銷售管理綜合手冊(cè)(編輯修改稿)
2025-05-15 01:49 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ≥300045004000三乙≥500≥500≥3000≥200035003000二甲≥350≥300≥2000≥100025002000二乙≥300≥200≥800≥400010000500說明：①一類:指省會(huì)城市及副省級(jí)城市的醫(yī)院。②上述標(biāo)準(zhǔn)是指綜合性醫(yī)院，同等級(jí)?？漆t(yī)院自行下降兩個(gè)等級(jí)，中醫(yī)院下降一個(gè)等級(jí)的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。③開發(fā)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)含進(jìn)門費(fèi)、贊助費(fèi)、個(gè)別臨床科室啟動(dòng)小型推廣費(fèi)。④完全借助商業(yè)訂貨會(huì)開發(fā)得醫(yī)院無上述開發(fā)費(fèi)用。⑤提供進(jìn)醫(yī)院證明及詳細(xì)醫(yī)院檔案，經(jīng)營(yíng)銷總部確認(rèn)醫(yī)院藥房柜臺(tái)上有藥后方可報(bào)銷開發(fā)費(fèi)。⑥個(gè)別特大型醫(yī)院開發(fā)費(fèi)上述標(biāo)準(zhǔn)不夠時(shí)可另向總部申請(qǐng)⑦若發(fā)現(xiàn)虛報(bào)醫(yī)院等級(jí)、性質(zhì)或醫(yī)院進(jìn)藥后離預(yù)計(jì)用量較遠(yuǎn)，一經(jīng)查實(shí)，給予責(zé)任人嚴(yán)肅處罰并退還所報(bào)銷費(fèi)用。2）零售終端開發(fā)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 限特大型連鎖店，開發(fā)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為01000元/品種。促銷政策：以法定零售價(jià)的1015%作為醫(yī)院終端促銷費(fèi)用，以法定零售價(jià)的510%作為零售終端促銷費(fèi)用（具體促銷費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)見年度營(yíng)銷計(jì)劃）。維護(hù)政策以回款的12%為維護(hù)費(fèi)用，采取申請(qǐng)審批制度。分為小型維護(hù)、中型維護(hù)、大型維護(hù)三類：1） 小型維護(hù)：即日常性維護(hù)，費(fèi)用計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)為維護(hù)費(fèi)用總額的50%，原則上以公司宣傳禮品或贈(zèng)品作為主要維護(hù)手段。2）中型維護(hù)：即會(huì)議性維護(hù)，費(fèi)用計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)為維護(hù)費(fèi)用總額的25%，指由銷售部組織的以醫(yī)院或科室為單位進(jìn)行的維護(hù)活動(dòng)，屬于中型規(guī)模集體性維護(hù)活動(dòng)3）大型維護(hù)：即學(xué)術(shù)性維護(hù)，費(fèi)用計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)為維護(hù)費(fèi)用總額的25%，指以城市或重點(diǎn)醫(yī)院為單位組織的以學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)為內(nèi)容的大型會(huì)議維護(hù)。學(xué)術(shù)性維護(hù)必須在具備相應(yīng)銷售規(guī)模后方可舉行。4．代理商最高返利比率計(jì)劃十二、宣傳品、禮品、贈(zèng)品使用制度為加強(qiáng)公司宣傳品、禮品、贈(zèng)品的規(guī)范管理，遵循“必須、合理、規(guī)范、節(jié)約”的原則。特制定本制度。宣傳品、禮品、贈(zèng)品須用于對(duì)外開展業(yè)務(wù)的公關(guān)活動(dòng)及領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為需要的其他使用范圍。公司每年初制定宣傳品、禮品全年費(fèi)用預(yù)算，按公司CI設(shè)計(jì)要求統(tǒng)一制作、采購(gòu)和保管。各銷售部門因工作需要領(lǐng)取宣傳品、禮品、贈(zèng)品時(shí)，須填寫“宣傳品、禮品、贈(zèng)品領(lǐng)用申請(qǐng)表”（見附件），銷售部經(jīng)理復(fù)核，報(bào)請(qǐng)主管總經(jīng)理審批后領(lǐng)取。臨時(shí)急需或單筆數(shù)量大的則預(yù)先提出，經(jīng)主管總經(jīng)理審批后方可辦理。營(yíng)銷總部每季度統(tǒng)計(jì)各辦事處累計(jì)宣傳品、禮品、贈(zèng)品費(fèi)用金額，并反饋予各銷售部門。當(dāng)累計(jì)使用金額達(dá)全年限額80%時(shí)預(yù)警（全年限額=全年回款額*1%，宣傳品和禮品以實(shí)際成本計(jì)價(jià)，贈(zèng)品以財(cái)務(wù)部門核定的單位平均成本計(jì)價(jià)）。如特殊情況部門需要超過限額使用，應(yīng)書面請(qǐng)示主管總經(jīng)理。 附件：宣傳品、禮品、贈(zèng)品領(lǐng)用申請(qǐng)表部門： 領(lǐng)用人： 復(fù)核人： 批準(zhǔn)人： 日期：品 名數(shù)量單價(jià)金額用途實(shí)發(fā)總 計(jì)十三、報(bào)告制度自營(yíng)市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理及各位營(yíng)銷代表須按規(guī)定時(shí)間填報(bào)下列報(bào)表，與直接領(lǐng)導(dǎo)保持經(jīng)常性的電話溝通和聯(lián)系，有重大事情還必須隨時(shí)書面報(bào)告。1）、日?qǐng)?bào)告制度：自營(yíng)市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理和各位營(yíng)銷代表以書面形式將每工作日工作情況詳細(xì)記錄。經(jīng)理協(xié)同代表拜訪客戶時(shí)填寫《協(xié)訪表》（樣表附后），獨(dú)自拜訪客戶時(shí)填寫《走訪表》（樣表附后），每月的《協(xié)訪表》和《走訪表》在下月5日前寄回銷售部。各位營(yíng)銷代表每天拜訪客戶時(shí)填寫《走訪表》，周末寄給辦事處，區(qū)域經(jīng)理審查后在下月5日前寄回銷售部。2）、周報(bào)告制度：區(qū)域經(jīng)理和各位營(yíng)銷代表以書面形式每周（連同日?qǐng)?bào)）向上級(jí)主管匯報(bào)工作，均須填報(bào)《周計(jì)劃與周報(bào)告》（樣表附后），要求各位營(yíng)銷代表填寫的《周計(jì)劃與周報(bào)告》在周末傳真或遞交給區(qū)域經(jīng)理；區(qū)域經(jīng)理填寫的《周計(jì)劃與周報(bào)告》須在每周一12：00前傳真或發(fā)電子郵件至銷售部。3）、月報(bào)告制度：代表和區(qū)域經(jīng)理以書面形式每月（連同周、日?qǐng)?bào)）向上級(jí)主管匯報(bào)工作，均須填報(bào)《月工作總結(jié)》（樣表附后）和《月工作計(jì)劃》（樣表附后），要求各位營(yíng)銷代表填寫的《月工作總結(jié)》和《月工作計(jì)劃》在每月3日傳真或遞交給區(qū)域經(jīng)理；區(qū)域經(jīng)理填寫的《月工作總結(jié)》和《月工作計(jì)劃》須在每月5日前傳真或發(fā)電子郵件至銷售部。4）、重要事項(xiàng)報(bào)告制度：區(qū)域經(jīng)理和各位營(yíng)銷代表
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1