單店公司化管理(編輯修改稿)
2025-05-14 08:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 人河南安陽的趙震、賈曉影?？吹贸?，這對(duì)中年伉儷生活富足，仍然非常恩愛，但是，他們眉宇間卻透露出些許隱憂。說起趙氏夫婦，絕非等閑之輩。10年來，他們接連代理了鄂爾多斯、黛安芬、婷美等服裝品牌的區(qū)域銷售。彈指間，廠方扶助、屬下盡力、夫妻同心，公司從萬元夫妻店發(fā)展為一家有億元規(guī)模專業(yè)代理服務(wù)公司。但是，賈曉影說話了，39。錢變貨、貨變錢39。，中間細(xì)節(jié)我們一直把握不好。新品推廣，要么幾個(gè)月不動(dòng)，積壓嚴(yán)重；要么很快售罄，補(bǔ)貨都來不及。無論銷得好與壞，你都要急白少年頭！是什么原因?qū)е逻@些問題屢次出現(xiàn)?如何系統(tǒng)操作合理規(guī)避這些風(fēng)險(xiǎn)?趙震有些心急。這些年，我們的銷售業(yè)績(jī)可以確保有些產(chǎn)品，廠家能按需定做，所以，只要有好計(jì)劃，我們就可以與廠方溝通，數(shù)省協(xié)調(diào)，共同達(dá)成目標(biāo)。他補(bǔ)充說。其實(shí)，他們的這些問題，我早已在來信中得知，并且做了詳細(xì)且深入的市調(diào)。我笑了一下，咂了口手中的藍(lán)山，緩緩說出準(zhǔn)備多日的答案…錢變貨、貨變錢是最務(wù)實(shí)的提法，試著分析一下貴公司新品推廣，要么幾個(gè)月不動(dòng)，積壓嚴(yán)重，要么很快售罄，補(bǔ)貨都來不及。原因何在?品牌、渠道、服務(wù)關(guān)聯(lián)會(huì)內(nèi)含其中。一、在財(cái)務(wù)角度，決策者、銷售管理層面可能未足夠重視每天或每周購銷調(diào)存、臟殘次丟、利潤獲取等數(shù)據(jù)信息，引發(fā)賭徒心理賭局中每個(gè)人都要把錢先換成各色籌碼，激烈鏖戰(zhàn)時(shí)，賭徒們對(duì)錢的敏感度會(huì)明顯降低。某全球服飾領(lǐng)袖品牌也階段性出現(xiàn)過此類現(xiàn)象，直至把每個(gè)店面庫存減少1/3，公司主管每天對(duì)著賬目和終端銷售人員分析單品暢銷、滯銷原因，績(jī)效始見明顯提高。二、兩點(diǎn)之間的距離最近，產(chǎn)品每個(gè)SKU初始流速、流向，何時(shí)某單品已到了庫存警戒線，倉庫管理人員會(huì)在第一時(shí)間明晰，他們做好公司內(nèi)部推銷員很必要。當(dāng)然，倉管最好是從銷售一線退下來的優(yōu)秀職員，對(duì)產(chǎn)品的敏感度，有利于讓每件單品生的偉大，死得光榮。三、大樹下面好乘涼。下游合作伙伴對(duì)品牌拉力高度依賴、對(duì)渠道推力漠視，新品推廣會(huì)策劃得天衣無縫，執(zhí)行處處裂縫。獎(jiǎng)優(yōu)罰懶、按梯次扶植成長政策，可以對(duì)合作伙伴的資金拉力與庫存動(dòng)力深度調(diào)控，改變其對(duì)品牌過度依賴現(xiàn)象，盡快形成推拉結(jié)合的格局，再輔以針對(duì)性的培訓(xùn)，就會(huì)事半功倍。四、同射擊原理一樣，顧客利益點(diǎn)、店面推廣、廣告?zhèn)鞑ヒc(diǎn)一線，新品推廣啟動(dòng)時(shí)才可以精益匹配目標(biāo)消費(fèi)群。瞄準(zhǔn)星要對(duì)準(zhǔn)，需要很多次市場(chǎng)磨練方可，不可否認(rèn)，這也是新品運(yùn)營核心所在。五、產(chǎn)品魅力決定銷量和錢包，產(chǎn)品推廣的原始動(dòng)力是產(chǎn)品的性價(jià)比帶給顧客生理、心理的滿意度，所以，深度挖掘顧客動(dòng)情點(diǎn)、買后感覺是我們要做的第一件事，也是最后一件事。六、推廣成熟品牌新品，資源投入、時(shí)間排序的孫子兵法是：先通過試用、培訓(xùn)、產(chǎn)品庫存到位、上市促銷主題陳列、POP、靜態(tài)展進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)熱；再用平面廣告(路牌、刊物、報(bào)紙)做促銷推廣，繼而通過電視傳媒做形象介紹、顧客心理維護(hù)；最終以顧客回訪意見評(píng)估我們活動(dòng)的價(jià)值。多年實(shí)踐表明，這樣的資源梯次配置對(duì)公司支出、對(duì)消費(fèi)者購買往往可以起到1+1 2的銷售效果；時(shí)間與資源匹配錯(cuò)位，多會(huì)刻舟求劍，廣告打到空氣里，促銷促到陷阱里，出現(xiàn)1+1 2的內(nèi)耗事件。七、種樹的少，摘桃的多，新品推廣會(huì)遇到麻煩，比如說屢次在上游推廣資源(廣告、促銷品等)形成的炮火下采摘銷量、利潤果實(shí)的合作伙伴，其自我成長能力會(huì)日益退化，我們應(yīng)當(dāng)痛恨此行為，訴求成長的公司不能長期有這樣侏儒式合作伙伴。適時(shí)優(yōu)勝劣汰是必然。八、品牌系列組合。通過天價(jià)炒作，高價(jià)推廣，平價(jià)銷售方式，可以令市場(chǎng)聚焦、顧客心理滿足、銷量遞增，品牌與渠道同步受益，此方式需要以上游公司深度研發(fā)為盾，完美營銷組合為矛方可實(shí)施，不然，爬得高會(huì)摔得慘。另外，新品推廣樣板實(shí)驗(yàn)，不僅重要，更是必要，違此行規(guī)，早晚會(huì)搬起石頭砸自己的腳。九、資源調(diào)配不到位或錯(cuò)位會(huì)產(chǎn)生內(nèi)耗，影響新品推廣，比如我們不同的店面，對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)消費(fèi)層面會(huì)有分眾差異，通過每位銷售人員銷售平均客單價(jià)測(cè)算，可評(píng)估出我們每個(gè)銷售人員適合的目標(biāo)市場(chǎng)，從人力資源角度對(duì)應(yīng)崗位予以調(diào)配，定期資源整合于公于私相得益彰。十、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手刻意制約我們新品推廣，從品牌間的戰(zhàn)略約束到職員間的互相攻擊，五花八門的招數(shù)在市場(chǎng)上均可看到。但做事就要花錢、費(fèi)精力，關(guān)鍵是要算準(zhǔn)對(duì)方的運(yùn)營成本、管理等級(jí)，這樣能判斷出對(duì)方是強(qiáng)勢(shì)
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