【文章內(nèi)容簡介】 人員可口頭請示營銷中心總經(jīng)理，經(jīng)其同意后先用餐，再補辦手續(xù)。1）所用客戶招待用餐和飲料的費用，營銷中心總經(jīng)理須及時注明并簽字；2）客戶接待用餐統(tǒng)一按照董事長批示的標準進行安排；3）每月底接待餐廳、飯店或賓館報來的客戶招待用餐費用，須經(jīng)營銷中心審核并結(jié)算；4）未辦理客餐審批手續(xù)而自行安排的客餐，若不補辦手續(xù)，公司一律不得給予報銷。五、管理規(guī)定1. 客戶信息的重要性客戶信息是公司的重要無形資產(chǎn)。建立清晰、明確、及時的客戶信息有助于幫助營銷人員順利地開展工作，便于公司了解客戶。每一位營銷系統(tǒng)的人員都應充分認識到客戶信息的重要性，認真切實落實客戶信息檔案管理制度。2. 客戶信息檔案的內(nèi)容1）公司的重點客戶是礦山企業(yè)、基礎設施建設的甲方或乙方、水務企業(yè)、環(huán)保企業(yè)等的主要領導和項目關鍵人；2）客戶信息包括客戶行業(yè)和市場信息、客戶戰(zhàn)略方向、客戶組織結(jié)構(gòu)與管理體系、客戶公司中的關鍵人物、客戶基本情況、購買決策中關鍵人物的個人情況資料、客戶購買程序、客戶投資規(guī)模等需求計劃和對客戶信息的分析等；3）客戶信息檔案包括客戶行業(yè)和市場信息報告、客戶基本情況表、購買決策中關鍵人物的個人情況資料表和關鍵人物關系表等。1）營銷中心應該建立多種信息渠道，對每一個現(xiàn)實和潛在的客戶通過了解和調(diào)查，建立真實可靠的客戶信息檔案；2）信息渠道包括四個等級：第一等級的信息渠道包括：客戶公司的年度報告、市場推廣、宣傳冊、產(chǎn)品介紹、技術(shù)刊物、產(chǎn)品目錄、新聞和網(wǎng)站等；第二等級的信息渠道包括：由行業(yè)分析者提供的署名報告、行業(yè)刊物、專業(yè)公司出版的對行業(yè)進行深度分析的市場調(diào)查報告、行業(yè)會議的會刊、政府報告和公開的數(shù)據(jù)；第三等級的信息渠道包括：從客戶公司中的各有關聯(lián)系人或從其他一些與該客戶有密切合作關系的有關方面獲??；第四等級的信息渠道包括：客戶公司內(nèi)部與銷售分公司經(jīng)理建立了密切關系，并希望公司能夠贏得客戶方業(yè)務的客戶方人員。信息包括確切的項目需求、招投標評估標準等。這些是最有價值的信息。1）銷售分公司經(jīng)理必須跟蹤、了解客戶所處的那種競爭性的經(jīng)營環(huán)境，每月第一個星期一向營銷總經(jīng)理提供《客戶行業(yè)和市場信息報告》；重大信息有責任立即書面或口頭向市場營銷中心總經(jīng)理匯報；2）對每一個機構(gòu)客戶，銷售分公司經(jīng)理必須建立、健全客戶基本資料檔案，區(qū)域總監(jiān)應予以監(jiān)督和指導?？蛻艋举Y料檔案一式三份，銷售分公司經(jīng)理本人留存一份供業(yè)務使用；兩份交區(qū)域總監(jiān)或營銷中心總經(jīng)理存檔，供市場分析和安排走訪客戶計劃等；3）在具備條件時，以電子表格形式填寫、保存和傳遞客戶信息資料，統(tǒng)一存放于營銷中心市場部數(shù)據(jù)庫；4）銷售分公司經(jīng)理應及時跟蹤客戶情況的變化，及時填寫、更新客戶信息檔案的內(nèi)容。更新內(nèi)容應及時書面提供給市場部信息管理人員；5）客戶信息檔案每季度重新核定一次。1）市場部信息管理人員根據(jù)銷售分公司經(jīng)理上交的客戶信息資料錄入、整理，形成電子化客戶檔案，輸入公司計算機數(shù)據(jù)庫，備有關各方查詢；2）客戶信息檔案是公司重要商業(yè)秘密，僅營銷中心總經(jīng)理以上人員有權(quán)借閱客戶檔案，借閱時須填寫借閱卡。禁止在公眾場所，或旅行途中在飛機、火車上閱讀客戶信息資料，以免失密。如有違規(guī)或遺失、泄密，對有關當事人予以嚴肅處理。直接上級承擔領導責任；3）客戶檔案原則上三個月增補或調(diào)整一次；4）市場部信息管理人員對客戶檔案的建立、更新、整理進行不定期檢查，每季度提出檔案完善建議報告，明確建議落實時間，交營銷中心總經(jīng)理和區(qū)域總監(jiān)各一份。檢查及落實結(jié)果作為對營銷中心總經(jīng)理和區(qū)域總監(jiān)的考核內(nèi)容之一。1）分析公司對于重點客戶來講處于何種競爭性地位；2）制訂一個能夠最大程度發(fā)掘公司業(yè)務潛力的客戶計劃。（計劃內(nèi)容）1）計劃摘要突出總的目的和方向，包括客戶目標，并提出對客戶的一個總的看法，可以與客戶計劃的其余部分分開展呈；2）客戶概況介紹客戶，即介紹它的關鍵人物、最新重大動向、所處位置、市場、戰(zhàn)略、趨勢以及所擁有的優(yōu)勢、劣勢、機會和面臨的威脅等。介紹它的、目前和所表明的需求是什么；3）競爭概況介紹主要競爭對手的優(yōu)勢、劣勢，目前的狀況以及建議的策略等；4）情況評估分析公司與客戶的關系狀況，包括歷史沿革、目前的業(yè)務、關系生命周期、擁有的優(yōu)劣勢、機會和面臨的威脅等，以及區(qū)域總監(jiān)或銷售分公司經(jīng)理與客戶方關鍵人物之間的關系；5）客戶計劃根據(jù)前面的分析確定區(qū)域總監(jiān)或銷售分公司經(jīng)理的客戶目標，并詳細介紹為達到這一目標而制訂的行動計劃。1）客戶計劃由銷售分公司經(jīng)理和區(qū)域總監(jiān)完成，營銷中心總經(jīng)理參與討論與指導；2）客戶計劃每年一次，定期地制訂。但可根據(jù)市場情況和客戶狀況地變化而調(diào)整，調(diào)整權(quán)由營銷中心總經(jīng)理掌握；3）客戶計劃交市場部信息管理人員歸檔。六、附則1. 本制度未盡事宜由營銷中心負責解釋。2. 本制度由總經(jīng)理批準后實施。 山東****股份有限公司 二0一二年十二月二十一日編制人： 審核人： 批準人：附錄：序號客戶名稱編號地址與公司之間的距離經(jīng)營類別不宜拜訪時間備注123年度： 項目年度區(qū)域客戶數(shù)量占客戶總數(shù)量的比例占該區(qū)總銷售額的比例審核： 填寫： 編制：年度： 產(chǎn) 品銷售額客戶名稱PE管PE鋼絲管PE鋼帶增強管涂塑鋼管負壓鋼帶螺旋焊管PE四層鋼絲管管件（熱熔、電熔、涂塑）合計合計審核： 填寫： 編制：客戶等級分類A級（銷售額所占比例90%以上）業(yè) 種客戶名稱客戶代碼B級（銷售額所占比例80%～90%）業(yè) 種客戶名稱客戶代碼C級（銷售額所占比例70%～80%）業(yè) 種客戶名稱客