房地產(chǎn)市場營銷畢業(yè)設(shè)計(jì)說明(編輯修改稿)
2025-05-12 13:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 房地產(chǎn)項(xiàng)目投入期指的是樓盤經(jīng)過試驗(yàn)成功后投入房地產(chǎn)市場的試銷階段。成長期指房地產(chǎn)產(chǎn)品在經(jīng)過試銷成功后，可以在市場營銷階段中處于穩(wěn)步上升的階段。成熟期指的是銷售的產(chǎn)品在市場上銷售量日趨穩(wěn)定，此時(shí)，房地產(chǎn)市場處于競爭最激烈的階段。衰退期是指房地產(chǎn)產(chǎn)品處于“老化”的狀態(tài)，并將逐步從市場當(dāng)中退出的階段。以上四個(gè)周期時(shí)房地產(chǎn)產(chǎn)品的生命周期。 消費(fèi)者對商品房的需求層次分析遮風(fēng)避雨、經(jīng)久耐用、滿足需要樓層房型地段裝修外墻裝飾建筑質(zhì)量朝向小區(qū)規(guī)劃配套物業(yè)服務(wù)信貸服務(wù)核心產(chǎn)品層次形式產(chǎn)品層次延伸產(chǎn)品層次群眾對于房地產(chǎn)的需求大致可以在層次上分為：核心產(chǎn)品層次、形式產(chǎn)品層次、延伸產(chǎn)品層次。各個(gè)層次的具體涵蓋情況如圖所示 房地產(chǎn)產(chǎn)品需求層次圖窗體底端窗體頂端第四章價(jià)格策略 價(jià)格的確定 競爭對手價(jià)格分析（1）星雨華府是離本項(xiàng)目地塊最近的一個(gè)樓盤，雨潤星雨華府占占地16萬平方米，總建筑面積370000平方米，綠化率高達(dá)50%，共28棟純住宅高層建筑，分別是9棟18層高層住宅、19棟2426層高層住宅、1座小學(xué)、1座幼兒園、1座會所和5個(gè)地下一層6級人防地下室（平時(shí)為地下車庫）。星雨華府的主力戶型有一居90㎡、二居120㎡、三居140㎡，平均單價(jià)為39216元/平方米。（2）蘇寧睿城西至清河路、北到漢中門西大街，東鄰燕山路、南達(dá)集慶門大街，其樓盤的主賣戶型有二居室85㎡、三居室115158㎡、四居室188200㎡，平均售房單價(jià)為44930元/平方米。（3）月安花園位于南京河西新城區(qū)江東南路與應(yīng)天大街交匯處西側(cè)。，㎡，是低容積率、低建筑密度與高綠化率的高檔園林小區(qū)。月安花園內(nèi)建有解放軍國際關(guān)系學(xué)院月安雙語幼兒園，平均售房單價(jià)為28346元/平米。 樓盤總平均單價(jià)確定任何一個(gè)樓盤在定其售價(jià)時(shí)首先需要決定其整體價(jià)格水平，也就是通常所說的的“平均單價(jià)”。這個(gè)單價(jià)往往是在開發(fā)之前由自身開發(fā)商擬定的一個(gè)單價(jià)水準(zhǔn)，再由其他的一些因素所決定，如市場的競爭、開盤目標(biāo)、當(dāng)時(shí)的物價(jià)水平與國內(nèi)經(jīng)濟(jì)水平等。房屋買賣最終價(jià)格=房屋在建造全過程所用的花銷+流通費(fèi)用+利潤+稅金，樓盤經(jīng)過對于前期總共造價(jià)以及所需利潤的計(jì)算得出基礎(chǔ)單價(jià)，再根據(jù)城市市場消費(fèi)情況以及競爭對手的定價(jià)分析，最終得出公館自身項(xiàng)目的均價(jià)為45000/每平米。 各期各棟平均單價(jià)一期各棟單價(jià)如下：（元） 一期各棟單價(jià)表二期各棟單價(jià)如下：（元） 二期各棟單價(jià)表 樓層間垂直價(jià)差以一號樓為例，其垂直差價(jià)如下：（元） 垂直價(jià)差表 水平價(jià)差 水平價(jià)差表 付款方式按照購買者付款方式的不同，所相應(yīng)的折扣如下： 付款方式表 價(jià)格的調(diào)整 價(jià)格走勢 價(jià)格走勢表結(jié)合上表的分析，結(jié)合XX小區(qū)的項(xiàng)目狀況以及保利地產(chǎn)有限公司的資金狀況，我們決定采用穩(wěn)定的價(jià)格走勢來進(jìn)行本次的房地產(chǎn)銷售工作。假如在樓市開盤前的城市市場狀況發(fā)生變化，可以考慮更換為另外兩種價(jià)格策略。 節(jié)假日定價(jià)策略節(jié)假日是大眾從工作中得到休息的時(shí)間，此時(shí)消費(fèi)者可以有時(shí)間來購買產(chǎn)品，這時(shí)進(jìn)行促銷則必定會是好時(shí)機(jī)。現(xiàn)如今，節(jié)假日大多成為了商人們的不可多的商機(jī)。本樓盤也將在各個(gè)節(jié)假日內(nèi)推出打折活動來促進(jìn)銷售，具體如下表： 節(jié)假日定價(jià)表窗體底端窗體頂端第五章渠道策略 營銷渠道選擇XX小區(qū)的采取的營銷渠道為直接營銷，即自主組織產(chǎn)品銷售團(tuán)隊(duì)，來進(jìn)行商品房、店鋪以及公館內(nèi)車位的銷售。房地產(chǎn)的營銷渠道可以分為直接營銷和間接營銷兩種渠道模式。 銷售組織XX小區(qū)的商品房營銷的成功與否，除了自身的優(yōu)勢和產(chǎn)品的品質(zhì)與定位之外，最重要的問題就是銷售團(tuán)隊(duì)的組織人員問題。 銷售人員的選聘當(dāng)今，市場競爭不斷地縱向發(fā)展帶來了許多影響市場的結(jié)果，其中的產(chǎn)品“同質(zhì)化”程度已經(jīng)成為一個(gè)越來越高成的未來趨勢。在這種情況下，房地產(chǎn)營銷人員的作用就顯得尤為重要。于此同時(shí)，受“同質(zhì)化”的影響，消費(fèi)者會將房地產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格，質(zhì)量以及銷售人員的服務(wù)態(tài)度與周圍的競爭產(chǎn)品做一個(gè)比較，以便作出最佳購買的選擇。這就要求我們必須做到：當(dāng)消費(fèi)者需要作出一個(gè)選擇的時(shí)候，讓我們專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)的銷售人員用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度、專業(yè)的知識與表達(dá)，為客戶提供確切的數(shù)據(jù)，從產(chǎn)品區(qū)域未來發(fā)展走向、建筑規(guī)劃理念、公館生活共享空間設(shè)施、綠化環(huán)境設(shè)計(jì)等方面對區(qū)域進(jìn)行說明解釋。 銷售人員的招聘途徑（1）在南京日報(bào)、金陵晚報(bào)，58同城等媒體報(bào)刊刊登招聘啟事。（2）由公司工作成員推薦介紹。（3）通過獵頭公司選擇人才。 挑選推銷員之判別法（1）填寫個(gè)人監(jiān)理，注重工作經(jīng)驗(yàn)（2）面試，從應(yīng)聘人員的談吐語氣進(jìn)行分析（3）筆試與考試(測驗(yàn))公司會堅(jiān)持以上方式，對推銷員進(jìn)行篩選，審核，從而選擇出最優(yōu)秀的人才。 銷售的管理體系銷售組織的管理體系就是對公司所有的營銷人員、營銷環(huán)節(jié)的管理建立體系，通過具體的制度來要求營銷人員的工作內(nèi)容，它是可以提高銷售效率最有效的手段。銷售體系可以分為以下幾點(diǎn)： 銷售現(xiàn)場管理基本制度1)銷售現(xiàn)場的接待第一點(diǎn)，與銷售的現(xiàn)場有關(guān)的所有資料必須齊全、建筑模型保持必要的整潔，要有著干凈整潔的現(xiàn)場環(huán)境。不可以對不同的顧客，采取不同的接待態(tài)度?，F(xiàn)如今，房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)已經(jīng)度過漫長的發(fā)展，有許多相關(guān)行業(yè)的從業(yè)人員，所以不乏房地產(chǎn)行業(yè)的互相競爭。鑒于此，很多消費(fèi)者購買商品房時(shí)都會比較同檔次的產(chǎn)品，所以XX小區(qū)的銷售服務(wù)質(zhì)量的好壞將會直接影響消費(fèi)者對自身產(chǎn)品的印象。2）認(rèn)購書簽訂認(rèn)購書是一種具有相對約束力的協(xié)議，當(dāng)消費(fèi)者愿意購買XX小區(qū)的產(chǎn)品時(shí)，營銷主管將拿出認(rèn)購書，讓消費(fèi)者仔細(xì)閱讀認(rèn)購書上的內(nèi)容，并對相關(guān)條款作出解釋，并且雙方都必須遵守認(rèn)購書中的協(xié)議。認(rèn)購書一旦簽署，那么它便就具有了法律效應(yīng)，房地產(chǎn)開發(fā)商就需按照認(rèn)購書上的相關(guān)條款，來監(jiān)督消費(fèi)者完成協(xié)議。3）正式合同簽署營銷人員要一定要通過正常、合法、規(guī)范的程序來完善合同的簽訂。正式合同一旦簽訂，那么它將就會具備一定的法律效應(yīng)。對房地產(chǎn)開發(fā)商和
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