【文章內(nèi)容簡介】 永康錦園12月18日的開業(yè)儀式是樓盤的首次亮相。這次關(guān)鍵性的亮相將影響到今后整個(gè)樓盤的銷售。所以本階段廣告宣傳以塑造企業(yè)形象和建立品牌知名度為目標(biāo)，從而盡快奠定永康錦園在人們心目中的檔次和形象。本階段我們將主要采用報(bào)紙、電視、宣傳單頁和條幅等傳播媒體和傳播方式，以大量的硬性廣告來宣傳項(xiàng)目。在《贛南廣播電視報(bào)》和《贛州晚報(bào)》上刊登時(shí)間：　《贛南廣播電視報(bào)》12月15日－21日的一期1/4版。《贛州晚報(bào)》選擇15日、16日、17日連續(xù)3天到刊登，1/4版。文案：橫排　“十二月十八日”橫排黑體小字：值永康錦園12月18日售樓部開業(yè)之際，凡持本報(bào)蒞臨者均有精美禮品贈(zèng)送。另：在版面上還應(yīng)把樓盤標(biāo)志和廣告語“永康錦園，一生的、幸福的”都標(biāo)注上，標(biāo)志圖案要顯眼，廣告語字體要有別于文案字體。地址：電話：在贛州電視臺(tái)一、二套節(jié)目八點(diǎn)黃金段廣告中播放文字廣告也可選擇多臺(tái)播放的游字廣告。時(shí)間：12月15日－12月17日三天。市各主要街道懸掛條幅（12月11日－12月17日七天）（1）12月18日永康錦園奠基典禮及售樓部開業(yè)慶典隆重舉行。（2）12月18日永康錦園今日開始內(nèi)部認(rèn)購。（3）12月18日永康錦園將是您一生的、幸福的。制作宣傳單頁，派銷售員到各繁華地段及居民區(qū)散發(fā)。時(shí)間：　12月15日－12月17日三天文案：　A頁：（參照?qǐng)?bào)紙廣告）B頁：（項(xiàng)目概況）六、費(fèi)用預(yù)算報(bào)紙廣告刊登費(fèi)用：電視廣告費(fèi)用：條幅9條：60元/條　請(qǐng)柬：100張司儀：禮儀小姐：10人60元/半天/人　樂隊(duì)：1280元充氣拱形門：一座200元/天路旗：50面指示牌：1花藍(lán)：60元/個(gè)20個(gè)1佳賓胸花：1鞭炮：200元1酒會(huì)餐費(fèi)：50元/人1裝飾品購買費(fèi)：1宣傳單頁制作費(fèi)：1石碑購買費(fèi)：1鐵鏟購買費(fèi)：8把1空飄氣球租賃費(fèi)：舞龍隊(duì)：1280元：2音響、話筒租用費(fèi)：2簽名用文具購買費(fèi)：2剪彩、揭幕用紅綢購買費(fèi)：2禮品：2其它費(fèi)用：地產(chǎn)銷售精英培訓(xùn)術(shù)房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)過了比實(shí)力、拼品牌、斗景觀之后，新一輪的競(jìng)爭(zhēng)正漸漸地轉(zhuǎn)變?yōu)橛捎布母?jìng)爭(zhēng)升級(jí)到軟件的競(jìng)爭(zhēng)。因此企業(yè)在做好硬件方面的有關(guān)事項(xiàng)之后，必須要把精力集中在軟件方面，銷售人員作為現(xiàn)在房地產(chǎn)軟件戰(zhàn)斗中的核心隊(duì)伍，其戰(zhàn)斗力顯得尤為重要。戰(zhàn)斗前的準(zhǔn)備——培訓(xùn)將成為日后戰(zhàn)斗成敗的關(guān)鍵要素。 步驟一：地產(chǎn)精英需要技術(shù)的培訓(xùn)以下是加拿大著名地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人徐澄川先生設(shè)計(jì)的物業(yè)促銷培訓(xùn)課程，僅作參考。課程共分十天時(shí)間內(nèi)容第一天詳細(xì)介紹公司背景，在公眾心目中的形象，公司的目標(biāo)，包括項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)，確立員工對(duì)公司的信心；講解銷售人員的行為準(zhǔn)則以及制定銷售員個(gè)人目標(biāo)第二天介紹物業(yè)的詳細(xì)情況，包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、買賣條件；物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件；該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況。第三天講解洽談技巧。如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等，掌握買家心理。第四天展銷會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧。銷售員依次序接待客戶，與客戶交談的禮貌用語，多客、少客及下雨天應(yīng)該怎么做。第五天物業(yè)管理課程。包括物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容，管理規(guī)則，公共契約等。第六天推銷技巧，語言技巧，身體語言技巧，客戶心理分析。第七天簽定買賣合約的程序。展銷會(huì)簽定買賣合約技巧。第八天講解房地產(chǎn)法規(guī)。包括土地管理法、房地產(chǎn)交易管理?xiàng)l例、房地產(chǎn)登記條例、租賃條例、物業(yè)管理?xiàng)l例以及房屋抵押貸款管理規(guī)定等。第九天以一個(gè)實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用全部所有方法技巧完成一個(gè)交易。第十天實(shí)地參觀他人展銷場(chǎng)地。以上課程已使銷售人員掌握了物業(yè)促銷的基本技巧，而在物業(yè)推廣的整個(gè)過程當(dāng)中，還有許多細(xì)節(jié)是需要注意的。地產(chǎn)銷售精英作戰(zhàn)前的培訓(xùn)演示 下列問答，它是房地產(chǎn)推銷上最基本的知識(shí)，每一個(gè)推銷員對(duì)任何一個(gè)案例，都可依本問答，事先模擬答案，作為推銷作戰(zhàn)的準(zhǔn)備。本項(xiàng)目的地點(diǎn)及地址？試述本項(xiàng)目大環(huán)境特色？試述本項(xiàng)目小環(huán)境特色？本項(xiàng)目所處位置，將來有何發(fā)展性？本項(xiàng)目的交通情形？——公車及公司路班車？——各路線起止站名及經(jīng)過路線？——車次情形如何？——本項(xiàng)目站名？本項(xiàng)目附近有哪此市場(chǎng)？每一市場(chǎng)的位置及營業(yè)狀況？與本項(xiàng)目距離路程？本項(xiàng)目附件有哪些學(xué)校？（幼兒園、初中、高中、大學(xué)）本項(xiàng)目的學(xué)區(qū)是哪所學(xué)校？距離路程多遠(yuǎn)？本項(xiàng)目附近的保健設(shè)施有哪此？其位置和路程？本項(xiàng)目附近有哪些娛樂設(shè)施？其位置和路程？1本項(xiàng)目占地面積多大？容積率是多少？1本項(xiàng)目鄰近的馬路寬度？防火巷寬多少？1本項(xiàng)目正同的長度多少？深度多少？1本項(xiàng)目的規(guī)劃用途？有哪些公共設(shè)施？1本項(xiàng)目共有多少戶？怎樣區(qū)分？1本項(xiàng)目的造形設(shè)計(jì)有什么特色或特殊之處？1本項(xiàng)目座向如何？1本項(xiàng)目共有幾層？全樓總高度？每層高度？及地下室高度？1本項(xiàng)目總建坪有多少？公共設(shè)施所占比例？陽臺(tái)面積所占比例？本項(xiàng)目一樓有無庭院？可否作商讓用？2試述本項(xiàng)目建建材設(shè)備如何？（衛(wèi)生設(shè)備、門窗、廚房、電梯、地板、天花板、電源）2本項(xiàng)目電梯共幾部？廠牌？2本項(xiàng)目附近有哪此工地？價(jià)格、建材優(yōu)劣點(diǎn)與本項(xiàng)目作比較。2本項(xiàng)目采用何種形式交易？（買賣或委建）2本項(xiàng)目的產(chǎn)權(quán)情況？建照號(hào)碼？2本項(xiàng)目座落地號(hào)？地段？2本項(xiàng)目何時(shí)開工？多少工作天？何時(shí)完工？2本項(xiàng)目有無停車場(chǎng)？如有，使用情形如何？2本項(xiàng)目屋頂如何處理？有無空中花園？本項(xiàng)目平均價(jià)格如何？付款辨法如何？大約多久繳一次款？3本項(xiàng)目的貸款年限如何？由何家銀行承貨？每月攤還多少？3本項(xiàng)目購買時(shí)有無任何優(yōu)待辯法？如有，如何優(yōu)待？3本項(xiàng)目訂購時(shí)須繳多少訂金？何時(shí)簽約？簽約時(shí)應(yīng)攜帶何種證件？在何處辨理簽約手續(xù)？3除總價(jià)外，尚須繳付哪些費(fèi)用？大概多少？3本項(xiàng)目所需要契稅，預(yù)估多少？3本項(xiàng)目的室內(nèi)設(shè)計(jì)是否可以變更？如何變更？3本項(xiàng)目有無保證？保證年限多久？3本項(xiàng)目是否為自地自建？3試述該建設(shè)公司以往業(yè)績及其概況。該建設(shè)公司有哪些關(guān)系企業(yè)？要點(diǎn)B：專業(yè)培訓(xùn)設(shè)計(jì)在預(yù)售商品房時(shí)，得商品房預(yù)售許可證條件——已取得房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)證書，營業(yè)執(zhí)照——按照土地管理部門有關(guān)規(guī)定交付土地使用權(quán)出讓金，已取得土地使用權(quán)證書——資金投入達(dá)到總投入的30%——持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和建設(shè)工程施工許可證，并已辦理建設(shè)工程質(zhì)量和安全監(jiān)督手續(xù)——已確定施工進(jìn)度和竣工交付使用時(shí)間——三層以下的商品房項(xiàng)目已完成基礎(chǔ)和結(jié)構(gòu)工程；四層以上的產(chǎn)品房項(xiàng)目，有地下室工程的，已完成基礎(chǔ)和首層結(jié)構(gòu)工程；無地下室工程的，已完成基礎(chǔ)和四層結(jié)構(gòu)工程——已在項(xiàng)目所在地商業(yè)銀行開設(shè)商品房預(yù)售款專用帳號(hào)——預(yù)售商品房項(xiàng)目及其土地使用權(quán)來設(shè)定其權(quán)項(xiàng)——法律、法規(guī)規(guī)定的其他條件購買房地產(chǎn)的條件——成年人提供身份證——未成年人提供戶口薄及監(jiān)護(hù)人證明書（父母自然監(jiān)護(hù)人，不用另外提供），弱智或精神病人則需要。商品房的預(yù)售、抵押、過戶預(yù)售——付定金，簽署購房定購書——簽署《房地產(chǎn)預(yù)售契約》付首期或全樓款，%——到房地產(chǎn)交易所鑒證辦理登記手續(xù)——房地產(chǎn)買賣關(guān)系的確立抵押（按揭）購房人與地產(chǎn)開發(fā)商鑒定《房地產(chǎn)預(yù)售契約》并經(jīng)鑒證后交按揭銀行購房備齊資料向銀行提出申請(qǐng)。以下是購房人需提供資料：——個(gè)人身份證及復(fù)印件3份——首期購房款（不低于30%）收據(jù)及復(fù)印件兩份——定金收據(jù)復(fù)印件兩份——還款能力證明（可任造一項(xiàng)作為銀行查驗(yàn)依據(jù)）最近連續(xù)三個(gè)月工資單和工作證單位出具的收入證明可用于還款的借款人大額定期存單（折）其他收入來源情況說明及其原始憑證個(gè)人納稅稅單愿為借款人提供還款人收入證明和書面擔(dān)何書過戶（預(yù)售房轉(zhuǎn)讓）過戶轉(zhuǎn)讓條件——經(jīng)預(yù)售、未取得房地產(chǎn)權(quán)屬證書——款過契約的交樓日期交易所收取費(fèi)用——%（樓價(jià)）=++%——%（樓價(jià)）=%++%——開發(fā)商收取5000元過戶登記手續(xù) 憑《房地產(chǎn)預(yù)售契約》到房地產(chǎn)交易所辦理過戶登記手續(xù)。二手房地產(chǎn)交易（租戶和共有人有優(yōu)先購買的權(quán)利）——到房地產(chǎn)交易所辦理買賣房屋的轉(zhuǎn)移登記需提交的證件：申請(qǐng)人身份證或身份證明或戶口薄、房地產(chǎn)證、房地產(chǎn)交易簽證證明書、房屋及用地登記申請(qǐng)書——報(bào)價(jià)（填表收件）——簽署契約時(shí)繳付20%定金——實(shí)勘估價(jià)：一般只對(duì)商鋪進(jìn)行實(shí)地估價(jià)，對(duì)房層不進(jìn)行實(shí)勘估價(jià)——審批：產(chǎn)權(quán)、價(jià)格——過戶繳稅（高價(jià)納稅）契稅：3%買方手續(xù)費(fèi)：%賣方、%買方印花稅：、%買方補(bǔ)地價(jià)：住宅或個(gè)人買賣10%、非住宅或單位買賣25%增值稅（增值部分）：3%（若增值較少情況下含采取30%60%納稅）房地產(chǎn)面積的測(cè)算（1）建筑面積夾層面積計(jì)算條件——夾層的結(jié)構(gòu)要牢固——（若部分超，部分不超，則計(jì)超高度部分）——整個(gè)夾層面積要超過5平方米可計(jì)算梯間面積計(jì)算條件——整個(gè)梯間超過8平方米計(jì)面積（純梯間）——梯間以外還附有其他建筑物的，即使梯間少于8平方米，都連同其他建筑物一并計(jì)算面積陽臺(tái)面積計(jì)算條件——內(nèi)陽臺(tái)面積全計(jì)——外陽臺(tái)（外飄部分有遮擋）面積計(jì)一半（露臺(tái)面積不計(jì)）——首層帶陽臺(tái)、基地面積計(jì)一半飄式窗臺(tái)面積計(jì)算條件——，——以后的規(guī)范：陽臺(tái)封還是不封閉來判斷是否全面計(jì)面積封閉面積全計(jì)（以規(guī)劃局報(bào)建圖為準(zhǔn)，私人封閉的不算封閉）不封閉計(jì)一半（2）共有建筑面積的分?jǐn)傇瓌t ——產(chǎn)權(quán)雙方有合法權(quán)屬分割文件或協(xié)議，按其協(xié)議分?jǐn)偂垂灿薪ㄖ娣e（實(shí)得建筑面積）比例分?jǐn)偛襟E五：現(xiàn)場(chǎng)銷售人員技巧培訓(xùn)手法手法A：“一炮打響”的開場(chǎng)白培訓(xùn)由于您不知道客戶購買潛在動(dòng)機(jī)，不能明確客戶真正想要的是什么，因此你的開場(chǎng)白最好以能引起客戶注意、興趣的方式，陳述您公司的商品能帶給客戶一般性利益。在陳述一般性利益時(shí)，要注意客戶對(duì)那些地方特別注意或發(fā)生興趣。掌握住客戶的關(guān)心點(diǎn)后，您才能有效率地進(jìn)行接下來的推銷工作。手法B：“拋磚引玉”的顧客把握手段一、聽覺聽覺涉及到口音。一家重要的保險(xiǎn)公司在1997年初對(duì)于地方口音和公立學(xué)校口音做過一些調(diào)查。調(diào)查表明75%的人更喜歡地方口音，不足7%的人認(rèn)為“華麗”的口音會(huì)激發(fā)自信。所以對(duì)那些操地方口音的推銷員來說這是一個(gè)好消息，然而另外一項(xiàng)調(diào)查表明，操地方口音的人在工作中受到歧視。假設(shè)你是一位很成功的推銷員，誰又會(huì)在意呢？最后一些壞消息就是對(duì)各種地方口音的可接受情很顯著的差異。不要激動(dòng)，請(qǐng)注意可接受等級(jí)依賴于口音的溫度，請(qǐng)記住，任何事情都是物極必反。二、視覺 讓學(xué)員回答以下的問題。從中引起的討論，可以為推銷工作的最初幾分鐘提供豐富的想法和資料。據(jù)說我們接受信息的方式有80%依*視覺。如果你給人們一條相反的信息，例如“我不希望讓你們想到那個(gè)紅色的大型公共汽車”，我可以保證他們每個(gè)人都會(huì)在想那個(gè)紅色的大型公共汽車。因?yàn)樗麄冊(cè)谧约侯^腦中可以看見它。顧客的感覺作一個(gè)兩分鐘的發(fā)言，盡可能多地回答以下問題：——當(dāng)你出現(xiàn)時(shí)潛在顧客希望看到什么？——你的衣著看上去應(yīng)是怎樣的？——你的頭發(fā)應(yīng)看上去如何？——你的外貌，如果對(duì)顧客有影響的話，將會(huì)有什么影響？——如果你的顧客不吸煙，他們是否會(huì)知道你吸煙，而這對(duì)他們會(huì)有什么影響？——你隨身攜帶的東西看上去應(yīng)是什么樣？——顧客希望聽到的是什么？——你的聲音聽起來應(yīng)該是怎樣的？ ——你的聲音，談話和敘述可能會(huì)讓顧客分心甚至讓顧客生氣，那么你在這些方面能做些什么？——你希望潛在的顧客產(chǎn)生什么樣的感覺？——你打算怎樣達(dá)到所有這些目的？手法C：認(rèn)清自我能力，有針對(duì)性培訓(xùn)一、知識(shí)知識(shí)可以說就是一組使我們了解自己在做什么的信息。例如，在銷售中，知識(shí)是指以下些內(nèi)容：——產(chǎn)品知識(shí)；——消費(fèi)者知識(shí)；——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的知識(shí)；——公司知識(shí)；——工業(yè)或市場(chǎng)知識(shí)。這些知識(shí)隨首我們?cè)跈C(jī)構(gòu)中的不斷發(fā)展而不斷提高，獲得這些知識(shí)，可以通過正式的學(xué)習(xí)（某些課程），也可以通過實(shí)際工作的磨練，如觀察、詢問、傾聽、合作等。每個(gè)換過不同領(lǐng)域工作的人都會(huì)記得他們最初的那幾個(gè)月，就好像在茫茫大海中一樣，直到有一天好像突然茅塞頓開，能將他們所得到的信息歸入某種結(jié)構(gòu)中，使他們能更好地了解到自己到底是什么。相反地，也正是這引起知識(shí)允許人們?cè)趯儆谕I(lǐng)域的行業(yè)或市場(chǎng)的不同公司間移動(dòng)，并能幾乎立刻到位勝任，因?yàn)樵谙嗤念I(lǐng)域里，知識(shí)的組成是一樣的，因此可以隨時(shí)轉(zhuǎn)換的。二、技能技能是那些能使我們完成特定任務(wù)的活動(dòng)。比如，秘書的技能包括熟悉幾種計(jì)算機(jī)程序，記錄電話、安排旅行訂票，管理文件等等。這引起都可以在一間正規(guī)的教室里進(jìn)行教學(xué)和學(xué)習(xí)，然后再在工作中實(shí)踐和完善。對(duì)于銷售來說，也有許多我們需要學(xué)習(xí)的技能。例如：——與客戶見面、問侯；——發(fā)現(xiàn)客戶的需求：——說明與介紹；——處理反對(duì)意見；——成交。三、態(tài)度態(tài)度可以大致地解釋為我們向外在世界表達(dá)感覺的方式。態(tài)度的主要萬分是感情或感覺，所以我們常常把態(tài)度描繪成積極的、自信的、焦慮的、受挫的、進(jìn)取的、消極的等等。這引起都是我們內(nèi)部感覺的外部表現(xiàn)形式。一般說來，態(tài)度既不能從學(xué)校中學(xué)來，也不能通過日常工作中的實(shí)踐學(xué)到。它們是我們整個(gè)生活的產(chǎn)物，因此它戴上面具，用世故的客套來加以掩飾，但即使這樣也需反復(fù)操練，并常常會(huì)造成一些壓力。無意識(shí)中我們也放將一些消極、侵犯或酸溜溜的態(tài)度傳給了客戶。結(jié)果這種態(tài)度對(duì)雙方都帶來了影響。 我們?cè)谝姷娇蛻糁耙庾R(shí)到并努力使這三個(gè)要素達(dá)到最佳水平。如果其中的一個(gè)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，我們就很難在洽談時(shí)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，而且很可能會(huì)造成我們完全可以通過事先預(yù)備而避免的困境。尤其是在那些對(duì)檢驗(yàn)有更多要求領(lǐng)域，更要注意我們的態(tài)度，更要注意我們的態(tài)度，因?yàn)槲覀兊膽B(tài)度會(huì)隨著一天內(nèi)所經(jīng)歷的事情而時(shí)常變化。步驟六：如何避免企業(yè)培訓(xùn)陷入“無解”方程組織和管理員工培訓(xùn)需要從一開始就與企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)或子目標(biāo)聯(lián)系在一起，從而使員工培訓(xùn)的投入是集約化的、是高效的。另一方面，員