白金海岸項(xiàng)目全套銷售管理39(編輯修改稿)
2025-05-15 00:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 沉默寡言型特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品，還需以親切誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能問話家常來了解其心中真正的需要。4． 感情沖動(dòng)型特征；天性激動(dòng)容易受外界慫恿和刺激，很快就能做一決定對(duì)策：開始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定，當(dāng)顧客不欲購買時(shí)，須應(yīng)付得體，免影響其他顧客。5． 優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于做決定（如本來覺得四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯(cuò)）。對(duì)策：推銷員須態(tài)度堅(jiān)決有自信，為取得顧客信賴并幫助他下決定。盛氣凌人型 特征：趾高氣昂以下馬威嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之下。 對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬對(duì)方，恭維對(duì)方，尋找對(duì)方弱點(diǎn)。求神問卜型特征：決定權(quán)在于“神意或風(fēng)水師”對(duì)策：盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合，提醒其勿受一些歪七八理的迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。畏首畏尾型特征：購買經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易做決定。對(duì)策：提出信而有證的業(yè)績(jī)、品質(zhì)、保證。行動(dòng)和言詞須能給予對(duì)方信賴感。神經(jīng)過敏型特征：容易往壞處想，任何事都會(huì)‘刺激’他。對(duì)策：謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說服。借故拖延型特征：個(gè)性遲，借詞拖延，推三阻四。對(duì)策：追查顧客不能決定的真正原因，設(shè)法解決，免得受‘拖累’1斤斤計(jì)較型特征：心思細(xì)密‘大小通吃’，錙銖必較。 對(duì)策：利用氣氛相逼，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品之優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定，避開其斤斤計(jì)較之想。1金屋藏嬌型特征：出錢者通常不愿‘暴光’，決定權(quán)常在未出錢的好，對(duì)策：拉攏對(duì)方，幫其選擇合適產(chǎn)品，但亦不能太‘疏忽’男方。l 購屋者殺價(jià)類型1． 市價(jià)比較法特征：依據(jù)臨近個(gè)案之加位，作為殺價(jià)籌碼對(duì)策：確實(shí)了解市場(chǎng)，尤其是產(chǎn)品，包括價(jià)位。大小。環(huán)境。產(chǎn)品力等，并擬妥適當(dāng)說辭，并強(qiáng)調(diào)本案之說辭。2． 推算法特征：依據(jù)土地成本，建筑成本，訴求殺價(jià)。對(duì)策：需說明土地取得不易及不可生產(chǎn)之特性，加上建筑成本，營(yíng)銷，利息，物價(jià)，人工上漲，風(fēng)險(xiǎn)等因素，加以說明。吹毛求疵法特征：針對(duì)環(huán)境。區(qū)位，格局。通風(fēng)，采光，建材，風(fēng)水。等諸多挑剔作為殺價(jià)籌碼。對(duì)策：切記嫌貨才是買貨人，要有耐心，針對(duì)客戶之問題一一化解，以理性，而不強(qiáng)辯的方式說服之。狠殺慢磨法特征：殺價(jià)兇狠，離底價(jià)甚多，其購買誠意足。對(duì)策：因以緩和之方式堅(jiān)定表示其價(jià)格不合理，切記不可激怒客戶使其無法深談現(xiàn)金折讓法特征；貨款或期款以現(xiàn)金的方式給付，要求折價(jià)。對(duì)策：說明是貸款是客戶向銀行申貸給，撥款給公司，公司不必負(fù)擔(dān)利息，并告之公司經(jīng)營(yíng)均以自由資產(chǎn)運(yùn)做加強(qiáng)客戶信心。建材贈(zèng)送法特征：客戶殺價(jià)不成，往往要求裝潢、家電或變更建材或隔間而達(dá)到其目的。對(duì)策：如為小金額不妨滿足，加速成交，但慎防在價(jià)格談判好，簽約時(shí)要求工程變更或贈(zèng)送，需妥善應(yīng)付。人情關(guān)說法特征：客戶自稱認(rèn)識(shí)公司某主管而要求折價(jià)。對(duì)策：對(duì)此種顧客更不能輕易放價(jià)，人情要放在重點(diǎn)。輕易放價(jià)反而造成困擾低姿情商法特征：以哀兵的姿態(tài)爭(zhēng)取同情以達(dá)到殺價(jià)的目的。對(duì)策：切記促成客戶成交實(shí)為協(xié)助客戶置產(chǎn)，增值。顧客類型特性推銷員應(yīng)對(duì)之道夜郎型有拒推銷員于千里之外之勢(shì)，夜郎自大，盛氣凌人尊敬他，恭維他不亢不卑提供特別服務(wù)監(jiān)守立場(chǎng)，不要過于讓步果斷型不斷地打斷推銷員的談話，以顯示自己的知識(shí)。在推銷員有機(jī)會(huì)提出建議前，他常常先說“不”讓他說。避免爭(zhēng)論讓他少提問找機(jī)會(huì)圓滑地插進(jìn)你的觀點(diǎn)讓他感覺他的選擇是由他自己決定的吹毛求疵型他率先挑剔你的公司，或產(chǎn)品的毛病，也經(jīng)常所出不合理的要求，想把推銷員趕出去促成銷售的話以外，盡量少說用事實(shí)來支持你的陳訴詢問他何以持不同的觀點(diǎn)針對(duì)問題一一回答沖動(dòng)型他的決定下的很快，不給別人說話的機(jī)會(huì)，常常大聲地嚷著：我們沒興趣1. 他說“不”，也不要悵然離去，保持鎮(zhèn)靜，2. 說話慢而聲音放低，千萬不要刺激對(duì)方。3. 穩(wěn)扎穩(wěn)打，請(qǐng)他另找個(gè)地方去談4. 拜訪后再給他一封信，詳述你的建議自尊型有自卑感，而想加以掩飾，多半是剛剛被提升的小職員，喜歡玩弄權(quán)勢(shì)。1. 恭維他的判斷2. 迎合他的自尊自大3. 要透過特別的途徑去接近他4. 不必奢望友善饒舌型這類型的人喜歡說話，常利用談話阻止推銷員從事銷售推銷，常把推銷員的訪問導(dǎo)入歧途1. 想辦法隨時(shí)把話題轉(zhuǎn)回你拜訪的目的2. 保持銷售訪問不離正題3. 設(shè)法插入銷售的話題4. 保持友善，但不必太親
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