【正文】 薪資評(píng)定：基本工資+崗位工資（視其工作質(zhì)量而評(píng)定）第三章：會(huì)所、會(huì)員及月費(fèi)之理念1何謂私人會(huì)所1） 會(huì)員是私人會(huì)所的主要精髓2） 私人會(huì)所起源于十八世紀(jì)英國(guó)3） 新會(huì)員是應(yīng)邀入會(huì)并需交付相當(dāng)?shù)娜霑?huì)費(fèi)及月費(fèi)，方可使用4） 由具有相同興趣，社交，經(jīng)濟(jì)背景的人聚集而的社交中心2私人會(huì)所之理念1） 會(huì)員專(zhuān)享2） 限制嚴(yán)格3） 僅有少數(shù)人才能加入4） 反映社會(huì)地位3會(huì)員及月費(fèi)之理念會(huì)員理念1） 具有歸屬感2） 相同興趣及背景的人集聚一堂3） 認(rèn)同感4） 私隱性5） 代表會(huì)所形象月費(fèi)理念1） 月費(fèi)為會(huì)員對(duì)會(huì)所經(jīng)常性的支持，它可確保會(huì)所維持一慣的高級(jí)，和會(huì)員使用無(wú)關(guān)2） 既使會(huì)員不使用會(huì)所時(shí)，會(huì)員亦期盼會(huì)所能維持高級(jí)水平，一慣的服務(wù)品質(zhì)和優(yōu)良的形象3會(huì)所的種類(lèi)及發(fā)展以管理行式而分1）會(huì)員自營(yíng) 缺乏管理經(jīng)驗(yàn)2）發(fā)展商經(jīng)營(yíng) 需要人才，需要培養(yǎng)時(shí)間3） 管理公司經(jīng)營(yíng) 發(fā)展商與管理公司意見(jiàn)有所不同以設(shè)施而分1） 城市會(huì)2） 城市健身會(huì)3） 鄉(xiāng)村會(huì)4） 高爾夫球會(huì)5） 其它；如游會(huì)，健身中心4私人會(huì)所與公共設(shè)施之區(qū)分私人會(huì)所 公共設(shè)施1）會(huì)員可享有永久利益 僅為顧客而已2）會(huì)員分享相同的興趣及價(jià)值觀(guān) 自然集成的人群3）形成為社會(huì)的指標(biāo) 普通人的地位或形象4）僅有少數(shù)人才能加入 大家皆可使用5）一慣的個(gè)人化服務(wù) 服務(wù)品質(zhì)不能一慣6）舒適的空間 逼迫的空間5人們參加私人會(huì)所之原因1） 理性因素地點(diǎn)環(huán)境氣氛物有所值投資健康朋友2） 感性因素面子自我歸屬感6會(huì)員經(jīng)理之職責(zé)1） 維持及推廣會(huì)籍2） 建立會(huì)員之榮耀感3） 為會(huì)所員工與會(huì)員間的協(xié)調(diào)員4） 無(wú)所不至5） 維護(hù)會(huì)所形象6） 主持入會(huì)介紹儀式第四章：會(huì)籍之行銷(xiāo)1；S，W，O，T，分析S；優(yōu)點(diǎn)（strength）W；弱點(diǎn)（weakness）O；機(jī)會(huì)點(diǎn)（opportunities）T；威脅點(diǎn)（threats）擬定銷(xiāo)售的策略是極有效的工具需要視察內(nèi)部之優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn)，與調(diào)查外來(lái)之機(jī)會(huì)點(diǎn)與威脅點(diǎn)。練習(xí)（你的會(huì)所）內(nèi)部潛在的優(yōu)點(diǎn)心 內(nèi)部潛在的弱點(diǎn)1） 1）2） 2）2） 3）外來(lái)潛在的機(jī)會(huì) 外來(lái)潛在的威脅1） 1）2） 2）3） 3）練習(xí)（競(jìng)爭(zhēng)者）內(nèi)部潛在的優(yōu)點(diǎn) 內(nèi)部潛在的弱點(diǎn)1） 1）2） 2）3） 3）外來(lái)潛在的機(jī)會(huì) 外來(lái)潛在的威脅1） 1）2） 2）3） 3）第五章：銷(xiāo)售周期1循環(huán)銷(xiāo)售步驟尋找客戶(hù)追蹤推銷(xiāo)成交入會(huì)介紹追蹤2銷(xiāo)售程序1） 尋找合適的準(zhǔn)客戶(hù)2） 篩選準(zhǔn)客戶(hù)3） 找出決策者4） 建立關(guān)系5） 判辯機(jī)會(huì)6） 設(shè)計(jì)提案7） 正式提案8） 追蹤9） 保持關(guān)系1） 尋找合適的準(zhǔn)客戶(hù)客源（1） 廣告（2） 銷(xiāo)售信件及其它促銷(xiāo)活動(dòng)（3） 公關(guān)（4） 人氣：會(huì)員，商業(yè)伙伴，準(zhǔn)客戶(hù)（5） 名單（6） 報(bào)章及雜志2） 篩選準(zhǔn)客戶(hù)（1） 準(zhǔn)客戶(hù)是否真正能夠使用你所提供的服務(wù)（2） 他是否可以負(fù)擔(dān)的起（3） 你可提供他所要求的品質(zhì)嗎（4） 他有這個(gè)需求嗎？是現(xiàn)在還是不久之將來(lái)3） 找出決策者（1） 利用“守門(mén)人”。通常，我們需要先銷(xiāo)售那些有影響力的“守門(mén)人”，他們或許不會(huì)做最后的決定，但卻舉足輕重。（2） 趁“守門(mén)人”不在時(shí)，聯(lián)絡(luò)決策者（3） 新穎的促銷(xiāo)活動(dòng)：新穎的促銷(xiāo)活動(dòng)可以出奇制勝，可以從一份傳真到一份快速送達(dá)的促銷(xiāo)活動(dòng)。（4） 去決策者經(jīng)常出現(xiàn)的地方4） 建立關(guān)系（1） 爭(zhēng)取面對(duì)面的機(jī)會(huì)（2） 多方了解其公司（3） 收集準(zhǔn)客戶(hù)的有關(guān)資料（4） 要有準(zhǔn)備提供解決方案（5） 培養(yǎng)友誼（6） 建立對(duì)你公司及你個(gè)人的信心（7） 讓你客戶(hù)成為你的師友5判辯機(jī)會(huì)了解準(zhǔn)客戶(hù)公司的有關(guān)話(huà)題及組織（1） 詳加了解準(zhǔn)客戶(hù)公司的組織架構(gòu)及他們所關(guān)心的話(huà)題，最好的方式就是直接詢(xún)問(wèn)準(zhǔn)客戶(hù)，同時(shí)你可以參考他們的公司的簡(jiǎn)介與年度報(bào)告了解準(zhǔn)客戶(hù)公司的的商業(yè)話(huà)題及競(jìng)爭(zhēng)者（2） 競(jìng)爭(zhēng)者關(guān)心的話(huà)題亦與準(zhǔn)客戶(hù)息息相關(guān)。參考雜志簡(jiǎn)訊，有關(guān)刊物，或展覽6設(shè)計(jì)提案（1） 了解其公司的“個(gè)性”（企業(yè)文化）（2） 了解決策者及“守門(mén)人”（3） 創(chuàng)新感（4） 提供選擇（5） 提供價(jià)值（6） 保持雙向溝通，讓準(zhǔn)客戶(hù)亦參與銷(xiāo)售過(guò)程7） 正式提案（1） 擬定提案策略（2） 說(shuō)明可提供的“價(jià)值”（3） 具有創(chuàng)意（4） 提出之概念要易于了解（5） 要求成交8） 追蹤既使你的提案十分精彩，也不能代表可以成交（1） 找尋方法和決策者或“守門(mén)人”接觸，以能繼續(xù)加強(qiáng)他們的信心（2） 讓準(zhǔn)客戶(hù)深信你要成交的決心9） 保持關(guān)系（1） 隨時(shí)提供門(mén)題的解決方式（2） 如果你得到了業(yè)務(wù)，要付出他期盼之外的服務(wù)（3） 如果你得不到業(yè)務(wù)，也要保持風(fēng)度，并找出問(wèn)題所在，以求改進(jìn)3入會(huì)介紹儀式1） 何謂介紹入會(huì)儀式（1） 將非會(huì)員轉(zhuǎn)化為會(huì)員（2） 一個(gè)講習(xí)課程，使會(huì)員能熟悉身為會(huì)員的利益和特權(quán)，以及會(huì)所的設(shè)備與規(guī)定（3） 會(huì)員入會(huì)程序的最終點(diǎn)（4） 銷(xiāo)售周期的嶄新開(kāi)端（5） 讓其有榮耀感（6） 讓其有被幫助的感覺(jué)（7） 不能只講其特征而沒(méi)有講到益處2） 入會(huì)介紹儀式之目的（1） 讓新會(huì)員多方熟悉會(huì)所，以便能盡早享用會(huì)所的服務(wù)（2） 強(qiáng)調(diào)會(huì)員獨(dú)特的權(quán)益以及“推薦會(huì)員入會(huì)”的過(guò)程練習(xí)入會(huì)介紹儀式清單（1） 申請(qǐng)表格（2） 會(huì)所章程（3） 會(huì)員守則（4） 會(huì)員卡（5） 主要干部名單（6） 月結(jié)單樣本（7） 簽單樣本及簽賬程序（8） 健身房區(qū)域圖（9） 賓客政策（10） 訂位程序及電話(huà)號(hào)碼（11） 會(huì)員推薦卡第六章：有效的銷(xiāo)售1發(fā)問(wèn)的技巧1） 三種主要的發(fā)問(wèn)方式開(kāi)放式發(fā)問(wèn)提示準(zhǔn)客戶(hù)給你更多的資訊多數(shù)以“何人”“何事”“何處”“為何”及“如何”為發(fā)問(wèn)幾乎不可能回答“是”或“不是”的封閉式發(fā)問(wèn)得到“是”或“不是”，的選擇回答的通常以“是不是”，“可不可以”為發(fā)問(wèn)提示性的發(fā)問(wèn)讓客戶(hù)能發(fā)表意見(jiàn)，或顯現(xiàn)內(nèi)在個(gè)性深入探討準(zhǔn)客戶(hù)的需要或問(wèn)題所在去發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶(hù)否決的原因，及其確實(shí)的需要2） SPINS：SITUATIONQUESTONSP：PROBLEMQUESTIONSI：IMPLICATIONQUESTIONSN：NEED—PAYOFF QUESTIONSS：了解現(xiàn)況之發(fā)問(wèn)—用以收集事實(shí)，資料或了解背景P：了解問(wèn)題所在之發(fā)問(wèn)—探索問(wèn)題，困難或不滿(mǎn)意之處I：誘導(dǎo)式之發(fā)問(wèn)—顯示問(wèn)題之重要性—針對(duì)發(fā)出的問(wèn)題，強(qiáng)調(diào)它的負(fù)面性N：引出解決方式之發(fā)問(wèn)—以發(fā)問(wèn)方式提出解決之道，讓準(zhǔn)客戶(hù)回答練習(xí)下為發(fā)問(wèn)方式的一些例子，請(qǐng)指出何者是開(kāi)放式問(wèn)題或封閉式問(wèn)題你未婚或是已婚？您經(jīng)常多久使用會(huì)所？您有何嗜好？你的會(huì)籍用個(gè)人名意式公司名義辦理？星期四或星期五比效方便為您做入會(huì)介紹儀式？若身為會(huì)員，您會(huì)期望會(huì)所能提供何項(xiàng)服務(wù)？了解情況之發(fā)問(wèn)您有加入其它會(huì)所嗎？您常需要到海外出差嗎？何人管理您的會(huì)所？您常在哪兒招待您的客戶(hù)？您有需要主持會(huì)議，或舉辦大規(guī)模的活動(dòng)嗎？了解問(wèn)題所在之發(fā)問(wèn)由您公司到會(huì)所需要多長(zhǎng)時(shí)間？你需要經(jīng)常宴請(qǐng)或應(yīng)酬費(fèi)用是否花費(fèi)頗大？您是否覺(jué)得安排交通工具頗花時(shí)間及金錢(qián)？誘導(dǎo)式之發(fā)問(wèn)您會(huì)所的形象是否會(huì)影響到您會(huì)籍的價(jià)值？當(dāng)您使用酒店會(huì)議廳時(shí)，是否城付額外的租金？若賓客政策松散，您是否覺(jué)得會(huì)影響到你的會(huì)員權(quán)益？引出解決方式之發(fā)問(wèn)您的會(huì)籍己有相當(dāng)?shù)膬r(jià)值，如此對(duì)您的投資是否有些利益？本會(huì)會(huì)員多數(shù)為工商業(yè)界高級(jí)主管或領(lǐng)導(dǎo)人，對(duì)于拓展您的業(yè)務(wù)或人際關(guān)系，是否有幫助？第七章：銷(xiāo)售異議1如何處理銷(xiāo)售異議1） 通常異議發(fā)生于在銷(xiāo)售中有負(fù)面因素或缺乏正確的資料2） 在回答準(zhǔn)客戶(hù)的異議之前，先探索解決之道對(duì)他是否重要，如此可避免可能根本與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)或毫不重要的冗長(zhǎng)討論。3） 直截了當(dāng)?shù)鼗卮甬愖h2異議之應(yīng)對(duì)之道主要有4個(gè)步驟1） 緩和性的說(shuō)法僅用關(guān)心及幫助方式回答，最好的說(shuō)法是“讓我們來(lái)談?wù)劇?） 分離及探索確定你處理的是異議的真正原因多問(wèn)些問(wèn)題以找出異議的根本原因3） 回答異議聽(tīng)完異議后，舉出主要發(fā)生的所在，同時(shí)要使準(zhǔn)客戶(hù)認(rèn)同你所提出的建議4） 成交不要忘了要求“成交”！“好了，我們現(xiàn)在就此進(jìn)行，決定您入會(huì)的事項(xiàng)吧！”3處理最常聽(tīng)到的異議之決竅1） 格太高準(zhǔn)客戶(hù)或許用此藉口打發(fā)你也許可能提供給準(zhǔn)客戶(hù)一個(gè)特別的優(yōu)惠也許你尚未展示所能提供的價(jià)值價(jià)值=（產(chǎn)品的）品質(zhì)+（會(huì)所及你提供的）服務(wù)內(nèi)容+價(jià)格2） 不良聲音舉出滿(mǎn)意的會(huì)員作為見(jiàn)征邀請(qǐng)準(zhǔn)會(huì)員前往會(huì)所參觀(guān)，“眼見(jiàn)為實(shí)”竭力己力證明公司已有改變3）“現(xiàn)在不是時(shí)候”保持耐心，但繼續(xù)保持聯(lián)絡(luò)找尋方法去證明“價(jià)值”何在，最后你仍會(huì)成交如果你逼的太緊，或甚至在第一次會(huì)面后再也不聯(lián)絡(luò)，你將會(huì)失去成交的機(jī)會(huì)4）“不好”道歉并即時(shí)修正保證相同的錯(cuò)誤不會(huì)再發(fā)生5）和幻想者打交道提出證明，例如報(bào)道文章，錄影帶第八章：成交的技巧1成交技巧的種類(lèi)1） 定式的成交技巧設(shè)定準(zhǔn)客戶(hù)已決定購(gòu)買(mǎi)，“你的會(huì)籍打算登計(jì)在個(gè)人名下，還是公司名下？”2） 問(wèn)副屬問(wèn)題的成交技巧把主要的決定放在問(wèn)題中，但緊接著問(wèn)另一個(gè)較容易輕松回答的問(wèn)題“您會(huì)加入本會(huì)吧？對(duì)了，聽(tīng)您說(shuō)您經(jīng)常去游泳？”3）“利害”權(quán)衡表的成交技巧列舉所有購(gòu)買(mǎi)的正面因素與負(fù)面因素比較3） 舉證式的成交技巧可增加訊息的重量加強(qiáng)可信度2如何問(wèn)“成交問(wèn)題”1）所謂的“成交問(wèn)題”即是用問(wèn)題來(lái)使準(zhǔn)客戶(hù)付出許諾3） 一旦你提出了“成交問(wèn)題”，保持沉默十分重要，任何額外的意見(jiàn)可能會(huì)造成負(fù)面而影響了銷(xiāo)售練習(xí)1） 您公司做這種決定時(shí)，會(huì)有什么手續(xù)2） 假設(shè)您已是會(huì)員，你會(huì)最常用那些設(shè)備3） 若您已決定購(gòu)買(mǎi)會(huì)籍，還要其他的人同意嗎4） 假設(shè)您在參觀(guān)會(huì)所后，并且感覺(jué)良好，下一步為何第九章：電話(huà)銷(xiāo)售技巧