【文章內(nèi)容簡介】 做的便是爭取這些投資人對本企業(yè)投資。企業(yè)家要想成功地獲得這種投資，除了向風(fēng)險投資人展示本企業(yè)的投資價值外還必須掌握必要的應(yīng)對技巧。　　(a)準(zhǔn)備四份主要文件，提前遞交業(yè)務(wù)計劃書并爭取得到風(fēng)險投資人外延網(wǎng)絡(luò)的推薦。在準(zhǔn)備和風(fēng)險投資人洽談融資事宜之前，企業(yè)家應(yīng)該準(zhǔn)好四份主要文件。這四份文件是：　?、偻顿Y建議書對風(fēng)險企業(yè)的管理狀況、利潤情況戰(zhàn)略地位等作出概要描述；　?、跇I(yè)務(wù)計劃書對風(fēng)險企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、市場推廣計劃、財務(wù)狀況和競爭地位等作出詳細(xì)描述；　?、郾M職調(diào)查報告即對風(fēng)險企業(yè)的背景情況和財務(wù)穩(wěn)健程度、管理隊伍和行業(yè)作出深入細(xì)致調(diào)研后形成的書面文件；　　④營銷材料這是任何直接或間接與風(fēng)險企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)銷售有關(guān)的文件材料。　　文件準(zhǔn)備好之后；下一步是開始和風(fēng)險投資人進行接觸。在正式接觸之前，一般需要提前向風(fēng)險投資人遞交《業(yè)務(wù)計劃書》及其行動綱要。在遞交《業(yè)務(wù)計劃書》時，企業(yè)家要盡量得到該風(fēng)險投資人的某個外延網(wǎng)絡(luò)成員的推薦。這通常是使本企業(yè)的《業(yè)務(wù)計劃書》得到認(rèn)真考慮的很重要的一步。因為大部分風(fēng)險投資人每個月都會收到幾十以至上百份《業(yè)務(wù)計劃書》，誰也沒有足夠的時間和精力來對每一份計劃書進行細(xì)致的考查，而那些得到其網(wǎng)絡(luò)成員推薦的企業(yè)的《業(yè)務(wù)計劃書》通常會引起風(fēng)險投資人的注意。這樣在前幾輪篩選中入圍的概率就要大很多。在大多數(shù)情況下入能夠承擔(dān)這種推薦任務(wù)的可以是律師、會計師或其他網(wǎng)絡(luò)成員，因為風(fēng)險投資人最容易相信他們。　　(2)作好四個方面的心理準(zhǔn)備。　　在和風(fēng)險投資人正式討論投資計劃之前，創(chuàng)業(yè)企業(yè)家還需做好四個方面的心理準(zhǔn)備，即：準(zhǔn)備應(yīng)對一大堆提問，準(zhǔn)備應(yīng)對風(fēng)險投資人對管理情況的查驗，準(zhǔn)備放棄部分業(yè)務(wù)和準(zhǔn)備作出妥協(xié)?！　　！　∪绻L(fēng)險投資基金經(jīng)理對風(fēng)險企業(yè)的業(yè)務(wù)計劃書或投資建議書感興趣，他們通常會向企業(yè)家提出一大堆問題以考查投資項目潛在的收益和風(fēng)險。一般來說，風(fēng)險投資人所提的大多數(shù)問題都應(yīng)該在一份詳盡而又精心準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)計劃書中已經(jīng)有了答案。值得提醒的是，一些小業(yè)主通常會認(rèn)為自己對所從事的業(yè)務(wù)非常清楚并認(rèn)為自己的資歷很好，這樣的錯誤必須避免，否則會讓你非常地失望。為了避免受到這種挫折，企業(yè)家可以請一名無需擔(dān)心傷害自己的專業(yè)顧問來模擬這種提問過程，雖然請這樣一名顧問的費用并不低，但和有可能吸引到的投資額相比，付出一點代價通常是值得的，畢竟給風(fēng)險投資人留下好的第一印象的機會只有一次?！　　Ｆ髽I(yè)家千萬不要認(rèn)為這種查驗是對管理層或個人的侮辱。舉個例子來說，你10年以前就開始從事某個行業(yè)里的業(yè)務(wù)，這份工作使你讓家里的每一位成員都過得很好，并讓你自豪于已取得的成就。盡管如此，一名風(fēng)險投資基金的經(jīng)理卻可能會問你：你既沒進過商學(xué)院，又不是律師或會計師，也沒有畢業(yè)文憑，你憑什么認(rèn)為你可以將這項業(yè)務(wù)開展得合乎我們所設(shè)想的目標(biāo)?對這樣的提問，大多數(shù)人可能會非常氣憤并反應(yīng)過激，而作為創(chuàng)業(yè)企業(yè)家，在面對風(fēng)險投資人時，這樣的提問確實很有可能會碰到。因為這已構(gòu)成了風(fēng)險投資人對風(fēng)險企業(yè)的管理情況進行查驗的一部分，因此需要提前作好準(zhǔn)備。　　。在某些情況下，風(fēng)險投資人可能會要求企業(yè)家放棄一部分原有業(yè)務(wù)以使其投資目標(biāo)得以實現(xiàn)。理由很簡單，如果保留一部分業(yè)務(wù)就能使風(fēng)險投資人在35年內(nèi)實現(xiàn)57倍的收益而保留全部業(yè)務(wù)卻只能達到30%50%的收益率(盡管企業(yè)家很滿意)的話，為什么不放棄一部分業(yè)務(wù)呢?況且這種放棄并不需要增加什么資本。放棄部分業(yè)務(wù)對那些業(yè)務(wù)分散的風(fēng)險企業(yè)來說既很現(xiàn)實又很必要，因為在投入資本有限的情況下，企業(yè)只有集中資源才能在競爭中立于不敗之地?！　?。從一開始，企業(yè)家就應(yīng)該明白，你自己的目標(biāo)和風(fēng)險投資人的目標(biāo)不可能完全相同。因此，在正式談判前，企業(yè)家要做的第一個也是最重要的一個決策就是：為了滿足風(fēng)險投資人的要求，企業(yè)家自身能作出多大的妥協(xié)。一般來說，由于風(fēng)險資本不愁找不到項目來投資，寄望于風(fēng)險投資人來作出這種妥協(xié)是不太現(xiàn)實的?！　?3)掌握必要的應(yīng)對技巧?！　∫Y談判通常需要通過若干次會議才能完成。在大部分會議上，風(fēng)險投資人和企業(yè)家將就企業(yè)家先前遞交的《業(yè)務(wù)計劃書》進行探討、詢證和分析。這里有兩點需要注意：一是要盡可能讓風(fēng)險投資人認(rèn)識、了解本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。如果能提供一種產(chǎn)品的樣品或產(chǎn)成品的話，這種認(rèn)識和了解就會變得更加直觀并且印象深刻；二是要始終把注意力放在《業(yè)務(wù)計劃書》上。有時候會議往往會延續(xù)數(shù)小時之久，這時企業(yè)家有可能會變得非常健談，從而自覺不自覺地就可能會談到一些關(guān)于未來的宏偉計劃，并提到某些在《業(yè)務(wù)計劃書》中并未提及的產(chǎn)品。這一點千萬要避免，因為這樣的談話會使風(fēng)險投資人認(rèn)為你是一個幻想者或是一個急于求成的人。得到風(fēng)險投資支持的企業(yè)往往是沒有任何業(yè)績的新創(chuàng)企業(yè)，而且投資取得的股權(quán)缺乏流動性，必須長期持有。在投資回收以前，投資者往往還必須持續(xù)不斷地增資。由于這些特點，在風(fēng)險資本投人之前，就必須在風(fēng)險投資家與風(fēng)險企業(yè)之間建立起有效的制衡機制。這種制衡機制集中表現(xiàn)在兩個方面：風(fēng)險投資家直接參與風(fēng)險企業(yè)的管理。風(fēng)險投資機構(gòu)與傳統(tǒng)金融機構(gòu)的最大的區(qū)別就在于，風(fēng)險投資機構(gòu)在完成投資后還要直接參與被投資企業(yè)的運作，尤其在一些重大問題上更是如此。為了實現(xiàn)對企業(yè)的控制，風(fēng)險投資家將出任風(fēng)險企業(yè)的董事并盡力擁有比普通股級別高的金融工具，以保持在被投資企業(yè)董事會中的特權(quán)用優(yōu)先股權(quán)證建立風(fēng)險企業(yè)的激勵機制。這類企業(yè)中最需要的就是引進優(yōu)秀的管理人才。如何使其進入待遇低、風(fēng)險大的創(chuàng)新企業(yè)并保持忠誠，是創(chuàng)業(yè)者面臨的棘手問題。風(fēng)險投資家有責(zé)任幫助創(chuàng)業(yè)者解決這一難題，并作出能夠協(xié)調(diào)創(chuàng)業(yè)者與管理者關(guān)系的制度安排。而用股票期權(quán)這個金手拷來建立激勵和約束機制則是一條主要的解決之道?！　?2)股權(quán)安排　　股權(quán)安排是指確定風(fēng)險投資人在被投資企業(yè)全部股權(quán)中所占的分額。通?？梢杂矛F(xiàn)金流量折現(xiàn)法。用現(xiàn)金流量折現(xiàn)法確定被投資企業(yè)在某一時點的價值，然后在考慮風(fēng)險投資規(guī)模的前提下按照雙方認(rèn)可的回報率來確定被投資企業(yè)原有股東的權(quán)益份額和風(fēng)險投資人應(yīng)占的股權(quán)比例。通常早期風(fēng)險企業(yè)回報率在50%而成熟企業(yè)在25%。一般風(fēng)險投資所占比例在15%20%?！　∈⒃O(shè)計指標(biāo)經(jīng)營　　構(gòu)架具有發(fā)展性的財務(wù)指標(biāo)　　企業(yè)計劃在創(chuàng)業(yè)板市場上市時，在確立了一個良好的主題概念后，重要的一項工作是完成一段時間的經(jīng)營活動，并且在這一段時間的經(jīng)營活動中，使自己的各項經(jīng)營指標(biāo)滿足各項上市要求。企業(yè)在這段時間，所有的經(jīng)營活動必需圍繞所設(shè)定的指標(biāo)：設(shè)計和計劃，這就是所謂的指標(biāo)經(jīng)營。　　企業(yè)在指標(biāo)經(jīng)營期內(nèi)，需要根據(jù)創(chuàng)業(yè)板市場的要求沒定和調(diào)控自己的經(jīng)營指標(biāo)。創(chuàng)業(yè)板市場的上市要求中無盈利要求，而著重企業(yè)的成長性和經(jīng)營活動的活躍性?！　∑髽I(yè)在指標(biāo)經(jīng)營期內(nèi)的指標(biāo)，是一組若干個指標(biāo)，包括基本現(xiàn)金流量、資產(chǎn)比率、流動與速動比率等生存性指標(biāo)，主營業(yè)務(wù)收入增長率；利潤增長率(若已達盈虧平衡)等成長性指標(biāo)，新產(chǎn)品研究、開發(fā)投資額等持續(xù)發(fā)展指標(biāo)，流動資產(chǎn)固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)串等經(jīng)營管理指標(biāo)，以及其他各項財務(wù)指標(biāo)等。其中，最重要的是生存性和成長性兩大指標(biāo)。生存指標(biāo)主要包括基本現(xiàn)金流量、資產(chǎn)負(fù)債比率；流動與速動比率等幾項財務(wù)指標(biāo)。企業(yè)在上市前，必需解決自己的生存問題。上市融資是為了發(fā)展，而不是為了解決企業(yè)的生存。和國內(nèi)深、滬兩市不完全的證券市場不同的是，創(chuàng)業(yè)板市場是完全的證券資本市場，大部分投資人是各類投資機構(gòu)；創(chuàng)業(yè)板市場內(nèi)的投資機構(gòu)追逐的永遠是發(fā)展機會而不是創(chuàng)業(yè)機會。創(chuàng)業(yè)的問題以及創(chuàng)業(yè)期內(nèi)的生存問題，一定要在上市前解決好。如果缺錢完成創(chuàng)業(yè)過程，可以在上市前尋找戰(zhàn)略風(fēng)險投資人，他們是專門在新興企業(yè)的創(chuàng)業(yè)期內(nèi)愿意掏錢收買投資機會的風(fēng)險投資機構(gòu)?！　〕砷L性指標(biāo)主要包括主營業(yè)務(wù)收入增長率、利潤增長率(若起初是虧損的話；則需要有財務(wù)狀況明顯改善的趨勢)等幾項財務(wù)指標(biāo)。成長性指標(biāo)的好壞是企業(yè)在創(chuàng)業(yè)板市場內(nèi)，說服各風(fēng)險投資人賣掉別人的股票，而預(yù)測投資于你的公司將來的增值額會更大的關(guān)鍵性指標(biāo)。生存性指標(biāo)的好壞只是讓風(fēng)險投資人放心的最低要求，面對提高他們買你股票的興趣方面沒什么作用。前面說過，場內(nèi)的風(fēng)險投資人追逐的是發(fā)展機會，是未來的高額回報。在創(chuàng)業(yè)板市場中，由于公司上市沒有最低盈利要求，換句話說，只要有人買你的股票，你就是虧損也沒關(guān)系。但是，場內(nèi)的風(fēng)險投資人肯在你虧損的狀態(tài)下也搶著買你的股票，他要的不是你每年的現(xiàn)金分紅，而是你這個企業(yè)極高的成長性為他帶來的資本的快速增值以及相應(yīng)股票價格的不斷上漲?！　∈⒔⑸鲜行〗M　　上市小組主要由公司主要領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)，成員主要有聘請的律師、會計、風(fēng)險投資的股東等?！　∩鲜行〗M的主要工作：設(shè)計公司上市方案、溝通人際關(guān)系、了解政府有關(guān)部門上市政策、為風(fēng)險投資設(shè)計退出之路?！　∪罕Ｋ]上市期　　十四、初步實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化　實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)即是公司達到正常的生產(chǎn)能力，有自己的營銷渠道，形成穩(wěn)定的利潤增長。為以后上市打下良好的基礎(chǔ)?！　∈?、尋找保薦人　　保薦人基本條件(香港創(chuàng)業(yè)板)　　(1)保薦人必須是一家根據(jù)《公司條例》成立或根據(jù)《公司條例》第XI部分注冊的有限責(zé)任公司?！　?2)保薦人必須是依照《證券條例》注冊的投資顧問或證券交易商，或是由證監(jiān)會宣布為受豁免證券商。(3)保薦人必須曾經(jīng)保薦過首次公開招股交易及擁有其他有關(guān)企業(yè)財務(wù)經(jīng)驗?！　?4)