公司經(jīng)營與管理9章(編輯修改稿)
2025-05-13 04:11 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 潛在客戶信息收集收集的潛在客戶的主要信息包括：潛在客戶的主要業(yè)務(wù)；潛在客戶的其他業(yè)務(wù)；廣告公司感興趣的業(yè)務(wù)；潛在客戶現(xiàn)在的代理廣告公司的情況；重要的潛在客戶的人員（姓名和職務(wù)）；最近與潛在客戶接觸的情況；可能和潛在客戶有沖突的問題。選擇潛在客戶和尋求新客戶的因素有兩個：一是廣告公司在面對常常增加的成本壓力下（媒介費(fèi)用上漲、房租上漲、通貨膨脹等），需要不斷地增加收入；二是公司想通過獲得新客戶證明自己的能力。三方面的危害：第一， 公司沒有充足的人力資源和資本勸服所有的潛在客戶對改換廣告公司感興趣。第二，倉促的抉擇使公司不能集中力量去爭取最有可能得到的客戶。第三，在爭取新業(yè)務(wù)時，成功是有限的，而丟失客戶會使公司的員工泄氣。應(yīng)慎重、有計劃地選擇新業(yè)務(wù)。選擇新業(yè)務(wù)時要遵循可行的步驟。五個步驟：第一步：選擇潛在客戶所在的行業(yè)。優(yōu)先選擇對廣告公司開放的行業(yè)。獲得一個行業(yè)的信息，要注意商業(yè)、經(jīng)濟(jì)類媒介的報道、政府的產(chǎn)業(yè)政策、股市的行情、銀行和證券公司的專家的評估。選擇潛在客戶的產(chǎn)業(yè)，要考慮公司的能力、資源。選定的行業(yè)不能過多，過多會使目標(biāo)分散。應(yīng)按優(yōu)先權(quán)分成高、中、低三類。第二步：確定潛在客戶。確定最合適的潛在客戶和確定最合適的潛在行業(yè)一樣都需要十分的仔細(xì)。標(biāo)準(zhǔn)：第一標(biāo)準(zhǔn)是各公司的業(yè)務(wù)量和業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢。第二個標(biāo)準(zhǔn)是特定企業(yè)的營銷和廣告的效果。應(yīng)選擇幾個代表性的企業(yè)。是否有作為其代理公司的可能性。建立優(yōu)先順序名冊，每一行業(yè)中包括幾家潛在客戶。第三步：審核每一潛在客戶和廣告公司相處的歷史。審核的問題：第一個問題是：雇傭過多少家廣告公司?換了多家廣告公司。它破壞了公司同客戶的關(guān)系，最終導(dǎo)致嚴(yán)重的后果。要審核潛在客戶和過去代理廣告公司的財務(wù)記錄。他們過去有什么樣的支付協(xié)議?客戶愿在制作上支出多少?在附屬的材料上愿花多少錢? 最后，應(yīng)調(diào)查潛在客戶廣告產(chǎn)品的質(zhì)量。表：審核的潛在客戶因素分析第一階段第二階段支出水平/本行業(yè)中廣告策略行業(yè)長期的機(jī)會第四步：審核廣告公司新業(yè)務(wù)歷史。對一新的業(yè)務(wù)，公司應(yīng)確定花多長時間才會有利潤。對新業(yè)務(wù)的分析中應(yīng)考慮該業(yè)務(wù)保留了多長時間通過對廣告公司新業(yè)務(wù)的審核，可逃避那些該躲避的潛在客戶。第五步：明確在選擇中可能遇到的沖突。沖突是不可避免地。客戶會把競爭產(chǎn)品在不同的公司中分開。雇傭不同的廣告公司是完成這一競爭的一種方式。例如，Pamp。G在美國就委托10個廣告公司開展業(yè)務(wù)。廣告公司在選擇潛在客戶時也會有沖突。為了使廣告公司的增長最大化，目的
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