【文章內(nèi)容簡介】 執(zhí)行。以前廣大消費(fèi)者都知道“豪爵”摩托車是好車，是高品質(zhì)摩托車的代表，但就是價(jià)格高，要買一輛“豪爵”摩托車不是一件容易的事。加上經(jīng)銷單位把銷售利潤看得多，使銷量難有突破。七一風(fēng)暴未了、八一颶風(fēng)又至。去年“豪爵”連續(xù)開展震懾全國摩托車市場(chǎng)的“七一風(fēng)暴” 、 “八一風(fēng)暴” ，使“豪爵”摩托車銷售不斷創(chuàng)出新高，讓“豪爵”經(jīng)銷單位和廣大消費(fèi)者得到了實(shí)惠，把不少品牌摩托車推向了懸崖邊，也為摩托車的競(jìng)爭(zhēng)帶來了新思路。從“七一風(fēng)暴” 、 “八一風(fēng)暴”成功經(jīng)驗(yàn)中不難看出，科學(xué)、合理的確定市場(chǎng)零售價(jià)，突破消費(fèi)者心理價(jià)位以及說服經(jīng)銷單位實(shí)行“薄利多銷”的銷售思路是實(shí)現(xiàn)銷量大幅度提高的關(guān)鍵。無論何時(shí)價(jià)格調(diào)整，大長江集團(tuán)堅(jiān)持對(duì)調(diào)整車型進(jìn)行全額庫存補(bǔ)差已經(jīng)是行業(yè)內(nèi)唯一的風(fēng)景，經(jīng)銷商提貨再無后顧之憂，甚至喊出 “有錢存銀行，不如進(jìn)豪爵” 、 “豪爵摩托，保值增值”等口號(hào)，雖是笑言，亦是有感而發(fā)！2022 年，豪爵銷量迅猛上升，規(guī)模經(jīng)營降低了成本，并且在長期的管理過程中堅(jiān)持成本控制取得了不俗的成績，大長江集團(tuán)把通過自身一系列的努力所創(chuàng)造的價(jià)值通過降價(jià)的形式讓渡給消費(fèi)者，讓更多的消費(fèi)者能夠擁有高品質(zhì)的豪爵摩托車，讓名牌摩托車飛入尋常百姓家的設(shè)想早日實(shí)現(xiàn)。利益的均衡創(chuàng)造了忠誠的經(jīng)銷商，對(duì)消費(fèi)者的誠信培養(yǎng)了忠誠的消費(fèi)者，這些直接制造了今天豪爵大爆發(fā)的場(chǎng)面。通過 2022 年的幾次價(jià)格風(fēng)暴證明，在價(jià)格執(zhí)行到位的地方銷量明顯提升。目前豪爵的價(jià)位已經(jīng)非常貼近市場(chǎng)，工廠的零售價(jià)格是經(jīng)過認(rèn)真調(diào)查和研究以后在充分考慮了零售商利益，保證零售商單臺(tái)毛利不少于主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況下確定的。在執(zhí)行過程中消費(fèi)者的“價(jià)格到達(dá)率”夠不夠，是否能夠?qū)崿F(xiàn)上量增利，使消費(fèi)者、商家、工廠都受益，關(guān)鍵在于執(zhí)行者的思想通不通，行動(dòng)徹底不徹底。 太原理工大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）——工商管理專業(yè)19五、 企業(yè)銷售渠道分析在市場(chǎng)營銷方面,首創(chuàng)的省級(jí)商務(wù)公司模式。二是令外界迷惑不解的價(jià)格政策.大長江省級(jí)商務(wù)公司模式使大長江凝聚了一批敢于創(chuàng)新,應(yīng)變能力強(qiáng)的市就了”百萬豪爵”,銷售隊(duì)伍的敬業(yè)精神和責(zé)任感是對(duì)經(jīng)銷商的最大激勵(lì).根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，豪爵車 2022 年全部網(wǎng)點(diǎn)年平均銷量為 270 臺(tái)，一個(gè)月銷量達(dá)不到 10 臺(tái)的占居較大的比例，全品種出樣是解決網(wǎng)點(diǎn)能力問題的最直接手段。多數(shù)零售商要麼借口品種不適合地區(qū)消費(fèi)，要麼嫌利潤太低，要麼想在幾個(gè)品牌中間找平衡，對(duì)部分品種不愿出樣銷售。2022 年我們應(yīng)該找出處理類似問題的方法，循序漸進(jìn)地加強(qiáng)管理和說服工作?？偛恳?，凡是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有類似車型銷售的，豪爵經(jīng)銷商必須出樣；工廠推出的全新產(chǎn)品，豪爵經(jīng)銷商必須出樣；同時(shí)還應(yīng)該認(rèn)真分析當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣和潛在需求，要求零售商對(duì)公司的 GN 太子、鉆豹、EN、女裝車等特色產(chǎn)品全系列出樣，從而大大提高終端的銷售能力。六、企業(yè)促銷策略分析（一） 促銷手段分析隨著產(chǎn)銷量的大幅增加，建立精準(zhǔn)計(jì)劃預(yù)測(cè)系統(tǒng)的必要性越來越大。準(zhǔn)確的市場(chǎng)預(yù)測(cè)，不僅可以在旺銷的時(shí)候保證貨源，大大減少滯銷品和資金占用，而且可以保證工廠生產(chǎn)計(jì)劃的科學(xué)性，降低工廠的制造成本和不必要的浪費(fèi)。在 2022 年工廠要求商務(wù)中心月計(jì)劃不得變動(dòng)，為此，商務(wù)中心將加強(qiáng)各地區(qū)計(jì) 太原理工大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）——工商管理專業(yè)20劃工作的考核和管理，并要求各地區(qū)加強(qiáng)零售商的庫存和計(jì)劃管理工作，合理申報(bào)計(jì)劃和調(diào)配貨源，確保滿足市場(chǎng)需求。為保證銷售計(jì)劃的科學(xué)性，并最終使預(yù)測(cè)工作達(dá)到國際一流水平。工廠正論證在全國零售網(wǎng)點(diǎn)計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)（工廠和各地區(qū)租用高速網(wǎng)絡(luò)專線）的可行性，實(shí)時(shí)掌握全國進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，并通過軟件建立分析模型，探討使工廠、地區(qū)、主銷商隨時(shí)都能進(jìn)行科學(xué)預(yù)測(cè)的解決方案。相信通過長期不懈的努力，一定能夠解決精確計(jì)劃的難題。未來的競(jìng)爭(zhēng)是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。不斷完善服務(wù)是維護(hù)工廠、經(jīng)銷商、用戶這三位一體的利益的最好方式，而用戶是這一利益鏈中的核心。這一理念超出了廠商是一家的概念，把用戶利益納入廠商利益的范疇。用戶服務(wù)，檔案是基礎(chǔ)。為了把對(duì)用戶的承諾更好的落到實(shí)處，早在 1998年，公司服務(wù)部率先在行業(yè)內(nèi)開展為購車用戶建立用戶檔案的活動(dòng)，搭建公司與用戶聯(lián)系的橋梁，迄今為止，他們已建立用戶檔案 150 多萬份。有了用戶檔案這個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，結(jié)合幾年內(nèi)持續(xù)不斷的專業(yè)化、規(guī)范化的硬件建設(shè)，及巡回服務(wù)活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)積累，今年他們又在業(yè)內(nèi)首家開展免費(fèi)為購車用戶送機(jī)油的服務(wù)活動(dòng)，讓“遠(yuǎn)嫁的女兒”充分享受到“娘家”的真切關(guān)心。正是由于踏踏實(shí)實(shí)地為用戶提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，才使得“豪爵鈴木”擁有了良好的口碑和一大批真誠的用戶朋友，促成了一個(gè)個(gè)“豪爵鄉(xiāng)” 、 “豪爵縣”的出現(xiàn)。 (1)“豪爵”的品牌宣傳，要主題鮮明、便于流傳從進(jìn)入 2022 年以來，在央視廣告節(jié)目中，摩托車的廣告有增無減，都想努力多搶占一些市場(chǎng)份額。建議集團(tuán)在有影響力、覆蓋面廣的電視、報(bào)紙等重點(diǎn)媒體發(fā)布“豪爵”品牌形象廣告和在一些位置重要、人口流量大的空港、火車站發(fā)布路牌廣告，并配有主題鮮明、便于流傳的廣告詞，深入人心。如現(xiàn)在還有很多消費(fèi)者只要聽到“豪爵” ，馬上就能說出“鉆豹” 。雖然“想到做到，豪爵鉆豹”已有多年未廣泛宣傳，但“鉆豹”已深入廣大消費(fèi)者的心中，消費(fèi)者用“鉆豹”代表“豪爵” 。(2) 及時(shí)傳遞新品的設(shè)計(jì)特點(diǎn)和基本技術(shù)性能等信息建議在新品設(shè)計(jì)通過鑒定后，有關(guān)部門的專家應(yīng)及時(shí)將新品的設(shè)計(jì)特點(diǎn)和 太原理工大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）——工商管理專業(yè)21基本技術(shù)性能、適應(yīng)的消費(fèi)群體和主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等編制成文字說明，發(fā)放給省級(jí)銷售公司。讓各省級(jí)銷售公司根據(jù)各自市場(chǎng)的具體情況，采取貼近市場(chǎng)的宣傳方法，大炒、特炒，充分利用“豪爵”的品牌優(yōu)勢(shì)，把新品的外觀特點(diǎn)、性能優(yōu)勢(shì)和與其它品牌摩托車的本質(zhì)區(qū)別充分介紹給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者了解我們的新品車，使新品還沒有投放市場(chǎng)之前已把新品“炒熱” ，吸引不少消費(fèi)者的購買欲望，一旦新品投放市場(chǎng)，就有可能形成“熱賣” ，以致于達(dá)到銷售預(yù)期. （二）促銷組合分析大長江人已經(jīng)看到了 100cc 女裝車的美好前景，即將在 2022 年繼續(xù)推出幾款 100cc 踏板車；另一方面大長江將繼續(xù)鉆豹的精彩，在目前車款的基礎(chǔ)上進(jìn)一步推出新的鉆豹經(jīng)典車型。據(jù)了解，2022 年大長江將推出 7—8 個(gè)新產(chǎn)品。市場(chǎng)方面，盡管外部市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化，譬如原材料價(jià)格上漲，物流限制等。大長江根據(jù)企業(yè)的發(fā)展情況，不斷讓利消費(fèi)者，以占據(jù)更大的市場(chǎng)份額。豪爵摩托的價(jià)位已逐步貼近市場(chǎng)，消費(fèi)者的購買欲望能夠得到更好的滿足.豪爵摩托的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、車型、款式齊全，從騎式車到踏板車到彎梁車，價(jià)位從3000 元9000 元之間的產(chǎn)品一應(yīng)俱全，層次分明，優(yōu)勢(shì)明顯，能夠滿足各個(gè)層面消費(fèi)者的需求。七、營銷狀況總評(píng)價(jià)（一）企業(yè)營銷思想及戰(zhàn)略評(píng)價(jià)今后摩托車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向品牌競(jìng)爭(zhēng)。據(jù)行業(yè)報(bào)表統(tǒng)計(jì)，2022 年行業(yè)前 10 位企業(yè)產(chǎn)量之和為行業(yè)總產(chǎn)量的 %，比 2022 年提升了 個(gè)百分點(diǎn)。由此可見，整個(gè)國內(nèi)摩托車行業(yè)產(chǎn)銷向大企業(yè)，大集團(tuán)集中的越來越明顯，部分中小企業(yè)面臨著生存危機(jī)。合資品牌，國內(nèi)強(qiáng)勢(shì)民營品牌的競(jìng)爭(zhēng)力日益突顯。一個(gè)品牌是一個(gè)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的綜合表現(xiàn)，品牌決定市場(chǎng)。在品牌競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估中，衡量競(jìng)爭(zhēng)力的顯性指標(biāo)有兩個(gè)：第一，市場(chǎng)占有率；第二，盈利率。依據(jù)這兩個(gè)指標(biāo)，我們 太原理工大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）——工商管理專業(yè)22來分析占行業(yè)總產(chǎn)量 %的前 10 名的企業(yè)——大長江、錢江、嘉陵、新大洲、力帆、隆鑫、宗申、建設(shè)、金城、輕騎。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨殘酷，一些大企業(yè)目前也是舉步維艱，大而不強(qiáng)。錢江 2022 年僅贏利 7 千萬，而金城、嘉陵、建設(shè)、新大洲、輕騎都處于虧損狀況。據(jù)行業(yè)報(bào)表統(tǒng)計(jì)，全年 110 月份，重慶銷售摩托車 367 萬輛，占全國 %，工業(yè)總產(chǎn)值達(dá) 237 億元，利潤僅 億元。大長江 2022 年產(chǎn)值 個(gè)億，上稅 個(gè)億，利潤 億?？梢娖鋸?qiáng)大的綜合實(shí)力和穩(wěn)健的發(fā)展勢(shì)頭。顯而易見，豪爵品牌無論是市場(chǎng)占有率還是工廠盈利率，或者是商家盈利率都是首屈一指的。豪爵成為中國最具競(jìng)爭(zhēng)力的品牌當(dāng)之無愧。（二）營銷工作的主要特色和成功經(jīng)驗(yàn)我們叢大長江近幾年產(chǎn)銷量的增長曲線可以看到豪爵品牌在市場(chǎng)上的持續(xù)?如何保持持續(xù)增長?企業(yè)的規(guī)模與整體實(shí)力。強(qiáng)大的研發(fā)能力,推出新產(chǎn)品的速度與產(chǎn)品系列 ,市場(chǎng)推廣和他與其他產(chǎn)品抗衡并勝出的能力.我們可以回過頭去重新審視一番前幾個(gè)”百萬” 企業(yè) ,相比之下不難發(fā)現(xiàn),大長江的成功很大一個(gè)因素在于產(chǎn)品呈系列化,不靠一兩個(gè)品種打天下,再總共 100 萬輛中,年銷量超過 10 萬的產(chǎn)品就有 X 個(gè)，并且在單品種銷量增大的同時(shí)，更以雄厚的研發(fā)實(shí)力保證了產(chǎn)品的不斷改進(jìn)和提升，保持了產(chǎn)品持久的生命力。相比之下，當(dāng)年的幾個(gè)“百萬”企業(yè)當(dāng)時(shí)大都是在單一品種上有優(yōu)勢(shì)，嘉陵 70，建設(shè) 80，錢江 CG,輕騎 50，一個(gè)暢銷品種占據(jù)了過多的份額，當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生變化時(shí)，主打產(chǎn)品需求一旦下降，企業(yè)要想繼續(xù)保持領(lǐng)先水平，難度就會(huì)很大。大長江在和鈴木進(jìn)行強(qiáng)有力繼續(xù)合作的同時(shí)，仍然注重自我研發(fā)能力的培養(yǎng)。從 1996 年自我研發(fā)的第一款鉆豹上市到 2022 年的紅藍(lán)巨星，以及隨之而來的時(shí)代之星，無一不體現(xiàn)著大長江自我研發(fā)的實(shí)力?？v觀大長江產(chǎn)品，從大長江鉆豹、美式太子、GN12EN125 到海王星、紅藍(lán)巨星、金巨星、悅星、時(shí)代之星等群型系列。大長江從騎式車到踏板車都成系列化、階梯式狀態(tài)，特 太原理工大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）——工商管理專業(yè)23別是這些年國內(nèi)市場(chǎng)逐漸以 125cc 為主流產(chǎn)品，而大長江恰好在 125 排量有突出的競(jìng)爭(zhēng)力。125 排量的產(chǎn)品已經(jīng)連續(xù)多年全國第一。大長江的沖百萬大關(guān)沒有時(shí)間表，但在產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品研發(fā)上絕對(duì)是有時(shí)間表的。大長江在產(chǎn)品戰(zhàn)略的推進(jìn)方面，也是胸有成竹的。大長江現(xiàn)生產(chǎn)銷售“SUZUKI”、 “豪爵 SUZUKI”和“豪爵”等品牌的產(chǎn)品，每一個(gè)產(chǎn)品都有完整的產(chǎn)品系，每個(gè)系列的產(chǎn)品又都根據(jù)市場(chǎng)的情況有不同的配置和品牌定位。這樣，既避免一般民營企業(yè)品種冗雜、狀態(tài)混亂的局面，又避免了一些合資品牌品種少、選擇性差的缺陷。這樣，大長江一方面向消費(fèi)者提供了品種齊全、價(jià)格檔次豐富的產(chǎn)品，另一方面，由于產(chǎn)品系列化，部件通過率高，降低了采購成本并且提高了質(zhì)量控制水平。（三）營銷工作存在的主要問題近年， “豪爵”摩托車的新品層出不窮，從紅巨星、藍(lán)巨星姊妹車型的市場(chǎng)投放，到鉆豹 K、美式太子、時(shí)代之星以及銀豹改進(jìn)型等車型的面市，不斷豐富了“豪爵”摩托車的車型體系，使“豪爵”摩托車的競(jìng)爭(zhēng)力日益增強(qiáng)，連續(xù) 3 年 3 大步，在行業(yè)里獨(dú)樹一幟。從實(shí)際銷售工作中看， “豪爵”摩托車部分新品的銷售沒有達(dá)到預(yù)期效果，排除其它因素， “豪爵”摩托車新品廣告宣傳未能跟上，沒有把我們的新品“炒熱” ，可能是影響新品銷售的一個(gè)因素。 “豪爵”摩托車的新品宣傳力度上遠(yuǎn)不如營銷工作其它要素所采取的力度，滯后于“豪爵”其他工作。（四）企業(yè)營銷的總評(píng)價(jià)豪爵是中國名牌,多年以來以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)在廣大消費(fèi)者心中形成了良好的信譽(yù)與形象豪爵品牌所蘊(yùn)涵的價(jià)值,是大長江得以繼續(xù)做大做強(qiáng),持續(xù)健康發(fā)展 1992 年建廠之初, 92 年的 2662 輛一路飚升到 2022 年的 104 萬輛,后者是前者的 390 125 系列摩托車銷量連續(xù) 4 年全國第一.2022 年是值得懷念的一年，在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，在全體營銷人員的艱苦努力下，豪爵摩托車的銷量實(shí)現(xiàn)了歷史性的突破，產(chǎn)銷量雙雙突破 100 萬，達(dá) 太原理工大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）——工商管理專業(yè)24到行業(yè)第一。國家權(quán)威機(jī)構(gòu)的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，豪爵品牌的服務(wù)質(zhì)量和性價(jià)比甚至超過本田達(dá)到行業(yè)第一，這是豪爵品牌的光榮，這是全體營銷人員的勝利。但是，我們還要清醒的看到，%的份額無論從市場(chǎng)占有率角度還是從營銷學(xué)的角度，只能算得上一個(gè)微弱的優(yōu)勢(shì)。一個(gè)好的品牌意味著一筆財(cái)富，抓住了一個(gè)強(qiáng)有生命力的品牌就意味著掌握了未來的命運(yùn)。商家的命運(yùn)與工廠的前途息息相關(guān)。工廠沒有實(shí)力，沒有發(fā)展后勁，商家也不會(huì)有持續(xù)長久的發(fā)展。隨著消費(fèi)者的品牌意識(shí)、質(zhì)量意識(shí)、服務(wù)意識(shí)的進(jìn)一步的增強(qiáng)和成熟，高品質(zhì)、高品牌的摩托車將會(huì)被用戶廣泛接受。名牌廠家積極參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)位逐步貼近市場(chǎng)，品牌優(yōu)勢(shì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)將更加突出。歸根結(jié)底，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最終結(jié)果就是品牌的競(jìng)爭(zhēng)。再過幾年，中國摩托車行業(yè)格局基本定型，最終將形成 20 家左右摩托車企業(yè)， 34 家大型的企業(yè)集團(tuán)。如果商家沒有清醒的認(rèn)識(shí)，沒有長遠(yuǎn)的眼光，沒有過硬的品牌，勢(shì)必會(huì)陷入被動(dòng)局面。雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越。百尺竿頭，更進(jìn)一步，是大長江集團(tuán)對(duì) 2022 年提出的新的要求。100 萬銷量只是一個(gè)新的起點(diǎn)。在今后的工作中，大長江人應(yīng)更加努力，不斷進(jìn)取，勇攀營銷新高峰，以磅礴之氣勢(shì)，再創(chuàng)輝煌。 太原理工大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）——工商管理專業(yè)25第二章 畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的寫作一、畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的地位與意義畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）是高等學(xué)校教學(xué)組織過程的重要階段，是實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)目標(biāo)和檢驗(yàn)教學(xué)質(zhì)量的關(guān)鍵環(huán)節(jié)；畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）是對(duì)學(xué)生運(yùn)用所學(xué)理論和知識(shí)的全面總結(jié)和綜合訓(xùn)練，是對(duì)學(xué)生專業(yè)素質(zhì)和能力培養(yǎng)效果的整體檢驗(yàn)；畢業(yè)論文