【文章內(nèi)容簡介】 便在現(xiàn)場促銷中做到心中有重點(diǎn)。第三次溝通上門送函上門送函作用（1）根據(jù)顧客的年齡、衣著、行為特點(diǎn)來判斷顧客的喜好，然后視具體情況向顧客推薦產(chǎn)品。（2）推薦時(shí)，語言要平穩(wěn)柔和，不能生搬硬套，要站在用戶立場上，引導(dǎo)其提出問題，逐步提起顧客興趣。（3）介紹產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)，應(yīng)把產(chǎn)品的功能與顧客的實(shí)際問題（疾病關(guān)系）聯(lián)系在一起，刺激購買欲望。（4）當(dāng)顧客產(chǎn)生興趣時(shí)，引導(dǎo)顧客參加活動(dòng)，把活動(dòng)主要的內(nèi)容、產(chǎn)品優(yōu)惠詳細(xì)介紹給顧客。上門送函溝通技巧（1）送函前再次與顧客電話聯(lián)系，讓對方在家等待。（2）合理分配送函任務(wù)，把送函線路大致一樣的邀請函集中在一起由同一人發(fā)送，以節(jié)約時(shí)間和精力，提高送函效率。（3）促銷員是顧客了解企業(yè)的窗口，衣著整潔大方、干凈得體，不得濃妝艷抹，奇裝異服。上門送函注意事項(xiàng)親密接觸現(xiàn)場操作流程控制（1）主持人開頭語（約5分鐘）：介紹聯(lián)誼會(huì)的內(nèi)容及重點(diǎn)顧客，突出回報(bào)，制造聲勢和氣氛。（2）公司領(lǐng)導(dǎo)致詞（約15分鐘）。如果是高層次的活動(dòng)，先由指導(dǎo)中心領(lǐng)導(dǎo)代表發(fā)言（約7分鐘），突出公益性及回報(bào)，突出感謝廣大消費(fèi)者對我公司的支持和厚愛；接著由所請來的醫(yī)院或其它部門領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言（約8分鐘）如果是一般的平?；顒?dòng)，由該指導(dǎo)中心領(lǐng)導(dǎo)致詞即可。（3）專家講座（使用幻燈、錄像，約40分鐘）：突出權(quán)威性。（4）有獎(jiǎng)問答（約10分鐘）：調(diào)動(dòng)顧客情緒，挖掘潛力顧客，要求員工與主持人密切配合，必要時(shí)可將答案提前告訴顧客，調(diào)動(dòng)顧客的積極性；（5）文藝表演（約20分鐘）：要求適合中老年人，創(chuàng)意新穎、獨(dú)特、歡快，必要時(shí)公司主持人和員工也可參與。（6）中場休息（約20分鐘）：放音樂、錄像，此時(shí)間為導(dǎo)購時(shí)期；（7）娛樂節(jié)目（約20分鐘）：員工、主持人帶頭，配合默契，即興表演，充分調(diào)動(dòng)顧客積極性，盡量讓潛在顧客參與。刺激猶豫不決或情緒型的顧客購買欲，以便實(shí)現(xiàn)購買。（8）榮譽(yù)顧客上臺發(fā)言（約20分鐘）：總部領(lǐng)導(dǎo)頒發(fā)紀(jì)念品，對他們表示忠心的感謝。留下23名具有代表性、影響力強(qiáng)、文化層次高、口才好、忠誠為哈慈雙效茶宣傳的榮譽(yù)顧客發(fā)言（提前溝通）。此間休息10分鐘，讓榮譽(yù)顧客與重點(diǎn)顧客充分接觸、溝通、導(dǎo)購。（9）幸運(yùn)抽獎(jiǎng)（約20分鐘）：獎(jiǎng)金與獎(jiǎng)品可根據(jù)現(xiàn)場情況確定a、獎(jiǎng)品設(shè)立：特等獎(jiǎng)、一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)、紀(jì)念獎(jiǎng)；b、獎(jiǎng)品為產(chǎn)品；c、最好每個(gè)人都中獎(jiǎng)。（10）結(jié)束：主持人提醒大家，進(jìn)一步檢測、咨詢，以便促銷員繼續(xù)導(dǎo)購。顧客離場時(shí)，專人歡送。注意事項(xiàng)（1）工作人員必須著裝統(tǒng)一，佩帶工作證，醫(yī)生穿白大褂。（2）顧客進(jìn)場時(shí)，禮儀人員衣著整潔，身佩綬帶，舉止端莊，自然親切，微笑致意，彬彬有禮。（3）在活動(dòng)過程中，體現(xiàn)“親情服務(wù)”、“情感投資”，以“創(chuàng)造顧客、服務(wù)顧客”為宗旨，務(wù)必要求每個(gè)員工全心全意為消費(fèi)者竭誠服務(wù)，切忌強(qiáng)行硬銷。（4）促銷員之間必須互補(bǔ)，集體觀念強(qiáng)，避免非自己的顧客則淡漠之的錯(cuò)誤思想。務(wù)必記住他（她）是我們的消費(fèi)者，是上帝。（5）注意促銷員與專家、主持人三者之間的密切配合，控制好會(huì)場氣氛，會(huì)場氛圍決定銷量的好壞，盡量做到掌聲不斷，笑聲連連。前期準(zhǔn)備（1）場地選擇：交通方便，在當(dāng)?shù)負(fù)碛懈咧?、高檔次的賓館、酒樓或飯店，容納人數(shù)根據(jù)參會(huì)人數(shù)的多少而定。（2）場地布置：簡潔、明亮、配備主題橫幅、展板、電視、錄像、CD光盤、投影儀、屏幕、筆記本電腦（公司簡介、產(chǎn)品介紹）、檢測儀、產(chǎn)品、產(chǎn)品展示臺、宣傳資料等。（3）明確分工：活動(dòng)前一天，組織召開動(dòng)員大會(huì)，明確工作人員的崗位、職責(zé)、分工詳細(xì)，強(qiáng)化活動(dòng)的組織性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性，以便實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。（4）活動(dòng)模擬：如有必要，事先舉行現(xiàn)場活動(dòng)模擬，保證活動(dòng)向良性方向發(fā)展。第三節(jié) 戶外促銷活動(dòng)一、戶外促銷的概述（一）戶外促銷的定義：指選擇在公園、廣場等戶外場所，以折價(jià)、贈(zèng)送、現(xiàn)場展示等手段激發(fā)顧客的需求，促進(jìn)其購買的活動(dòng)。（二）戶外促銷的意義： 加強(qiáng)信息溝通：促銷傳遞的信息專一明了，說服力強(qiáng)，對目標(biāo)消費(fèi)者的行為和態(tài)度影響力大。 刺激消費(fèi)需求：促銷精心制定種種相應(yīng)的手段，或以視覺沖擊，或以折價(jià)誘惑等方式、強(qiáng)烈地激發(fā)、調(diào)動(dòng)顧客、購買者的消費(fèi)欲望。 增強(qiáng)企業(yè)競爭力：促銷是企業(yè)和品牌增強(qiáng)競爭力的必要手段和重要方式。 加快銷售速度：靈活多樣的促銷手段，活動(dòng)背景的精心布置、現(xiàn)場氣氛的烘托，更易撥動(dòng)消費(fèi)者心弦，使消費(fèi)者產(chǎn)生好感和興趣，促使其及時(shí)購買。 培育市場：促銷活動(dòng)的事前造勢和現(xiàn)場布置、節(jié)目，有利于與顧客的溝通和信息交流，加深消費(fèi)者的印象和好感，可起到培育市場的作用。 公益活動(dòng)：公司與政府機(jī)關(guān)聯(lián)手舉辦大型義診、主題會(huì)等，吸引公眾，提高公司及產(chǎn)品聲譽(yù)，樹立公司、產(chǎn)品形象。二、戶外促銷的實(shí)施 （一）前期準(zhǔn)備 確定促銷目標(biāo)： 促銷是一種針對性很強(qiáng)的活動(dòng)，只有目標(biāo)明確，才能制定相應(yīng)的促銷手段、選擇合適的促銷時(shí)機(jī)等，從而保證促銷的成效。 確定促銷主題： 在對行業(yè)市場、競爭對手、消費(fèi)者心理及自身狀況作充分的調(diào)查和了解的基礎(chǔ)上，緊緊圍繞促銷目標(biāo)，定好促銷活動(dòng)的核心內(nèi)容。比如河南2000年11月45日的大型戶外促銷的主題就是：“哈慈雙效茶，防治并發(fā)癥，輕松戰(zhàn)勝糖尿病?！白匀化煼ā弊屘悄虿∪瞬挥媒K身再服藥”。 確定目標(biāo)群體： 根據(jù)促銷目標(biāo)，確定活動(dòng)針對的主要人群，以便選擇他們喜歡的活動(dòng)形式，吸引他們參加。 確定促銷方案： 確定相應(yīng)的活動(dòng)內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)、出席人等，并把這次促銷活動(dòng)的計(jì)劃安排（包括活動(dòng)的具體流程、人員工作任務(wù)分配等）形成文字。 審批活動(dòng)方案： 策劃大型促銷活動(dòng)時(shí)，將活動(dòng)方案遞交上級主管部門（如總部的服務(wù)營銷部）審查，得到批準(zhǔn)后實(shí)施。 向相關(guān)部門遞交申請： 向促銷活動(dòng)舉辦地所在的城管、公安分局提出開展活動(dòng)的申請，請其批準(zhǔn)。聯(lián)系場所及相關(guān)事宜： 選擇交通方便、在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ鹊墓珗@、廣場等，大小視活動(dòng)規(guī)模、參加人數(shù)而定；與場地的所有方談妥場地租用條件，簽訂租用協(xié)議書，并按所有方的要求辦理所需的其他手續(xù)；事前與城管所、市容局有關(guān)部門溝通好，最好能取得他們的支持。人員分工： 把促銷活動(dòng)的工作細(xì)化、分工，落實(shí)到相應(yīng)的崗位和責(zé)任人，指揮大家分頭籌備。準(zhǔn)備物品 確定活動(dòng)所需的貨物、獎(jiǎng)品、音響、道具等物品。宣傳造勢 通過電臺、電話、宣傳單、報(bào)紙等媒體把促銷活動(dòng)的信息告之于大眾，尤其是促銷的目標(biāo)群體，吸引他們的注意。 （二）現(xiàn)場操作 布置現(xiàn)場： 活動(dòng)工作人員提前1小時(shí)左右到現(xiàn)場，做好掛橫幅、擺展板、檢測儀安裝、調(diào)試、放貨物等準(zhǔn)備工作。 主持人開頭語： 一切就緒后，主持人按時(shí)宣布活動(dòng)開始，自然引出活動(dòng)主題，介紹活動(dòng)節(jié)目安排，如有現(xiàn)場優(yōu)惠，一定要詳細(xì)清楚地說明。 公司領(lǐng)導(dǎo)致辭： 如果是大型的重大促銷活動(dòng)，總部領(lǐng)導(dǎo)或代表最好能出席發(fā)言，主要介紹公司的概況，感謝消費(fèi)者對我公司的支持和厚愛。如果是一般的促銷活動(dòng)，由活動(dòng)主管致辭即可。 按順序進(jìn)行活動(dòng)方案計(jì)劃的其他節(jié)目：結(jié)束： 活動(dòng)結(jié)束后，消費(fèi)者散去，但工作人員還得收拾物品，清理場地，做到有始有終。 （三）事后總結(jié) 促銷活動(dòng)的操作技巧性很強(qiáng)，可挖掘的東西很多。因此，總結(jié)每次活動(dòng)的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)很有必要。 注：次日，通過電臺、報(bào)紙炒作本次活動(dòng)的優(yōu)惠情況、消費(fèi)者參與情況、銷售火爆情況等，擴(kuò)大影響，為下次活動(dòng)做鋪墊。第四節(jié) 健康講座活動(dòng)一、健康講座活動(dòng)的概述 （一）定義： 指場地選擇在影劇院、禮堂等，重在對忠誠顧客和潛在顧客傳播與公司產(chǎn)品相關(guān)的醫(yī)學(xué)健康知識的活動(dòng)。按規(guī)模區(qū)域大小，健康講座可分為全省全市范圍內(nèi)的大型健康講座和市內(nèi)某片區(qū)的健康講座。（二）開展健康講座意義： 溝通感情：隨著健康意識的增強(qiáng)，人們越來越渴望了解健康知識，中老年人尤其如此。而健康講座正切中人們的這一需求，自然贏得消費(fèi)者的好感，增進(jìn)了公司與他們的感情。 口碑宣傳：通過不定期舉行的免費(fèi)健康講座，消費(fèi)者體會(huì)到指導(dǎo)中心對顧客的關(guān)心，在感情上產(chǎn)生認(rèn)同，他們將自發(fā)地向周圍的人稱贊公司的產(chǎn)品，從而起到良好口碑宣傳的作用。 樹立形象：達(dá)到公益宣傳的目的，樹立公司、產(chǎn)品的形象、提升公司、產(chǎn)品品牌。 促進(jìn)銷售：消費(fèi)者對保健品的消費(fèi)日趨理性，他們在購買前一般要求“知其理”（明白其中的科學(xué)道理）。公司通過健康講座向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品相關(guān)的醫(yī)學(xué)原理、疾病防治、生產(chǎn)科技、可打消顧客心中的疑慮，讓其放心購買。二、健康講座活動(dòng)的實(shí)施（一）前期準(zhǔn)備 明確活動(dòng)目的：傳播健康知識及理念，堅(jiān)定消費(fèi)者對哈慈產(chǎn)品的忠誠，挖掘潛在消費(fèi)者。 確定活動(dòng)目標(biāo)群體：哈慈雙效茶的新老顧客和潛在顧客。 確定活動(dòng)時(shí)間：健康講座一般為每周一次，安排在中老年人相對空閑的時(shí)間段。 確定活動(dòng)地點(diǎn)：選擇健康講座的場所時(shí)要求做到：A、交通方便，在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ?，易辨認(rèn)；B、室內(nèi)環(huán)境優(yōu)美寧靜，如經(jīng)濟(jì)文化發(fā)達(dá)的電影院、會(huì)堂、學(xué)校、賓館等；C、根據(jù)目標(biāo)群體人數(shù)預(yù)測。定場地大小，不能擁擠；D、無電子游戲等娛樂噪聲干擾；E、場地一經(jīng)確定，不宜隨意更改；F、大中城市分區(qū)域定期舉辦。定崗定責(zé) 物品準(zhǔn)備：貨　物：品種必須齊全，運(yùn)輸必須安全禮　品：應(yīng)選擇與中老年人需求相關(guān)的產(chǎn)品宣傳品：橫幅、展板、宣傳冊、彩報(bào)、臺布、飲水機(jī)、錄音機(jī)、磁帶等儀　器：檢測儀、治療儀等事前宣傳：（1） 社區(qū)海報(bào)、傳單（2） 電話預(yù)約（3） 寄送邀請函（4） 電臺通知（5） 必要的報(bào)紙電視通知費(fèi)用預(yù)算（1） 場地租用費(fèi)（2） 獎(jiǎng)品費(fèi)（3） 主持或嘉賓出場費(fèi)應(yīng)急準(zhǔn)備：如備用急救箱以防老年人犯病。形成活動(dòng)方案。（二）現(xiàn)場操作布置會(huì)場：流程控制：（1） 工作人員提前1小時(shí)到崗到位，佩帶工作證（2） 消費(fèi)者進(jìn)場，咨詢、檢測、購物（3） 到規(guī)定時(shí)間，主持人或主講人出場宣讀活動(dòng)議程（10分鐘）（4） 專題講座（40分鐘）注：健康專題講座的內(nèi)容以中老年人常發(fā)病、多發(fā)病為主，以健康養(yǎng)生保健知識為輔，如糖尿病、高血脂、高血壓、飲食與養(yǎng)生等，力求講座內(nèi)容豐富多彩，吸引力強(qiáng)，并與哈慈雙效茶產(chǎn)品的市場推廣有機(jī)地結(jié)合起來，確保健康講座活動(dòng)的最終目的。（5） 消費(fèi)者發(fā)言（20分鐘）（6） 有獎(jiǎng)問答或娛樂活動(dòng)（1530分鐘）（7） 主持人發(fā)布公司最新信息及下次活動(dòng)安排（15分鐘）（8） 結(jié)束注意事項(xiàng)：（1） 所有工作人員必須熱情服務(wù)，禮貌待人（2） 工作人員應(yīng)統(tǒng)一佩帶工作證，醫(yī)生穿白大褂（3） 組織好檢測，并詳細(xì)講解檢測情況（4） 詳細(xì)回答消費(fèi)者所咨詢的健康問題（5） 積極主動(dòng)控制現(xiàn)場氣氛向良性發(fā)展（6） 對突發(fā)事件應(yīng)采取積極、有效的應(yīng)急措施（7） 售貨人員應(yīng)確保貨、款、帳一一相符（8） 參加活動(dòng)的工作人員，必須服從分配，盡職盡責(zé)，堅(jiān)守崗位（9） 活動(dòng)結(jié)束時(shí)，全體工作人員應(yīng)熱情歡送消費(fèi)者離場，并整理物品，善后感謝場地提供方的協(xié)助。（三）后期總結(jié)活動(dòng)效果評估和總結(jié)：（1）成功經(jīng)驗(yàn)（2）失誤及下次改進(jìn)措施素材整理：包括相片、講稿、錄音磁帶、錄相資料等第五節(jié) 社區(qū)活動(dòng)一、社區(qū)活動(dòng)的概述（一）定義：指在公園、干休所、居民區(qū)、老年人活動(dòng)中心等社區(qū)開展糖化血清白蛋白檢測等活動(dòng)，35人一組，做基礎(chǔ)性的產(chǎn)品宣傳推廣銷售工作。（二）意義：充實(shí)顧客數(shù)據(jù)庫：在社區(qū)為目標(biāo)消費(fèi)群做免費(fèi)檢測或健康咨詢的同時(shí)，讓消費(fèi)者填寫檢測登記表，收集患者資料。加強(qiáng)宣傳的有效性：深入社區(qū)宣傳，更貼近消費(fèi)者，宣傳時(shí)針對性強(qiáng)，可挖掘潛在消費(fèi)者。（三）人員配備組長一名：組織、安排、協(xié)調(diào)整個(gè)小組的活動(dòng)，管理其他組員。檢測員一名：檢測員不一定由醫(yī)生來承擔(dān)，但他一定要熟悉檢測和檢測結(jié)果的講解，并穿白大褂。負(fù)責(zé)引導(dǎo)被檢測者填寫登記表。醫(yī)學(xué)專家一名：作健康咨詢，主要是跟檢測結(jié)果相關(guān)的疾病咨詢。促銷員12名：現(xiàn)場發(fā)放傳單，主動(dòng)邀請，引導(dǎo)目標(biāo)人群做檢測，負(fù)責(zé)銷售。二、社區(qū)活動(dòng)的實(shí)施（一）活動(dòng)前的準(zhǔn)備確定活動(dòng)目標(biāo)群體：社區(qū)中年齡在40歲以上的中老年人。 確定活動(dòng)時(shí)間：時(shí)段選擇社區(qū)人流量最大的時(shí)間。 聯(lián)系好活動(dòng)地點(diǎn)：社區(qū)活動(dòng)的地點(diǎn)多為公共場所，聯(lián)系場地時(shí)需與各方溝通談妥。 準(zhǔn)備物品：備好要用的檢測儀、桌椅、貨物、白大褂、橫幅、展板、宣傳品、引導(dǎo)牌。（二）現(xiàn)場的具體操作現(xiàn)場布置：桌椅擺放整齊有序，并鋪上印有哈慈雙效茶標(biāo)志的臺布；把免費(fèi)檢測的宣傳牌放在顯眼位置；宣傳材料放在檢測儀旁邊，方便受檢測者拿。主動(dòng)邀請：被動(dòng)地等消費(fèi)者不如主動(dòng)地邀請他們，這樣可提高目標(biāo)群體的參與率和有效率。精心檢測：檢測時(shí)應(yīng)流暢自如，講解時(shí)應(yīng)準(zhǔn)確權(quán)威，讓人信服。同時(shí)填寫顧客資料?，F(xiàn)場售貨：對有購買意向的顧客促使其現(xiàn)場購買。舉辦活動(dòng)：（1） 電臺宣傳（2） 對已購買者電話回訪、定期家訪（3） 未購買者發(fā)邀請函注意事項(xiàng)：（1） 工作人員必須熱情禮貌（2） 工作人員應(yīng)佩帶統(tǒng)一的工作證，檢測員和咨詢醫(yī)生穿白大褂（3） 檢測員對檢測儀的檢測講解應(yīng)科學(xué)、準(zhǔn)確、易懂、并