電話主動營銷在上海富爾的成功案例(編輯修改稿)
2025-05-14 07:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ）X日X+2日X+4日 X+6日X+8日X+10日X+12日合計呼出員（A+B） 業(yè)務(wù)員（1+2） 從總體來看，呼出員的平均業(yè)績是業(yè)務(wù)員的180%。表14天匯總平均定單金額對比 XX+2X+4X+6X+8X+10X+12合計呼出員業(yè)務(wù)員表14天總訂購金額及定單相比（單位：元）訂購金額(元)成交訂購單數(shù)(次)平均定單金額(元/次)呼出員（A+B）153業(yè)務(wù)員（1+2）83圖三、平均訂購金額對比圖從表3中可以看出，從“訂購金額”和“訂購次數(shù)”來說，呼出員與業(yè)務(wù)員相比具有明顯的優(yōu)勢，“平均訂購金額”兩者相差不多，這說明富爾小店戰(zhàn)略定單要求配送金額是符合實際的（要求定單每張的金額為300元以上），具有相當(dāng)?shù)那罢靶?。將呼出員與業(yè)務(wù)員的業(yè)績進(jìn)行對比，可以看出，基本上呼出員每次的訂購金額都高于業(yè)務(wù)員的（只有一次例外）。兩個呼出員總的訂單次數(shù)相差不大，但他們的訂購金額相差挺大。這是因為，呼出員1主動呼出數(shù)多（呼出員1平均每天156次、呼出員2平均每天121次），接的小店部分訂單多，因此平均訂購金額較高，使得整體業(yè)績較呼出員2高出許多。從兩位呼出員的業(yè)績來看，不難得出這樣一個結(jié)論：呼出員主動性越強，其業(yè)績越好。當(dāng)然，呼出員1的交流技巧也要比呼出員2要好。表匯總定單數(shù)對比 XX+2X+4X+6X+8X+10X+12合計呼出員2232332321814153業(yè)務(wù)員14129121117883可以看出，2個呼出員的完成定單總業(yè)績幾乎是2個最好業(yè)務(wù)員的2倍。圖2是呼出員與業(yè)務(wù)員的定單數(shù)對比圖。圖訂單完成數(shù)對比圖呼出員的訂購次數(shù)和業(yè)務(wù)員的訂購次數(shù)變化趨勢基本一樣，7個比較點中，只有一個是業(yè)務(wù)員高于呼出員，其余均是呼出員比業(yè)務(wù)員高。從上面的數(shù)據(jù)我們可以清楚地看出，電話主動營銷具有的強大生命力。任何商品走向市場，價值得到體現(xiàn)，必須組織一定程度的銷售活動，建立一支推銷員隊伍，這是一種最傳統(tǒng)的方式，但事實證明，也是一種最昂貴的市場營銷手段！這一點在國外的市場營銷界，早已得出了結(jié)論，其實在國內(nèi)也是一樣。目前在北京、上海等大城市，高水平的推銷員一般企業(yè)雇不起，于是大量低素質(zhì)的推銷員滿天飛，被許多企業(yè)拒之門外，給企業(yè)形象帶來了負(fù)面影響，同時效果也非常不好。因此我們要尋找更有效、低成本的營銷方式。電話主動營銷就是一種有效的營銷手段，我們認(rèn)為，它將逐步取代及部分替代推銷員方式，這樣公司將不再需要一支龐大的推銷隊伍，而是組建一種更小型化、有效的營銷隊伍，使銷售效率更高。我們再對上面的現(xiàn)象進(jìn)行一下總結(jié)分析。工作效率方面的對比：一個呼出員每天可以打150160個電話，相當(dāng)于拜訪了同樣數(shù)量的客戶，而最好的業(yè)務(wù)員受交通、地域的限制，實際上只能跑35家（上面的業(yè)績實際上他們也使用了電話）?？梢钥闯鰜?，電話主動營銷的效率要高。工作條件的對比：呼出員與業(yè)務(wù)員相比，具有工作強度小、受自然條件限制小、工作環(huán)境好等優(yōu)勢。業(yè)務(wù)員需要在外面跑，與客戶是進(jìn)行面對面式的接觸。如在富爾公司，業(yè)務(wù)員需要每天騎著自行車穿梭在大街小巷之間，無論是炎炎夏日還是數(shù)九寒冬。雖說天氣惡劣拜訪客戶，有可能會使客戶受到感動，但是畢竟惡劣的天氣會使業(yè)務(wù)員的工作
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