【文章內(nèi)容簡介】 ■制度及考評管理 如何管理好銷售隊(duì)伍是所有銷售經(jīng)理個人職業(yè)能力的一個重要的衡量指標(biāo)，它將對于銷售經(jīng)理們個人職業(yè)生涯的成長起著至關(guān)重要的作用。 （ 1）規(guī)范銷售員管理的基礎(chǔ)工作 這些基礎(chǔ)工作主要是指認(rèn)真制定并嚴(yán)格執(zhí)行一系列的銷售員管理制度：關(guān)于銷售員培訓(xùn)方面的定期培訓(xùn)制度、傳幫帶制度和授權(quán)制 度；關(guān)于產(chǎn)品推銷方面的 14 合同制度、樣品登記制度、交接制度和匯報(bào)制度；關(guān)于信息溝通方面的信息反饋制度、售后服務(wù)制度、與中間商溝通制度和重點(diǎn)客戶檔案制度；貨款回收方面的結(jié)算制度和報(bào)銷制度等。 （ 2）合理分派銷售員任務(wù) 針對公司目前產(chǎn)品實(shí)際情況，我們按區(qū)域分派銷售員較為適宜。把一個大區(qū)域劃分為若干個小區(qū)域，每一個小區(qū)域都有一個相對固定的銷售員負(fù)責(zé)，而每一個銷售員所負(fù)責(zé)的客戶數(shù)量則以客戶類型和工作性質(zhì)不同而有所區(qū)別。 （ 3））銷售員的定量化管理 銷售員的工作是一種容易量化的工作，我們不能只從產(chǎn)品銷量上來考察 ，應(yīng)聯(lián)系客戶拜訪頻率、售點(diǎn)發(fā)展速度、推銷費(fèi)用、貨款回收速度、信息反饋的數(shù)量與質(zhì)量，結(jié)合地區(qū)市場有關(guān)特點(diǎn)進(jìn)行綜合考察，長期追蹤記錄，不但把它作為銷售員工資聯(lián)銷計(jì)酬的依據(jù)，而且要把它作為考核銷售員敬業(yè)精神、業(yè)務(wù)水平及提拔使用的重要資料。銷售員管理從定性管理過渡到定量管理是一種進(jìn)步，我們必須建立一套科學(xué)實(shí)用的考核指標(biāo)體系并認(rèn)真實(shí)施，才能不斷提高銷售員管理工作的水平。 銷售人員的激勵 銷售經(jīng)理要開發(fā)市場，首先要開發(fā)銷售員。對銷售員有效的激勵方式，是公司銷售成功的前提條件。在殘酷的市場面前，企業(yè)的前途取決 于銷售經(jīng)理是否有能力理解業(yè)績顯著的銷售員，洞悉他們的心靈。 美國蓋洛普管理顧問集團(tuán)將銷售員分成四種個性類型，即競爭型、成就型、自我欣賞型和服務(wù)型。要提升銷售員的業(yè)績，就要針對不同類型的銷售員采取不同的激勵方式： ■競爭型 15 優(yōu)秀的銷售員具備強(qiáng)大的內(nèi)在驅(qū)動力，它可以引導(dǎo)，可以塑造，但卻教不出來。要激勵競爭性強(qiáng)的人，最簡單的辦法就是很清楚地把勝利的含義告訴他。他們需要各種形式的定額，需要有辦法記錄成績，而銷售競賽則是最有效的方式。 ■成就型 成就型是理想的銷售員，他們自己給自己定目標(biāo)， 而且比別人規(guī)定的高。只要整個團(tuán)隊(duì)能取得成績，他們不在乎功勞歸誰，他們是優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員。那么，怎樣激勵這類已經(jīng)自我激勵了的銷售員呢 ? 確保他們不斷受到更高目標(biāo)的挑戰(zhàn)。 把大目標(biāo)交給他們，隨他們怎么干。 培植他們進(jìn)入管理層。 ■自我欣賞型 這類型銷售員需要的遠(yuǎn)不止獎牌和旅行，他們希望感到自己重要。而精明的銷售經(jīng)理就讓他們?nèi)缭敢詢敗τ谒麄?，最佳的激勵方式就是? 帶幾個小徒弟，這類人喜歡被新人奉若大師。如果新手達(dá)到了銷售目標(biāo)，就證明他指導(dǎo)有方。而沒有業(yè)績做后盾，是不能令新手信服的。 向 其征詢建議。 請他們加入公司的智囊團(tuán)，或進(jìn)入重要的委員會，向他們咨詢。 ■服務(wù)型 這類銷售員通常是最不受重視的。因?yàn)樗麄兺鶐Р粊泶罂蛻簦又麄兊膫€性不會比他們的市場領(lǐng)地強(qiáng)大。他們也許能在競爭中站得住，卻不能推動企業(yè)前進(jìn)。激勵這些默默無聞英雄的最好辦法就是公開宣傳他們的事跡。在全公司通報(bào)表揚(yáng)他們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在公司集會上講他們的事跡，建議給他們一些額外獎勵。因?yàn)樗麄兓ê芏鄷r間款待顧客，跟顧客聯(lián)絡(luò)。 總之，不同的方式能激勵不同類型的推銷人員。無論什么類型的優(yōu)秀銷售員都有一個共性：不懈地追求。只要激勵方法 得當(dāng)，都能收到預(yù)期的效果。 16 第三章 如何發(fā)展和管理經(jīng)銷商 前期準(zhǔn)備 ■對目標(biāo)區(qū)域市場進(jìn)行深入、全面的市場調(diào)查，對該市場情況了解越透徹，越能檢驗(yàn)與經(jīng)銷商日后的談話內(nèi)容。 ■預(yù)設(shè)投入該市場的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，確知產(chǎn)品在該區(qū)域該行業(yè)中的差異性和優(yōu)劣地位等，些有助于日后與經(jīng)銷商接觸成功的機(jī)會。 ■明確該市場的銷售渠道方式、布點(diǎn)密度的基本方法、進(jìn)入該市場的時機(jī)成熟程度以及市場期望目標(biāo)等，這些將有助于界定經(jīng)銷商，并對最終選定有指導(dǎo)意義。 ■選派市場開拓經(jīng)驗(yàn)豐富、專業(yè)素質(zhì)高、 敬業(yè)精神強(qiáng)、溝通能力好的銷售代表，確保此項(xiàng)工作自始至終、井然有序、不折不扣地開展。 經(jīng)銷商調(diào)查 ■經(jīng)銷商決策人的基本情況：如年齡、學(xué)歷、家庭情況、生活習(xí)性、言談舉止、從商時間等。 ■了解經(jīng)銷商特點(diǎn) （ 1）他如何評價正在代理的品牌？ （ 2）他喜歡廠家給予什么性質(zhì)的政策？贊成何種操作方式？ （ 3）他如何分析同類產(chǎn)品的市場競爭狀況？ （ 4）他對新品牌表現(xiàn)出多大的熱情和關(guān)注？ （ 5）他對所提供的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中哪些方面感興趣？ （ 6）他希望得到何種鋪市承諾、風(fēng)險(xiǎn)承諾、廣告促銷政策等？ 17 ■了解經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況 （ 1）營業(yè)地點(diǎn)及環(huán)境、雇工數(shù)及雇工素質(zhì)、商品運(yùn)輸能力、財(cái)務(wù)管理情況等。 （ 2）他的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、資信情況、市場開拓能力、渠道建設(shè)能力、通路布點(diǎn)情況、客戶關(guān)系及口碑、銷售政策執(zhí)行能力等。 （ 3）他的經(jīng)營品類、月生意額、在行業(yè)中的聲譽(yù)、與政府有關(guān)部門的關(guān)系等。 ■了解經(jīng)銷商的生意觀念 （ 1）是否尊重企業(yè)的經(jīng)營理念和價值觀？ （ 2）是否在一定程度上理解企業(yè)的品牌文化？ （ 3）是否理解企業(yè)在市場價格、上市策略、回款方式、品牌戰(zhàn)略、長期規(guī)劃等問題上的意圖？ （ 4）是否有足夠的信心？信心來自何處？ 經(jīng)銷商關(guān)心的問題 商品是否具有吸引力？包括商品的價值、外觀、知名度、暢銷程度、品種是否齊全等。 產(chǎn)品價位及檔次是否符合經(jīng)銷商的要求？該產(chǎn)品是否擁有較多的潛在消費(fèi)者？ 該產(chǎn)品是否有滿意的利潤空間？其銷量潛力是否能刺激經(jīng)銷商的“胃口”？ 價格折扣及優(yōu)惠政策是否滿意？ 需要投入多少資金以及是否有回款優(yōu)待條件？ 最低進(jìn)貨限額是否與經(jīng)銷商的判斷相符合？訂貨與回款程序是否復(fù)雜？ 廠方如何提供廣告及促銷支持？ 廠方是否誠實(shí)可靠以及是否有確實(shí)的市場控制承諾？ 廠方能否及時提供產(chǎn)品和市場信息？是否給予經(jīng)銷商決定產(chǎn)品銷售政策的自由度？ 廠方是 否有退、換貨承諾？對投訴的處理是否及時和徹底？ 廠方是否提供多種獎勵的措施？是否有專業(yè)的銷售建議和銷售培訓(xùn)等？ 18 選擇經(jīng)銷商 在對經(jīng)銷商有了全面深入的認(rèn)識以后，首先形成一個較大的選擇面，通過橫向?qū)Ρ?、再參照本企業(yè)的實(shí)際情況和產(chǎn)品特性，最后選取一個“門當(dāng)戶對”的經(jīng)銷商。 ■在選取經(jīng)銷商時應(yīng)遵循如下原則： （ 1）經(jīng)銷商有足夠的資金實(shí)力投入到我們的生意中。 （ 2）經(jīng)銷商的通路資源必須和本企業(yè)產(chǎn)品的銷售通路相匹配。 （ 3）經(jīng)銷商的送貨能力必須能滿足客戶的需求。 （ 4）經(jīng)銷商能接受我們的合作意圖和生 意觀念。 （ 5）經(jīng)銷商有熱情和信心將我們的生意置于優(yōu)先發(fā)展的地位。 （ 6）經(jīng)銷商能滿足和執(zhí)行我們的售后服務(wù)承諾。 制定經(jīng)銷政策的原則 ■共同勝利的原則 共同勝利就是企業(yè)幫助經(jīng)銷商得到他們想要的東西，從而也從經(jīng)銷商那里得到自己想要的東西，在合作中應(yīng)當(dāng)共同付出、共同收獲。 ■目標(biāo)適宜的原則 企業(yè)應(yīng)根據(jù)對市場的深入了解，制定一個經(jīng)過努力能夠?qū)崿F(xiàn)的目標(biāo)，包括覆蓋目標(biāo)、分銷目標(biāo)、銷量目標(biāo)等。 ■配套運(yùn)行的原則 要順利達(dá)成企業(yè)目標(biāo)，就必須有相應(yīng)配套的營銷措施，包括如何進(jìn)行產(chǎn)品上市推廣 ，如何維護(hù)和發(fā)展客戶網(wǎng)絡(luò)，如何擴(kuò)大產(chǎn)品知名度及購買率等。 ■獨(dú)有特色的原則 19 企業(yè)應(yīng)充分利用搜集的同業(yè)信息進(jìn)行比較分析，結(jié)合自己的優(yōu)勢和劣勢，制定出獨(dú)有特色的經(jīng)銷政策。 ■穩(wěn)健經(jīng)營的原則 穩(wěn)健經(jīng)營是企業(yè)發(fā)展的根本，企業(yè)要充分考慮政策執(zhí)行的可行性，一旦制訂下來，就要嚴(yán)格實(shí)施，該兌現(xiàn)的就要兌現(xiàn)，不能隨時變動。 ■激勵上進(jìn)的原則 企業(yè)在考慮自身利益的前提下，也要充分考慮經(jīng)銷商的利益和精神鼓勵，在制訂激勵政策時既要適中，又要防止負(fù)面因素的產(chǎn)生。 經(jīng)銷商的政策條例 經(jīng)銷商政策包括 以下諸多條例，這些條例既可分離使用，又可相互配合，從而形成一個體系。 ■經(jīng)銷權(quán)政策 （ 1）區(qū)域限定。一定要將經(jīng)銷區(qū)域?qū)懬澹h、市、地區(qū)），并注明經(jīng)銷商有無發(fā)展相鄰空白區(qū)域的申請權(quán)。 （ 2）授權(quán)期限。 （ 3）區(qū)域限制。經(jīng)銷商私自竄貨到其它區(qū)域，應(yīng)如何處理。 （ 4）區(qū)域保護(hù)。如其它區(qū)域惡意竄貨至經(jīng)銷商區(qū)域，應(yīng)采取何種措施和預(yù)防處理。 ■價格政策 （ 1）各規(guī)格產(chǎn)品的供應(yīng)價、出價及建議零售價。 （ 2）是否是到岸價，注明“到岸”指的哪些地點(diǎn)以及到岸后卸貨費(fèi)用由誰負(fù)擔(dān)。 （ 3）如自提貨，是否有價格折讓？折讓