【文章內(nèi)容簡介】 算方法；7) 爭議的解決辦法；8) 合同生效條件和有效期；9) 合同文字（本）規(guī)范性（檢驗、試驗和客戶驗收）1) 檢驗、試驗項目和方法2) 客戶見證/監(jiān)造3) 第三方檢驗或認證（由技術中心完成）1) 格式：客戶有特殊要求的，按客戶要求格式提供資料；客戶無要求的，按 公司統(tǒng)一版本提供資料；2) 語言：根據(jù)合同的要求提供中文或英文或其它語言的材料；3) 時間要求：初步資料按合同要求提供，最終資料應隨機提供。1) 履行過程中的服務2) 售后服務 價格評審 公司標準產(chǎn)品價格評審參照公司產(chǎn)品價格本進行； 公司非標產(chǎn)品價格評審參照技術中心的技術方案和財務部核實的成本價； 特殊的戰(zhàn)略性定價由公司總經(jīng)理辦公會決定。 技術評審凡是公司派生產(chǎn)品或非標產(chǎn)品須由技術中心作技術評審確認， 技術中心應該認真識別顧客隱含的、潛在的需求；，技術協(xié)議由技術中心編號、簽字、存檔；另需復印一份交給營銷員作為合同附件；，圖紙須由技術中心簽字，一起隨合同流轉(zhuǎn)。 支付方式評審 希望爭取的支付方式：預收款等于大于30%，提貨款70%，不需要審批； 非標產(chǎn)品預收款等于大于30%，提貨款70%，不需要審批； 長期合作單位有支付協(xié)議的，按協(xié)議執(zhí)行，有異常報主管副總審批； 中間經(jīng)營性公司預收款不足30%，提貨款不足90% 時，報主管副總審批； 非長期合作單位無預收款，提貨款小于90%時，報主管副總審批； 非長期合作單位非標產(chǎn)品，無預收款，提貨款70%，報主管副總審批； 金額大且交貨期長的合同，必須與客戶達成分批分段開票掛賬回款的合同條款，避免分批發(fā)貨但必須等全部合同產(chǎn)品發(fā)貨完畢才能開票掛賬的被動局面。4. 合同評審結果及處理 無論合同評審是否通過，相關領導必須簽字；評審報告保存； 對于一次沒有通過的合同評審，營銷員要據(jù)此與客戶溝通，與公司內(nèi)部生產(chǎn)計劃部門溝通，爭取客戶理解支持，修改相關合同條款，爭取公司正式評審時通過，合同生效。5. 質(zhì)量記錄正式合同評審通過合同生效，合同評審記錄進入合同檔案保存，正式合同評審記錄沒有通過合同沒有生效，合同評審記錄保存三年。本制度由營銷中心負責編制解釋。本制度由總經(jīng)理批準，自批準之日起實行。六，合同預收款管理規(guī)范1. 目的雖然目前公司還沒有實施預收款制度，但為了改善公司經(jīng)營，降低經(jīng)營風險，提高公司現(xiàn)金流和短期融資能力，特制訂本合同預收款管理規(guī)范。2. 范圍適合本公司預收款管理。3. 內(nèi)容 預收款的定義： 預收款是一種支付手段，其目的是解決合同一方周轉(zhuǎn)資金短缺。預收款不具有擔保債的履行的作用，也不能證明合同的成立。若收受預收款一方違約，只須返還所收款項，而無須雙倍返還。　　 預收款的目的：　　預收款不具有擔保債的履行的作用，也不能證明合同的成立。預收款，就其本質(zhì)上講，只是一種支付手段。其目的有二：一為表示合同需方履行的誠意，二為改善合同供方周轉(zhuǎn)資金。本公司收取預收款的主要目的是為了降低經(jīng)營風險，防止呆賬發(fā)生。 預收款的特點：　　預收款具有這樣的特點：數(shù)額無任何限制；為合同給付的一部分，為價款的一部份提前支付，在性質(zhì)上仍屬清償，無雙向或單向擔保效力；當事人不履行合同而致合同解除時，預付款應當返還；而各方的違約責任，需要通過合同約定的其他條款來確定。　　 預收款與定金的區(qū)別： 性質(zhì)不同：定金是定金合同的主要內(nèi)容,而預收款則是主合同的內(nèi)容之一； 作用不同：預收款主要作用是幫助供方降低經(jīng)營風險，改善短期資金狀況，體現(xiàn)需購買方誠意；而定金的主要作用在于擔保合同的履行； 效力不同：簡單地說就是預收款可退，定金不可退，定金具有違約懲罰性約束等作用。4. 預收款的收取管理 將客戶進行分級管理，末級客戶必須收取預收款： 中間經(jīng)營性公司：中間經(jīng)營性公司既不是主機廠，也不是客戶，擁有特殊關系資源，本公司原則上不與其合作。特殊情況需要合作時，必須收取預收款才能合同生效和安排生產(chǎn)；產(chǎn)品發(fā)貨時必須收取全額合同余款； 非標單件產(chǎn)品，客戶市場沒有增長的潛力；必須收取預收款才能合同生效和排產(chǎn)；產(chǎn)品發(fā)貨時必須收取全額合同余款； 標準產(chǎn)品，客戶資信不良，客戶市場沒有增長潛力，必須收取預收款才能合同生效和排產(chǎn)；產(chǎn)品發(fā)貨時必須收取全額合同余款； 非標單件產(chǎn)品，客戶資信一般，客戶市場有增長潛力，營銷員必須上報主管副總決定是否收取預收款； 新產(chǎn)品，或資信情況不明的新公司，必須收取預收款才能合同生效和排產(chǎn)；產(chǎn)品發(fā)貨時必須收取全額合同余款； 凡是合同規(guī)定有預收款的，一律要等到預收款到賬后才能安排生產(chǎn)。5. 質(zhì)量記錄：客戶預收款的支付憑證和相關文件營銷部必須保留一份，作為合同生效和排產(chǎn)的依據(jù)，并進入合同檔案存檔。本制度由營銷中心負責編制解釋。本制度由總經(jīng)理批準，自批準之日起實行。七，排產(chǎn)程序管理規(guī)范1 目的為規(guī)范銷售接單和生產(chǎn)流程管理，使公司營銷與生產(chǎn)無縫對接，保持生產(chǎn)管理快速通暢，特制定本排產(chǎn)程序管理規(guī)范。2 范圍適用于業(yè)務接單到生產(chǎn)計劃排產(chǎn)正案下達，直至生產(chǎn)完工的全過程。3 內(nèi)容： 本公司排產(chǎn)程序管理分為排產(chǎn)預案，草案和正案三個步驟： 銷售產(chǎn)品交貨要求計劃與排產(chǎn)預案 標準產(chǎn)品的非合同排產(chǎn)： 針對公司關系密切市場，營銷員可以根據(jù)這些客戶的需要訂貨的信息（如技術已經(jīng)簽注）來提前安排自己對公司的銷售產(chǎn)品交貨要求而不要一定等到簽訂紙質(zhì)合同簽訂后，這樣可以提前安排商務部做好物料準備； 非標產(chǎn)品的非合同排產(chǎn)：針對公司關系密切市場，營銷員可以根據(jù)這些客戶的已經(jīng)掌控的訂貨信息（如技術已經(jīng)簽注）來提前安排公司技術部與對方技術部門的溝通和對這些產(chǎn)品的技術準備，并要求技術部將該非標產(chǎn)品的可通用部分剝離出來及時安排計控部做好物料準備； 合同排產(chǎn)：非上述兩種情況的產(chǎn)品排產(chǎn)需要依照產(chǎn)品銷售合同來安排。營銷員簽訂合同后要立即將合同交給營銷中心組織評審，通過評審后營銷管理部要按批次在每月月末前最好提前3個月以上向計控部、技術部提出銷售產(chǎn)品交貨要求計劃，該計劃要包括需要交貨的產(chǎn)品規(guī)格數(shù)量明細和交貨期等。該銷售產(chǎn)品交貨要求計劃同時將回傳給各個營銷員供其審核以防止任何遺漏和錯誤，并督促計控部根據(jù)該銷售產(chǎn)品交貨計劃制定生產(chǎn)排產(chǎn)預案和物料進度預案； 銷售產(chǎn)品生產(chǎn)排產(chǎn)草案 每月5日前，營銷管理部會同生產(chǎn)制造中心，商務部要結合上述銷售產(chǎn)品交貨要求計劃，上述生產(chǎn)計劃預案和物料進度預案以及近期收到的銷售合同，對下月需要交貨的產(chǎn)品進行草案排產(chǎn)；該排產(chǎn)草案將回傳給各個營銷員供其審核以防止任何遺漏和錯誤和最后審定銷售產(chǎn)品的真實交貨期以利于計控部按輕重緩急次序在月末前決定下月排產(chǎn)正案； 銷售產(chǎn)品生產(chǎn)排產(chǎn)正案 每月25日前，營銷管理部會同生產(chǎn)制造中心要結合上述銷售產(chǎn)品生產(chǎn)排產(chǎn)草案，以及營銷員對該草案的反饋信息和近期收到的銷售合同，對下月需要交貨的產(chǎn)品進行做出排產(chǎn)正案。排產(chǎn)正案的修改必須公司總經(jīng)理協(xié)調(diào)決定。4 預付款的合同排產(chǎn)程序管理 營銷員必須及時按合同約定的金額和時間將預收款回籠至公司。 當預收款到達公司賬上后對營銷部按客戶所需產(chǎn)品規(guī)格型號數(shù)量，交貨時間要求并結合預付款的到期日進入上述排產(chǎn)程序。如果預收款未到賬，而客戶要求產(chǎn)品排產(chǎn)時按以下程序處理： 排產(chǎn)產(chǎn)品合同金額小于20萬時，由主管部長審批后可以進入排產(chǎn)程序； 排產(chǎn)產(chǎn)品合同金額大于20萬（包括20萬）小于100萬時，由主管副總審批后可以進入排產(chǎn)程序； 排產(chǎn)產(chǎn)品合同金額大于100萬（包括100萬）時，由總經(jīng)理審批后可以進入排產(chǎn)程序。 無預付款的協(xié)議單位，預計年訂貨量在300萬元以下的，支付協(xié)議由主管副總審批；預計年訂貨量在300萬元（包括300萬）以上的，支付協(xié)議由總經(jīng)理審批。5 其他有關排產(chǎn)的重要事宜 發(fā)生貿(mào)易類的合同（如配套電機減速機等外購件），應由商務部安排直接對外采購，不走制造流程，不進入排產(chǎn)。該類業(yè)務應該計入貿(mào)易產(chǎn)值而非生產(chǎn)產(chǎn)值。 新排產(chǎn)產(chǎn)品需利用庫存產(chǎn)品、部件或毛坯等，由營銷中心提出，技術中心確認。在排產(chǎn)正案中體現(xiàn)，制造中心實施。 有交貨逾期罰款條例的合同產(chǎn)品要在所有排產(chǎn)程序文件（銷售產(chǎn)品交貨要求計劃、排產(chǎn)草案、排產(chǎn)正案等）中注明，生產(chǎn)部應視為公司最重點必保項目來處理，不得延誤。 特殊項目（國家重點項目，出口項目，軍品項目等）的排產(chǎn)，營銷中心將開出綠色生產(chǎn)通知單，生產(chǎn)制造中心應將此部分項目視為公司必保項目。營銷中心應將綠色生產(chǎn)通知單嚴格控制在一定的比例之內(nèi)（一般不超過10%）。6 質(zhì)量記錄相關記錄保存期為三年本制度由營銷中心負責編制解釋。本制度由總經(jīng)理批準，自批準之日起實行。八，進度追隨管理規(guī)范1 目的為協(xié)調(diào)生產(chǎn)流程管理，保證公司生產(chǎn)按期交貨，防止因為搶產(chǎn)趕貨引發(fā)粗制濫造以及交貨逾期給營銷帶來被動，特制定本進度追隨管理規(guī)范。2 范圍 適用于業(yè)務接單到生產(chǎn)計劃排產(chǎn)正案下達，直至生產(chǎn)完工的全過程。3，內(nèi)容 生產(chǎn)進度的追隨管理應該包括物流追隨和生產(chǎn)追隨兩部分。當營銷中心對生產(chǎn)制造中心提交銷售產(chǎn)品交貨計劃時，要督促生產(chǎn)制造中心及時根據(jù)該銷售產(chǎn)品交貨計劃制定生產(chǎn)計劃預案和物料計劃預案，營銷中心要及時獲得該兩項預案并對該預案進行研究，并會同生產(chǎn)制造中心統(tǒng)一意見，找出關于進度管理的時間節(jié)點（關鍵物料的到貨期和用于總裝的關鍵部件的完工期）； 營銷管理部要專人追隨物料進度和生產(chǎn)進度，對上述時間節(jié)點倒排一兩個進度管理掌控點，定時與計控部核對和督促實際物料到貨進度； 當發(fā)現(xiàn)物料或生產(chǎn)出現(xiàn)異常而可能導致交貨逾期時，據(jù)異常情況性質(zhì)，營銷管理部要通過其主管副總與生產(chǎn)制造部，商務部和技術中心，品管部和財務部等緊急協(xié)商，及時找出解決方案，保證產(chǎn)品按質(zhì)按量按時交貨 當發(fā)現(xiàn)當月生產(chǎn)能力不夠時，按客戶的緊急程度和實際生產(chǎn)能力和物料到貨庫存情況進行梳理，提出確保項目和力爭項目，并就被迫推遲發(fā)貨產(chǎn)品及時與客戶溝通，取得客戶的諒解； 在生產(chǎn)能力許可或便于均衡生產(chǎn)管理需要時，生產(chǎn)制造中心可以將部分產(chǎn)品提前產(chǎn)出，但必須通知營銷管理部，由營銷管理部進行確認。 當客戶項目發(fā)生變化，提出新的交貨周期時，營銷管理部應立即將信息反饋給生產(chǎn)部，以便生產(chǎn)部調(diào)整本月和次月的生產(chǎn)計劃。 營銷員須時刻關注所接項目客戶的項目進度情況，當項目發(fā)生變化時，應及時通知制造部修改排產(chǎn)時間，使公司產(chǎn)能平衡，最大程度減少庫存。：營銷管理部根據(jù)訂單及入庫計劃的信息提前和客戶聯(lián)系，確保產(chǎn)出的產(chǎn)品能按時發(fā)貨。4，訂單暫?；蛉∠? 已投料產(chǎn)品的客戶需求發(fā)生取消訂單、型號變更等情況時，營銷管理部應立即發(fā)出暫停生產(chǎn)通知單（見下表），生產(chǎn)部梳理已投料清單。匯總后，營銷管理部根據(jù)產(chǎn)品情況和未投料訂單情況提出建議，技術中心確認，是否將零部件封存、或?qū)⒘慵弥料乱粋€工號或?qū)a(chǎn)品完工產(chǎn)出。具體程序管理規(guī)范如下：暫停生產(chǎn)通知單 單據(jù)編號：發(fā)出部門： 營銷管理部 主送：生產(chǎn)制造中心、商務部、技術中心、財務部 原合同號： 工號： 客戶： 型 號： 數(shù)量： 交貨期： 變更類型：技術要求： 交貨期： 延后 □ 暫停 □ 取消 □具體描述： 過程操作（不超過停產(chǎn)5天）：技術中心對新型號的意見：生產(chǎn)部零部件原材料投入情況匯總如下：財務部已投入原材料、人工成本和間接成本匯總如下：結論選擇（不超過停產(chǎn)30天）：168。 原材料封存；（營銷管理部填寫）168。 重新開工；（營銷管理部填寫）168。 原材料應用至 （工號）（技術中心填寫）168。 永久取消與客戶協(xié)商損失分擔；（營銷管理部填寫）合同最終處理結論（營銷中心填寫）：填單人：