【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 0。 　　冠軍崛起階段：板塊由于擁有人才、土地、資金、產(chǎn)業(yè)鏈、政府等合力的優(yōu)勢(shì)，在其土壤之下，品牌大量崛起，在高成長(zhǎng)性的市場(chǎng)牽引之下，這些品牌互相競(jìng)合，于觀念、戰(zhàn)略、人才、資金、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)等綜合因素領(lǐng)先的品牌最終崛起成為冠軍品牌。一般地，板塊的冠軍品牌也是中國(guó)本土的冠軍品牌，它們將是國(guó)際大牌最有力的挑戰(zhàn)者。如雅戈?duì)?、杉杉、七匹狼、利郎、美特斯邦威等都具備冠軍品牌相?　　冠軍崛起階段之后的競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)將是什么呢？我們認(rèn)為：將迎來巨無霸崛起階段和個(gè)性品牌崛起階段。 第三章福建男裝崛起的奧秘　　福建的男裝，分布于泉州、廈門、莆田、福州等沿海城市，主要集中于閩南，代表了中國(guó)中檔商務(wù)休閑裝的整體實(shí)力。2000年前后，福建的休閑裝曾受到浙江商務(wù)正裝的壓制而略呈低迷。但近幾年來，福建男裝顯示了強(qiáng)大的爆發(fā)力，幾大前鋒品牌每年銷售回款的遞增速度都在60%～100%之間；其店鋪增長(zhǎng)速度也是驚人！從最初的200到500，從500到1000，從1000到2000，甚至從2000到3000……幾乎每年均呈現(xiàn)跳躍式發(fā)展。在板塊與品牌共振中，八大男裝品牌脫穎而出，包括七匹狼、利郎、勁霸、柒牌、九牧王、才子、與狼共舞、虎都等，這些品牌的店鋪（專廳）已經(jīng)達(dá)到2000上下的優(yōu)勢(shì)規(guī)模；終端零售也在12億～40億之間。值得關(guān)注的是：七匹狼集團(tuán)由于多品牌戰(zhàn)略的成功，旗下?lián)碛衅咂ダ牵t狼、綠狼）、與狼共舞、港士龍、七匹狼運(yùn)動(dòng)、馬克華菲等多元化品牌，集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)形象店規(guī)模已超過4000家，一躍而成“冠軍品牌”。其帶動(dòng)崛起對(duì)福建男裝的貢獻(xiàn)是巨大的，其品牌模式也影響了中國(guó)男裝整體的進(jìn)步。進(jìn)入2007，福建男裝的步伐依舊銳不可擋！反而壓制了曾經(jīng)實(shí)力占優(yōu)的浙江男裝！它們的發(fā)展到底有何奧秘？一、實(shí)戰(zhàn)買手支撐的完整專賣形態(tài) “完整專賣形態(tài)”側(cè)重指南方產(chǎn)品形態(tài)和北方產(chǎn)品形態(tài)之于專賣結(jié)構(gòu)的完整性。 　　專賣必須要有專賣的生存方式。中國(guó)地域廣大，季節(jié)變換差異大，因此中國(guó)的專賣店不能死套國(guó)外風(fēng)格沉淀的模式。福建男裝在“完整的專賣形態(tài)”上下足了工夫，這是福建男裝崛起的核心奧秘！也是中國(guó)本土中檔男裝崛起的奧秘！　　1995年前后，以茄克起家的閩南男裝面臨銷售瓶頸，七匹狼、柒牌等率先走出變革的道路，嘗試發(fā)展專賣事業(yè)，遂有了新的突破；但由于僅有單品優(yōu)勢(shì)，發(fā)展緩慢。2000年之后，隨著專賣產(chǎn)品形態(tài)的逐漸完善，福建男裝有了顯著的終端競(jìng)爭(zhēng)力，銷售呈現(xiàn)幾何倍數(shù)增長(zhǎng)。以此同時(shí)，在襯衫、西服等單品上沉寂多年、舉步維艱的利郎、才子等品牌也受到啟示，大力完善專賣產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不僅走出了困境，而且成為后起之秀。2005年開始，已在西褲（休閑庫）系列確立全國(guó)冠亞軍地位的九牧王、虎都開始導(dǎo)入完善的專賣產(chǎn)品形態(tài)，遂又取得矚目突破。 福建板塊近20年的沉淀，造就其擁有中薄茄克、休閑襯衫、正裝襯衫、T恤、休閑褲、單西等南方強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，同時(shí)其厚茄克、棉服、風(fēng)衣、尼克服、毛衫、西服、羽絨等北方屬性的產(chǎn)品也日趨完善（見圖表）。 因此，福建的男裝南可在三亞生存，北可在漠河扎根，并且在中國(guó)的大部分地區(qū)得心應(yīng)手，店鋪規(guī)模迅速擴(kuò)大，不僅提前占據(jù)了店鋪資源，而且搶在其它板塊之前完成了品牌的綜合積累。 　　但“完整的專賣產(chǎn)品形態(tài)”之模式是如何建立和支撐的呢？這其間又有奧秘！福建男裝采取的是“設(shè)計(jì)+買手”型的開發(fā)理念。 　“設(shè)計(jì)+買手”型的特點(diǎn)是，企業(yè)一般擁有一個(gè)主導(dǎo)的設(shè)計(jì)師與一個(gè)買手團(tuán)隊(duì)，設(shè)計(jì)師作產(chǎn)品整體布局，在自行開發(fā)或采購回來的樣衣上導(dǎo)入與品牌相關(guān)的設(shè)計(jì)元素，如立領(lǐng)時(shí)尚、明線時(shí)尚、陽光彩條、錦繡時(shí)尚等；而買手團(tuán)隊(duì)則分工到全國(guó)各地采購樣衣，組成訂貨會(huì)的一盤貨，訂貨會(huì)結(jié)束后，達(dá)到單量的產(chǎn)品再向貼牌廠下單，自己的工廠只生產(chǎn)部分的強(qiáng)項(xiàng)產(chǎn)品。福建男裝買手的特點(diǎn)是：有著設(shè)計(jì)師的基本素養(yǎng)，又有豐富的市場(chǎng)眼光，熟悉審單、下單、工藝監(jiān)控等環(huán)節(jié)，工作貫穿于價(jià)值鏈的上、中、下游。他們擁有廣泛的供應(yīng)商資源，包括福建、廣東、浙江、江蘇、北京、上海、成都等地的專業(yè)貼牌工廠或面輔料廠，在流行款判斷、樣衣組織、配件開發(fā)、采購周期、價(jià)格談判等方面都有優(yōu)勢(shì)，一般在2個(gè)月內(nèi)即可完成產(chǎn)品的入市，真正做到完全的實(shí)戰(zhàn)！在買手制之下，福建男裝的成本價(jià)格優(yōu)勢(shì)也是明顯的，如2006年部分單茄克、襯衫、休閑褲的加工費(fèi)可低到15元、9元、8元左右！　　“完整的專賣產(chǎn)品形態(tài)”之因素既可造就福建男裝的崛起，其缺失也可以揭密為何以“商務(wù)正裝”為主力的寧波男裝之專賣競(jìng)爭(zhēng)力日益走弱的原因；也可以為身處紡織大省的山東某實(shí)力男裝為何久攻不下全國(guó)市場(chǎng)找到合情的答案；甚至敢于做出常熟板塊、鄭州板塊中的茄克、褲業(yè)單品牌子在3年內(nèi)仍將處于弱勢(shì)的論斷?！　≡诟＝醒b、中國(guó)中檔男裝崛起的關(guān)鍵性因素中，“完整的專賣形態(tài)”之權(quán)重甚至超過了其它七個(gè)因素之和！ 二、霸氣推廣代理制低調(diào)夯實(shí)終端 “敢為天下先”，還是“巧為天下先”？ “實(shí)力崛起”，還是“制度崛起”？ 福建男裝的創(chuàng)業(yè)者們顯然選擇了后者！ 中國(guó)有3000多個(gè)大中小城市，各地風(fēng)土人情、消費(fèi)習(xí)慣各不相同，落地營(yíng)銷、借助代理商建立銷售渠道成為服飾企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最低的營(yíng)銷手段之一。忽略了這一點(diǎn)，也正是眾多國(guó)際品牌在中國(guó)市場(chǎng)遭遇滑鐵盧的原因。而不少中國(guó)本土的品牌，特別是福建男裝，則迅速抓住了代理制這一模式，崛起而成全國(guó)性的品牌。 營(yíng)銷的落點(diǎn)是產(chǎn)品，而產(chǎn)品的落點(diǎn)則是消費(fèi)群。在中國(guó)這個(gè)足夠大的市場(chǎng)里，中檔休閑裝推行代理制找到了它生存的土壤：消費(fèi)主體是工薪階層，市場(chǎng)容量龐大，利潤(rùn)可以滿足多層分配。而其它類別的男裝要么利潤(rùn)空間較小，要么消費(fèi)群體小，實(shí)施代理制都有較大的制約。 　代理制的特點(diǎn)是：快速占有資源，巧妙規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)！ 　　其一，品牌商可以借助代理商的辦公、資金、人才、人脈、店面等資源，快速實(shí)施專賣專廳的復(fù)制；全國(guó)若擁有二三十個(gè)總代理，其爆發(fā)力是驚人的； 　　其二，通過實(shí)施訂貨制，貨品庫存在代理商和終端處，對(duì)于品牌商幾乎沒有風(fēng)險(xiǎn)； 　　其三，由于代理商承接了下游的管理，品牌商可以騰出手來整合中上游，完善產(chǎn)品。 　　在閩南的品牌中，最早采取代理制的品牌如七匹狼、勁霸等在2006年終端零售都順利突破了30個(gè)億，較遲建立代理制的與狼共舞、才子等品牌的終端銷售也達(dá)到15個(gè)億以上。 　　代理制雖好，卻不是所有福建男裝的天下！在閩南，粗粗算來，曾經(jīng)與勁霸、柒牌實(shí)力相當(dāng)?shù)呐谱硬幌?0個(gè)，如今卻有多數(shù)淪陷為三線品牌，甚至岌岌可危。何因？ 　　推行代理制需要一股霸氣！孫子兵法曰：一鼓作氣，再而衰，三而歇！代理制的運(yùn)轉(zhuǎn)道中有道：首先，必須快速崛起，先亂后治！否則你的銷售規(guī)模上不去，打不起廣告，代理商賺不到錢，會(huì)棄你而去，造成惡性循環(huán)；其次，單店實(shí)力起來之前，“開店增長(zhǎng)速度”必須大于“庫存增長(zhǎng)速度”。否則，不論庫存在哪一個(gè)環(huán)節(jié)，都將拖累公司！160