【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 紀(jì)念品，對(duì)瓷磚知識(shí)了解的越多，得到的獎(jiǎng)品就越大?！　￠T(mén)外敲鑼打鼓法：鼓、鑼、鋍等樂(lè)器、背景橫幅、旁邊促銷(xiāo)臺(tái)以高分貝的聲音在第一時(shí)間吸引人們的注意力。很多瓷磚專(zhuān)賣(mài)店門(mén)前沒(méi)有這樣的條件，如經(jīng)常運(yùn)用門(mén)口廣播的形式，也是可以起到影響或吸引過(guò)往行人的效果?！　×Ⅲw法：有效利用立體空間，在劃定的位置內(nèi)上下發(fā)展，達(dá)到鶴立雞群。在店內(nèi)做促銷(xiāo)掛旗及產(chǎn)品掛旗，掛滿全部展區(qū)。.在柜臺(tái)上方做品牌標(biāo)志。.做產(chǎn)品堆頭在賣(mài)場(chǎng)擺放。盡可能多的懸掛海報(bào)。盡可能多的排放促銷(xiāo)柜臺(tái)及專(zhuān)柜?！　∪藛T游行法：選擇某一個(gè)人流量多的區(qū)域和時(shí)段組織促銷(xiāo)人員揮舞旗幟或看牌舉行小范圍走動(dòng)式宣傳活動(dòng)。準(zhǔn)備事項(xiàng)：服裝統(tǒng)一，響亮口號(hào)?！　〕?jí)模仿法：在現(xiàn)場(chǎng)大型促銷(xiāo)活動(dòng)中，圍繞品牌瓷磚形象代言人做模仿秀活動(dòng)，從而推動(dòng)專(zhuān)區(qū)品牌瓷磚的認(rèn)知度?！　≌T導(dǎo)法：當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多，但均未關(guān)注到主推產(chǎn)品時(shí)，我們可以在賣(mài)場(chǎng)假扮顧客購(gòu)買(mǎi)，從而帶動(dòng)其它不明真相的顧客跟風(fēng)購(gòu)買(mǎi)，這種方式可調(diào)控現(xiàn)場(chǎng)氣氛。　　活體人體藝術(shù)雕塑展　　可以讓一位具有形體表現(xiàn)力的店員，涂上人體化妝涂料，在店門(mén)口、店內(nèi)吸引顧客進(jìn)店。具體資料及操作方法，請(qǐng)將此主題作為關(guān)鍵詞，到百度去搜索查詢?！　∶琅ǎ涸诘晖鉀](méi)有做大型促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，可請(qǐng)美麗漂亮的模特拿著產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)，在店內(nèi)來(lái)回走動(dòng)，產(chǎn)品演示給進(jìn)店的每一位顧客看，讓顧客快速、直觀的了解主推瓷磚?！　OP廣告宣傳法：在柜臺(tái)前或店內(nèi)階梯側(cè)面貼上新品的宣傳地貼，或是將店內(nèi)的地面指示地貼做成新品。當(dāng)消費(fèi)者在進(jìn)入店內(nèi)時(shí)，新品信息從地面上進(jìn)行“轟炸”，給人耳目一新的感覺(jué)。終端賣(mài)場(chǎng)一次性張貼較多張海報(bào)，有利于達(dá)到具有沖擊的效果，方法如下：海報(bào)可貼成“品”字型；四張海報(bào)可貼成“田”字型；整面墻都張貼海報(bào)廣告?zhèn)惴ǎ轰N(xiāo)員在店門(mén)外撐開(kāi)晴雨兩用傘來(lái)回走動(dòng)，吸引來(lái)往人群，尤其是進(jìn)店顧客的注意?！　〗y(tǒng)一法：在賣(mài)場(chǎng)中，我們提倡一個(gè)時(shí)期，一個(gè)主題，多種渠道，一個(gè)聲音。當(dāng)每一款新瓷磚上市，每一次促銷(xiāo)活動(dòng)，在賣(mài)場(chǎng)最大化的利用各種宣傳用品突出活動(dòng)主題，用不同的方式對(duì)主題進(jìn)行統(tǒng)一宣傳?！　÷?tīng)覺(jué)法：在賣(mài)場(chǎng)，有效利用麥克風(fēng)、擴(kuò)音器，讓顧客走過(guò)路過(guò)，也不會(huì)錯(cuò)過(guò)，就是不看也會(huì)聽(tīng)到我們的促銷(xiāo)內(nèi)容?！　】烧?qǐng)一名男促銷(xiāo)員，帶著麥克風(fēng)、擴(kuò)音器在柜臺(tái)外，一直很有激情的向顧客敘說(shuō)瓷磚品牌產(chǎn)品及促銷(xiāo)活動(dòng)；在店內(nèi)可不停的播放瓷磚品牌促銷(xiāo)廣告；在店外可用說(shuō)書(shū)的形式吸引顧客。瓷磚專(zhuān)賣(mài)店的形象是為店鋪經(jīng)營(yíng)服務(wù)的，好的形象決定好的氛圍，好的氛圍決定好的消費(fèi)者認(rèn)知，好的的消費(fèi)者認(rèn)知決定好的現(xiàn)場(chǎng)成交率。在瓷磚行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境惡劣的情況下，引爆營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家王廣偉認(rèn)為只有做好的瓷磚終端店面的生動(dòng)化傳播和立體化營(yíng)銷(xiāo)分為打造才有可能對(duì)瓷磚品牌的銷(xiāo)量帶來(lái)實(shí)質(zhì)性提升。我與許多營(yíng)業(yè)員溝通過(guò)程中，營(yíng)業(yè)員常常面對(duì)顧客的價(jià)格問(wèn)題感到很難解決，特別是隨著眼鏡行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，各商家大舉進(jìn)行打折、促銷(xiāo)、優(yōu)惠的活動(dòng)，再加上眼鏡直通車(chē)和低價(jià)超市等新的業(yè)態(tài)出現(xiàn)，擾亂了消費(fèi)者對(duì)眼鏡價(jià)格心理判斷能力，導(dǎo)致在消費(fèi)過(guò)程中價(jià)格異議問(wèn)題越加突出。那么，營(yíng)業(yè)員如何處理好顧客的價(jià)格問(wèn)題呢，我認(rèn)為應(yīng)從下面幾個(gè)方面注意：一.營(yíng)業(yè)員的態(tài)度首先我們要正視價(jià)格問(wèn)題，它是成交過(guò)程中必須要經(jīng)歷的過(guò)程，回避不了，心里不要害怕這個(gè)問(wèn)題，越是害怕，它越成為你成交過(guò)程的障隘，應(yīng)積極的從下面三個(gè)方面認(rèn)識(shí)：1．營(yíng)業(yè)員首先要明白產(chǎn)品的價(jià)格與價(jià)值的區(qū)別，客戶購(gòu)買(mǎi)的是產(chǎn)品的價(jià)值，而不是價(jià)格，如何提升客戶的價(jià)值,才能淡化客戶對(duì)價(jià)格的敏感。如營(yíng)業(yè)員在推薦一副抗輻射鏡片的時(shí)候，我們要學(xué)會(huì)運(yùn)用體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，用抗輻射球演示一下鏡片的抗輻射功能，讓顧客真切感受到抗輻射鏡片的好處，對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生好感，認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值所在，這樣就不對(duì)價(jià)格敏感了。2．營(yíng)業(yè)員還要了解顧客的購(gòu)買(mǎi)心理，任何一個(gè)消費(fèi)者都希望購(gòu)買(mǎi)的商品M=V（價(jià)值）/P（價(jià)格）≥1 即顧客需求物有價(jià)值的產(chǎn)品,更希望能得到物超所值的產(chǎn)品。3．營(yíng)業(yè)員要學(xué)會(huì)包裝自己及產(chǎn)品。銷(xiāo)售過(guò)程中，營(yíng)業(yè)員要注意自己的形象和言行舉止，讓顧客感覺(jué)到你很專(zhuān)業(yè)，你是一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)；另外也要學(xué)會(huì)對(duì)產(chǎn)品的包裝，體現(xiàn)產(chǎn)品的效用價(jià)值，讓顧客感覺(jué)到產(chǎn)品的尊貴。如一付標(biāo)價(jià)二千元的玳瑁架，營(yíng)業(yè)員在銷(xiāo)售過(guò)程中若很隨意的就甩給顧客看，顧客很難想像這付眼鏡能值這么貴，如果能在交給顧客之前，很認(rèn)真地用鏡布擦拭。二．價(jià)格異議處理及注意事項(xiàng)1．在銷(xiāo)售過(guò)程中，有客戶喜歡直接問(wèn)商品的價(jià)格，面對(duì)這樣的顧客營(yíng)業(yè)員應(yīng)該怎么回答呢？有一些營(yíng)業(yè)員直接告訴顧客商品的價(jià)格，這種回答是錯(cuò)誤的，因?yàn)檠坨R銷(xiāo)售有一特征是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度很低，很少有顧客對(duì)產(chǎn)品的差異有一個(gè)清晰的了解，所以若直接告之了價(jià)格，顧客會(huì)感性的認(rèn)為價(jià)格很貴，而造成成交障隘。所以正確的回答應(yīng)該這樣說(shuō)：“價(jià)格一定會(huì)讓你滿意，而且很多客戶很重視價(jià)值，而非價(jià)格，我想您一定很有經(jīng)驗(yàn)，是不是？”；或者說(shuō)：“價(jià)格一定會(huì)讓您滿意，我想最重要看您喜不喜歡產(chǎn)品？”，這樣就規(guī)僻了價(jià)格矛盾，可以多一點(diǎn)時(shí)間與顧客溝通。所以，不要輕易直接告訴顧客價(jià)格。2．適當(dāng)?shù)母綦x政策，盡量不要加大客戶的異議，帶領(lǐng)客戶離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng),千別讓客戶互相影響，否則就難辦了。有一次，我在某眼鏡店看到了這樣一件事情，營(yíng)業(yè)員在接待一位客戶時(shí)，客戶選擇了水木年華全能鏡片，但說(shuō)價(jià)格有點(diǎn)貴，營(yíng)業(yè)員繼續(xù)與這位顧客在談價(jià)格，旁邊正好也有其他顧客來(lái)在選購(gòu)鏡片，聽(tīng)到了第一位顧客的異議后附和到，“這個(gè)價(jià)格是貴了，某某店好象沒(méi)這么貴”，旁邊第三位客戶也發(fā)言了，“對(duì)對(duì)對(duì)，我也聽(tīng)別人說(shuō)哪兒很便宜”，最終生意都黃了。所以遇到這樣的情況，盡量帶領(lǐng)客戶離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)慢慢談，若被其他客戶聽(tīng)到了，會(huì)影響到其他客戶的選擇。3．客戶永遠(yuǎn)覺(jué)得你賺錢(qián)，客戶永遠(yuǎn)相信，賠錢(qián)的生意沒(méi)人做。在銷(xiāo)售過(guò)程中，再便宜的