【文章內(nèi)容簡介】 為用戶著想，對用戶真誠，快速排除用戶煩惱到零。案例辛波 京城“先行者”1997年9月，海爾彩電在北京上市。8個月后，根據(jù)國家統(tǒng)計局中怡康經(jīng)濟咨詢有限公司對全國100家商場統(tǒng)計，1998年5月海爾彩電在北京市場銷量第一且保持至今，有人說，這是意料之中的事，而讓人出乎意料的是：這項成績的創(chuàng)造者竟是個不足23歲的毛頭小子——辛波。1998年12月初，某品牌彩電負責人率領30人的直銷大軍浩浩蕩蕩開到了北京中旭三利商場，欲同海爾爭奪市場。而當時海爾彩電在三利商場只有3名直銷員。在如此懸殊力量的對比下，海爾彩電銷量依然雄居三利商場榜首。冰凍三尺非一日之寒，辛波的成功取決于他“迅速反應，馬上行動”的海爾作風。一次，辛波在商場談展臺工作時，他婉拒了商場經(jīng)理吃午飯的邀請，利用午餐時間布置好了展臺，令吃完飯回來的商場經(jīng)理大吃一驚，之后商場便把黃金位置給了海爾彩電。市場領先，點子不斷。在競爭如此激烈的市場上，一個分中心經(jīng)理要全身心地撲在工作上，工作作風尤為重要。我們的理念、生存理念、用人理念 人人是人才 賽馬不相馬案例 黃蔚：我珍惜海爾提供的舞臺98年，海爾健康型冰箱剛推向市場，就受到廣大消費者的喜愛，特別吸引大家目光的是健康型冰箱的包裝箱圖案設計：兩個活潑可愛的“海爾兄弟”拿著氣球在歡快地奔跑。包裝箱圖案為淡綠色，設計新穎，蘊含健康含義。讓人想不到的是，參與設計人之一的黃蔚竟然是剛進廠的98屆實習生。更令人想不到的是，她還獨立設計了燃氣灶灶具面板設計，投入生產(chǎn)已產(chǎn)生了經(jīng)濟效益。是什么讓黃蔚有如此作為呢？黃蔚說：“在海爾不論資排輩，企業(yè)為每個人提供了廣闊的發(fā)展空間，自己為何不緊緊把握這個機遇呢！”白天黃蔚在車間實習，下班后她就來到科研所機房里，她大膽參與了健康型冰箱包裝箱設計，利用休息時間，在機房里反復設計。包裝箱圖案設計獲通過后，深受鼓舞的它，又自告奮勇承擔了灶具面板的設計?，F(xiàn)在黃蔚又通過競爭到技術中心工作了。她感慨道：“我在與其他企業(yè)工作同時畢業(yè)的校友比較起來，我是幸運的，因為海爾公平、公開、公正的賽馬機制激發(fā)出了我的活力，讓我無憾此生！”優(yōu)秀的產(chǎn)品是優(yōu)秀的人干出來的案例 萬點無虛焊 巾幗真“俊杰”“了不得了，老王家的俊杰被海爾評為工人的自主管理勞模，海爾發(fā)大獎來送冰箱啦！”1998年大年初七，王俊杰的家鄉(xiāng)高科園王家村人相傳著這一喜訊。家人為示慶賀，一萬頭兒的鞭炮掛上了樹梢，祝賀的村民潮水般涌向王俊杰家。王俊杰是制冷產(chǎn)品本部冰箱事業(yè)部一廠總裝后排焊接工，一張稚氣未脫的臉上，很難讓人相信就是她創(chuàng)出了萬點焊接無虛焊的佳績。已記不清有多少個早班下班后，王俊杰依然揮汗工作在崗位上，她曾向原班長于挺請教，曾向老師傅賀艷春取過經(jīng)，王俊杰利用班間的分分秒秒練技藝，就是午餐也在琢磨焊接技術。1996年2月冰箱事業(yè)部舉行焊接大比武，王俊杰靠厚實的功力，技壓群芳一舉奪魁。一把焊槍，一套嫻熟、利落的焊接動作，一張燦爛的笑臉，一身海爾人特有的堅毅，王俊杰的比武照片和事跡，被《春城晚報》記者搶拍登報，全國多家報紙競相轉(zhuǎn)載，王俊杰成了新聞人物。各地讀者的取經(jīng)信件不斷傳到王俊杰手中。燈光下，王俊杰給陜西一位讀者復信說：“海爾是明天的世界名牌，要適應海爾的發(fā)展，唯有學習，別無選擇。因為優(yōu)秀的產(chǎn)品是優(yōu)秀的人干出來的。”先賣信譽 后賣產(chǎn)品案例300公里的海爾情創(chuàng)造信譽就是創(chuàng)造市場，賣信譽而不是賣產(chǎn)品的市場觀念使海爾產(chǎn)品走到哪里，“名牌戰(zhàn)略”就延伸到哪里，海爾最佳信譽就樹到哪里。北京3C一開業(yè)就推出了“真誠、完美、舒心”的3C服務。一天，一位客戶介紹自己家里的電器產(chǎn)品：洗衣機、電冰箱、微波爐等都是海爾的，近期因為工作需要想購買一臺微機，聽說最近海爾3C店開業(yè)了，馬上打電話跟海爾工作人員聯(lián)系能否給裝一臺。工作人員詳細詢問了該客戶的家庭地址以及需要機器的型號、規(guī)格和性能，當?shù)弥浼沂请x北京300多公里外一個縣城，而且交通不是很方便時，考慮到用戶既然如此渴望海爾的產(chǎn)品，工作人員馬上安排人員帶著電腦到用戶家去，一路長途跋涉。到了用戶家，天已全黑了，但安裝人員不顧一路的勞累，馬上征求用戶的意見，按要求安裝好電腦，并進行了調(diào)試后，又向用戶介紹了如何維護保養(yǎng)電腦等方面的知識，等忙完以后已經(jīng)是晚上9點多了，看著海爾人忙前忙后地工作著，連一杯水都不喝，更顧不上吃晚飯，用戶被深深地感動了。海爾3C店開業(yè)不久能夠火爆北京市場，靠的就是賣信譽而不是賣產(chǎn)品。 浮船法：只要比競爭對手高一籌，半籌也行，只要保持高于競爭對手的水平，就能掌握市場主動權(quán)。案例“小小神童”市場受寵說到如今的市場，產(chǎn)品競爭的白熱化已令人們很難看到市場購買熱點，尤其在競爭激烈的洗衣機市場上，人們不難發(fā)現(xiàn)洗衣機柜臺前紛紛亮出降價優(yōu)惠及以舊換新的招牌。降價伊始，這些品牌的銷量也隨之增加，但時間一長，似乎也失去了效果。然而，海爾洗衣機事業(yè)部的科研人員卻獨辟蹊徑，不時掀起市場波瀾，形成持續(xù)不斷的市場熱點，原因在哪里？海爾洗衣機占領市場的秘訣在于：根據(jù)不同的區(qū)域特點和消費者的不同需求，開發(fā)差異化的產(chǎn)品，讓高、新、全的產(chǎn)品滿足不同層次消費者的要求。比如，針對洗內(nèi)衣、襪子等小件衣物，夏季洗單衣時因大洗衣機費水費電造成浪費的現(xiàn)象，推出迷你型即時洗“小小神童”洗衣機，創(chuàng)造了小件衣物即時洗、內(nèi)衣外衣分開洗、不同臟度不同顏色衣物分開洗的洗衣新時尚。創(chuàng)造市場只有淡季思想 沒有淡季市場只有疲軟的思想 沒有疲軟的市場案例“小小神童”暢銷的啟示春夏之交，一般企業(yè)認為是洗衣機的淡季，但是，海爾人卻認為，夏天本來應該是洗衣服最多的季節(jié)，只因為市場上沒有適銷對路的產(chǎn)品，才使銷售洗衣機的旺季變成了淡季。用戶的難題就是海爾開發(fā)的課題。一般的洗衣機費水費電又費時，而用慣了洗衣機的人又不愿意用手洗，海爾人正是看到了消費者的這個難題，開發(fā)出了中國第一臺“即時洗”洗衣機——“小小神童”。這種微型洗衣機外型尺寸不到全自動洗衣機的三分之一。由于其省電又方便，所以頗受消費者歡迎。至今已開發(fā)出第九代產(chǎn)品，銷量已達200萬臺以上。用戶永遠是對的案例用戶酒醉夜出難題 海爾人通宵來釋疑一天夜里2點剛過，位于青島利津路的海爾冷柜售后服務中心的電話驟然響起，值班小姐迅速拿起電話，那邊傳來一中年男子的聲音，他要求海爾人馬上上門服務。盡管外面寒風凌冽，且服務時間超過常規(guī)，服務中心主任仍然帶著兩個助手迅速上路了。服務人員到達用戶家時，敲了好長時間，主人才出來開門，他們這才發(fā)現(xiàn)這位用戶飲酒過量，已醉意朦朧。來到屋內(nèi)，用戶指著家中的冷柜說：“氟利昂泄漏，它放出一種怪味……”隨后要求為他提供食宿及車費，因為為防“中毒”，他要到賓館過夜。面對這種情況，服務人員耐心地向他解釋：“冷柜制冷劑是一種無色無味的物質(zhì)，且根本就沒有什么怪味……”隨之，對冷柜做了全面的檢查，正在忙碌的時候，用戶卻坐在沙發(fā)上呼呼睡著了。服務人員對冷柜做了全面檢查，得出結(jié)論：冷柜一切正常，沒有一點毛病。看到用戶還沒有醒，服務人員又為其重新清擦了冷柜。天漸漸亮了，這位用戶也醒酒了，他看到一臉疲憊的海爾師傅正在收拾工具，才回憶起夜里的那一幕，他看到煥然一新的冷柜，心里愧疚極了，嘴角抽動了幾下想說什么，服務人員揮揮手微笑著向他告別，迎著晨光踏上了歸程。先難后易首先進入發(fā)達國家，創(chuàng)出名牌之后，再以高屋建筑之勢進入發(fā)展中國家。案例A、海爾冰箱挑戰(zhàn)德國冰箱海爾進入德國市場的冰箱，通過德國的認證，用了整整一年半的時間，通過認證之后，海爾要進入德國市場，德國人認為日本冰箱都還沒有進入德國市場，中國的冰箱他們信不過。后來，海爾就把自己生產(chǎn)的冰箱運到德國，然后當面向25