第七章職業(yè)生涯管理(編輯修改稿)
2025-05-15 00:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 分享生活樂趣、保障生命安全的機會。當然，保險業(yè)有所不同，你是在推銷無形的東西，你看不到保險，但它確實存在。你越是相信你推銷的東西，你的工作就會做得越好。你似乎有一個從事這項工作所需要的良好個性和經(jīng)歷。如果你真的對我們的工作感興趣，我可以將你推薦給銷售經(jīng)理?！碑斕煜挛?，張力軍就成為銷售部的一位雇員了。王愛麗的會見不像張力軍那樣順利，接待員仔細詢問她為什么想從事推銷工作，她的姑媽的指導(dǎo)發(fā)揮了作用。王愛麗告訴接待員她是有較高成就需求的人，她大學(xué)畢業(yè)后發(fā)現(xiàn)教學(xué)不適合她的興趣，她希望另外尋找一個工作，在這個領(lǐng)域她不會落后于其他人，并且與別的工作相比，成功主要取決于努力工作和取得成就的愿望。接待員問她，英語學(xué)歷如何幫助她從事銷售工作，王愛麗說：“就我所知，你們公司所有銷售人員都使用這一語言與他們的顧客進行交談，對吧?”接待員笑了，“這是個有意思的話題，”他說：“但是我想知道，你學(xué)習(xí)的哪些課程與銷售領(lǐng)域直接有關(guān)。”王愛麗解釋說，英語知識能幫助她比一般人更好地組織她的思想，使她具有比大多數(shù)人更有效進行信息溝通的能力；提供給她一個雄厚的語言基礎(chǔ)，使她能夠?qū)Ω稛o論遇到的什么顧客。接待員不贊同王愛麗的觀點，然而，聽了王愛麗的滔滔雄辯，卻流露出很欣賞王愛麗的某些思想的表示。他認為在她身上確實存在著某種東西，使她能成為一個杰出的推銷員，因此，他推薦她與銷售部的經(jīng)理進一步交談，然后做出決定。王愛麗在銷售部遇到了張力軍，于是，他們交談起來。當指定與王愛麗談話的經(jīng)理來找王愛麗時，看到他們在一起，就問張力軍：“你了解她嗎?”“呵，當然，”他答道，“她很有天賦，她將是一個優(yōu)秀的推銷員。”半小時后，這位經(jīng)理對張力軍說：“你是正確的，她有很高的成就動機，將會取得可觀的成績?！?0年過去了，張力軍和王愛麗兩人在環(huán)球公司干得相當出色。張力軍開始時推銷人壽保險，工作剛滿2年他就開始洽談百萬元生意了，到第六年底，他已成為所在領(lǐng)域最出色的推銷員，在這10年中，他的工作范圍不斷擴大，從普通保險到復(fù)雜的養(yǎng)老保險無不精通，他已成為公司的主要業(yè)務(wù)骨干。張力軍有他自己的辦公室和一個幫助他管理來往賬目的私人秘書。他還負責(zé)指導(dǎo)3個受培訓(xùn)的人員，這一工作使雙方都受益。受培訓(xùn)人員獲得一個與張力軍這樣的高級推銷員一起工作的機會，看他如何洽談保險買賣、經(jīng)營推銷業(yè)務(wù)；而他們則在日常推銷工作、處理顧客需求等方面給予他幫助。對張力軍來說，有人在他的左右支持他的推銷業(yè)務(wù)是十分必要的。唯一使他感到遺憾的是每6個月必須接納3個新的培訓(xùn)人員。他希望他們能留下來同他一起工作更長時間，因為一旦他們弄明白他如何交易以及他需要什么后，他們對他來說是十分有用的。王愛麗的經(jīng)歷變化要更大一些。她也是從推銷工作開始的。18個月后，她了解到相鄰的地方有一個小事務(wù)所領(lǐng)導(dǎo)的職位空缺，薪金比她作為推銷員要少一些，但是每完成一次推銷定額，均可再得到一筆額外的獎金。如果事務(wù)所成功，則預(yù)計收入與推銷員不相上下。于是王愛麗申請這一工作并得到批準。從那時起，她的工作變動了三次，每一次她都擔當了她所在部門的負責(zé)人。目前，她經(jīng)營著環(huán)球公司在西南區(qū)最大的推銷事務(wù)所，她的事務(wù)所的規(guī)模在全公司名列第三，她的薪金不如張力軍那樣高，但也算是高的。與具體推銷工作相比，王愛麗更喜歡公司的組織管理工作，她的個性適合于此類工作。她從與人們的交往中以及幫助他們做好工作中獲得極大的快樂，她也喜歡承擔多方面的工作責(zé)任，從顧問、提供忠告到編制預(yù)算和計劃決策等。最近一年，公司宣布，最大的上海事務(wù)所的領(lǐng)導(dǎo)將要提前退休。他在公司工作了35年，環(huán)球公司同意了他的請求，同時，希望他繼續(xù)為公司提供咨詢，接著公司開始尋找這一重要職務(wù)的接替人員。公司希望能在自己的人中出現(xiàn)第一代高級領(lǐng)導(dǎo)人，在公司收到的65份申請中，25份來自公司內(nèi)部，王愛麗和張力軍都提出了申請。選拔委員會希望王愛麗提出申請。在過去，西南事務(wù)所的領(lǐng)導(dǎo)一直是上海事務(wù)所領(lǐng)導(dǎo)的有力競爭者。過去的3位上海事務(wù)所領(lǐng)導(dǎo)中有2位來自西南事務(wù)所。另一方面，張力軍提出申請，也使委員會感到大吃一驚。他們認為他對目前工作應(yīng)當是十分滿意的。事實上，這是張力軍第一次申請管理方面的職務(wù)。而其他申請者的簡歷表明，他們均至少從事了5年以上的管理工作?？紤]到他在公司內(nèi)的地位和聲望，委員會決定要認真、慎重地對待他的申請。在仔細地審查了所有候選人之后，剩下的只有10人。委員會開始進行個別談話。前8個人的談話進行得非常順利。雖然他們都是很好的候選人，然而，他們共同的問題是作為這樣一個重要職位的領(lǐng)導(dǎo)人，似乎缺少某種必要的素質(zhì)。最后只剩下張力軍和王愛麗。在談話中，張力軍被問到，他為什么想離開從事多年的推銷員工作，進入管理者的行列。委員會的主席是這樣開始發(fā)問的：“張力軍先生，您意識到您的工資將因此而大幅度下降嗎? 此外，您知道作為一個部門的領(lǐng)導(dǎo)，您必須長年留在辦公室處理事務(wù)，而不能比較自由地到各處旅行和推銷嗎?您能改變多年養(yǎng)成的生活方式，適應(yīng)這樣的工作嗎？”張力軍注意地聽著，然后，他告訴委員會，對于申請這一職務(wù)，他是非常嚴肅的?！霸谌说囊簧校羞@樣一個時期，此時，與幫助他人成功相比，取得個人成就成了第二位的事情。我意識到我正處于這一時期，我目前從事培訓(xùn)人員管理，這使我收獲很多。在公司中，我也是積極地協(xié)助公司的管理人員做決策，因而可以
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