【文章內(nèi)容簡介】 的量和度，根據(jù)客戶購買心理設(shè)計(jì)故事，將讓銷售取得事半功倍的成果。針對(duì)側(cè)重于安全感的客戶A，銷售人員所講故事的前半部分以銷售人員身邊的人試用為例進(jìn)行說明：“我以前服務(wù)過一位女士，她的皮膚也非常敏感，輕易不敢試用化妝品。不過，她后來看到我們的商品所標(biāo)示的：無添加成分，十分感興趣。鼓足勇氣試了一下，還真沒問題。所以，你不妨看一下我們的宣傳單，里面對(duì)商品成份進(jìn)行了詳細(xì)的說明。在服務(wù)過那位客戶后，我對(duì)敏感皮膚也積累了一些知識(shí)。今天遇到您真是太高興了，我一展身手的時(shí)機(jī)到了。”而針對(duì)側(cè)重于歸屬感的客戶B，銷售人員所設(shè)計(jì)的故事大綱則有所不同：“我覺得你的容貌近似于鳳凰衛(wèi)視的名主持人。真的，你看，她也是我們商品的使用者和形象代言人。如果你有興趣的話，不妨看看我們宣傳折頁，很多社會(huì)知名女性都是我們的忠實(shí)客戶，而且她們也愿意站出來為我們的商品代言。我覺得您氣質(zhì)十分高貴，選擇跟她們一樣，才能配得上您。”　　步驟二、故事起到的作用——明確故事的目的。　　　圍繞不同的目的，不同的故事在銷售中發(fā)揮著不同的作用，下面以案例加以說明：　　案例一：向客戶提供更充分的購買理由 　　甲：使用我們的機(jī)器，可以大大提高貴公司生產(chǎn)效率、減輕勞動(dòng)強(qiáng)度，它受到用戶們好評(píng)，訂貨量與日俱增?！　　　∫遥何液軜酚谙蚰故疽酝蛻舭l(fā)來的感謝信。這封信來自于XX企業(yè)。它們反應(yīng)：在使用了我們的機(jī)器后，生產(chǎn)效率比過去同比提高40%，工人們反映操作方便，效率高，非常歡迎。現(xiàn)在，該廠又追訂10臺(tái)。通過上面的比較，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)引用一個(gè)真實(shí)的用戶故事來說服潛在客戶，具有以下好處：　　舉證清晰，真實(shí)故事能有效降低客戶心理所承擔(dān)的購買風(fēng)險(xiǎn)，滿足客戶的心理安全需求；　　數(shù)字明確，有利于客戶做出客觀量化的分析判斷。　　案例二：鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永留傳 將鉆石跟堅(jiān)貞的情感關(guān)系連接在一起，這是鉆石廣告最神來的成功之筆。在此廣告誕生之前，女性問自己心儀的男性索要鉆石或其他高檔首飾還名不正、言不順，而隨著廣告的流傳和它所倡導(dǎo)的理念被越來越多的人接受，訂婚、結(jié)婚、特殊紀(jì)念日贈(zèng)送首飾就成了約定俗成。對(duì)于商家來說，這絕對(duì)是個(gè)好消息?！　∮沂纸渲福号宰约航o自己的獎(jiǎng)賞　　　　近來有網(wǎng)絡(luò)公司引用了“右手戒指”的故事概念對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行銷售?！坝沂纸渲浮钡母拍钤醋杂概速I給自己戴在右手上的戒指，區(qū)別于男人求婚時(shí)套在左手上的婚戒，用以顯示現(xiàn)代新女性的獨(dú)立與能力。該故事感動(dòng)了無數(shù)在事業(yè)上追求獨(dú)立而情感上面臨困境的女性，刺激了她們購買需求，從而開拓了新的市場(chǎng)空白點(diǎn)。　　步驟三、如何組成你的故事？——編輯你故事的重要元素當(dāng)知道故事的作用后，那么，我們?cè)撊绾吻擅顏斫M成故事呢？講故事就像炒菜，原材料將對(duì)結(jié)果起到重要影響。講故事前，我們要找到構(gòu)成故事最好的基本元素。請(qǐng)從現(xiàn)在開始編輯屬于你的《故事會(huì)》?！　‘?dāng)你開始留心如何通過“講故事”來進(jìn)行銷售時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)種種工具早已經(jīng)被廣泛應(yīng)用在企業(yè)廣告、公關(guān)中了。當(dāng)你的眼光被網(wǎng)上某一個(gè)忽然出現(xiàn)的窗口吸引時(shí)，你發(fā)現(xiàn)里面正是你最喜歡的某位歌手在表演。但是等等，不，這是他代言的某某品牌的手機(jī)——故事是讓你所喜愛的娛樂偶像來跟你講一個(gè)故事：我用的是某某品牌商品，愛屋及烏哦。而當(dāng)你翻開報(bào)紙、雜志的時(shí)候，鋪天蓋地的廣告故事更是迎面撲來。在讀圖時(shí)代，廣告中占據(jù)了絕大篇幅的是圖片。而圖面往往是截選了故事最高潮、最動(dòng)人心弦的部分。例如一根紅圍巾繞在一對(duì)情侶的脖子上，他們額頭頂著額頭，含情脈脈注視著對(duì)方。女孩的手似乎無意地放在顯眼處，一杖鉆戒閃閃發(fā)光。旁邊寫著：兩心相系，一生一世?！@是君安鉆石廣告。它所講述的故事似乎在昭告天下想成為眷屬的情人：去買君安鉆戒吧。還有一個(gè)附送的好消息：吸引法則。該心理學(xué)法則告訴我們：只要我們有足夠的意念，就能吸引到相關(guān)的資源來到我們身邊。當(dāng)你想念某位久未蒙面的好友時(shí)，過不了幾天，就會(huì)有關(guān)于對(duì)方的消息傳到你這兒。同理，當(dāng)你想了解某方面的信息時(shí)，相關(guān)的信息就會(huì)源源不斷地來到你身邊。所以，只要你想，你就可以為你的客戶講出最具有煽動(dòng)力的購買故事。打開你的信息天線，閱讀、觀看、道聽途說、細(xì)心觀察他人是如何做的，這樣有意識(shí)地學(xué)習(xí)，將迅速搜集、整理、歸納成你的故事會(huì)。當(dāng)然，在你開始講故事前，想辦法讓客戶講出他的故事！客戶的故事將告訴我們，他的價(jià)值觀、購買偏好、人生經(jīng)歷與樂趣，甚至是他在這場(chǎng)購買過程中的真正的決定權(quán)?？蛻糁v的越多，他對(duì)這場(chǎng)銷售的參與度越高；客戶分享的信息越隱私，他對(duì)你的信任越高。所以在良性互動(dòng)中，客戶會(huì)把你們的關(guān)系進(jìn)行升級(jí)，意味著他將向你開放更大的空間，接納你更多建議。名表專柜前，一位銷售人員正在向客戶推銷手表。這時(shí)，她注意到客戶手腕佩戴的是一塊國產(chǎn)梅花表。“先生，你現(xiàn)在佩戴的這塊表也很好看哦，很經(jīng)典的。不過看款式，應(yīng)該是比較早一點(diǎn)的吧。”“對(duì)。我媽媽送給我的。戴了幾十年了，很有感情。那時(shí)候，手表是很貴重的禮品?！薄澳悄憬裉煜胭I一塊什么樣的表呢？”“過幾天是我媽媽六十大壽的日子，我想選一個(gè)特別的生日禮物送給她?！蓖ㄟ^聆聽客戶講述自己的故事，銷售人員迅速做出了以下幾個(gè)判斷：客戶對(duì)商品的心理需求傾向于情感層面：感謝母親這些年為自己的付出，希望能通過禮物向父母表達(dá)自己的愛意。也就是說，情感在此作為一個(gè)商品功能之外的很重要的附加值。什么商品能夠表達(dá)、渲染出這種親情，這種商品被購買的可能性就會(huì)越高?？蛻魧?duì)新手表的比較注重性價(jià)比，不太關(guān)注是否時(shí)尚。在這樣的分析結(jié)果下，銷售人員判斷客戶的購買清單為：情感述求：能表現(xiàn)兒女對(duì)父母的親情孝心；功能述求：能滿足年紀(jì)較長的老年人的使用需求；價(jià)格述求：作為貴重禮品，價(jià)格以中高檔為宜。 所以，銷售人員立即對(duì)客戶的故事做出了回應(yīng)：“呀，您母親六十大壽，真是可喜可賀！我們有專門針對(duì)老年人開發(fā)的系列產(chǎn)品。上次也有位客戶在此購買這款表作為祝壽大禮，深得老人家歡心。請(qǐng)到這邊來看一下?！痹阡N售過程中，客戶講的越多，銷售成功的可能性越高。那么，在什么情況下，客戶才樂于分享自己的故事呢？在銷售舞臺(tái)上，聚光燈已經(jīng)從銷售人員（賣方）轉(zhuǎn)向客戶（買方），再轉(zhuǎn)到彼此互動(dòng)所建立起的“關(guān)系”上面，關(guān)系是買賣雙方互動(dòng)的結(jié)果。與以往不同的是，現(xiàn)在信息不對(duì)稱的情況依然存在，可是真正信息滯后的一方卻是賣方，銷售人員。當(dāng)客戶一旦產(chǎn)生購買需求，他們可以通過越來越廣泛的信息渠道（尤其是互聯(lián)網(wǎng)）了解商品的性能、功效時(shí)，而銷售人員卻沒有機(jī)會(huì)立刻捕捉到面對(duì)的這個(gè)人的教育背景、收入狀況、健康情況、真實(shí)的購買意圖。為什么人們有兩只耳朵卻只有一張口？聆聽的重要性不言而喻。學(xué)習(xí)聆聽，將讓我們收獲足夠多的信息?？墒牵诂F(xiàn)實(shí)銷售過程中，銷售人員總是急于向客戶強(qiáng)迫銷售商品的卓越功能、優(yōu)美外觀、低廉價(jià)格、優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)、強(qiáng)勁網(wǎng)絡(luò)，卻對(duì)客戶真正需求一無所知。前面羅里吧嗦說了半天講故事的各種概念和原理，現(xiàn)在再來看剛才分享過的這段話：為客戶準(zhǔn)備速飲咖啡、果汁、涼茶、可樂、冰塊和小糖果（兒童喜好），比端一杯白水人性化多了，能更快打開銷售之門。見客人進(jìn)門，我們笑臉詢問：“兩位老板想喝點(diǎn)什么？我們有咖啡、果汁、涼茶、可樂……”人家喝著果汁，不好意思掃一眼店面抬腳就走，怎么都要逗留一會(huì)兒，好，黃金推銷時(shí)間來啦！競爭對(duì)手一開場(chǎng)便是產(chǎn)品推薦，嘚啵嘚啵追著說，而我們一開口卻是詢問想喝點(diǎn)什么，話題不同，含義不同，氣度不同。先用“休閑話題”讓客戶精神放松，戒備心理放松，接著談個(gè)人飲品口味喜好，圍桌而坐，循序漸進(jìn)，有了共同話題再說產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不遲。現(xiàn)在大家明白我們?yōu)樯兑獪?zhǔn)備速飲咖啡、果汁、涼茶、可樂、冰