【文章內(nèi)容簡介】 roduct for 3 seasons上季、本季、下季產(chǎn)品企業(yè)流程按照產(chǎn)品生命周期所進行事先算贏的預算標準化Standardization產(chǎn)品的模塊具有通用性是模塊化的基礎模塊化Modularization海爾形象地將模塊化比喻為“樂高式生產(chǎn)”，模塊化的生產(chǎn)方式不再是成百上千的零件的組裝，而是主要功能要素的相加——模塊＋標準連接件＝產(chǎn)品，這樣大規(guī)模生產(chǎn)就變成了大規(guī)模定制，在零庫存條件下實現(xiàn)即需即供，并通過批量化生產(chǎn)滿足“碎片化”的需求。模塊化的核心是企業(yè)以用戶資源換取供應商的成本資源，提升企業(yè)市場競爭力，具體表現(xiàn)在企業(yè)的投入最小化而產(chǎn)出最大化。模塊化帶來的不僅是成本的降低，更重要的是可以在更短的時間內(nèi)適應市場變化，充分地滿足客戶需求。事先算贏Pre budgeting and winningFU與BU同一目標，幫助BU事先建立實現(xiàn)目標的機制流程，并提出應對問題的預案，而不是“事后算賬”。傳統(tǒng)的財務報表是階段性、靜態(tài)、事后的數(shù)；海爾自主經(jīng)營體三張表要求的是事先算贏的、全流程的、面向用戶的創(chuàng)新。先評人、再評單Evaluation of employee based on value creation for customer每周提前對員工的誠信度（目標達成率，預測準確率，渠道庫存的周轉(zhuǎn)速度等指標）進行ABCD評價，對那些評為CD類的產(chǎn)品代表，將會在訂單資源分配的過程中被降低優(yōu)先級。這樣做的目的是幫他分析CD類的原因，幫他一起研究升級的路徑，目標是到真兌現(xiàn)的時候，讓員工能升到AB類，客戶也能成為AB類?！跋仍u人、再評單”目的是要通過激發(fā)人的創(chuàng)新力，打造一個“真單體系”，全流程都為用戶創(chuàng)造價值：AB類員工創(chuàng)造AB類客戶；AB類客戶服務AB類用戶；AB類員工創(chuàng)造AB類型號。所以，這一“真單體系”是由“AB類員工、AB類客戶、AB類產(chǎn)品、AB類用戶”所構(gòu)成的。用人權(quán)、分配權(quán)Power of personnel placement and value distributionHR融入自主經(jīng)營體，一同鎖定目標，經(jīng)營體自身決定該用多少人、該用什么人，經(jīng)營體自身進行雙向、雙贏的選擇。讓自主經(jīng)營體真正實現(xiàn)“自創(chuàng)新、自驅(qū)動、自運轉(zhuǎn)”，就要真正擁有“兩權(quán)”：用人權(quán)、分配權(quán)。只有這樣才是真正以“人的自主經(jīng)營”為中心，讓員工實現(xiàn)自我價值。這讓創(chuàng)新的人單合一雙贏模式從文化的層面更加落地到流程、組織與機制的層面。溫度計Thermometer搶到的目標不同，參與分成的薪酬基數(shù)也不同。海爾稱之為“溫度計”，就是把給用戶創(chuàng)造的價值按競爭力水平在溫度計上分成5段，最好的叫分享，往下依次是提成、掙工資、虧欠、破產(chǎn)。每個人根據(jù)為用戶創(chuàng)造的價值在溫度計上的位置來確定自己的收入。掙工資就是單純的打工仔，虧欠就是浪費了企業(yè)的資源。員工可以提前制定自己的目標，事先知道完成什么樣的目標就有什么樣的薪酬，體現(xiàn)了“事先幫員工贏”的思路，而不是“事后判員工輸”。資源互換Resource exchange海爾的營銷、物流和服務網(wǎng)絡吸引了全球化品牌企業(yè)、供應商、客戶與海爾互換資源。比如：海爾用國內(nèi)市場的用戶資源換取國際巨頭在國外的用戶資源，用強大的制造資源換取國外先進的設計團隊資源。這是一種發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變，也是海爾品牌國際競爭力的一個體現(xiàn)。對賭Interlock and mitment員工承諾實現(xiàn)有第一競爭力的目標，管理者為員工提供事先算贏的資源，承諾流程、機制都到位，最終為客戶創(chuàng)造價值。在滿足客戶需求的過程中，確保客戶、企業(yè)、員工都實現(xiàn)雙贏的一種做法?！皩€”的本質(zhì)、內(nèi)涵，簡言之就是：為客戶創(chuàng)造價值，為企業(yè)帶來增值，員工實現(xiàn)自身價值體現(xiàn)，實現(xiàn)共贏。人損合一Loss charged to the person responsible for按照人單合一原則，每個人都要對自己的市場目標負責，如果市場目標未達成，則會產(chǎn)生損失，這些損失都需要與責任人“人損合一”?！叭藫p合一”是實現(xiàn)“人單合一”的前提之一。搶大目標Bidding for petitive target分市場到團隊，每個自主經(jīng)營體對應一個細分市場，事先全面預算和市場洞察，設定A、B、C不同等級的競爭力目標，每一個等級的目標對應不同的薪酬等級，激勵自主經(jīng)營體團隊主動搶A類目標。A類目標的設計不是比同期提高的幅度，而是人區(qū)客的創(chuàng)新。傳統(tǒng)企業(yè)的績效考核機制是自上而下的，領(lǐng)導制定目標，層層分解，導致的結(jié)果是員工和企業(yè)討價還價。而“搶大目標”的機制是海爾在人單合一雙贏戰(zhàn)略框架下進行機制設計的創(chuàng)新。超利分成Sharing the residual revenue繳足企業(yè)利潤，掙夠市場費用，自負盈虧、超利分成。這個機制符合激勵相容的制度，是海爾模式創(chuàng)新的機制保證。因為每個人都想追求個人利益的最大化，但是先要實現(xiàn)企業(yè)利益最大化，員工就一定會實現(xiàn)個人利益的最大化。在人單合一的機制下，員工只要繳足企業(yè)利潤，掙夠市場費用，實現(xiàn)自負盈虧，即可獲得超利分成。參與約束/激勵相容Participation constraint/ Incentive patibility在2007年獲得諾貝爾經(jīng)濟學獎的美國明尼蘇達大學經(jīng)濟學名譽教授里奧尼德?哈維茨創(chuàng)立的機制設計理論中認為，機制框架的建立必須有兩個條件：第一是參與約束，就是你是不是自愿參與。第二個條件叫做激勵相容約束。在自愿參與之后，必須自愿保證完成這個目標。其中“激勵相容”理論是：在市場經(jīng)濟中，每個理性經(jīng)濟人都會有自利的一面，會按自利的規(guī)則行動；“激勵相容”使追求個人利益的行為正好與集體價值最大化的目標相一致。海爾的“搶大目標”和“繳足企業(yè)利潤、掙夠市場費用、超利分成”的機制分別體現(xiàn)了參與約束和激勵相容約束原則。因此，以人單合一的機制激發(fā)員工的創(chuàng)新力，創(chuàng)造用戶價值，創(chuàng)造市場資源，達到用戶、企業(yè)、員工的雙贏，實現(xiàn)員工的高效率、高增值、高薪酬。內(nèi)外勤體系Field and inhouse service system內(nèi)勤人員：每天通過電話網(wǎng)絡與所有客戶溝通，了解客戶的訂單信息、資源需求等等；外勤人員：拿著內(nèi)勤人員了解到的需求，外出跑店，為客戶送去方案。市場問題千變?nèi)f化，這一體系創(chuàng)新讓內(nèi)外勤同一目標，協(xié)同推進，不斷關(guān)差，一線經(jīng)營體主動以變制變，朝著自運轉(zhuǎn)的方向走，為客戶創(chuàng)造價值。周均衡Weekly balance of order placement與客戶每周溝通，充分了解客戶需求，讓客戶每周都下訂單都提貨。如果客戶當周沒提貨，產(chǎn)品代表就會有損失；即使下一周的訂單總數(shù)大，也不能沖減前面的損失。目的是引導員工不僅關(guān)注月度總數(shù)，而且每周與客戶溝通需求。勤進快銷Selling fast system流通渠道的流通過程是“進銷存”，即：進貨、銷售、庫存。勤進快銷指的是：進貨次數(shù)多，銷售與周轉(zhuǎn)速度快，沒有存貨。提高客戶庫存周轉(zhuǎn)速度，幫助客戶提高資金周轉(zhuǎn)速度。用戶驅(qū)動Userdriven打破企業(yè)內(nèi)部的組織邊界，打破企業(yè)與用戶的組織邊界，由“用戶驅(qū)動”， 用機制引導員工以用戶為中心進行創(chuàng)新。 互聯(lián)網(wǎng)時代，營銷的碎片化對企業(yè)提出個性化的需求，原來企業(yè)的大規(guī)模制造必須變成大規(guī)模定制的模式，即從原來的先造產(chǎn)品再找用戶變?yōu)橄葎?chuàng)造出用戶再造產(chǎn)品。因此，要“用戶驅(qū)動”，而非“領(lǐng)導驅(qū)動”，其最終指向，也就是讓海爾與用戶融為一體：員工是用戶，因為員工的目標是為用戶創(chuàng)造價值；用戶也是員工，因為用戶的智慧會轉(zhuǎn)化為海爾的市場競爭力?？诒疇I銷Word of mouth Marketing互聯(lián)網(wǎng)變成了口碑放大器。過去一個人可以傳播影響25個人，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)可以傳播影響的人不計其數(shù)?；ヂ?lián)網(wǎng)讓員工、企業(yè)、用戶的溝通距離化為零。在互聯(lián)網(wǎng)上，企業(yè)可以瞬間獲取用戶信息，而用戶也能無障礙地參與企業(yè)?；ヂ?lián)網(wǎng)時代，用戶說了算，并不是企業(yè)說了算。要做到口碑營銷，就要在第一時間知道用