小區(qū)營(yíng)銷推廣必備教案(編輯修改稿)
2025-05-14 00:39 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 入戶遞送，沿街散發(fā)提前1~3天4巨幅產(chǎn)品信息、或促銷信息等新建小區(qū)主樓，或其他顯眼的高層建筑提前1~3天5公益標(biāo)示愛(ài)護(hù)花草標(biāo)牌、道路指示牌、樓道貼、各種標(biāo)示牌等。相應(yīng)位置。帶億家能標(biāo)志。⑶、現(xiàn)場(chǎng)布置 現(xiàn)場(chǎng)布置需注意樣機(jī)的數(shù)量、規(guī)格型號(hào)、價(jià)格等。另外宣傳展板、海報(bào)、拱門(mén)、條幅、空飄、背景布、刀旗、易拉寶、遮陽(yáng)傘、宣傳單頁(yè)、太陽(yáng)能安裝管路圖、各種禮品（如圓珠筆、情侶表、雨傘等）物料也要有條理、一目了然，也可配上相應(yīng)的聲光設(shè)施 。小區(qū)活動(dòng)應(yīng)根據(jù)不同的形式準(zhǔn)備不同物料，以下為小區(qū)展示一般所需物料： 序號(hào)項(xiàng)目要求備注1樣機(jī)6臺(tái)以上，多于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；規(guī)格型號(hào)，要據(jù)小區(qū)的實(shí)際經(jīng)濟(jì)狀況，消費(fèi)特點(diǎn)而定，如主銷品是什么，阻擊品是什么等； 價(jià)格上講究梯次 ，不應(yīng)給消費(fèi)者太大的跳躍感根據(jù)小區(qū)的檔次確定型號(hào)2展板小區(qū)活動(dòng)專用展板（三張海報(bào)）講解、 展示時(shí)得用上3宣傳單頁(yè)、手冊(cè)等數(shù)量根據(jù)小區(qū)規(guī)模進(jìn)行確定4立牌或易拉寶1~2個(gè)5拱門(mén)根據(jù)場(chǎng)地大小決定6咨詢臺(tái)要帶有億家能標(biāo)志7條幅要把小區(qū)的各出入口都掛上；數(shù)量根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)確定要和對(duì)手形成區(qū)隔，有時(shí)也要掛巨幅8帳篷放在樣機(jī)一邊或后面與顧客洽談處（時(shí)間較長(zhǎng)的意向客戶）⑷、現(xiàn)場(chǎng)促銷形式在選擇推廣形式上，要根據(jù)具體情況而定?；顒?dòng)形式主要有以下幾種（參閱）：序號(hào)活動(dòng)形式適用情況達(dá)到效果1小區(qū)展示新、老小區(qū)通用為消費(fèi)者提供便利，展示形象，提升銷量2人員推廣新購(gòu)房消費(fèi)者；零零散散進(jìn)駐的小區(qū)直接上門(mén)推銷（帶上相應(yīng)的資料，講究禮儀等，推銷過(guò)程要靈活），更有針對(duì)性，成功率更大3物業(yè)（單位）公關(guān)新建小區(qū)；高檔小區(qū)與物業(yè)聯(lián)合銷售、直接買斷小區(qū)，或?qū)崿F(xiàn)集體購(gòu)買，將銷售在小區(qū)外完成4老用戶巡檢老小區(qū)（建成2~4年）維護(hù)用戶關(guān)系，提升口碑，以求老用戶樂(lè)于推薦。5用戶抽獎(jiǎng)新、老小區(qū)作為配合方案，給用戶驚喜，促進(jìn)口碑傳播。6新家裝飾講座新建小區(qū)、正在裝修的趕在交付前，與物業(yè)一起聯(lián)合裝修公司，請(qǐng)專家舉辦裝修講座。7與物業(yè)聯(lián)合搞活動(dòng)新建成交付由物業(yè)聯(lián)系購(gòu)房者，與其一同進(jìn)行聯(lián)誼或答謝會(huì)等活動(dòng)。8用戶公關(guān)新老小區(qū)；零零散散進(jìn)駐的小區(qū)小區(qū)周圍提前安裝部分，尋找特殊用戶，營(yíng)造安裝氣氛，影響其他人。9建立小區(qū)店分期新建大規(guī)模小區(qū)，潛力大。能夠相對(duì)較長(zhǎng)時(shí)間的在小區(qū)內(nèi)搞活動(dòng)，與小區(qū)建設(shè)周期相適應(yīng)。備注1：現(xiàn)場(chǎng)促銷期間，相關(guān)促銷人員要著裝統(tǒng)一，佩戴繯帶；還要帶上有關(guān)的正式發(fā)票，已備現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)時(shí)沒(méi)有發(fā)票，失去部分客戶。備注2: 促銷期間，每天晚上都應(yīng)舉行一個(gè)小的總結(jié)會(huì)議，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)尋求解決。備注3：所謂小區(qū)買斷，即對(duì)于我們的目標(biāo)客戶群聚居相對(duì)集中的新的高檔小區(qū)，通過(guò)公關(guān)物業(yè)主管，與其利潤(rùn)共享，一次性買斷進(jìn)駐 ，只許億家能一家進(jìn)去搞活動(dòng)，只許億家能一家安裝太陽(yáng)能，使我方太陽(yáng)能系列產(chǎn)品為其唯一的推廣和安裝品牌。 活動(dòng)時(shí)間記兩點(diǎn)一是進(jìn)駐時(shí)機(jī)；二是活動(dòng)持續(xù)時(shí)間。過(guò)早或過(guò)晚進(jìn)駐小區(qū)搞活動(dòng)，效果都不會(huì)太好，對(duì)新的小區(qū)應(yīng)該在交鑰匙的時(shí)候，集中在小區(qū)內(nèi)開(kāi)展活動(dòng)。，另外活動(dòng)持續(xù)時(shí)間，也不應(yīng)太長(zhǎng)或太短（不應(yīng)低于一周，長(zhǎng)的可以一兩個(gè)月），要據(jù)具體情況而定。（結(jié)合致業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商朋友的一封信，講一下在盛夏如何利用晨練與納涼進(jìn)行宣傳）活動(dòng)后期的總結(jié)、跟進(jìn) 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)結(jié)束了并不意味著社區(qū)推廣就完成了，還需要以下工作（1）、要對(duì)物品進(jìn)行清點(diǎn)，有條不紊地放置好所有活動(dòng)物品，以備下次使用，同時(shí)要清理現(xiàn)場(chǎng)衛(wèi)生； （2）、聚集小區(qū)活動(dòng)參加人員，召開(kāi)總結(jié)會(huì)議，對(duì)活動(dòng)進(jìn)行分析，如活動(dòng)過(guò)程中的亮點(diǎn)，缺點(diǎn)，成功之處，不足之處，活動(dòng)費(fèi)用、活動(dòng)前后銷量、同期銷量增長(zhǎng)比；對(duì)活動(dòng)中表現(xiàn)突出的人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；撰寫(xiě)活動(dòng)總結(jié)報(bào)告，附上見(jiàn)證性資料；整理購(gòu)機(jī)客戶檔案，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料；（3）、作為活動(dòng)跟進(jìn)的工作，可以考慮對(duì)已安裝太陽(yáng)能的用戶進(jìn)行電話回訪；在社區(qū)內(nèi)設(shè)立咨詢服務(wù)點(diǎn)；贈(zèng)送給老用戶優(yōu)惠卡（服務(wù)卡）；定期組織老用戶聯(lián)議會(huì)、發(fā)放VIP卡，并將聯(lián)議會(huì)活動(dòng)在當(dāng)?shù)孛襟w上報(bào)道，以帶動(dòng)二次銷售等。備注：整個(gè)小區(qū)活動(dòng)進(jìn)行期間，從小區(qū)調(diào)查、活動(dòng)開(kāi)展到活動(dòng)結(jié)束，整個(gè)過(guò)程的每一個(gè)環(huán)節(jié)都要安排相應(yīng)的負(fù)責(zé)人（如組長(zhǎng)、隊(duì)長(zhǎng)等），并責(zé)任到人。四、成功案例★以下四個(gè)實(shí)例，從公關(guān)物業(yè)、簽協(xié)議和小區(qū)活動(dòng)幾方面，給我們提供了可借鑒的方法★案例一：在天津一高檔別墅區(qū)半島藍(lán)灣，該區(qū)居民無(wú)論是收入水平還是消費(fèi)意識(shí)都與億家能的目標(biāo)消費(fèi)群相符。突擊隊(duì)員積極與物業(yè)溝通征得準(zhǔn)入權(quán)，但物業(yè)人員就是不讓進(jìn)，使整個(gè)活動(dòng)陷入僵局。但經(jīng)銷商和突擊隊(duì)員并沒(méi)有灰心，而是積極尋找對(duì)策，僅過(guò)幾天觀察發(fā)現(xiàn)，天津家樂(lè)福大型連鎖超市的老板就住在此別墅群內(nèi)。能否借力使力呢？他們經(jīng)過(guò)一番策劃，終于在辦公室見(jiàn)面了，通過(guò)了解得知他的別墅是上下兩層樓300余平米，兩個(gè)浴室，有相當(dāng)大的熱水需求。經(jīng)過(guò)往復(fù)交談他們最終給他推薦了兩臺(tái)28支的210產(chǎn)品，他滿意地接受了。兩天后當(dāng)一切手續(xù)辦理完畢，要安裝了，物業(yè)人員跳出來(lái)橫加阻撓安裝工只好停下手中的活，這時(shí)我們通知老
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