白金海岸項目全套銷售管理39(參考版)
2025-04-21 00:09本頁面
【正文】 目錄或你可能提供的服務(wù)項目給他☆進一步以電話追蹤☆定期性以電話或郵件方式聯(lián)系什么 ☆你如何與參考客戶在電話上溝通？（電話） A。l 參考客戶策略人物 參考客戶是☆有人向你提級過其姓名得人：某人要到上海，剛來開工廠，剛要或準備結(jié)婚。目錄等資料☆然后，以電話方式再度接觸☆如果方便的話，考慮親自拜訪☆寄給他們有關(guān)系任何新個案的資料及廣告等什么 ☆當你打電話給未來潛在客戶時，你要說些什么？ （電話） 好可惜，昨天剛看到你想要的房子，立刻被別人買走了 （刺激潛在客戶浮出水面）?！钤谒形礇Q定購買之前，至少24星期與他以電話保持聯(lián)系。l 未來潛在客戶策略人物 未來潛在客戶是:☆有特別理由不急著購買；還沒有結(jié)婚。實例：客戶策略l 如何描述顧客，分類顧客、及所定顧客1. 客來源需求符合標準☆在市場需求之中☆對某一類東西有偏好或不排斥者☆你有機會可以接近的2. 潛在客戶的來源成立“客戶銀行”☆重要來源:前來接待中心參觀及詢問顧客電話詢問之顧客現(xiàn)有買主訂戶親朋好友客源人物客戶提供潛在客戶名單☆內(nèi)部來源:公司DM名單離職業(yè)務(wù)員客戶名單曾欲購買又取消客戶公司同仁提供名單☆外部來源:電話簿區(qū)域內(nèi)掃街名單客戶鄰居公司行號（行業(yè)別）l 客源人物策略人物 客源人物是☆具有權(quán)威性：某發(fā)展商的業(yè)務(wù)經(jīng)理，握有已購買者的名單☆認識潛在客戶：目前自備，但有可能換房者☆具有影響力：擁有許多朋友的人，協(xié)會會長☆你的朋友或與你有密切關(guān)系：親朋好友☆尊重你的專業(yè)性：同行，但較資淺者 時間☆定期于之聯(lián)系☆如果有買賣可打電話表示謝意☆買賣成功立刻付傭金給他☆以信件聯(lián)系時，再次表示謝意 方法☆一有可能立即建立個人關(guān)系☆以電話聯(lián)系☆隨時寄新的資料給他們（特殊活動、新產(chǎn)品、新個案推出等）（盡可能體會重點人物之感受，并作適時的回饋） 什么☆你如何激勵客源任務(wù)主動提供你潛在客戶之姓名及聯(lián)系電話？a) 注意其個人重要的節(jié)日、生日、結(jié)婚、產(chǎn)生良好的印象并強調(diào)做的工作。 實例： 閃避拖延法：說明：有時客戶會使用一些試探性的異議，及表面習(xí)慣性的拒絕或反駁；你就可以不加理睬或拖延之。或者利用報紙、雜志等公眾媒體報道內(nèi)容加以引述。實例：引例法：說明：舉出各種實例來應(yīng)付反駁論調(diào)：并設(shè)法提出人名及證據(jù)。實例：否定法：說明：如果您正在陷入瀕臨破裂的商談之中，只要能確實了解客戶個性，可采用比較強烈的正面擊退法。但是”法： 說明：首先肯定對方說法，再伺機導(dǎo)入自己的思考方向；目的在使對方松弛警覺并較寬心時再切入。4. 一般無法成交的原因探討：來自客戶（基本人性特點）☆延遲決定☆做最簡單而無負擔(dān)的決定，說“不”☆避免做重大的決定☆恐懼于未來的不確定性來自業(yè)務(wù)員本身☆害怕失敗，不能適時提出要求，是不是先下個小定單，保留下來☆經(jīng)驗不足，太嫩☆沒有抓住成交契機，給予適當?shù)膲毫Α顩]有真正6了解客戶的需求，大小、地點、KEY MAN座向 客戶異議與拒絕分析● 異議與拒絕原因：1. 防衛(wèi)本能（習(xí)慣性）2. 自己的需要未明確3. 未能充分了解商品利益4. 情緒反射5. 未能符合“MAN”原則（Money 錢，Authority 決策權(quán)，Need要求）l 主要異議或拒絕原因：1. 針對商品本身2. 針對公司3. 針對價格4. 針對銷售人員5. 針對服務(wù)方面6. 針對交易條件7. 其他l 客戶所采拒絕說辭： 1. 不需要2. 沒興趣3. 沒有錢4. 沒信心5. 不急● 應(yīng)付抗拒的有效步驟：1. 傾聽＂異議＂之聲彬彬有禮，誠懇關(guān)懷保持冷靜，發(fā)揮耐心聽出重點（KEY）☆聽客戶說出來的話☆聽客戶想說但說不出來的話☆聽客戶不想說出來的話2．不同異議，評估研判：感受并分擔(dān)客戶焦慮不安消除敵意，取得信賴鼓勵客戶說出真正的抗拒原因認同觀點，建立共同價值一． 提出問題：將客戶的反對意見轉(zhuǎn)換為一道問題以問問題方式，請教客戶簡捷扼要，切中要害二． 回答這個問題： 專業(yè)態(tài)度，并表示了解客戶立場
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