【文章內(nèi)容簡介】 （帶走雜物，細(xì)致服務(wù)）促銷運(yùn)作與管理一、促銷定義：一切有利于產(chǎn)品銷售的活動(dòng)均可稱為促銷，它是指在短期或一定周期內(nèi)通過一定方式和手段來刺激消費(fèi)者的購買欲望與消費(fèi)行為。形式：廣告人員推銷公共關(guān)系銷售促進(jìn)直銷銷售促進(jìn)：在短期內(nèi)公司以激勵(lì)消費(fèi)者購買的手段，如折讓、贈(zèng)品、優(yōu)惠券、有獎(jiǎng)銷售等，通常意義上的促銷主要是指這一形式。促銷目的：以促銷產(chǎn)品帶動(dòng)正價(jià)銷售產(chǎn)品提升企業(yè)品牌、產(chǎn)品及專賣店的美譽(yù)度，知名度。建立顧客對(duì)企業(yè)及品牌滿意度、忠誠度，穩(wěn)定老顧客，培養(yǎng)新顧客，并形成良好口碑，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。清理庫存，盤活資金。二、促銷流程明確促銷上目的確定促銷主題 落實(shí)促銷方案，責(zé)任到人促銷品配備及促銷宣傳品印制促銷活動(dòng)的宣傳與告知實(shí)施促銷活動(dòng)評(píng)估促銷活動(dòng)三、促銷時(shí)機(jī) 認(rèn)為購買商品的新顧客人數(shù)不多時(shí)； 某一地區(qū)或某一特定時(shí)期，市場竟?fàn)幪貏e激烈時(shí)； 產(chǎn)品滯銷或積壓； 竟?fàn)帉?duì)手積極舉辦促銷活動(dòng)時(shí)； 店面裝修改造時(shí)； 新花上市； 新店開業(yè)； 換季促銷； 為加速資金流傳時(shí)；促銷注意事項(xiàng)促銷前要做各項(xiàng)準(zhǔn)備工作：人員安排、促銷產(chǎn)品及促銷禮品的到位、促銷宣傳媒體的選擇并且折頁發(fā)放時(shí)需專人監(jiān)督（報(bào)紙折頁、地方性報(bào)紙、軟硬性電視、海報(bào)等）、現(xiàn)場平面表現(xiàn)及活動(dòng)渲染，促銷注意貨源控制，避免斷貨現(xiàn)象和促銷禮品過早發(fā)完現(xiàn)象。促銷前了解市場、掌握促銷進(jìn)時(shí)機(jī)，并明確促銷目的及相應(yīng)手段。設(shè)計(jì)制作促銷宣傳品（折頁）通過當(dāng)?shù)剜]政部門或投遞公司投遞，如有必要，注意和當(dāng)?shù)毓ど叹謴V告科的協(xié)調(diào),店內(nèi)陳列改變?yōu)榇黉N陳列.促銷中注意促銷現(xiàn)場廣告、陳列、氣氛營造根據(jù)現(xiàn)場實(shí)際情況檢查POP、及堆頭陳（堆頭陳列）、氣氛營造促銷現(xiàn)場監(jiān)控及管理：注意保持通道暢通，及時(shí)補(bǔ)貨，控制人流促銷現(xiàn)場的安全工作：注意老弱病殘?jiān)校孛娣阑?，商品穩(wěn)固；防止小偷和居心不良的顧客。促銷后檢查過期海報(bào)、POP等是否過期并拆下。商品恢復(fù)原價(jià)陳列復(fù)原活動(dòng)效果評(píng)估與總結(jié)。兌現(xiàn)主題陳列技巧一、區(qū)域劃分區(qū)域劃分的優(yōu)點(diǎn)：使顧客一目了然，方便購買；方便導(dǎo)購員向顧客介紹產(chǎn)品；方便商品管理。區(qū)域劃分的標(biāo)準(zhǔn)：我們按前后關(guān)系可將賣場分為店前、店中、店后。（1）店前區(qū)的主要作用是可以吸引顧客，因此可放置一些促銷品，低價(jià)位產(chǎn)品，或是顏色上比較吸引人的產(chǎn)品。例如：促銷產(chǎn)品、單件系列、靠墊系列、毛浴巾系列、家居服、季節(jié)性產(chǎn)品。櫥窗是店前區(qū)域不可缺少的部分，它是吸引店外的顧客進(jìn)店選購商品的一個(gè)最直接的通道，一般櫥窗分為開放式，半封閉，全封閉這樣三類，現(xiàn)在比較多采用的是全封閉式櫥窗。全封閉型櫥窗可以陳列單件，套件，餐櫥，棉被，等比較能出氣氛的產(chǎn)品；半封閉式櫥窗較多的陳列半床及整床；開放式櫥窗可以較多可以陳列整床。促銷產(chǎn)品的放置也是店前區(qū)域不可缺少的一部分，一般可以用可移動(dòng)型矮柜陳列方式，或是整齊的放置，或是堆放。促銷柜應(yīng)放置在當(dāng)顧客走入賣場時(shí)可以首先看見的地方。低檔單件產(chǎn)品可以放置在賣場較前的位置，因?yàn)閱渭a(chǎn)品顏色較亮，容易引起人的視線關(guān)注，其次它的價(jià)位低，更可以引發(fā)顧客的購物意識(shí)。在店前區(qū)擺放適當(dāng)?shù)目繅|，毛浴巾，季節(jié)性產(chǎn)品，一是可以增加賣場氣氛，二是也可以增加購買群體。（2）店中區(qū)的主要作用是引導(dǎo)有購買意識(shí)的顧客購買他們所需的不同類型產(chǎn)品，是將各類產(chǎn)品明確化，可放置一些中高檔產(chǎn)品。例如：中檔套件、棉被、枕芯系列、床墊系列、兒童系列、餐櫥系列、蓋毯系列、保健系列、窗簾。中檔套件是店中區(qū)首推的陳列類型。在店中區(qū)域可以安排放展床和展床區(qū)域的形式來體現(xiàn)中檔套件。棉被，枕芯，床墊是一整個(gè)系列，在賣場里這三類應(yīng)該是在一個(gè)區(qū)域中進(jìn)行展示。它可以給顧客以直觀的展示效果，讓顧客很快可以選購自己所需要的產(chǎn)品。（3）店后區(qū)的主要作用是對(duì)于一些特殊的購買群體，他們有較高的消費(fèi)能力和消費(fèi)意識(shí)，但由于這個(gè)消費(fèi)群體人數(shù)上的限制，因此在店后區(qū)為這個(gè)消費(fèi)群體提供超高檔產(chǎn)品，例如：豪華套件、歐式套件。高檔的豪華套件，歐式套件都是以區(qū)域的形式來體現(xiàn)，是整個(gè)專賣店中的一個(gè)亮點(diǎn)，但由于其價(jià)格高，所以放于店后區(qū)的位置，整個(gè)區(qū)域用各種與其套件相配套的道具來烘托出套件的整體氣氛，從而達(dá)到展示效果。各區(qū)域的陳列方法：將相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品陳列在一起，既可使區(qū)域豐滿，又可營造氣氛，增加銷售。（1）同系列法：同一系列集中陳列，使區(qū)域化明顯，這是最基本的陳列方法。（2）同色系法：相同、相近色彩的產(chǎn)品陳列在一起整體感更強(qiáng)，適用于貨柜、展床區(qū)域、櫥窗等。（3）同風(fēng)格法：將相同風(fēng)格和類似顏色的產(chǎn)品陳列在一起，風(fēng)格主題更明顯突出。如AY250+SH05毛毯+毛皮靠墊+豹紋多用沙發(fā)等。適用于展床區(qū)域、櫥窗等。（4）對(duì)比法：a、相鄰近的兩張展床，或拆包裝展示的貨柜分別陳列顏色對(duì)比較強(qiáng)烈的產(chǎn)品，會(huì)使產(chǎn)品各自的顏色特點(diǎn)更鮮明，從而促進(jìn)銷售。如AY275+AY256；TY21R+DY08C；TY28+TY21R等。 b、根據(jù)12色環(huán)互補(bǔ)色的色彩知識(shí)，在一個(gè)整體布置里增加一部分互補(bǔ)色，使整體顏色更有層次感，布局更加生動(dòng)。適用于展床區(qū)域、櫥窗等。二、陳列前提： 衛(wèi)生要求標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目要求戶外招牌、燈箱干凈明亮，無退色破損，至少半年清潔一次（風(fēng)沙大的地區(qū)每季清潔一次）門頭、櫥窗玻璃玻璃光潔明亮，無污漬，門框柱頭上干凈無泥，不隨意粘貼紙張、及時(shí)帖刻字等，隨時(shí)保持清潔收銀臺(tái)干凈，無灰塵，無雜物，收銀用品擺放整齊；收銀臺(tái)下不堆放雜物墻壁無污漬，無釘眼等，不隨意粘貼紙張、及時(shí)帖刻字等，半年刷新一次地板無臟物，無明顯腳印，隨時(shí)保持清潔地毯干凈無泥，無破損戶內(nèi)燈箱、背膠畫干凈明亮，無退色，無破損展床、貨柜徹底干凈，無灰塵各類燈具損壞燈具及燈架時(shí)更換修理，無安全隱患裝飾品無灰塵各類POP牌干凈，無破損商品整潔，商品包裝完好，出樣商品必須無褶皺，無污漬、無線頭、無灰塵倉庫干凈整潔、分類擺放，無安全隱患衛(wèi)生間/雜物間無異味，干凈，衛(wèi)生用具擺放整齊各類日常清潔用品預(yù)備齊全，擺放整齊，用后清理干凈（清潔用品擺放在衛(wèi)生間/雜物間，不能擺放在店內(nèi)）店前地面、臺(tái)階干凈無臟物白手套、鞋套、保護(hù)布干凈無污漬、無破損，保持原色。附表一：專賣店日常清潔工具：工具作用備注*淺色抹布擦試貨柜、玻璃等用一定要淺色的，多備幾塊*水桶*掃帚打掃店外地面店內(nèi)用掃帚容易劃傷木質(zhì)地板*海棉掃帚打掃店內(nèi)地板、地臺(tái)海棉掃帚既不揚(yáng)灰，又不會(huì)劃傷木質(zhì)地板*簸箕*拖把打掃店內(nèi)地板、地臺(tái)兩把以上，半濕拖一遍后再用干凈的拖把擦干*蒸汽熨斗使產(chǎn)品平整但凡出樣產(chǎn)品都要經(jīng)過熨燙平整后方可出樣玻璃清潔器玻璃清潔劑軟毛刷刷產(chǎn)品上的灰塵、線頭等雜物用小簸箕裝產(chǎn)品上灰塵、線頭等雜物用繪圖橡皮可以擦凈用軟毛刷刷不掉的污漬吸塵器注：以上帶*號(hào)物品為各店必配日用工具；所有工具使用后必須清理干凈以備后用。附表二：各類織物熨燙溫度標(biāo)準(zhǔn)織物名稱熨燙標(biāo)準(zhǔn)溫度注意事項(xiàng)棉180200℃熨燙時(shí)請嚴(yán)格參照產(chǎn)品洗滌標(biāo)上的熨燙要求。熨斗底板保持清潔。全棉面料可直接熨燙，如全棉被套、床單、全棉毛浴巾、浴衣等。輔紗面料、蕾絲花邊等應(yīng)嚴(yán)格遵從低溫熨燙（不超過100℃），否則紗會(huì)化掉。如AY256的蕾絲花邊，工藝?yán)C花被的輔紗等。蓬松的化纖面料不能熨燙，如CY68 上繡的小白兔。絎棉面料或內(nèi)有蓬松填充物的產(chǎn)品，不能將燙斗直接壓在產(chǎn)品上熨燙，否則會(huì)損壞產(chǎn)品的蓬松度。如絎棉床罩、被芯類等。熨燙時(shí)應(yīng)將熨斗的溫度調(diào)至標(biāo)準(zhǔn)溫度的最底點(diǎn)，將產(chǎn)品拎起來，豎立貼燙。麻140200℃毛120160℃絲120150℃滌綸160180℃錦綸130170℃維綸120150℃粘膠120160℃學(xué)習(xí)陳列的途徑（1）書本——參考書店陳列展示類的書籍；參考公司內(nèi)部的資料；參考產(chǎn)品外包裝上的圖片（2）公司——參加公司組織的培訓(xùn)（3）專賣店——學(xué)習(xí)其他成熟行業(yè)品牌專賣店的陳列；學(xué)習(xí)異地羅萊專賣店的優(yōu)秀陳列手法（4）同行——借鑒同行的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)色彩知識(shí)色彩原理色彩的應(yīng)用在專賣店里起著至關(guān)重要的作用，色彩的搭配協(xié)調(diào)與否直接影響著產(chǎn)品的銷售，所以我們在專賣店里對(duì)色彩的搭配要慎重。色彩的三原色、三復(fù)色世上任何色彩都是由紅、黃、藍(lán)三種原色組成，由這三種顏色可以產(chǎn)生成千上萬種顏色。紅+黃=橙 黃+藍(lán)=綠 紅+藍(lán)=紫 橙綠紫是三復(fù)色。產(chǎn)品的色彩基本上是以紅、黃、藍(lán)、橙、綠、紫、黑、白、灰這些顏色出現(xiàn)的。12色環(huán)：將千姿百態(tài)的色彩概括為12種顏色，并按色彩漸變原理排列起來，便形成了一個(gè)可以漸變過度的色彩循環(huán)。利用12色環(huán)我們可以將不同的顏色和諧地組織排列起來。（1）將12色環(huán)從中間豎向分開，左邊顏色偏冷（使人感到寒冷、冷靜、深遠(yuǎn)），右邊顏色偏暖（使人感覺溫暖、熱情、近距）（2）顏色純度越高越跳躍越醒目，如色環(huán)1；顏色純度越底越穩(wěn)重越平和，如色環(huán)3。（3）色彩搭配技巧：名稱色環(huán)上的位置搭配優(yōu)點(diǎn)搭配缺點(diǎn)圖例相近色色環(huán)上相鄰的兩種顏色最和諧、融洽色彩拉不開距離而讓人感覺缺乏層次（圖1：相近色）圖1互補(bǔ)色色環(huán)上120度對(duì)角的顏色較為和諧，搭配在一起有層次感 必須要有主題顏色，如果兩種互補(bǔ)色在整體各占一半，會(huì)使整體局面主題顏色不明確（圖2：互補(bǔ)色，但沒有主題色；圖3紫色為主題色）圖2圖3對(duì)比色色環(huán)上180度對(duì)角的顏色層次感最強(qiáng)顏色過于沖突，有不和諧感（圖4：對(duì)比色）圖4 紅色的同類色：粉紅、大紅、深紅 鄰近色：金色、黃色、橙色 對(duì)比色：綠色黃色的同類色：米黃、淺黃、檸檬黃、桔黃 鄰近色：白色、紅色 對(duì)比色：紫色藍(lán)色的同類色：淡蘭色、湖蘭、深蘭、紫羅蘭 對(duì)比色：橙色綠色的同類色：淡綠、深綠 對(duì)比色：紅色橙色的同類色：桔色 對(duì)比色：藍(lán)色紫色的同類色：淡紫、深紫 對(duì)比色：黃色黑白灰的應(yīng)用在純白的床品中可以運(yùn)用適當(dāng)?shù)幕疑珌泶钆?，黑色的套件可以用白色、灰色來做搭配。凱盛專賣店色彩的應(yīng)用一般來講，同類色與同類色搭配能產(chǎn)生協(xié)調(diào)感，同類色與鄰近色搭配既有協(xié)調(diào)又有對(duì)比，同類色與對(duì)比色產(chǎn)生不協(xié)調(diào)感。（但有時(shí)為突出、強(qiáng)調(diào)對(duì)比，可以例外）在床品專賣店里，我們可以抓住這樣一條原則：床品花布中任何一種顏色擔(dān)提取出來的色布都可以與床品作搭配，產(chǎn)生協(xié)調(diào)感。床品中花型中顏色占量越多協(xié)調(diào)感越強(qiáng)，反之越弱。但有時(shí)為強(qiáng)調(diào)某種對(duì)比，提高視覺沖擊力，可以采用對(duì)比色。三、商品陳列陳列原則：（1）顯眼原則：運(yùn)用陳列手法營造區(qū)域亮點(diǎn)，把新品、暢銷產(chǎn)品擺放在最顯眼的位置，促進(jìn)銷售。（2）生動(dòng)原則：陳列活潑生動(dòng)，高低錯(cuò)落有致，花型體現(xiàn)完整，營造鮮明的氣氛。（3）提升原則：表現(xiàn)產(chǎn)品檔次，并善于利用高檔道具，為產(chǎn)品錦上添花。（4）新異原則：常換常新，抓住顧客好奇新，保持店容店貌的新鮮感?？蓮囊韵聨c(diǎn)實(shí)現(xiàn)： a、陳列產(chǎn)品常換常新： b、陳列方法常換常新： c、店內(nèi)布局常換常新陳列要求標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目放置產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)單件柜單件被套床單枕套靠墊套（透明袋包裝） 橫向：按顏色冷暖、淺深、明暗合理過度漸變陳列（參考12色環(huán)漸變）縱向：同類色系放在同一組貨柜 新品優(yōu)先出樣在裝飾柜里 新品、暢銷產(chǎn)品放在第13層貨柜里（既顧客最易接觸到的位置：），產(chǎn)品的標(biāo)價(jià)簽打貼在包裝的右上角空白處，不能遮蓋圖畫、標(biāo)志、文字等 單件產(chǎn)品在每格單件柜里的擺放順序是：從左至右為被套、床單、枕套。套件柜豪華套件（透明手提袋裝式）橫向：按顏色由冷至暖、由淺至深、由明至暗合理漸變陳列（參考12色環(huán)漸變）?？v向：同類色系放在同一組貨柜里。小套件裝飾柜：新品優(yōu)先陳列。陳列方法：將床罩或被子卷成高約5055厘米，寬約35厘米左右的圓筒，放在裝飾柜的一邊，床罩或被子上的繡花盡量盡量卷在正前面。再用單件床中的襯板紙把枕套最精致的一面折出來，放在裝飾柜的另一邊。裝飾柜擺放的方式、方向一致。大套件柜中產(chǎn)品全部拆包裝陳列（如果最下一層貨柜離地面太近，可以帶包裝陳列）。一組套件柜陳列相近風(fēng)格、顏色的幾款產(chǎn)品。一格套件柜展示一款產(chǎn)品，大套件柜每款產(chǎn)品必須配有圖片和有機(jī)臺(tái)牌。棉被柜各類冬被夏被 所有棉被拆包裝陳列，如果棉被柜最下一各離地面太近，可以在最下一層陳列產(chǎn)品包裝。 小棉被柜最上一格統(tǒng)一陳列擺尾形高檔棉被；大棉被柜最上一格統(tǒng)一陳列一個(gè)貴族型棉被的紙箱包裝+一個(gè)擺尾形高檔棉被 除最上一層外，所有拆包裝陳列的棉被都采用方塊尖角形陳列枕芯柜各類枕芯 枕芯帶包裝展示。要求包裝、圖片完好清潔。手提帶朝里擺放。枕芯高柜、矮柜均以商品擺放整齊飽滿為準(zhǔn)。每一個(gè)枕芯矮柜根據(jù)枕芯的分類分別擺放不同類型的枕芯，并附有相應(yīng)的枕芯介紹畫面。枕芯分