【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 建議執(zhí)行“低開高走”的訂價(jià)策略：低開高走是指項(xiàng)目在開盤銷售時(shí)，以低于市場(chǎng)心理價(jià)位的價(jià)格入市，隨著交鋪期的接近，銷售價(jià)格逐步提高的策略。項(xiàng)目在建筑期間，由于銷售的商鋪還不是現(xiàn)鋪，投資者對(duì)購(gòu)買期鋪仍存在投資顧慮，在開盤時(shí)以較低的價(jià)格銷售，一方面可以吸引目標(biāo)客戶成交，迅速回收資金，減低發(fā)展商在建筑期的資金壓力；另一方面，隨著項(xiàng)目不斷接近竣工期以及旺銷態(tài)勢(shì)，通過(guò)逐步調(diào)價(jià)能造成售價(jià)節(jié)節(jié)上升、商鋪不斷增值的印象，讓投資者認(rèn)為商鋪物有所值或物超所值，增強(qiáng)投資者的投資信心，形成銷售勢(shì)能。（2）、實(shí)際價(jià)格低于心理價(jià)格的價(jià)格公布策略:價(jià)格公布的時(shí)間，關(guān)系到銷售勢(shì)能的積蓄與釋放的時(shí)機(jī)掌握，是銷售成功的關(guān)鍵性因素之一。銷售前期的推廣，是一個(gè)不斷提升客戶心理價(jià)格的過(guò)程，在此階段，客戶通過(guò)了解項(xiàng)目，結(jié)合個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，明確項(xiàng)目在心目中的定位，尤其是價(jià)格定位的判斷。當(dāng)發(fā)展商公布價(jià)格時(shí)，若實(shí)際價(jià)格低于心理價(jià)格時(shí)，則形成銷售的勢(shì)能，而且落差愈大，則勢(shì)能愈強(qiáng)，既形成了銷售旺勢(shì)。反之，則銷售將遇到壓力，甚至有可能功虧一簣。因此，只有當(dāng)客戶對(duì)項(xiàng)目形成充分地認(rèn)識(shí)，心理價(jià)位不斷提高時(shí)，方可正式公布實(shí)際價(jià)格。（二）付款方式商業(yè)物業(yè)售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于住宅物業(yè)的售價(jià)，一個(gè)好的商鋪少則幾十萬(wàn)，多則幾百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)，對(duì)買家購(gòu)買能力要求更高，加上金融機(jī)構(gòu)對(duì)商鋪投資風(fēng)險(xiǎn)的過(guò)高估計(jì)，至目前為止，國(guó)內(nèi)銀行向商業(yè)物業(yè)提供的按揭貸款額一般只可以進(jìn)行5成10年的按揭，最多可申請(qǐng)6成10年的按揭。實(shí)際上，商業(yè)物業(yè)的按揭形式相較住宅的局限性較大。我司建議，五洲商業(yè)廣場(chǎng)付款方式主要有三種：一次性付款?？蛻艉炗喓贤瑫r(shí)，支付總價(jià)款的50%；一個(gè)月后，支付總價(jià)款的50%。5成10年銀行按揭貸款。（爭(zhēng)取6成10年按揭）客戶簽訂合同時(shí)，支付首期款50%；辦理銀行按揭手續(xù)，由銀行提供50%的按揭款，最長(zhǎng)還款年限為10年。超輕松按揭客戶簽訂合同時(shí)，支付首期1020%，既可辦理銀行按揭手續(xù)（需要銀行支持），由銀行提供50%的按揭款，最長(zhǎng)還款年限為10年。其余首期無(wú)需支付（客戶給發(fā)展商一定年限的使用權(quán)）。付款方式一覽表：付款方式一次性付款銀行按揭（五成十年按揭）超輕松按揭簽署訂購(gòu)書時(shí)付訂金人民幣5萬(wàn)―10萬(wàn)元簽署訂購(gòu)書一周內(nèi)(扣除拾萬(wàn)元定金)樓價(jià)50%并簽署銷售契約樓價(jià)50%并簽署銷售契約及辦理銀行按揭手續(xù)50%最長(zhǎng)于10年內(nèi)分期還款樓價(jià)1020%簽署銷售契約及辦理銀行按揭。首期余款無(wú)需支付。一個(gè)月內(nèi)付樓價(jià)50%（三）各類型促銷及優(yōu)惠措施一）帶租約發(fā)售內(nèi)容與積極意義：發(fā)展商與有意向經(jīng)營(yíng)商鋪的客戶進(jìn)行洽談，簽訂合作意向協(xié)定。當(dāng)有其他買家購(gòu)買到本商鋪時(shí)，發(fā)展商將前期簽訂的意向客戶介紹給該商鋪的買家，進(jìn)行租賃本商鋪的細(xì)節(jié)洽談，保證商鋪的投資回報(bào)，讓買家購(gòu)買到商鋪時(shí)就可擁有了穩(wěn)定租約（回報(bào)）。二）5年返租回報(bào)具體內(nèi)容： 買家購(gòu)買本項(xiàng)目商鋪單位后，無(wú)須自己經(jīng)營(yíng)，將物業(yè)回租發(fā)展商統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，每年從發(fā)展商這里獲得投資總額810% 的穩(wěn)定回報(bào)， 5年后，發(fā)展商將該商鋪單位歸還給買家，屆時(shí)買家將擁有一個(gè)成熟的鋪位，可自用也可出租。積極作用： 有利于拓寬商鋪銷售層面，縮短銷售周期，減少投資風(fēng)險(xiǎn)。商鋪由發(fā)展商統(tǒng)一管理，安排經(jīng)營(yíng)，有助于做旺商鋪，返租期滿投資者收回一個(gè)成熟的旺鋪。發(fā)展商前期一次性回籠商鋪的全部資金，實(shí)施每年分付810%的計(jì)劃，連續(xù)五年。購(gòu)買商鋪的買家每年可享受810%的返租回報(bào)，五年的總回報(bào)為4050%，但只能是每年在發(fā)展商統(tǒng)一規(guī)定的時(shí)間內(nèi)支取，而不是一次性由發(fā)展商支付。（有別于超輕松按揭）在不同的部分區(qū)域?qū)嵭蟹底夥底獾匿佄?，以?xiàng)目的二、三樓為宜，一樓一般不實(shí)行返租，地下一層由于面積小和總價(jià)較低，必要性也不大。在客戶采用不同的返租年限和租金支付方式的時(shí)候，可使用不同的返租率。 返租的方式返租一般有兩種形式：一次性返還和分期支付。一次性返還存在兩種可能：（1）、在商鋪的總價(jià)中一次性扣除返還金額。（2）、在首期中一次性扣除返還金額。（吸引力最大）分期支付：每年定期支付，一般為季度或者半年。根據(jù)五洲商業(yè)廣場(chǎng)的情況，我司認(rèn)為3－5年返租比較合適。返租所損失的款項(xiàng)將根據(jù)項(xiàng)目的定價(jià)和招商情況在售價(jià)中給予補(bǔ)償。三）十年保收計(jì)劃具體內(nèi)容：即客戶在購(gòu)買本項(xiàng)目10年時(shí)間內(nèi)，發(fā)展商給予客戶買鋪總款的銀行同等存款利率（利息）返還優(yōu)惠，客戶可選擇以1年、2年或5年為一個(gè)結(jié)算階段（客戶只能收取利息額，不能獲得本金，可從總價(jià)中一次性扣除）。積極意義：本計(jì)劃主旨在于對(duì)那些仍在持幣觀望，或是對(duì)本項(xiàng)目仍然存有極大顧慮的投資客制造無(wú)形的心理價(jià)位刺激，同時(shí)也是為了彰顯項(xiàng)目的品質(zhì)及發(fā)展商的信心。四）購(gòu)鋪易，低首付允許首期采用分期支付的方式，比如只是支付20％，30％由發(fā)展商提供23年無(wú)息分期付款優(yōu)惠，優(yōu)惠期可延至商鋪開業(yè)經(jīng)營(yíng)后。購(gòu)買帶租約的商鋪，收租后才付款，投資獲利更有保障。五）創(chuàng)業(yè)板商鋪創(chuàng)業(yè)板商鋪可以降低投資門檻，增強(qiáng)獲利能力。創(chuàng)業(yè)板商鋪是選擇多種15－30平米，總價(jià)在30萬(wàn)元左右即可擁有五洲商業(yè)廣場(chǎng)的商鋪，是中小型投資者的創(chuàng)業(yè)首選，發(fā)展商可提供更多金融支持。招 商 方 案（一）項(xiàng)目整體招商原則必須以品牌為中心,符合業(yè)態(tài)劃分的品牌，必須爭(zhēng)取其進(jìn)駐經(jīng)營(yíng)，甚至給予必要的扶持政策和優(yōu)惠措施；而對(duì)于非品牌的商家，則要限制進(jìn)場(chǎng)，即使這些商家有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，能支付較高的租金，如果與商場(chǎng)定位相抵觸，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)必然會(huì)影響商場(chǎng)的持久經(jīng)營(yíng)，我們必須對(duì)這類商家進(jìn)行限制，限制商家數(shù)量和經(jīng)營(yíng)規(guī)模。（1）、把握業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)比例通過(guò)對(duì)國(guó)際知名與國(guó)內(nèi)成功的大型購(gòu)物中心的業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)配比進(jìn)行深入的研究分析，針對(duì)五洲商業(yè)廣場(chǎng)的情況，招商時(shí)注意維護(hù)和管理好商場(chǎng)的業(yè)態(tài)比例。（2）、統(tǒng)一主題與品牌形象商業(yè)廣場(chǎng)是一種多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)組織模式，但它絕不是一個(gè)無(wú)序的大雜燴，必須是一個(gè)擁有明確經(jīng)營(yíng)主題和巨大創(chuàng)造力的品牌形象企業(yè)。招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營(yíng)主題和品牌形象。必須要有針對(duì)性地引進(jìn)各類商家，切合本項(xiàng)目的主題定位，有利于本項(xiàng)目的持續(xù)發(fā)展與良好運(yùn)作。（3）、同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)同業(yè)差異就是不能盲目招同一品類的店進(jìn)入，如果引進(jìn)商戶過(guò)于重疊，在經(jīng)營(yíng)上將造成競(jìng)爭(zhēng)的激烈，也有損商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)特色。譬如零售業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不要同時(shí)招來(lái)兩家基本上都是經(jīng)營(yíng)食品和日用品的大型超市；核心主力店同質(zhì)化無(wú)差異更是不能想象的。異業(yè)互補(bǔ)的目的就是要滿足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧客身心體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣與欲望。譬如百貨、超市因?yàn)榻?jīng)營(yíng)業(yè)種有異，可以互補(bǔ)；讓顧客逛得疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補(bǔ)等。（4）、核心主力店互動(dòng)原則在大型購(gòu)物中心的招商方面來(lái)講，理論上遵從核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購(gòu)物項(xiàng)目?jī)?yōu)先，輔助項(xiàng)目配套的原則。根據(jù)大型購(gòu)物中心的磁石效應(yīng)對(duì)各類商家進(jìn)行有機(jī)的安排，以保證商場(chǎng)整體經(jīng)營(yíng)的均好性。核心主力店的招商對(duì)整個(gè)購(gòu)物中心的運(yùn)營(yíng)成敗與否，購(gòu)物中心輔助和配套店的引進(jìn)都有重大的影響。一個(gè)超級(jí)連鎖店或超級(jí)百貨公司的入駐，常常能帶動(dòng)整個(gè)購(gòu)物中心的順利招商與管理。另外核心主力店對(duì)于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到購(gòu)物中心的形態(tài)。（5）、放水養(yǎng)魚原則商業(yè)廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)具有長(zhǎng)期性特點(diǎn)，采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)，先將整個(gè)購(gòu)物中心造旺，然后根據(jù)運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金，讓經(jīng)營(yíng)商家感到本項(xiàng)目的發(fā)展前景是大有空間的。這樣，開發(fā)商與商戶才能一同成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)共贏。放水養(yǎng)魚的原則就是商場(chǎng)“先做人氣，再做生意”的戰(zhàn)略。招 商 范 圍 及 品 牌 控 制知名商戶或連鎖商戶。知名品牌商戶的進(jìn)駐能有效提升商場(chǎng)的品位、吸引消費(fèi)人流和提供穩(wěn)定的租金收入，越多知名品牌商戶進(jìn)駐，商場(chǎng)形象越佳。知名商戶的進(jìn)駐，一方面對(duì)消費(fèi)的核心――消費(fèi)者形成吸引力，另一方面，知名商戶的形象也能使商場(chǎng)的形象更加深化。個(gè)性鮮明有特色商戶。商戶結(jié)構(gòu)的組成對(duì)全體商戶都是相輔相成的，不同的商戶會(huì)帶來(lái)不同消費(fèi)群，某些商戶個(gè)性鮮明、形象突出，容易給消費(fèi)者留下深刻印象，豐富了商場(chǎng)整體的經(jīng)營(yíng)特色。要真正做到吸引消費(fèi)者，個(gè)性鮮明商戶的引入，必不可少。能吸引人流量的商戶。有一些商戶不一定付得起很高的租金，卻能吸引大規(guī)模的人流量，帶動(dòng)商場(chǎng)購(gòu)物消費(fèi)增長(zhǎng)，必須對(duì)這些商戶要實(shí)施重點(diǎn)引進(jìn)，如大型超市、知名快餐店等，他們所帶動(dòng)的龐大人流將對(duì)整個(gè)商場(chǎng)吸引人流量有重大貢獻(xiàn)。只招名牌、品牌、優(yōu)質(zhì)、特色商家進(jìn)場(chǎng)。保證商場(chǎng)的中高檔定位，在實(shí)際的招商過(guò)程中，堅(jiān)持招名牌的商家，拒絕哪些小檔次，無(wú)品牌的小商戶進(jìn)場(chǎng)。 廣 告 策 劃（一）廣告總體策略五洲商業(yè)廣場(chǎng)是力爭(zhēng)打造成為沈陽(yáng)的明星商業(yè)物業(yè)及購(gòu)物場(chǎng)所，更要成為在全東北最具投資價(jià)值的優(yōu)質(zhì)商業(yè)物業(yè)。一切為銷售服務(wù)：房地產(chǎn)推廣、商業(yè)物業(yè)推廣之廣告?zhèn)鞑ズ诵氖轻槍?duì)銷售力而展開的傳播行為，其他的廣告目標(biāo)都要服從這個(gè)核心目標(biāo)。針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的特性，從市場(chǎng)心理出發(fā)，整合項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)資源，通過(guò)各種途徑把項(xiàng)目獨(dú)特的定位、優(yōu)越的商業(yè)環(huán)境等元素傳播出去，向廣大受眾傳達(dá)項(xiàng)目的產(chǎn)品力，達(dá)到大眾的共識(shí)，突現(xiàn)項(xiàng)目獨(dú)特的商業(yè)形象和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最終達(dá)到銷售成交。形象與推廣并重，樹立獨(dú)特、鮮明的強(qiáng)勢(shì)品牌形象：本項(xiàng)目的品牌推廣，必須要是長(zhǎng)遠(yuǎn)且持久的考慮，因?yàn)樽鳛樯虡I(yè)物業(yè)不僅要求的是在銷售及招商階段迅速成為明星物業(yè)，還要求在開業(yè)后保持在老百姓心目中的形象與地位，快速縮短本項(xiàng)目的成長(zhǎng)期。不斷推出新賣點(diǎn)制造銷售高潮在項(xiàng)目的銷售過(guò)程中,需要密切注意市場(chǎng)狀況，展開適當(dāng)?shù)膹V告推廣和事件營(yíng)銷。同時(shí)，通過(guò)不斷推出新賣點(diǎn)，制造市場(chǎng)熱點(diǎn)，掀起新一輪銷售高潮。推陳出新，全面覆蓋一方面重視報(bào)紙、電視、電臺(tái)、車身廣告、戶外廣告等傳統(tǒng)媒介，同時(shí)我們?nèi)匀恍枰⒁庑碌膫鞑ナ址ǎ热缁顒?dòng)營(yíng)銷，比如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)