【文章內(nèi)容簡介】 場對面開立第一家門店就確立了“立足武漢，占領(lǐng)華中，輻射全國”的發(fā)展戰(zhàn)略，經(jīng)過8年的發(fā)展，至2014年3月?lián)碛虚T店數(shù)約1200家，涉及湖北、湖南、江西、四川四省，員工人數(shù)達(dá)到4000余人。現(xiàn)已成為中國中部地區(qū)最大的休閑食品連鎖零售企業(yè)。姚太太杭州姚太太品牌以蜜餞、炒貨、以及精美小包裝鹵味食品為主，產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)、高檔、價格適中，前景廣闊，年銷售額達(dá)上億元人民幣，公司生產(chǎn)設(shè)備技術(shù)先進(jìn)、工藝精良，有完備的檢測儀器和設(shè)施，公司產(chǎn)品被評為杭州市知名品牌。 隨著現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)電子科技的發(fā)展和興起，姚太太食品有限公司陸續(xù)于淘寶商城、一號店等知名購物網(wǎng)站合做，公司直營姚太太網(wǎng)上商城于2010年12月1日起正式營業(yè)。A. 現(xiàn)有企業(yè)間的競爭主要競爭對手：新農(nóng)哥、百草味次要競爭對手：來伊份、良品鋪子、姚太太B. 潛在競爭者的進(jìn)入還未進(jìn)入堅果售賣領(lǐng)域的零食生產(chǎn)商C. 潛在替代品的開發(fā)暫未出現(xiàn)D. 供應(yīng)商討價還價的能力由于三只松鼠依靠差價進(jìn)行營利，故供應(yīng)商具備討價還價的能力E. 顧客討價還價的能力由于購買者的總數(shù)較多，而每個購買者的購買量較小，無法占據(jù)賣方銷售量的很大比例，因此顧客沒有討價還價的能力其他環(huán)境：快遞行業(yè)在“2015中國快遞論壇”上，國家郵政局發(fā)展研究中心副主任馮力虎表示，2014年中國快遞業(yè)務(wù)量達(dá)到了140億單，快遞收入突破2000億元大關(guān)，雙雙創(chuàng)下歷史新高。這也標(biāo)志著中國快遞經(jīng)過幾年發(fā)展，跨入了世界快遞大國的行列。中國快遞協(xié)會數(shù)據(jù)也顯示，截至2014年底，中國快遞業(yè)連續(xù)46個月同比增速超過50%；2015年前兩個月，%?？爝f行業(yè)的發(fā)展對于網(wǎng)絡(luò)銷售商來說是不可或缺的一環(huán)，對于經(jīng)營休閑食品的電商來說更是至關(guān)重要的，因為快遞物流會直接影響產(chǎn)品的新鮮度和顧客滿意度，因此對于三只松鼠等食品電商來說，快遞行業(yè)的快速發(fā)展及不斷完善，有利于他們的經(jīng)營利益。外部環(huán)境總結(jié)外部因素評價矩陣EFE關(guān)鍵外部因素權(quán)數(shù)評分加權(quán)分?jǐn)?shù)機(jī)會43323威脅01232總計1對于三只松鼠公司來說，目前的政治法律、經(jīng)濟(jì)、科學(xué)技術(shù)、社會文化和其他環(huán)境都有助于三只松鼠的未來發(fā)展。整個宏觀大環(huán)境的改善，有利于松鼠公司專注于同行業(yè)間的競爭，提高自身實力。另外不能忽視的是，整個堅果零食行業(yè)的內(nèi)部競爭正愈演愈烈，有利的外部環(huán)境對于三只松鼠的競爭者來說也同樣是好機(jī)會，所以提前搶占時機(jī)，就是提前搶占了市場。 二、組織內(nèi)部競爭力分析a) “三只松鼠”將自己定位為森林食品品牌，倡導(dǎo)“慢食決活”的生活方式。首先聽到森林這兩個字就感覺到大自然暢快的感覺，代表著自由的、不受約束的，悠然自得的感受；而“慢食快活”更是與很多人內(nèi)心的渴望不謀而合，“三只松鼠”提出的生活理念精準(zhǔn)地契入了目標(biāo)顧客的心靈。為了更好地與顧客進(jìn)行交流“三只松鼠”推出了微雜志《慢食，快活》，雜志里杜絕一切與銷售有關(guān)的信息，只是單純作為與顧客心靈溝通的平臺。b) 在廣告的推廣力度方面，三只松鼠主要借力于淘寶平臺，并且成為了市場領(lǐng)導(dǎo)者。其廣告轉(zhuǎn)化率（即通過點擊廣告進(jìn)入推廣網(wǎng)站的網(wǎng)民形成轉(zhuǎn)化的比例）%，%，%，%。其只做線上直銷的銷售方式，一定程度上限制了站外廣告貢獻(xiàn)率的發(fā)展提高。c) 值得一提的是，三只松鼠的情感式創(chuàng)意營銷——賣萌營銷，獲得了較大成功。三只松鼠采用品牌虛擬化的代言人，并且是最親民的卡通虛擬化——三只小松鼠。品牌卡通形象的包裹、吐果殼的垃圾袋、封包夾、擦嘴的濕巾等等都和堅果的休閑零食特質(zhì)相符合。當(dāng)客服跟顧客溝通的時候，還會演化成寵物和主人的關(guān)系，以賣萌的口吻拉近與顧客的距離。d) 子品牌——松鼠小賤，推出了動漫作品。動漫作品能夠吸引兒童及青少年的吸引力。參照大力水手動畫的播出，使得菠菜的銷售量提升，三只松鼠也能很好的利用動漫營銷的優(yōu)勢。e) 三只松鼠的營銷方式獲得巨大成功，就導(dǎo)致其他競爭對手紛紛抄襲，前期營銷的優(yōu)勢正在慢慢減弱。據(jù)最近30天的百度指數(shù)搜索結(jié)果顯示（下圖），雖然三只松鼠在整體搜索熱度中仍然排名第一，但反觀搜索熱度的整體同比提高率，卻在其競爭對手中排名墊底。其主要競爭對手百草味的搜索熱度增長率高達(dá)90%，其次要競爭對手良品鋪子也高達(dá)50%，而三只松鼠的增長率僅有20%。這些數(shù)據(jù)可以在一定程度上反映出，三只松鼠的廣告營銷力度優(yōu)勢正在慢慢減弱，為了繼續(xù)保持優(yōu)勢地位，急需開發(fā)新的品牌營銷熱點。三只松鼠的銷售方式：追求產(chǎn)品新鮮度，拒絕分銷渠道獨(dú)創(chuàng)9OFS用戶體驗a) 取料原產(chǎn)地非原產(chǎn)地不選：原料均選自全球的原產(chǎn)地農(nóng)場非好營養(yǎng)不選：注重每種原料的健康、營養(yǎng)屬性非好口感不選：相信好口感一定來自優(yōu)質(zhì)的原料b) 全程最新鮮溫度就是新鮮：根據(jù)產(chǎn)品屬性在出廠前或是0度保鮮或26度恒溫保鮮檢驗就是真理：堅持三道檢驗，原料檢驗，過程品控，出廠檢驗環(huán)境就是安全：建造超越QS標(biāo)準(zhǔn)的工廠現(xiàn)場環(huán)境，這些是安全的保證對于消費(fèi)者來說，電子商務(wù)食品存在的一個很大的問題是產(chǎn)品質(zhì)量和新鮮度，“三只松鼠”在全國范圍內(nèi)尋找產(chǎn)品的原產(chǎn)地，統(tǒng)一采取訂單式合作，生產(chǎn)出的半成品送回“三只松鼠”位于蕪湖高新區(qū)的10000平米的封裝工廠中，事關(guān)食品安全和口感的研發(fā)、檢測、分裝等核心環(huán)節(jié)由三只松鼠親力親為，消費(fèi)者要購買時，再從冷庫中拿出來。在庫存控制上，三只松鼠在全國有3個倉庫，用ERP（Enterprise Resource Planning，企業(yè)資源規(guī)劃）系統(tǒng)專門監(jiān)控庫存流向，目前庫存周轉(zhuǎn)在20天左右，未來通過系統(tǒng)優(yōu)化有望達(dá)到12天，高于同行水平。年份201220132014三只松鼠年銷售額3000萬元超過10億元三只松鼠創(chuàng)立僅三年，其銷售額就由3000萬跨越式增長至10多億元，說明三只松鼠的銷售能力發(fā)展迅速，市場擴(kuò)張能力強(qiáng)大。品牌名稱成交金額成交商品數(shù)成交人數(shù)三只松鼠34,715,4961,107,217706,566百草味21,698,365677,640451,724新農(nóng)哥7,800,726230,232148,239上圖為雙十一期間，堅果市場“三巨頭”的當(dāng)天線上銷售量，無論是成交金額、成交商品數(shù)還是成交人數(shù)上，三只松鼠都遙遙領(lǐng)先于其主要對手。贏得領(lǐng)先地位的原因，并不是低于其他競爭對手的價格優(yōu)勢，以同款的夏威夷果仁為例，競爭對手新農(nóng)哥打出100g，而另一對手158g百草味夏威夷果仁 。以500g為標(biāo)準(zhǔn)單位計算， 元。以上數(shù)據(jù)可以反映出，三只松鼠在線上競爭中取得有利地位，但其只做線上銷售渠道，不考慮線下門店建設(shè)。并且線上銷售渠道嚴(yán)重依賴于天貓平臺，天貓平臺占據(jù)了其銷售份額的87%。而其次要競爭對手，線下門店布局的標(biāo)桿企業(yè)——來伊份。目前來伊份在做好線下實體門店的前提下，已開始大力布局線上銷售渠道，建立了自己的官方商城，并且在天貓商城和京東商城開設(shè)旗艦店，搶占更多的線上市場份額。三只松鼠獨(dú)創(chuàng)的9OFS用戶體驗還包括極致的優(yōu)質(zhì)服務(wù)售前確定性：堅持不斷優(yōu)化網(wǎng)店布局，使顧客快速的了解產(chǎn)品售中確定性：客服能夠隨時為您解決一切確定性的疑問和咨詢售后確定性：相信售后服務(wù)才是真正銷售的開始（三只松鼠旗艦店） （新農(nóng)哥旗艦店）關(guān)注人數(shù)三只松鼠旗艦店1444,268新農(nóng)哥旗艦店159,030百草味旗艦店