(nèi)達(dá)到效果給會員以信心，而且教練的跟進(jìn)工作沒有做好，這在我們會所是不會發(fā)生的，如果有，您可以投訴教練。12．我回去跟家人商量一下。此時，我們不要急著和他爭變，重要的是看他真正的想法是什么，我們可以很有禮貌地問“你為什么會有這樣的感覺？”話述一：您覺得它貴多少？步驟如下：當(dāng)客戶表示我們的價格太貴時，你可以這樣問：“您為什覺得貴？”，借機(jī)找出他們心目中的原因。我們可以這樣回答：“您難道只想以最底的價格作為唯一的考慮因素，而不考慮我們所提供的諸多服務(wù)內(nèi)容嗎？”向他介紹公司最強(qiáng)優(yōu)點(diǎn)，后期服務(wù)能力，服務(wù)內(nèi)容，教練的優(yōu)勢等，將它放進(jìn)這個句子中，讓他明白他所花的是一分錢一分貨，物有所值。絕對不要在準(zhǔn)客戶明白表示要向你買卡之前，就提出減價或打折的優(yōu)惠，千萬不要用削價的辦法去刺激購買欲望，這在銷售的過程中還為時過早，這是我們在關(guān)鍵時候用來推倒準(zhǔn)客戶心理防線的一張王牌。 無論客戶找什么原因拒絕你，你只要做的一件事就是“請求對方再給你三分鐘時間”，并且告訴客戶，“三分鐘一到，如果您還不感興趣，我無話可說，到時一定送您走”。2．請求顧客推薦客戶（1）您也許知道一些人，他們可能會需要我們的服務(wù)，請您告訴我三位您熟人的名字，我可以打電話給他們或者說是您介紹與他們見面，我會非常感激您的（2）先生/小姐，我希望有更多的像您那樣的客戶，您熟悉的人中有沒有您相信會參加我們會所，并從中得益的人。 “服務(wù)”的產(chǎn)出，會隨著時間、地點(diǎn)、消費(fèi)者心情與服務(wù)提供者而有所變化。服務(wù)程序服務(wù)的程序應(yīng)符合下列原則（1）穩(wěn)定性的服務(wù)流程（2）適時迅速：有效率的服務(wù)是迅速的，適時地對會員提供報務(wù)。（6）會員回應(yīng)：借由會員的回應(yīng)，能迅速知道產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量是否合乎會員所需及期望。（3） 聲調(diào)音色：聲調(diào)比實(shí)際語言能表達(dá)更多真實(shí)的訊息，高質(zhì)量的服務(wù)在溝通上要求的是開朗、熱情及友善的態(tài)度。（7） 提供建議：提供會員所須的建議是對會員表達(dá)細(xì)心和關(guān)心的方法之一，因此服務(wù)人員對他們所提供的立品及服務(wù)要了如指掌。3．儀容準(zhǔn)則 消費(fèi)者所接觸到的不是會所，而是從業(yè)人員的舉止、言行。（2） 對會員的要求應(yīng)耐心且有禮貌地辦好。如：“您好”“歡迎光臨”“謝謝光臨”“我能效勞嗎”“謝謝您”“不客氣”“對不起，請稍候”“是的，馬上來”“請問”“請慢走”“請慢慢品嘗，多指教”5．溝通技巧（1） 了解會員的觀點(diǎn)：試著站在會員的立場，找出他們的興趣、需要和想法。在回答會員的詢問時，目地是和會員溝通，而不是炫耀專門知識，所以切記不要使用他們聽不懂的詞匯。（8） 誠實(shí)：不知道的資訊不要編造，寧愿告訴會員你不知道，并告知哪兒可以得到正確的