【文章內(nèi)容簡介】 商，使之增加銷售。，而應(yīng)有組織、有制度地教導(dǎo)他們。 (三)與負(fù)責(zé)的推銷員連緊，以便密切的交換情報(bào)。1. 教導(dǎo)第一線的推銷員有關(guān)協(xié)助經(jīng)銷商的知識?！?廣告、宣傳的要訣(一)宣傳、廣告政策、廣告政策，當(dāng)作市場開發(fā)的一環(huán)。、銷售戰(zhàn)略，訂定與之有密切關(guān)系的宣傳、廣告政策。、廣告方面，應(yīng)同業(yè)務(wù)部門的干部開研討會，及調(diào)整政策。(二)宣傳、廣告業(yè)務(wù)的管理、廣告業(yè)務(wù)的管理應(yīng)由宣傳科或銷售促進(jìn)科或銷售企劃科等專任管理，并且，最好能夠予以專門化。 、廣告預(yù)算要在年度計(jì)劃中，依廣告主題、內(nèi)容、方法編列預(yù)算。，不要以個人的構(gòu)想，或外行人的技術(shù)為憑借，應(yīng)盡量采用專家的意見。(三)借助公司外的機(jī)構(gòu)、專家時、慣性等而隨便簽約。，不可完全依賴他人。，應(yīng)毫不客氣地提出自己的意見、期望及條件。，都要充分地洽商、研究。銷售經(jīng)理管理手冊(第九部分)展示會、旅行招待會的實(shí)施要訣(一)共通的要點(diǎn)，不要完全依賴①高階層上司的構(gòu)想，②經(jīng)理的構(gòu)想，③特定部下的意見，④過去計(jì)劃的慣性，⑤同行業(yè)的作法。利潤的算法可以采用：個別計(jì)算各展示會、旅行招待會的利潤，以及綜合計(jì)算一定期間內(nèi)，所有的展示會、旅行招待會的利潤等兩種。計(jì)劃前應(yīng)充分地調(diào)查、分析、研討。，主動地招待顧客。(二)展示會的要訣，來選擇展示會的商品。 。(三)旅行招待會的要訣、人數(shù)，并特別留意參加者是否攜帶家眷或同伴。，銷售經(jīng)理應(yīng)成為中心人物，盡量使氣氛熱鬧?！?情報(bào)管理的要訣(一)情報(bào)的內(nèi)容，其內(nèi)容要徹底的研究。，應(yīng)從營業(yè)銷售促進(jìn)、業(yè)務(wù)的經(jīng)營等不可或缺的部分開始。、科長及關(guān)系者應(yīng)共同協(xié)商，對于情報(bào)的內(nèi)容，加以取舍選擇。(二)情報(bào)的收集法，分為公司內(nèi)部和公司外部。，銷售部門應(yīng)決定，各方情報(bào)由各特定的人員負(fù)責(zé)，及收集情報(bào)的方法。，更應(yīng)講究。特別是對于非公開的、機(jī)密性的情報(bào)，要個別研究其收集法。(三)情報(bào)的活用，以便隨時采用。，因此，應(yīng)讓關(guān)系者徹底的明了情報(bào)的內(nèi)容，及其活用的方法。、資料應(yīng)不斷地新陳代謝。銷售經(jīng)理管理手冊(第十部分)銷售方面計(jì)數(shù)管理的注意事項(xiàng)(一)計(jì)數(shù)管理的內(nèi)容計(jì)數(shù)管理的主要項(xiàng)目如下：、退貨減價、進(jìn)貨、毛利、存貨額、存貨周轉(zhuǎn)率、經(jīng)費(fèi)、收款、回收率及其他。、附加價值、利潤、其他交易額、出勤率、工作效率等。(二)計(jì)數(shù)意識及正確的實(shí)施法、計(jì)數(shù)所產(chǎn)生的計(jì)劃與行動、根據(jù)計(jì)數(shù)所作的評價等。(三)預(yù)估、實(shí)績的研討與對策 、股、個人(個別的推銷員、客戶、商品等)的預(yù)估與實(shí)績。，及時擬定對策與方法?！?配銷的實(shí)施要訣(一)銷售目標(biāo)的修訂要訣、科、個人的努力，編訂可能實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)。(營業(yè)利潤、毛利、大概的附加價值等)，分配銷售目標(biāo)。，要考慮各部門、各人的能力、特質(zhì)等。(二)盡量朝著目標(biāo)管理的方向努力，當(dāng)作自己(或者是科、股)的挑戰(zhàn)目標(biāo)，努力實(shí)行。，最好能符合公司的銷售目標(biāo)。，使之具有達(dá)成目標(biāo)的觀念。，這是欲達(dá)成目標(biāo)所需的最重要工作。(三)分配額的調(diào)整與檢討、外的情勢激變時，要慎重地調(diào)整分配目標(biāo)。，以作為再挑戰(zhàn)的參考。銷售經(jīng)理管理手冊(第十一部分)交貨、送貨的注意事項(xiàng)(一)嚴(yán)守交貨日期1. 有些推銷員或出貨、交貨的經(jīng)辦人不太重視交貨日期，這種觀念要改進(jìn)。，對交貨日期要有把握方可。，需先確定進(jìn)貨的時間。(二)出貨的注意事項(xiàng)、交貨的專門部門或負(fù)責(zé)人。，或分期交貨的，應(yīng)依訂單的內(nèi)容作交貨管理。，或送錯貨物的情況時，應(yīng)分析其原因，并圖謀對策。(三)委托公司外的專門業(yè)者時，除了考慮經(jīng)濟(jì)因素外，亦需考慮營業(yè)、銷售的綜合利潤。，以防客戶對公司產(chǎn)生不良的印象。 、聯(lián)系。□ 貨款回收的注意事項(xiàng)(一)最重要的是防止呆帳。1. 準(zhǔn)備以信用制度交易前，應(yīng)徹底作好信用調(diào)查，并決定正確的信用限度。，需定期性的重新研討信用限度。，應(yīng)即采取必要措施(限制銷售、促進(jìn)回收貨、設(shè)訂擔(dān)保物、其他)。(二)債權(quán)管理及促進(jìn)回收，但不可將全部責(zé)任委任他們。、收款額、未收款額等，應(yīng)經(jīng)常留意是否異常。，以免部屬對未收貨款、回收情況等，計(jì)算錯誤或作為呆帳等。，應(yīng)經(jīng)常叮囑經(jīng)辦人，以期收到良好的效果銷售經(jīng)理管理手冊(第十二部分)減價退貨的實(shí)施要訣(一)決定實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)，隨意決定減價或退貨。(二)把握實(shí)際的情況、退貨時，一定要開傳票，以保留確切的記錄。(經(jīng)辦人類別、客戶類別、商品類別、季節(jié)類別及其他) 減價、退貨的金額、比率、件數(shù)等。(或負(fù)責(zé)帳務(wù)者)保持業(yè)務(wù)上的密切連緊。(三)減價、退貨的減少及預(yù)防政策、防止減價與退貨方面的問題。、退貨的原因，從主要原因著手處理。，以免遭致退貨?！?處理索賠問題的注意事項(xiàng)(一)銷售上的索賠，大多是有關(guān)交易方面的問題，即商品、價格、交貨期、服務(wù)及其他方面的問題。，無論大小，應(yīng)慎重處理。，不可等索賠問題發(fā)生 時，才圖謀對策。(二)銷售部門的處理、正確地獲得有關(guān)索賠的情報(bào)。，要盡快訂定對策。，以防部下忽略了重要問題。，均應(yīng)訂定標(biāo)準(zhǔn)的處理方法(處理規(guī)定、手續(xù)、形式等)。(三)要與制造部門等聯(lián)絡(luò)(制品)方面的索賠，大多與制造部門有關(guān)。，或聽其報(bào)告有關(guān)索賠的對策、處理經(jīng)過、是否已經(jīng)解決等。，召開協(xié)議會?！?標(biāo)價包裝的注意事項(xiàng)(一)銷售部的注意事項(xiàng)1. 廠商、批發(fā)商等，有時會集中在銷售商的管轄內(nèi)，做標(biāo)價、品質(zhì)檢驗(yàn)、包裝等工作。2. 這是商品的最后作業(yè)，對品質(zhì)及交貨日期的管理是相當(dāng)重要的工作，經(jīng)辦的銷售經(jīng)理切不可忽視。(二)作業(yè)效率化，以減少作業(yè)量。 、機(jī)械、工程、作業(yè)方法等，設(shè)法提高作業(yè)效率。(三)質(zhì)量管理的注意事項(xiàng)，故應(yīng)訂定質(zhì)量檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)。，除了會造成直接的損害以外，公司的營業(yè)政策亦會蒙受不利，故應(yīng)提高質(zhì)量意識，徹底地實(shí)施管理與監(jiān)督。銷售經(jīng)理管理手冊(第十三部分)銷售事務(wù)管理的注意事項(xiàng)(一)銷售事務(wù)的重視與指導(dǎo)，切不可有錯誤發(fā)生。，有不少推銷員忽視事務(wù)性的工作，或處理事務(wù)的能力不足。，并反復(fù)地指導(dǎo)部屬。(二)銷售事務(wù)的組織與制度，并設(shè)立專職的職員。，不要讓他們處理事務(wù)性的工作。(出倉)_交貨_收款_進(jìn)帳等的綜合效率所訂的事務(wù)制度。(三)銷售事務(wù)的改善，并經(jīng)常予以檢討。，以求機(jī)械化、省力化。(四)與分公司保持良好的關(guān)系，但不能導(dǎo)致對立或不協(xié)調(diào)。，保持相互間的良好關(guān)系。(五)協(xié)調(diào)與聯(lián)絡(luò)、洽商及情報(bào)交換。，以免發(fā)生誤會或不協(xié)調(diào)。(六)訪問、指導(dǎo)、激勵，應(yīng)盡量找機(jī)會訪問分公司，不可總是把分公司的人叫到總公司來。 ，需作必要的指示、教導(dǎo)、激勵與慰問。，煩擾分公司的人?！?推銷員的活動管理要訣(一)推銷活動的特征，遠(yuǎn)離上司，依自己的責(zé)任行動。3. 推銷活動的管理以自我管理為主體，故提高推銷員的道德心及責(zé)任感為最重要的事。(二)行動報(bào)告制，應(yīng)由他們自己制作、自己提出；以一個月或一個時期為單位，記錄每天訪問的地點(diǎn)及事項(xiàng)。(或按周報(bào)告)不僅達(dá)到行動管理的目的，同時，也是情報(bào)管理上的重要事項(xiàng)。 (早晨或黃昏)開會需以上司為中心，以作必要的指示及正確的指導(dǎo)。(三)出差管理，要讓職員提出申請(預(yù)定)，并審閱出差內(nèi)容。，有關(guān)經(jīng)過與成績應(yīng)讓部屬作定期性的報(bào)告與聯(lián)絡(luò)(利用文書、電話等)。，完成旅費(fèi)的清算。□ 銷售會議的處理要訣(一)必要時才開會、不可缺的洽商、討論時，才召開會議。①銷售干部會議，②各科、股的洽商會議，③與制造部門(或提供貨源的廠商)的協(xié)調(diào)會議等。(二)會議的進(jìn)行法。(開始與結(jié)束的時間)。，均應(yīng)出席。，依程序進(jìn)行會議。，讓參加者確認(rèn)。(時間不加節(jié)制的會議，徒浪費(fèi)時間而已)。(三)銷售經(jīng)理的注意事項(xiàng)，不要變成喜歡開會的人。，要確實(shí)地施行?！?銷售經(jīng)費(fèi)管理的注意事項(xiàng)(一)經(jīng)費(fèi)有(a)銷售投資、促銷費(fèi)用(廣告宣傳費(fèi)、交際費(fèi)等)，(b)附帶經(jīng)費(fèi)。(a)及(b)應(yīng)分別處理，尤其是(a)的費(fèi)用若隨便限制、減少的話，銷售活動將不能活潑，而益趨衰退。任何投資都要得到效果，因此，必須節(jié)省不必要的經(jīng)費(fèi)。(二)獨(dú)立的會計(jì)制度或預(yù)算控制制度，編列年、月預(yù)算。，并應(yīng)列預(yù)算所根據(jù)的數(shù)值、實(shí)施的項(xiàng)目及方法。、研討、審閱。(三)經(jīng)費(fèi)管理的辦法。(運(yùn)費(fèi)、出差旅費(fèi)等)與銷售額間的關(guān)連。、成本意識等的教育營銷事務(wù)管理制度銷售事務(wù)處理制度(A) 　　　　□　交貨、檢查、配送 　　　　(一)對于已接受訂單的工程,工務(wù)科就在做好相關(guān)的生產(chǎn)日報(bào),使工程的進(jìn)行程序得以明確,并就感動適當(dāng)?shù)臋C(jī)會,通知給發(fā)出訂單的客戶知道。 　　　　(二)當(dāng)生產(chǎn)接近完成時,應(yīng)與工務(wù)科協(xié)議,選擇指定交貨日前的適當(dāng)時日,通知交貨對象。如交貨有遲延的顧慮時,也應(yīng)事先通知對方,求得其諒解?！　?三)在進(jìn)行產(chǎn)品的檢查時,應(yīng)將結(jié)果做成測試成績表等等的有關(guān)資料?！　?四)產(chǎn)品的發(fā)送是依據(jù)出貨傳票來進(jìn)行的,另外,每次發(fā)送貨品時,應(yīng)將其要項(xiàng)記入發(fā)送登記簿中?！　　酢′N售額的計(jì)算及收款 　　　　(一)在繳交產(chǎn)品時,應(yīng)將交貨單的副本交給會計(jì)科。會計(jì)科再將這些資料記入銷售帳中。　　(二)如已經(jīng)從客戶處先收取訂金或預(yù)付金時,應(yīng)將此內(nèi)容也記入銷售帳中。 　　　　(三)財(cái)會部門于每月的25日,依據(jù)銷售帳的資料算出每位客戶的未付款項(xiàng)明細(xì)表(包括前月余額、本月銷售額、應(yīng)收帳款),送交營業(yè)經(jīng)理。 　　　　(四)營業(yè)經(jīng)理得命令各負(fù)責(zé)人員在應(yīng)付款項(xiàng)明細(xì)表的收款欄中記入預(yù)付金,經(jīng)過調(diào)整后,再決定營業(yè)部的收款預(yù)定額,然后呈報(bào)常務(wù)董事簽核。 　　　　(五)常務(wù)董事應(yīng)先查閱營業(yè)部所呈的收款預(yù)定表,如有必要征求經(jīng)管經(jīng)理的意見,則由營業(yè)經(jīng)理作說明后,裁定收款的預(yù)定計(jì)劃?！　?六)收款業(yè)務(wù)原則上是由營業(yè)部門負(fù)責(zé),但有時也可委托經(jīng)管(財(cái)會)部門的人員去進(jìn)行?！　?七)有關(guān)款項(xiàng)的催收是由銷售科負(fù)責(zé)督促,銷售科必須把相關(guān)資料記入收款預(yù)定表中,通知給各有關(guān)人員。 　　　　(八)財(cái)務(wù)科應(yīng)將每月收款收據(jù)副本制作成表,在各冊、各頁上打上編號。并要求有關(guān)人員于每日業(yè)務(wù)終了時,交回這些單據(jù)證明。收據(jù)上蓋有公司印章者,會計(jì)科應(yīng)加以保管,并加蓋部門印章。 　　　　(九)款項(xiàng)進(jìn)來時,負(fù)責(zé)收款或處理款項(xiàng)人中應(yīng)制作收帳傳票,并連同現(xiàn)金、收據(jù)副本,提交給財(cái)務(wù)科。 　　　　(十)根據(jù)上述的應(yīng)收帳款傳票,將收得的款項(xiàng)記入銷售帳目中。記入內(nèi)容除包括金額外,須再記入負(fù)責(zé)人員的名字。 　　　　□　書信的制作及資料整理 　　　　(一)營業(yè)書信資料通常包括下列六項(xiàng): 　　　　、電報(bào)(發(fā)文、訂單)。 　　　　、訂購單、請講單、規(guī)格明細(xì)單?！　??！　??！　??！　　?　　　　(二)交易上的發(fā)文資料,原則上都須復(fù)印并制成副本保存。另外,發(fā)文資料上應(yīng)蓋契印或負(fù)責(zé)人的印章。 　　　　(三)所有的書信資料,都應(yīng)編列收受號碼,并記入受信簿中,蓋上收受日期印章。 　　　　(四)處理中的文件,應(yīng)依照下列方式加以分類、歸檔?！　?. 估價文件資料將交易客戶與自己公司方面的估價資料,依照發(fā)生的順序,歸類或存檔?！　?. 訂購資料依照順序?qū)⒑贤瑫?、請款單歸檔。 　　　　。 　　　　(五)參考方面的資料,可按下列分類方式加以整理:　　1. 市場資料。　　2. 成本計(jì)算。　　3. 同業(yè)的目錄?！　?. 交易資料。 　　　　□　報(bào)告及會議 　　　　(一)營業(yè)部必須將每日的活動及業(yè)務(wù)處理狀況記入日報(bào)表,經(jīng)由科長、經(jīng)理,向總經(jīng)理提出。 　　(二)銷售科應(yīng)根據(jù)每月及上個月的訂單量、轉(zhuǎn)撥余額、本月接受訂貨的總額、本月的交貨額、生產(chǎn)額、未收款項(xiàng)余額、各項(xiàng)接受訂貨的產(chǎn)品內(nèi)容等等制作成月報(bào)表,并經(jīng)由經(jīng)理審編后呈報(bào)告給總經(jīng)理。 　　　　(三)每月或每月月初的營業(yè)部與工廠方面,應(yīng)召集經(jīng)理,廠長、科長及其他負(fù)責(zé)人員,舉行生產(chǎn)、銷售聯(lián)合會議。銷售事務(wù)處理制度(B) 　　□　銷　　售 　　　　(一)營業(yè)科的外務(wù)負(fù)責(zé)人員在訪問或開拓新客戶時,應(yīng)留意下列事項(xiàng): 　　　　 　　　　?！　?、對應(yīng)技術(shù)來引導(dǎo)對方購買的意愿?！　?檢討它與我方計(jì)劃的合適與否?！　　！　?二)營業(yè)科的外務(wù)負(fù)責(zé)人員應(yīng)致力于商品知識、銷售方法及市場知識的研究、同時須勤于調(diào)查銷售客戶的狀況,隨時以預(yù)算、效率化為基準(zhǔn)、冷靜且親切地致力于銷售活動?！　?三)對客戶提示重要事項(xiàng)或表達(dá)意向時,須取得經(jīng)理的認(rèn)可后才能執(zhí)行?！　?四)交易的開始有的是基于對方的申請,有的是出自我方的誘導(dǎo),不管是何種方式,除了交易一開始即以現(xiàn)金往來的情況之外,都須事前對交易客戶的資產(chǎn)、銷售能力、負(fù)債、信用及其他評核事項(xiàng)進(jìn)行調(diào)查,并向部長提出報(bào)告?！　?五)對于各家客戶須訂明每月性的訪問預(yù)定及收入預(yù)定,另外,對于客戶的新開拓商品也須擬定每個月的大概預(yù)定額,根據(jù)這個來開拓新市場?！　?六)不論老客戶或新交易或預(yù)估的交易,都須私下迅速打聽清楚,有了充分的調(diào)查,才能盡早與對方進(jìn)行交涉?！　?七)對于同業(yè)者的預(yù)估內(nèi)容及交貨實(shí)績,須經(jīng)常調(diào)查探聽清楚,如此才能檢討自己在接受訂貨上的難易,另外,以于自己在預(yù)估及交貨上的損失,應(yīng)究明原因,以便修正制造技術(shù)及營業(yè)方面的缺陷?！　?八)營業(yè)科應(yīng)針對各方面的訂貨情況,進(jìn)行廣泛的調(diào)查,使銷售活動的資料備齊,并傳給各相關(guān)人員參考?！　?. 從經(jīng)濟(jì)新聞上做剪報(bào)整理。　　2. 參考經(jīng)濟(jì)雜志及其