專賣店銷售流程-羅炳林(編輯修改稿)
2025-03-16 16:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 要什么有什么 “排列” 讓顧客迅速了解比較商品的類型、規(guī)格 視覺的豐富性、導(dǎo)引性、趣味性也由排列中產(chǎn)生 二 . 店內(nèi)接待 讓顧客感覺到舒適和銷售人員的熱情 消除顧客的疑慮、建立顧客的信心，以利于銷售活動的順利開展 記住： 讓顧客在專賣店逗留更長時間，以擁有更多的銷售機會 二 . 店內(nèi)接待 二 . 店內(nèi)接待 把握接觸顧客的機會 接近時機：接近顧客僅僅是說 “有什么我能為你服務(wù)的嗎？ ”或 “這種產(chǎn)品您感覺怎么樣？ ”嗎？ 不！如果太早接近顧客會給顧客壓迫感和產(chǎn)生警戒心，產(chǎn)生反感。 相反，太遲又會讓顧客感到： “不熱情，不周到 ”調(diào)頭離開，所以要掌握好度。 二 . 店內(nèi)接待 顧客進(jìn)入店時 ① 值班人員在店門前值班，觀察到達(dá)顧客 ② 所有人員在大門內(nèi)熱情迎接顧客， ③ 與顧客同行人員一一招呼 . 莎士比亞說：美好的語言勝過禮物。銷售員的贊美語言是給顧客最好的促銷品 二 . 店內(nèi)接待 顧客進(jìn)入店內(nèi)主要分為三種類型： 3. 看完喜歡就買 2. 主動詢問 1. 看看 二 . 店內(nèi)接待 顧客自行 看看 時 ① 按顧客意愿進(jìn)行，請顧客隨意參觀 ② 明確說明自己的服務(wù)意愿和候教的位置，“如有需要，請隨時召喚，我就在這邊” ③ 在顧客所及范圍內(nèi)關(guān)注顧客需求，保持一定距離，避免給顧客有壓力的感覺 ④ 當(dāng)顧客有疑問時，導(dǎo)購主動趨前詢問 這顧客有壓力?。。?！ 二 . 店內(nèi)接待 與顧客保持在 ，目光不要直視 二 . 店內(nèi)接待 怎樣提前知道顧客有疑問或想開口？ 3. 觸摸商品時 二 . 店內(nèi)接待 演練自行觀看的接待 例： 二 人一組，店員一人，顧客 一 人，扮演進(jìn)店 “看看 ”的客戶。 注意： “看看 ”客戶的特征，銷售人員不能喋喋不休。 跟進(jìn)客戶的疑問并引導(dǎo)。 顧客 主動詢問 時 二 . 店內(nèi)接待 1. 切入詢問主題 2. 引導(dǎo)顧客按照銷售人員的思維走，分析出顧客購買需求 3. 適時插入破冰話題，可以是以客戶的特征或是夸獎為突破口 顧客 看完喜歡就買 時 二 . 店內(nèi)接待 ,輕松搞定 . 這種客戶大多為感性型 . “ 連帶銷售 ” 以增加個體購買金額 . , 并盡快買單留下客戶信息 . 何為 連帶銷售 ? 請您激蕩 ! 二 . 店內(nèi)接待 二 . 店內(nèi)接待 顧客離去時 ① 放下手中其他事務(wù)，送顧客到門外 ② 感謝顧客光臨， 誘惑 其留下信息 ,并誠懇邀請再次惠顧 ③ 情侶般的目送顧客離開，直至顧客走出視線范圍 二 . 店內(nèi)接待 YEAH!又搞定一單！ 先生您的東西，慢走啊！ 三 . 需求分析 三 . 需求分析 在和顧客打交道的過程中，顧客最關(guān)心的便是自己的利益，只有通過提問、傾聽了解、發(fā)掘顧客的購買動機，明確顧客的需求，導(dǎo)購人員才能知道在產(chǎn)品介紹的時候如何強調(diào)顧客的利益，以便將產(chǎn)品有效地介紹給顧客，此種銷售方式將產(chǎn)生事半功倍的效果。 銷售人員要知道何時是適當(dāng)?shù)臅r機、掌握確認(rèn)顧客需求的工具，還有有關(guān)顧客需求的具體內(nèi)容。 老太婆買李子 : 三 . 需求分析 一、顧客購買心理的八個階段 a. 開始注意商品 b. 對商品感到興趣 c. 聯(lián)想使用商品 d. 產(chǎn)生購買欲望 e. 比較商品 f. 導(dǎo)購促進(jìn) g. 決定購買 h.. 滿意 ... 三 . 需求分析 讓冰山浮出水面 顯性需求 隱性需求 錯誤的需求分析： 三 . 需求分析 有個外星人間諜
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