【文章內(nèi)容簡介】 150觸，旁邊觀察，被調(diào)查者無壓力，表現(xiàn)得自然，調(diào)查效果較理想。例如，可以采取現(xiàn)場“踩點”調(diào)查，調(diào)查人員以買樓者身份直接進入銷售現(xiàn)場，通過索取樓盤資料、聽售樓員介紹，實地調(diào)查觀察，從而獲得資料。⑶試驗調(diào)查法試驗調(diào)查法是研究因果關(guān)系的一種重要方法，將調(diào)查范圍縮小到一個比較小的規(guī)模上，進行試驗后取得一定結(jié)果，再推斷出總體可能的結(jié)果。例如，通過調(diào)查某種小規(guī)模的推銷方法是否能夠收到預期銷售效果的調(diào)查手段，先作某一項推銷方法的小規(guī)模試驗，再用市場調(diào)查方法分析這種試驗型的推銷方法是否值得大規(guī)模進行。⑷統(tǒng)計分析法 統(tǒng)計分析法是依據(jù)公司內(nèi)外的現(xiàn)成資料，利用統(tǒng)計理論，分析市場及銷售變化情況，提供調(diào)查資料的方法。其主要的研究對象有：銷售額的增減變化及未來趨勢、整體市場變化趨勢、影響變化的因素等問題。8 調(diào)查資料收集方法 資料的收集方法主要有：查詢、交換、購買、索取、委托情報網(wǎng)收集等。 資料的來源 內(nèi)部來源：個人資料庫、企業(yè)檔案（工作記錄、銷售報告、其他數(shù)據(jù)資料） 、企業(yè)內(nèi)部專家。 外部來源⑴外部組織機構(gòu)：如圖書館、政府機構(gòu)、商會或貿(mào)易促進機構(gòu)、行業(yè)協(xié)會、出版社、研究所、銀行、消費者組織、其他公司等。⑵文獻資料：如文獻目錄、工商行業(yè)名錄、貿(mào)易統(tǒng)計資料、報紙和期刊、綜合性工具書、專門研究資料等。⑶電腦數(shù)據(jù)庫、互聯(lián)網(wǎng)、電視、報刊雜志等。⑷企業(yè)外部專家咨詢。⑸向市場調(diào)查公司購買。⑹消費者表達的信息。9 房地產(chǎn)市場調(diào)查實施程序房地產(chǎn)市場調(diào)查大體分為三個階段：調(diào)查準備階段；調(diào)查實施階段；結(jié)果處理階段。17 / 150 調(diào)查準備階段調(diào)查準備階段主要是對調(diào)查活動進行策劃，確定調(diào)查目標、擬訂調(diào)查計劃。確定調(diào)查目標時必須緊密結(jié)合調(diào)查目的，做到有的放矢。在擬訂調(diào)查計劃時，需要考慮調(diào)查活動需要的資源（如人力、物力、財力、時間等資源） ，對調(diào)查對象、樣本數(shù)量、調(diào)查深度、調(diào)查問卷等均要精心策劃，使調(diào)查活動具有針對性、可行性。 調(diào)查實施階段調(diào)查計劃經(jīng)公司有關(guān)領(lǐng)導批準后，即可按照調(diào)查計劃的安排實施現(xiàn)場調(diào)查，通過各種方式到調(diào)查現(xiàn)場獲取原始資料和收集由他人整理過的二手資料。現(xiàn)場調(diào)查工作的好壞，直接影響到調(diào)查結(jié)果的正確性。為此，必須重視現(xiàn)場調(diào)查人員的選拔和培訓工作，確保調(diào)查人員能按規(guī)定進度和方法取得所需資料。 結(jié)果處理階段 資料整理分析這一步驟是將調(diào)查收集到的資料進行匯總整理、統(tǒng)計和分析。⑴進行編輯整理。就是把零碎的、雜亂的、分散的資料加以篩選，去粗取精，去偽存真，以保證資料和系統(tǒng)性、完整性和可靠性。在資料編輯整理過程中，要檢查調(diào)查資料和誤差，剔除那些錯誤的資料；之后要對資料進行評定，以確保資料的真實與準確。⑵進行分類編號，就是把調(diào)查資料編入適當?shù)念悇e并編上號碼，以便于查找、歸檔和使用。⑶進行統(tǒng)計，將已經(jīng)分類的資料進行統(tǒng)計計算，有系統(tǒng)地制成各種計算表、統(tǒng)計表、統(tǒng)計圖。⑷對各項資料中的數(shù)據(jù)和事實進行比較分析，得出一些可以說明有關(guān)問題的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，直至得出必要的結(jié)論。 編寫調(diào)查報告撰寫和提交調(diào)查報告是房地產(chǎn)市場調(diào)查工作的最后一環(huán)。調(diào)查報告反映了調(diào)查工作的最終成果。要十分重視調(diào)查報告的撰寫，并按時提交調(diào)查報告。撰寫調(diào)查報告應做到：⑴客觀、真實、準確地反映調(diào)查成果；⑵報告內(nèi)容簡明扼要，重點突出；⑶文字精練，用語中肯；18 / 150⑷結(jié)論和建議應表達清晰，對要點進行歸納；⑸報告應附上必要的表格和附件與附圖，以便閱讀和使用；⑹報告完整，排版、打印清楚美觀。10 記錄表單《樓盤調(diào)查表》《細分市場表》《問卷調(diào)查表》《房地產(chǎn)項目信息調(diào)查表》《新項目基本情況調(diào)查表》19 / 150 項目營銷策劃工作規(guī)程1 目的營銷策劃是實現(xiàn)房地產(chǎn)項目投資價值最大化的必要手段，也是銷售工作的必需保證。為了規(guī)范營銷策劃工作，加強項目的全程營銷策劃管理，提高項目的附加值，促進公司商品房銷售工作，制定本規(guī)程。2 適用范圍本規(guī)程適用于公司商品房營銷策劃過程的控制。3 職責 營銷中心負責公司所有項目的營銷策劃工作，包括對委托的策劃公司實施管理。 企業(yè)發(fā)展中心配合營銷中心進行前期營銷策劃活動。 設計管理中心配合營銷中心進行前期營銷策劃活動。 公司營銷副總經(jīng)理負責項目營銷策劃的組織與業(yè)務指導。 總經(jīng)理負責提出公司開發(fā)項目營銷策劃的總體要求，審定營銷策劃總體方案。4 工作規(guī)程 項目可行性研究階段項目可行性研究由企業(yè)發(fā)展中心組織，營銷中心參與，包括土地考察、銷售費用的估算、土地合作洽談等，為土地投標提供有效建議。在土地中標后，營銷中心應參與項目的詳細可行性研究，包括銷售價格的預測、銷售和租賃收入的測算、營銷費用的測算等，為項目的評估決策提供有效建議。 項目策劃階段企業(yè)發(fā)展中心主持項目策劃活動，營銷中心參與項目策劃，項目策劃應進行詳細的市場調(diào)查、產(chǎn)品定位、業(yè)態(tài)定位、規(guī)劃布局等，本著提高項目的銷售力為中心的原則，形成“規(guī)劃設計任務書” 。 “規(guī)劃設計任務書”包括但不限于以下內(nèi)容：⑴項目建筑風格；⑵戶型組合比例和戶型設計建議；⑶會所等配套設施的功能、面積建議；20 / 150⑷目標客戶居住需要、購買行為分析；⑸設計理念創(chuàng)新建議等。 規(guī)劃設計階段 營銷中心應參與設計策劃工作，應參與項目規(guī)劃設計方案的評審，為設計改進提供意見和建議。 營銷中心應主動收集、提供其它樓盤的設計及銷售信息，包括暢銷戶型、滯銷戶型、客戶構(gòu)成等。 項目前期營銷策劃在項目前期營銷策劃階段，營銷中心負責聯(lián)系媒體刊登公司土地中標的信息，進行公司品牌宣傳。在適當時機，營銷中心應在市場調(diào)查的基礎上完成“項目前期營銷策劃方案” ，并提交公司領(lǐng)導討論通過。 “項目前期營銷策劃方案”包括但不限于以下內(nèi)容：⑴項目推廣名稱（“案名” ） ；⑵項目標志設計；⑶項目中、英文標準字體設計；⑷項目核心開發(fā)理念；⑸項目銷售周期（項目分期） ；⑹銷售費用預算；⑺各階段（內(nèi)部認購期、開盤期、強銷期、尾盤期）營銷策略，包括廣告及媒體宣傳策略、促銷活動等；⑻各階段銷售目標及完成目標必要保證條件；⑼提出開發(fā)節(jié)奏的建議。 媒體分析 在項目市場推廣前，營銷中心根據(jù)項目類型、市場定位等對適合刊登項目廣告、宣傳文章的媒體進行分析。 媒體分析應包括媒體特點、受眾群體、價格、版面（或欄目）分析等。 營銷中心負責與有關(guān)媒體洽談廣告價格。通常廣告價格以年度計劃投放總量為洽談基礎。 年度廣告方案須經(jīng)總經(jīng)理審核、簽字。 廣告策劃公司、營銷策劃（代理）公司的選擇21 / 150 營銷中心負責對策劃公司的考察、洽談，并提出選擇意見。對策劃公司的選擇、評審具體執(zhí)行《供方管理手冊》中的有關(guān)規(guī)定。 營銷中心負責與選定的策劃公司洽談合作協(xié)議，報請營銷副總經(jīng)理審核，總經(jīng)理簽批。 廣告策劃和廣告效果分析 營銷策劃專業(yè)人員負責協(xié)調(diào)、督促廣告策劃公司的工作，負責廣告刊登或制作安裝事宜?？偨?jīng)理辦公室負責部分營銷策劃智力成果的制作。 廣告設計初稿完成后，營銷策劃專業(yè)人員審核，策劃總監(jiān)復核，營銷副總經(jīng)理審批后發(fā)布。 各項目銷售部應及時反饋來電、來訪量、成交量等信息以便營銷策劃專業(yè)人員對廣告效果進行客觀分析并及時做出調(diào)整。 宣傳文案 營銷策劃專業(yè)人員負責撰寫新聞宣傳文章和軟文。 文章需經(jīng)策劃總監(jiān)審核、修改、批準后再予刊登。 賣場設計策劃 營銷中心負責提出“賣場設計建議書” ?！百u場設計建議書”包括但不限于以下內(nèi)容：⑴售樓部、樣板間的設計、內(nèi)部裝修裝飾風格；⑵售樓部面積要求；⑶售樓部功能區(qū)域劃分；⑷沙盤模型、家具選擇；⑸售樓部室外環(huán)境設計建議等。 賣場設計要體現(xiàn)項目風格、核心開發(fā)理念和目標客戶的心理感受，能烘托銷售氣氛、促進現(xiàn)場銷售。 營銷中心負責確定裝修方案，參與裝修單位的選擇、洽談、驗收過程。 促銷活動的策劃 營銷策劃專業(yè)人員負責各階段公關(guān)促銷活動的策劃?！肮P(guān)促銷活動策劃方案”需經(jīng)策劃總監(jiān)審核，營銷副總經(jīng)理審批。 公關(guān)促銷活動需要專業(yè)公司支持時，營銷策劃專業(yè)人員負責選擇合格供方具體工作，委托合同須經(jīng)營銷副總經(jīng)理審核，總經(jīng)理簽批。22 / 150 營銷策劃工作總結(jié)分析 在項目銷售過程中，營銷中心定期（一般每季度一次）進行銷售工作分析，包括銷售目標的完成情況、供方選擇、橫向配合、營銷策劃工作的得失等，并提出下一階段的及改進措施。 在項目每一期完成后和全部完成后，營銷中心分別進行一次全面的營銷策劃及銷售工作分析，分析結(jié)果作為下一期和下一個項目策劃工作的改進輸入。 鑒于營銷策劃工作的重要性、復雜性、可變性，除制度、規(guī)范、工作規(guī)程的要求之外，營銷中心應強化對策劃相關(guān)崗位人員的培訓和考核，以不斷提高公司的項目策劃水平。5 附則 本規(guī)程由營銷中心擬訂、解釋、修訂。 本規(guī)程自總經(jīng)理批準頒布之日起施行。23 / 150 開盤籌備工作規(guī)程1 目的為了做好開盤籌備工作，有條不紊地控制項目開盤過程，使項目取得銷售開門紅，取得預期的銷售業(yè)績，特制定本規(guī)程。2 適用范圍本規(guī)程適用于公司自行銷售項目開盤籌備過程的控制。公司委托銷售的項目的開盤過程應參照本規(guī)程執(zhí)行。3 職責 營銷中心負責公司開盤籌備工作的總體安排、組織實施。 企業(yè)發(fā)展中心、設計管理中心、項目部、合同審算中心、財務部、人力資源中心、總經(jīng)理辦公室等有關(guān)部門配合營銷中心做好開盤籌備的職責范圍內(nèi)的配合工作。 營銷副總經(jīng)理負責開盤籌備工作的指揮、協(xié)調(diào)。 總經(jīng)理負責開盤籌備工作的領(lǐng)導工作。4 工作規(guī)程營銷中心負責項目開盤工作的統(tǒng)一策劃，編制“開盤籌備工作計劃（或方案） ”，該計劃主要包括：開盤時間安排、開盤各項準備工作內(nèi)容、職責分工、配合事項、需要配備的資源、工作流程等?！伴_盤籌備工作計劃”報請營銷副總經(jīng)理審核，總經(jīng)理批準。總經(jīng)理批準后，由營銷中心分發(fā)至各相關(guān)部門，并隨時協(xié)調(diào)各部門的配合事項，推進開盤籌備工作順利開展。（包括售樓部、展示中心、接待中心等） 營銷中心負責提出組建售樓部的方案，報營銷副總經(jīng)理審核，總經(jīng)理審批。 選拔銷售主管，一般采取內(nèi)部競爭上崗方式，人力資源中心予以配合。 銷售主管到崗，開展銷售準備工作。 銷售人員招聘，合格人員到位，人力資源中心予以配合。 銷售人員培訓。由銷售主管負責培訓，整體達到上崗要求，人力資源中心予24 / 150以配合。 配合人員（如清潔、保安人員等）招聘、崗前培訓。人力資源中心予以配合。、樣板房建設工作 暫定內(nèi)部認購、開盤時間，作為以下工作的參照時間； 裝修公司考察及確定； 裝修公司招標評審； 裝修方案評審、修改； 裝修方案確定； 售樓部物料清單制定； 組織售樓部施工招標和施工管理； 售樓部外包裝； 圍墻包裝； 展板、噴繪等； 售樓部家具、物料的購買（營銷中心提出計劃，合同審算中心實施采購） ； 售樓部驗收； 電話到位（來電顯示電話） ； 項目模型到位。上述工作需要合同審算中心、設計管理中心、項目部、總經(jīng)理辦公室、財務部等相關(guān)部門配合。 園林規(guī)劃設計（設計管理中心組織） ； 園林施工單位招標（項目部組織，合同審算中心配合） ； 招標評審（項目部組織） ； 園林施工、驗收（項目部進行施工管理，組織驗收） 。上述工作需要合同審算中心、設計管理中心、項目部等相關(guān)部門配合。 廣告公司篩選與確定； 樓盤 VI 系統(tǒng)設計及確定； 開盤系列廣告方案設計及其費用預算；25 / 150 廣告設計與審查（包括方案與時間的吻合效應） ； 插頁設計印刷； 樓書設計。由廣告公司設計，營銷中心監(jiān)控、驗收； 樓書印刷； 戶外導視、區(qū)域包裝方案設計與實施（圍墻、燈標旗、燈箱、路牌等） ，需要項目部、總經(jīng)理辦公室予以配合； 看樓專車采購、包裝到位（與報紙廣告審批同時進行） ； 其他媒體接洽（DM 直郵、車身廣告等） ； 開盤階段廣告方案細化； 其他外送資料印刷、定購（手袋、禮品、海報、請柬等） 。上述工作需要合同審算中心、設計管理中心、項目部、總經(jīng)理辦公室、財務部等相關(guān)部門配合。 辦理預售許可證（需要企業(yè)發(fā)展中心協(xié)調(diào)配合） ； 按揭銀行確定（需要財務部實施） ； 銷售人員培訓（產(chǎn)品知識培訓需要設計管理中心、項目部配合，外部培訓人力資源中心配合） ； 價目表、推盤計劃審查； 確定收款管理辦法（需要財務部配合制定） ； 付款方式與認購須知確定（需要財務部配合制定） ； 認購書準備、確定； 物管資料準備； 售樓部銷售管理制度（崗位職責、管理制度）擬訂、審批、分發(fā)、學習（需要人力資源中心配合） ； 項目簡介與統(tǒng)一說辭，由銷售主管準備（產(chǎn)品知識方面需要設計管理中心、項目部配合，企業(yè)文化方面由人力資源中心配合） ，策劃總監(jiān)審核，營銷副總經(jīng)理核準； 銷售人員考核準備，由營銷中心執(zhí)行； 銷售人員服裝、名片，由營銷中心準備； 銷控表制定，由營銷中心負責；26 / 150 客戶登記表，由營銷中心準備； 前期客戶聯(lián)系，由營銷中心準備； 銷售控制計劃，由營銷中心準備； 商品房銷售合同（重點是附加條款、附件）起草、會審，由營銷中心起草，設計管理中心、合同審算中心、項目部、財務部參加合同評審，營銷副總經(jīng)理審核，總經(jīng)理批準； 物業(yè)管理公司選定。由營銷中心負責合格供方選擇，總經(jīng)理辦公室、合同審算中心予以配合。 開盤典禮方案策劃、審批； 選定禮儀公司（廣告公司可以推薦） ； 開盤儀式內(nèi)容與程序細化，由禮儀公司提建議，營銷中心審核，總指揮批準； 開盤場地包裝，由禮儀公司準備； 臨時泊車