四象限性格與管理(編輯修改稿)
2025-05-14 08:25 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 自我控制力強，屬分析型，喜歡獨立思考、冷靜，不太容易向?qū)Ψ奖硎居押茫⒅丶毠?jié)，有時死板、神經(jīng)質(zhì)。與這類顧客溝通，語言要基于詳細的資料和數(shù)據(jù)分析，注重邏輯，守時、講信用?！含F(xiàn)場回放』保健品銷售專區(qū)，一大約40歲左右的知識女性在認真、仔細挑選保健品。銷售人員：大姐，您好!買保健品?顧客：(不答話)銷售人員：是自己吃還是送人的?顧客：(還是不答話)銷售人員：大姐，您看這盒西洋參口服液賣得挺好的，大品牌，真材實料，吃了有效果，也放心!(見顧客的眼光落在西洋參口服液上，銷售人員隨即介紹)顧客：(持續(xù)無反應(yīng))銷售人員：大姐，要不您看看這個產(chǎn)品，心源素，養(yǎng)心健腦、延緩衰老，特別適合像您這樣工作壓力大的知識分子服用!(銷售人員拿下產(chǎn)品，遞給顧客)顧客：哦……(終于開口，接過產(chǎn)品)銷售人員：您看配方，西洋參、三七、五味子、VE，每種都是珍貴補品!對于頭暈、失眠有很好的作用!大姐，您睡眠好嗎?顧客：(放下產(chǎn)品，無表情無語言，離開了保健品專區(qū))銷售人員心里自言自語：真難侍候，半天不說一句話，一看就不是來買東西的!分析：從其行為表現(xiàn)來分析，該顧客“冷靜，不喜歡說話，很難讓人看懂，不太容易向?qū)Ψ奖硎居押?，敏感”，可推斷出該顧客屬藍色分析型。銷售人員由于沒有“閱人術(shù)”，銷售語言條理不夠清晰且沒說到該類顧客最關(guān)心的數(shù)據(jù)、資料分析，自然打動不了顧客。另外，藍色象限顧客較敏感，不喜歡別人探究其隱私，故銷售人員直接提問：大姐，您睡眠好嗎?明顯不妥!銷售話術(shù)改進：如果在顧客接過產(chǎn)品后，銷售人員用有條理的語言給其介紹產(chǎn)品(其一，您看配方：西洋參、三七、五味子、VE，科學(xué)配伍。其二，西洋參的作用……三七的作用……五味子的作用……其三，各成分相互協(xié)調(diào)，先清后補)，且不探究其隱私(對經(jīng)常出現(xiàn)頭暈、睡眠不足的人有很好的調(diào)理作用!)用理性分析和尊重給顧客留下好感，則顧客有可能提問(先清后補?先清什么?后補什么?)行為特征和偏好類別說明應(yīng)對時間準時或有合理的借口準時或合理的原因期待的問題以人為導(dǎo)向?qū)θ擞信d趣期待的回答合理的陳述友好的對威脅的反應(yīng)避免正面沖突，此刻容易相處需求決定之前要了解其他人的想法，融洽，友好相處，最簡單的方式，沒有摩擦事實和情感，個人的經(jīng)驗，個人的承諾，建立在熟悉的基礎(chǔ)上環(huán)境友好的語氣與風(fēng)格溫暖的、耐心的、支持的、表現(xiàn)的、活潑的非正式的、友好的決定避免和其他人不同，規(guī)避風(fēng)險標準其他人會做嗎？其他人會容易接受嗎？避免匆忙、急切、風(fēng)險、不在意、虛假讓分析型顧客開口，參與到對話中，銷售就成功了一半。***和平型***綠色象限顧客對外界控制力弱，對自我控制力亦弱。他們和氣，友善，決策慢，優(yōu)柔寡斷。與他們溝通，銷售員需多圍繞他個人關(guān)心的事，如家庭、朋友之事交談，以輕松的方式多贊美，多用鼓勵性語言推動，方能提高成交概率?，F(xiàn)場回放一對母女在挑選保健品，比較了好幾個廠家的產(chǎn)品，銷售人員已為其介紹了5種滋補保健品，每介紹一種產(chǎn)品，顧客都客氣地點頭說好，但左好右好，總是拿不定主意，最后女兒終于為母親挑中“蟲草雞精”，女兒正欲去付款，母親又猶豫了。母親：閨女，不要了，太貴，一盒100多呢!這可是我一個星期的伙食費了!(母親推托，女兒也有點猶豫了，銷售人員見狀，微笑著上前)銷售人員：阿姨，您真有福氣!女兒這么孝順，別人大多是自己到商場買一些保健品，行為特征和偏好類別說明應(yīng)對時間不穩(wěn)定、簡短準時期待的問題個人的/有創(chuàng)意的帶來成就，榮譽，自我期待的回答個人的/有創(chuàng)意的/個人范圍個人的，有魅力的，幽默的，溫暖的對威脅的反應(yīng)回擊需求避免細節(jié)/太多的事實有全局概以事實為依據(jù)的和針對個人的承諾***活潑型***也不知道父母合不合適吃!您閨女就不一樣，親自帶您來精心挑選!阿姨，真羨慕您!(贊美中暗暗推
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