銷售管理復習要點(編輯修改稿)
2025-05-14 12:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 培訓地點 培訓方式培訓師資 培訓內(nèi)容 二、培訓方法課堂培訓法 會議培訓法模擬培訓法實地培訓法三、銷售人員培訓實施要領1．注意受訓者的銷售感應力2．建立雙方的責任感3．養(yǎng)成寫報告的習慣4．注意受訓者的可塑性及學習態(tài)度5．建立積極樂觀、自信的心態(tài)6．處理士氣的不穩(wěn)定7．說明銷售的平均數(shù)法則11．如何提高銷售人員的積極性（P284）銷售人員的激勵一、激勵的必要性激勵在管理學中被解釋為一種精神力量或狀態(tài)，起加強、激發(fā)和推動作用，并指導和引導行為指向目標。二、激勵的方式環(huán)境激勵環(huán)境激勵是指企業(yè)創(chuàng)造一種良好的工作氛圍，使銷售人員能心情愉快地開展工作。目標激勵目標激勵是指為銷售代表確定一些擬達到的目標，以目標來激勵銷售人員上進。物質激勵物質激勵是指對作出優(yōu)異成績的銷售人員給予晉級、獎金、獎品和額外報酬等實際利益，以此來調(diào)動銷售人員的積極性。 精神激勵精神激勵是指對作出優(yōu)異成績的銷售人員給予表揚；頒發(fā)獎狀、獎旗；授予稱號等，以此來激勵銷售人員上進。 競賽激勵：一、競賽激勵設置的原則競爭能激發(fā)銷售人員求勝的意志，提高業(yè)務員的士氣。競賽獎勵的目的是，要鼓勵銷售人員作出比平時更多的努力，創(chuàng)造出比平時更高的業(yè)績。 12．薪酬的主要方式（P309）純薪金制度無論銷售員的銷貨額多少，均可于一定的工作時間之內(nèi)獲得一種定額的薪酬，即一般所謂的計時制。 純傭金制度此項薪酬制度是與一定期間的銷售工作成果或數(shù)量直接有關的，按一定比率給予傭金。 薪金加傭金制度 薪金加傭金制度是以單位銷貨或總銷貨金額的較少百分率作傭金，每月連同薪金支付，或年終結束時累積支付。 薪金加獎金制度 運用此項制度，銷售員除了可以按時收到一定薪金外，還可獲得較多的獎金。 薪金加傭金再加獎金制度 此項薪酬制度是兼顧了上述方法，利用傭金及獎金，以促進工作的成效。 薪金加特別獎勵制度 特別獎勵就是規(guī)定薪酬以外的獎勵，即額外給予的獎勵。13．尋找客戶的方法（P344）一、確定客戶范圍根據(jù)商品因素確定客戶范圍 結合企業(yè)的特點確定客戶范圍? 企業(yè)所經(jīng)營的商品的特點是在確定客戶范圍時要考慮的重要因素。? 商品的規(guī)模也是確定客戶范圍時應該考慮的因素。? 企業(yè)營銷的力度和能力對確定客戶的范圍也有重大的影響。 結合消費者狀況確定客戶范圍 二、尋找客戶的方法 逐戶訪問法 廣告搜尋法 連鎖介紹法 名人介紹法 會議尋找法 電話尋找法 信函尋找法 資料查詢法 市場咨詢法 個人觀察法 代理尋找法 競爭插足法 委托助手法 行業(yè)突擊法 設立代理店法14．拜訪，接近客戶的方法、約見客戶的方法（P357）一、擬定拜訪計劃為了順利達到拜訪目的，需要制定周密的拜訪計劃。拜訪計劃的內(nèi)容必須具體，擬定時要確定以下幾個方面的內(nèi)容：確定拜訪客戶名單 選擇拜訪路線安排拜訪時間和地點 擬定現(xiàn)場行動綱要 準備銷售工具二、接近客戶的方法接近客戶包括兩個層次的含義：一是指銷售人員和客戶之間在空間距離上的接近；二是指銷售人員和客戶之間消除感情上的隔閡，逐步趨于同一目標。商品接近法 介紹接近法 社交接近法 饋贈接近法贊美接近法 反復接近法
教學教案相關推薦
鄂ICP備17016276號-1