【正文】 薪資評定：基本工資+崗位工資（視其工作質(zhì)量而評定）第三章：會所、會員及月費之理念1何謂私人會所1） 會員是私人會所的主要精髓2） 私人會所起源于十八世紀英國3） 新會員是應邀入會并需交付相當?shù)娜霑M及月費，方可使用4） 由具有相同興趣，社交，經(jīng)濟背景的人聚集而的社交中心2私人會所之理念1） 會員專享2） 限制嚴格3） 僅有少數(shù)人才能加入4） 反映社會地位3會員及月費之理念會員理念1） 具有歸屬感2） 相同興趣及背景的人集聚一堂3） 認同感4） 私隱性5） 代表會所形象月費理念1） 月費為會員對會所經(jīng)常性的支持，它可確保會所維持一慣的高級，和會員使用無關(guān)2） 既使會員不使用會所時，會員亦期盼會所能維持高級水平，一慣的服務品質(zhì)和優(yōu)良的形象3會所的種類及發(fā)展以管理行式而分1）會員自營 缺乏管理經(jīng)驗2）發(fā)展商經(jīng)營 需要人才，需要培養(yǎng)時間3） 管理公司經(jīng)營 發(fā)展商與管理公司意見有所不同以設施而分1） 城市會2） 城市健身會3） 鄉(xiāng)村會4） 高爾夫球會5） 其它；如游會，健身中心4私人會所與公共設施之區(qū)分私人會所 公共設施1）會員可享有永久利益 僅為顧客而已2）會員分享相同的興趣及價值觀 自然集成的人群3）形成為社會的指標 普通人的地位或形象4）僅有少數(shù)人才能加入 大家皆可使用5）一慣的個人化服務 服務品質(zhì)不能一慣6）舒適的空間 逼迫的空間5人們參加私人會所之原因1） 理性因素地點環(huán)境氣氛物有所值投資健康朋友2） 感性因素面子自我歸屬感6會員經(jīng)理之職責1） 維持及推廣會籍2） 建立會員之榮耀感3） 為會所員工與會員間的協(xié)調(diào)員4） 無所不至5） 維護會所形象6） 主持入會介紹儀式第四章：會籍之行銷1；S，W，O，T，分析S；優(yōu)點（strength）W；弱點（weakness）O；機會點（opportunities）T；威脅點（threats）擬定銷售的策略是極有效的工具需要視察內(nèi)部之優(yōu)點及缺點，與調(diào)查外來之機會點與威脅點。練習（你的會所）內(nèi)部潛在的優(yōu)點心 內(nèi)部潛在的弱點1） 1）2） 2）2） 3）外來潛在的機會 外來潛在的威脅1） 1）2） 2）3） 3）練習（競爭者）內(nèi)部潛在的優(yōu)點 內(nèi)部潛在的弱點1） 1）2） 2）3） 3）外來潛在的機會 外來潛在的威脅1） 1）2） 2）3） 3）第五章：銷售周期1循環(huán)銷售步驟尋找客戶追蹤推銷成交入會介紹追蹤2銷售程序1） 尋找合適的準客戶2） 篩選準客戶3） 找出決策者4） 建立關(guān)系5） 判辯機會6） 設計提案7） 正式提案8） 追蹤9） 保持關(guān)系1） 尋找合適的準客戶客源（1） 廣告（2） 銷售信件及其它促銷活動（3） 公關(guān)（4） 人氣：會員，商業(yè)伙伴，準客戶（5） 名單（6） 報章及雜志2） 篩選準客戶（1） 準客戶是否真正能夠使用你所提供的服務（2） 他是否可以負擔的起（3） 你可提供他所要求的品質(zhì)嗎（4） 他有這個需求嗎？是現(xiàn)在還是不久之將來3） 找出決策者（1） 利用“守門人”。通常，我們需要先銷售那些有影響力的“守門人”，他們或許不會做最后的決定，但卻舉足輕重。（2） 趁“守門人”不在時，聯(lián)絡決策者（3） 新穎的促銷活動：新穎的促銷活動可以出奇制勝，可以從一份傳真到一份快速送達的促銷活動。（4） 去決策者經(jīng)常出現(xiàn)的地方4） 建立關(guān)系（1） 爭取面對面的機會（2） 多方了解其公司（3） 收集準客戶的有關(guān)資料（4） 要有準備提供解決方案（5） 培養(yǎng)友誼（6） 建立對你公司及你個人的信心（7） 讓你客戶成為你的師友5判辯機會了解準客戶公司的有關(guān)話題及組織（1） 詳加了解準客戶公司的組織架構(gòu)及他們所關(guān)心的話題，最好的方式就是直接詢問準客戶，同時你可以參考他們的公司的簡介與年度報告了解準客戶公司的的商業(yè)話題及競爭者（2） 競爭者關(guān)心的話題亦與準客戶息息相關(guān)。參考雜志簡訊，有關(guān)刊物，或展覽6設計提案（1） 了解其公司的“個性”（企業(yè)文化）（2） 了解決策者及“守門人”（3） 創(chuàng)新感（4） 提供選擇（5） 提供價值（6） 保持雙向溝通，讓準客戶亦參與銷售過程7） 正式提案（1） 擬定提案策略（2） 說明可提供的“價值”（3） 具有創(chuàng)意（4） 提出之概念要易于了解（5） 要求成交8） 追蹤既使你的提案十分精彩，也不能代表可以成交（1） 找尋方法和決策者或“守門人”接觸，以能繼續(xù)加強他們的信心（2） 讓準客戶深信你要成交的決心9） 保持關(guān)系（1） 隨時提供門題的解決方式（2） 如果你得到了業(yè)務，要付出他期盼之外的服務（3） 如果你得不到業(yè)務，也要保持風度，并找出問題所在，以求改進3入會介紹儀式1） 何謂介紹入會儀式（1） 將非會員轉(zhuǎn)化為會員（2） 一個講習課程，使會員能熟悉身為會員的利益和特權(quán)，以及會所的設備與規(guī)定（3） 會員入會程序的最終點（4） 銷售周期的嶄新開端（5） 讓其有榮耀感（6） 讓其有被幫助的感覺（7） 不能只講其特征而沒有講到益處2） 入會介紹儀式之目的（1） 讓新會員多方熟悉會所，以便能盡早享用會所的服務（2） 強調(diào)會員獨特的權(quán)益以及“推薦會員入會”的過程練習入會介紹儀式清單（1） 申請表格（2） 會所章程（3） 會員守則（4） 會員卡（5） 主要干部名單（6） 月結(jié)單樣本（7） 簽單樣本及簽賬程序（8） 健身房區(qū)域圖（9） 賓客政策（10） 訂位程序及電話號碼（11） 會員推薦卡第六章：有效的銷售1發(fā)問的技巧1） 三種主要的發(fā)問方式開放式發(fā)問提示準客戶給你更多的資訊多數(shù)以“何人”“何事”“何處”“為何”及“如何”為發(fā)問幾乎不可能回答“是”或“不是”的封閉式發(fā)問得到“是”或“不是”，的選擇回答的通常以“是不是”，“可不可以”為發(fā)問提示性的發(fā)問讓客戶能發(fā)表意見，或顯現(xiàn)內(nèi)在個性深入探討準客戶的需要或問題所在去發(fā)現(xiàn)準客戶否決的原因，及其確實的需要2） SPINS：SITUATIONQUESTONSP：PROBLEMQUESTIONSI：IMPLICATIONQUESTIONSN：NEED—PAYOFF QUESTIONSS：了解現(xiàn)況之發(fā)問—用以收集事實，資料或了解背景P：了解問題所在之發(fā)問—探索問題，困難或不滿意之處I：誘導式之發(fā)問—顯示問題之重要性—針對發(fā)出的問題，強調(diào)它的負面性N：引出解決方式之發(fā)問—以發(fā)問方式提出解決之道，讓準客戶回答練習下為發(fā)問方式的一些例子，請指出何者是開放式問題或封閉式問題你未婚或是已婚？您經(jīng)常多久使用會所？您有何嗜好？你的會籍用個人名意式公司名義辦理？星期四或星期五比效方便為您做入會介紹儀式？若身為會員，您會期望會所能提供何項服務？了解情況之發(fā)問您有加入其它會所嗎？您常需要到海外出差嗎？何人管理您的會所？您常在哪兒招待您的客戶？您有需要主持會議，或舉辦大規(guī)模的活動嗎？了解問題所在之發(fā)問由您公司到會所需要多長時間？你需要經(jīng)常宴請或應酬費用是否花費頗大？您是否覺得安排交通工具頗花時間及金錢？誘導式之發(fā)問您會所的形象是否會影響到您會籍的價值？當您使用酒店會議廳時，是否城付額外的租金？若賓客政策松散，您是否覺得會影響到你的會員權(quán)益？引出解決方式之發(fā)問您的會籍己有相當?shù)膬r值，如此對您的投資是否有些利益？本會會員多數(shù)為工商業(yè)界高級主管或領(lǐng)導人，對于拓展您的業(yè)務或人際關(guān)系，是否有幫助？第七章：銷售異議1如何處理銷售異議1） 通常異議發(fā)生于在銷售中有負面因素或缺乏正確的資料2） 在回答準客戶的異議之前，先探索解決之道對他是否重要，如此可避免可能根本與銷售無關(guān)或毫不重要的冗長討論。3） 直截了當?shù)鼗卮甬愖h2異議之應對之道主要有4個步驟1） 緩和性的說法僅用關(guān)心及幫助方式回答，最好的說法是“讓我們來談談……”2） 分離及探索確定你處理的是異議的真正原因多問些問題以找出異議的根本原因3） 回答異議聽完異議后，舉出主要發(fā)生的所在，同時要使準客戶認同你所提出的建議4） 成交不要忘了要求“成交”！“好了，我們現(xiàn)在就此進行，決定您入會的事項吧！”3處理最常聽到的異議之決竅1） 格太高準客戶或許用此藉口打發(fā)你也許可能提供給準客戶一個特別的優(yōu)惠也許你尚未展示所能提供的價值價值=（產(chǎn)品的）品質(zhì)+（會所及你提供的）服務內(nèi)容+價格2） 不良聲音舉出滿意的會員作為見征邀請準會員前往會所參觀，“眼見為實”竭力己力證明公司已有改變3）“現(xiàn)在不是時候”保持耐心，但繼續(xù)保持聯(lián)絡找尋方法去證明“價值”何在，最后你仍會成交如果你逼的太緊，或甚至在第一次會面后再也不聯(lián)絡，你將會失去成交的機會4）“不好”道歉并即時修正保證相同的錯誤不會再發(fā)生5）和幻想者打交道提出證明，例如報道文章，錄影帶第八章：成交的技巧1成交技巧的種類1） 定式的成交技巧設定準客戶已決定購買，“你的會籍打算登計在個人名下，還是公司名下？”2） 問副屬問題的成交技巧把主要的決定放在問題中，但緊接著問另一個較容易輕松回答的問題“您會加入本會吧？對了，聽您說您經(jīng)常去游泳？”3）“利害”權(quán)衡表的成交技巧列舉所有購買的正面因素與負面因素比較3） 舉證式的成交技巧可增加訊息的重量加強可信度2如何問“成交問題”1）所謂的“成交問題”即是用問題來使準客戶付出許諾3） 一旦你提出了“成交問題”，保持沉默十分重要，任何額外的意見可能會造成負面而影響了銷售練習1） 您公司做這種決定時，會有什么手續(xù)2） 假設您已是會員，你會最常用那些設備3） 若您已決定購買會籍，還要其他的人同意嗎4） 假設您在參觀會所后，并且感覺良好，下一步為何第九章：電話銷售技巧