白金海岸項(xiàng)目全套銷售管理39-文庫(kù)吧資料
2025-04-24 00:09本頁(yè)面
【正文】 應(yīng)用機(jī)智，技巧答復(fù) 活用各項(xiàng)“應(yīng)付辭令法”三． 掌握時(shí)機(jī)，再問(wèn)一個(gè)促成交易問(wèn)題客戶仍有異議，耐心再由步驟一開(kāi)始若無(wú)新異議，立即運(yùn)用“締交技巧”模擬定單填寫(xiě)，并說(shuō)感謝之辭l 應(yīng)付抗拒的有效辭令：“是的。達(dá)成締交技巧● 幾個(gè)重要的觀念的掌握1. 業(yè)務(wù)人員最終的目標(biāo)，就在完成交易（成交），也就是俗稱的“ABC法則”Always Be Closing2. 請(qǐng)記住客戶所以會(huì)進(jìn)入展示間，有意愿和您交談，目的只有一個(gè)就是購(gòu)買。若能讓客戶留下好的印象，則可“細(xì)水長(zhǎng)流”，那又何樂(lè)而不為呢？常見(jiàn)保險(xiǎn)人員跟客戶簽完一張保單后，總是笑容可掬地說(shuō)“恭喜您又增加了一百萬(wàn)的資產(chǎn)。很多人誤以為交易達(dá)成，錢收到手后，整個(gè)推銷工作就結(jié)束，實(shí)則不然；因?yàn)橥其N是由點(diǎn)到面，抓住一個(gè)客戶，只不過(guò)是建立一個(gè)點(diǎn)而已，我們還希望以次為據(jù)點(diǎn)，進(jìn)而擴(kuò)張成面。1． 鼓勵(lì)他說(shuō)些話2． 提出不能以“不”或“是”回答的問(wèn)題3． 鼓勵(lì)他說(shuō)出他的觀點(diǎn)4． 引導(dǎo)他對(duì)銷售訪問(wèn)感興趣膽怯型也許對(duì)購(gòu)買的經(jīng)驗(yàn)不足，對(duì)產(chǎn)品不甚熟悉，在行動(dòng)上，表現(xiàn)不安，對(duì)購(gòu)買的決定心存畏1． 以動(dòng)作或言詞使他有安全感2． 表示你想?yún)f(xié)助他的愿望3． 舉出例證4． 保證他所做的決定是正確的暴躁型這類型的人或許是患有慢性的肝病，或許是在你抵達(dá)前有不愉快的事1． 要盡量忍耐2． 制造愉快的氣氛，改變他的態(tài)度3． 如果他考慮太多，舊告訴他，你下次再來(lái)4． 以特別的耐性，機(jī)敏地處理他的反對(duì)意見(jiàn)自私型不體恤他人，故意讓推銷員作不必要的等候，并常要求減價(jià)，提早交貨，或額外的服務(wù)1． 切記牢記，一個(gè)成功的推銷員 要有高度的耐性2． 婉言拒絕依照他的條件銷貨，并說(shuō)明你的政策和理由3． 說(shuō)明額外的服務(wù)需要額外的費(fèi)用4． 建立他對(duì)你的產(chǎn)品及公司的信心多疑型這類型的人會(huì)有吃虧的經(jīng)驗(yàn)，以至對(duì)一切抱著懷疑地態(tài)度1． 給他詳盡而鮮明的銷售推介2． 對(duì)他的懷疑耐心的解說(shuō)3． 提出其他表示滿意的顧客作為依據(jù)4． 多利用樣品及可憑借的推銷裝備刻薄型品質(zhì)要求好，價(jià)錢要求低，服務(wù)要求多，不論什么價(jià)格也要求降價(jià)1． 證明你的品質(zhì)優(yōu)異2． 不要堅(jiān)持你的價(jià)格，但要證明價(jià)格是公道的3． 稱述你可能做的一切服務(wù)4． 舉出要省錢反而費(fèi)錢的例子過(guò)敏型把事情盡量往壞處想，對(duì)任何小事他都會(huì)有不良的反應(yīng)1． 小心翼翼，慎言慎行2． 說(shuō)話直截了當(dāng)，不要使用幽默語(yǔ)。3. 穩(wěn)扎穩(wěn)打，請(qǐng)他另找個(gè)地方去談4. 拜訪后再給他一封信，詳述你的建議自尊型有自卑感，而想加以掩飾，多半是剛剛被提升的小職員，喜歡玩弄權(quán)勢(shì)。在推銷員有機(jī)會(huì)提出建議前，他常常先說(shuō)“不”讓他說(shuō)。對(duì)策：切記促成客戶成交實(shí)為協(xié)助客戶置產(chǎn)，增值。對(duì)策：對(duì)此種顧客更不能輕易放價(jià)，人情要放在重點(diǎn)。對(duì)策：如為小金額不妨滿足，加速成交，但慎防在價(jià)格談判好，簽約時(shí)要求工程變更或贈(zèng)送，需妥善應(yīng)付。對(duì)策：說(shuō)明是貸款是客戶向銀行申貸給，撥款給公司，公司不必負(fù)擔(dān)利息，并告之公司經(jīng)營(yíng)均以自由資產(chǎn)運(yùn)做加強(qiáng)客戶信心。狠殺慢磨法特征：殺價(jià)兇狠，離底價(jià)甚多，其購(gòu)買誠(chéng)意足。等諸多挑剔作為殺價(jià)籌碼。區(qū)位，格局。對(duì)策：需說(shuō)明土地取得不易及不可生產(chǎn)之特性，加上建筑成本，營(yíng)銷，利息，物價(jià)，人工上漲，風(fēng)險(xiǎn)等因素，加以說(shuō)明。產(chǎn)品力等，并擬妥適當(dāng)說(shuō)辭，并強(qiáng)調(diào)本案之說(shuō)辭。大小。1金屋藏嬌型特征：出錢者通常不愿‘暴光’，決定權(quán)常在未出錢的好，對(duì)策：拉攏對(duì)方，幫其選擇合適產(chǎn)品，但亦不能太‘疏忽’男方。對(duì)策：追查顧客不能決定的真正原因，設(shè)法解決，免得受‘拖累’1斤斤計(jì)較型特征：心思細(xì)密‘大小通吃’，錙銖必較。對(duì)策：謹(jǐn)言慎行，多聽(tīng)少說(shuō)，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。行動(dòng)和言詞須能給予對(duì)方信賴感。畏首畏尾型特征：購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易做決定。 對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬對(duì)方，恭維對(duì)方，尋找對(duì)方弱點(diǎn)。對(duì)策：推銷員須態(tài)度堅(jiān)決有自信，為取得顧客信賴并幫助他下決定。4． 感情沖動(dòng)型特征；天性激動(dòng)容易受外界慫恿和刺激，很快就能做一決定對(duì)策：開(kāi)始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定，當(dāng)顧客不欲購(gòu)買時(shí)，須應(yīng)付得體，免影響其他顧客。2． 喋喋不休型特征：因?yàn)檫^(guò)分小心竟至喋喋不休，凡大小事（如小至一個(gè)開(kāi)關(guān)、一塊磚）皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)對(duì)策：推銷員須能先取得他的信任，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信心離題甚遠(yuǎn) 時(shí)，需隨時(shí)留意適當(dāng)機(jī)會(huì)將其導(dǎo)入正題，從下訂金到簽約需：快刀斬亂麻，免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多。對(duì)策：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)。決策者常為同一人
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