【文章內(nèi)容簡介】 出各項計劃和方案的調(diào)整。B. 促銷工作：① 根據(jù)平時積累的藥店基本信息，針對不同的藥店采取不同的促銷措施。② 終端促銷品的發(fā)放要做到合理、有效。應(yīng)考慮的因素有：l 發(fā)放的對象及性質(zhì)。l 發(fā)放的理由和條件。l 發(fā)放的場所。l 發(fā)放的預(yù)計效果。③促銷活動的效果調(diào)查和總結(jié)。各OTC代表應(yīng)該根據(jù)特定區(qū)域促銷活動前后的銷量變化對比，結(jié)合市場調(diào)研，對促銷活動進行總結(jié)吸取經(jīng)驗補正不足。二、區(qū)域內(nèi)OTC管理、決策工作：1. 根據(jù)公司制定的全年工作任務(wù)目標，制定詳細、具體并切實可行的年度銷售計劃和階段工作計劃。2. 結(jié)合對藥店、對地理、對人口、對同類主要藥品廠商的營銷策略等諸多因素的正確評價，分別作出一套完整的促銷和公關(guān)活動計劃和具體方案以書面形式提交公司。3. 各OTC代表應(yīng)當注意提高自己的專業(yè)技能，努力了解與產(chǎn)品有關(guān)的一切知識，結(jié)合區(qū)域內(nèi)各項因素對公司產(chǎn)品和競爭產(chǎn)品進行SWOT分析。S：優(yōu)勢、W：劣勢、O：機會、T：威脅A. 根據(jù)分析，結(jié)合市場調(diào)研，根據(jù)具體季節(jié)、時間和競爭產(chǎn)品的定位，分析出切合實際的賣點定位，并且在中檔拜訪中不斷強化。B. 根據(jù)分析，并結(jié)合階段促銷等工作的運行結(jié)果，盡可能、全面地設(shè)想競爭產(chǎn)品針對公司產(chǎn)品的反應(yīng)，設(shè)想出相應(yīng)應(yīng)變措施，做到預(yù)見性、針對性。OTC代表應(yīng)當及時反饋競爭產(chǎn)品的應(yīng)變措施以便公司及時調(diào)整策劃方案。4. OTC代表應(yīng)當對終端拜訪中獲得的店員和顧客的異議進行思考、處理并反饋給管理部（陰浩）。并在例會中提出討論（相關(guān)人員參加），得到合適的回答并應(yīng)以參考文件形式下放給工作人員作為回答準則。5. 區(qū)域市場調(diào)研工作：OTC代表應(yīng)定期對公司產(chǎn)品或公司新產(chǎn)品做好市場調(diào)研工作，其中包括：l 同類產(chǎn)品市場概況，造出近等產(chǎn)品。l 公司產(chǎn)品其競爭產(chǎn)品現(xiàn)狀分析。l 公司產(chǎn)品的競爭產(chǎn)品的分析。l 顧客意愿調(diào)查。l 店員意愿調(diào)查。6. 根據(jù)上述信息，及時調(diào)整工作計劃和促銷公關(guān)計劃。7. 密切關(guān)注區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的流動情況，如果發(fā)現(xiàn)區(qū)域外產(chǎn)品流入，應(yīng)該立即報告公司。8. 定期總結(jié)，每周一提交一份工作總結(jié)情況報告和提交下周每日訪問藥店計劃。每日訪問藥店計劃應(yīng)該注重藥店分布的合理性及應(yīng)變性。在特殊情況下要達到公司規(guī)定最低訪問量（店數(shù)和人次）業(yè)績=（實際產(chǎn)出/目標產(chǎn)出）系數(shù)?（實際拜訪/目標拜訪量）。l 爭取在最短時間內(nèi)覆蓋所有地域。l 。l 兼顧大型連鎖藥店和小型連鎖/個體藥店。l 對銷售量偏低或比同類產(chǎn)品低的藥店一適當提高拜訪頻率。l 保證拜訪效率。、交流、協(xié)調(diào)、監(jiān)督與診斷：A: OTC代表應(yīng)積極參與管理系統(tǒng)的建設(shè)，監(jiān)督管理系統(tǒng)工作的運行，通過OTC代表的操作及時對管理系統(tǒng)提供各項意見及建議。B: 公司采取品種負責(zé)制，在OTC代表中選出主管，由主管協(xié)調(diào)各OTC代表的工作，包括先進經(jīng)驗的交流、落后地區(qū)的診斷和市場監(jiān)督等。四、 公司其他制度：1. OTC代表應(yīng)嚴格遵守公司制定的銷售政策，監(jiān)督各藥店不得隨意抬高或壓低產(chǎn)品價格。對做代銷批結(jié)和月結(jié)的藥店，OTC代表應(yīng)提供詳細的開戶報告，包括藥店基本信息，資金情況、三證復(fù)印件等。（展碩）2. OTC代表應(yīng)當及時交各種基本信息表、銷售情況報告和階段工作總結(jié)。沒有按時交報表的，或在代表所建檔案之外的藥店產(chǎn)出，不計入代表業(yè)績。3. OTC代表應(yīng)該嚴格按照公司提貨程序填寫并提交各項單據(jù)，認真核對數(shù)量、日期、產(chǎn)品名稱及有效期等內(nèi)容。對應(yīng)該發(fā)放給各藥店的宣傳材料也應(yīng)當按上述要求申領(lǐng)，并保證材料按時足量的送到藥店，不得私自扣留、倒賣和扔棄，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)有以上現(xiàn)象，立即辭退，數(shù)額巨大者追究法律責(zé)任。4. 公司采取主管負責(zé)制，即是在OTC代表中選擇負責(zé)人作為主管，同時盡可能讓每一個OTC代表都有鍛煉機會。主管從全盤出發(fā)，及時協(xié)調(diào)各區(qū)OTC代表的工作，交流先進經(jīng)驗，彌補和診斷不足，必要時應(yīng)進行實地協(xié)助。公司對完成年度任務(wù)的品種負責(zé)人實行獎勵措施，同時也對完成不了年度任務(wù)的品種的負責(zé)人給一定的處罰措施。5. OTC代表還應(yīng)該嚴格遵守公司現(xiàn)行的各項規(guī)章制度。6. OTC代表應(yīng)提交一周每日藥店訪問計劃。并嚴格按照計劃開展工作，公司將不定期督完成情況，如果發(fā)現(xiàn)其未按照訪問計劃進行及未完成工作量，公司將采取一定的處罰措施。（特殊情況應(yīng)當盡早通報，未經(jīng)通報經(jīng)檢查人員查實未按拜訪計劃進行的，作曠工處理。）第四章 深圳OTC店員培訓(xùn) 主要用于加深店員對產(chǎn)品獨特賣點的認識，使店員能夠指導(dǎo)顧客因產(chǎn)品使用范圍不清楚、使用方法不恰當和常見錯誤帶來的多種問題；有利于產(chǎn)品的專業(yè)推廣，樹立產(chǎn)品品牌和企業(yè)形象、這也是市場推廣基礎(chǔ)的工作內(nèi)容。店員知識培訓(xùn)計劃為幫助店員對我產(chǎn)品優(yōu)點的理解，建立店員向顧客推薦我產(chǎn)品的專業(yè)知識基礎(chǔ)，配給店員銷售獎勵制度的進行，以達到提高銷量的目的，特制定本計劃。本計劃作為終端工作的一部分，與焦點包裝、焦點檔案共同進行。培訓(xùn)目的： 使培訓(xùn)過的店員對我公司形象有正面的理解； 使店員切實理解我產(chǎn)品的優(yōu)點，在同類產(chǎn)品眾多的情況下，理解我公司產(chǎn)品的獨到之處； 使店員正確理解療效與價格關(guān)系，不是單純認為貴； 增加自信心，正確理解疑問； 藥品基礎(chǔ)知識及用法的了解，指導(dǎo)顧客用藥。培訓(xùn)時間： 選擇非繁忙時段進行； 事先與店經(jīng)理取得聯(lián)系； 一般以15－20分鐘為宜； 視各店情況而定，靈活處理。培訓(xùn)地點： 大型的培訓(xùn)總部進行，一般在產(chǎn)品成長期選擇效益較好的或潛力較大的連鎖店； 常規(guī)培訓(xùn)在店面經(jīng)常性進行。參加人員： 店經(jīng)理； 專柜店員； 柜長； 我方OTC專員。準備工作： 時間安排要與店經(jīng)理確認； 該店的同類產(chǎn)品要了解以下信息，并作記錄：產(chǎn)品名域零售價格廠家用法用量適應(yīng)癥包裝促銷方式適應(yīng)人群1.2.3. 跟我產(chǎn)品比較的優(yōu)缺點：優(yōu)勢缺陷 店員看法。（總結(jié)、具有代表性的問題進行分析，提出來講解） 要填寫參加人員表格：店名地址電話時間器材物品人員意見建議工作人員：培訓(xùn)內(nèi)容： 品種知識培訓(xùn)，要求簡短明確、特點鮮明、易記； 答題形式的公司產(chǎn)品相關(guān)問答；(側(cè)重公司形象及產(chǎn)品賣點) 獎勵形式/禮品形式的激勵； 與銷售相結(jié)合、建立表格、以DM單為輔助材料、以公司產(chǎn)品手冊為輔助材料。 產(chǎn)品用法、用量、禁忌癥。特點。一般性對癥知識。要求： 同時改善我產(chǎn)品擺設(shè)位置； 培訓(xùn)每隔2－3周重復(fù)進行一次；（采用不同形式以增加效果） 培訓(xùn)后跟蹤效果，反映到店員的推廣及銷量上； 應(yīng)當激發(fā)店員的興趣，明確產(chǎn)品的賣點何在； 自己的OTC推廣人員首先要深刻理解我產(chǎn)品優(yōu)點何在，正確理解店員的疑義，自己對產(chǎn)品產(chǎn)生信心，才能讓店員產(chǎn)生信心，必須理解店員培訓(xùn)的意義及重要性。其他： 恰當使用器材：如幻燈機、問答題等； 恰當應(yīng)用公司的禮品。第五章 深圳代表工作考核一、工作責(zé)任 經(jīng)理： 保持與各醫(yī)院科主任、業(yè)務(wù)院長、器械科長、醫(yī)學(xué)會等持續(xù)良好的溝通。建立溝通檔案表。 保持與各大連鎖藥店的采購部、門店管理部、配送中心、相關(guān)副總經(jīng)理、（分級）店經(jīng)理的溝通，建立檔案。 與商業(yè)單位和商業(yè)合作伙伴檔案。 保證隊伍有目標、有步驟、有計劃地開展業(yè)務(wù)工作。保證市場工作的有效性和團隊效率。包括制定管理辦法、考核辦法，銷售任務(wù)和分解。主持召開業(yè)務(wù)會議。 進行人員培訓(xùn)，提供必要的技能指導(dǎo)。 監(jiān)控市場活動、控制費用和投入，制定地區(qū)工作策略。結(jié)合市場實際情況，及時調(diào)整結(jié)構(gòu)和模式。制定區(qū)域內(nèi)各種費用比例。 取得媒體宣傳、相關(guān)部門、專業(yè)學(xué)術(shù)和渠道方面的支持，保證市場工作進行。OTC主管： 開展區(qū)域工作。包括建立檔案、分級拜訪、銷售統(tǒng)計、市場預(yù)測、促銷活動等等。 在自己擅長的地方幫助OTC代表。 協(xié)助VIP的聯(lián)絡(luò)。RX主管： 開展業(yè)務(wù)工作。進藥、上量、做好學(xué)術(shù)推廣工作。 協(xié)助VIP的聯(lián)絡(luò)。 在自己擅長的地方幫助OTC代表。OTC代表： 開展區(qū)域工作。包括建立檔案、分級拜訪、店員培訓(xùn)、終端陳列、銷售統(tǒng)計、市場預(yù)測、促銷活動等等。 對市場競爭進行監(jiān)控和采取必要的措施。RX代表： 開展業(yè)務(wù)活動。進藥、上量、做好學(xué)術(shù)推廣工作。 對市場競爭進行監(jiān)控和采取必要的措施。二、代表日常工作考核制度 項目 考核內(nèi)容 分值得分 銷售指標指標達成率 75 個人能力陳列 6客戶關(guān)系 5產(chǎn)品演講 1專業(yè)知識 2VIP溝通1 日常工作按既定的拜訪路線，完成拜訪工作 1完成各項報表（工作計劃） 1考勤 1學(xué)習(xí)計劃 1同類產(chǎn)品監(jiān)控、信息收集1 財務(wù)正確使用銷售費用，誠實可靠 3良好的控制預(yù)算 2評分標準：銷售指標：（共75分） 指標完成率：指標達成率為100%為滿分，得分的計算方法為：75指標達成率（％）個人能力：（共14分）1. 陳列：共5分，由地區(qū)主每周抽查每個代表2家藥店的陳列情況，每月抽查4次共8家藥店，取其平均分，按下列標準計分：（1） 陳列面，共計三分，以下每有一條不達標準的即扣1分，扣完3分為止：l 每一產(chǎn)品的陳列面應(yīng)大于3個；l 陳列面應(yīng)放置穩(wěn)定，不易翻到；l 陳列面應(yīng)留有缺口；l 產(chǎn)品包裝清潔、無缺損；如達成以下陳列面，可加1分：l 產(chǎn)品集中擺放；l 每一產(chǎn)品的陳列面超過5個（2）陳列位，共計3分，以下每有一條不達標準的即扣1分，扣完3分為止：l 在消費者流向右側(cè)的貨架；l 營業(yè)員前方的柜臺，小腿以上的高度，柜臺的上面的第一層；l 營業(yè)員背后的貨架，眼睛與胸部之間的高度位置；l 同類產(chǎn)品的正中間的位置； 如達成以下陳列，可加1分：l 貨架的尾部；l 走廊的交匯處；l 收銀機前的位置；l 藥店入口的位置；2. 客戶關(guān)系（共5分）（1）店員推薦率：每月抽查的藥店中，8家藥店中超過5家的店員首先推薦我公司產(chǎn)品的得滿分4分；（2）客戶檔案的完整性：滿分為1分，根據(jù)完成的質(zhì)量、及時性評分。3. 專業(yè)知識（共2分）由公司總部設(shè)計產(chǎn)品知識試卷（百分制），每月利用例會時間進行1次產(chǎn)品知識考試，得分方法為：2卷面成績/1004. VIP溝通：（1分） 能夠詳細記錄VIP的相關(guān)信息，與其保持良好的私人關(guān)系。日常工作（共6分）1. 日常拜訪（2分）（1）每天完成拜訪藥店數(shù)810家，低于8家扣1分；（2）路程時間不超過120分鐘，超過120分鐘扣1分；2. 完成各項報表（1分）按時完成周計劃、月計劃、周費用計劃、整理各項報銷單據(jù)、市場調(diào)查表等各項報表，1個月中有2次未及時完成報表的現(xiàn)象，扣1分。3. 考勤（1分）每周工作5天，每天工作8小時，每周工作日時間和每天工作時間段根據(jù)各地具體情況制定：違反1次扣1分，無上限；無故曠工1次扣1分，無上限。4. 學(xué)習(xí)計劃（1分）根據(jù)每位代表在每周1次的學(xué)習(xí)活動中的表現(xiàn)打分。5. 同類產(chǎn)品信息收集：（1分）在競爭中能夠調(diào)查清楚主要同類產(chǎn)品信息，主動制定或調(diào)整區(qū)域競爭策略。財務(wù)（共5分）1. 正確使用銷售費用（3分）根據(jù)每位代表對費用的使用技巧、有效性、合理性打分。2. 控制預(yù)算（2分）根據(jù)每位代表對周費用計劃的執(zhí)行情況打分。三、周報表工作計劃/實際達成信息反饋表 填報時間： 年 月 日填報人： Sat 六Sun 日Mon一Tue二Wes三Thu四Fri 五本周計劃實際完成情況問題/資源使用跟進辦法重要事件：事情開始時間內(nèi)容消耗/資源目標1234n 本周終端走訪 家；統(tǒng)計銷售量 盒；建立/更新檔案 家；VIP檔案 人。（附件共 頁） n 本周終端維護情況：n 本區(qū)域內(nèi)同類產(chǎn)品競爭情況：名稱廠家規(guī)格價格市場動作n 預(yù)計下周銷量： □銷量上升，原因： □銷量下降，原因： □銷量基本不變，原因：n 區(qū)域市場管理：工作思路：工作辦法：具體成果/個人業(yè)績：需要物品： 共計： 元，目標產(chǎn)出： 元，投入/產(chǎn)出比率：