【文章內(nèi)容簡介】 手機短信手機聯(lián)系上門拜訪經(jīng)理電話拜訪六、銷售部工作方法1. 每天晨會：不超過 15 分鐘，重在鼓氣，布置工作，強調(diào)工作要求。2. 每天晚會：30 分鐘左右?？杉?、可分散進行。交流、培訓、總結，但每天要有不同的主題、模式，有計劃、有目的地進行。對存在的問題及時解決處理并落實下去。其中要求：（1） 每天至少兩個人輪流講產(chǎn)品的好處、互聯(lián)網(wǎng)的好處、五金網(wǎng)的優(yōu)勢（要不厭其煩地講） ；（2） 每天至少兩個人談銷售體會、感受，分享快樂；（3） 每周至少聽兩個人的電話錄音，大家分析存在問題、演練、 杭州宏創(chuàng)電子商務有限公司19交流電話營銷技巧；3. 培訓與活動（4） 每周至少培訓兩次（時間可延伸至晚上、星期六）：銷售理念、電腦技術、互聯(lián)網(wǎng)知識（網(wǎng)絡模式、網(wǎng)頁設計、網(wǎng)絡優(yōu)化） 、營銷技巧、禮儀禮節(jié)、溝通談判等內(nèi)容。（5） 要求：必須記錄筆記，一個題材培訓完后必須總結交流、模擬操練。（6） 教材：以光盤為主，如崔冰的《電話營銷技巧》 、 《專業(yè)形象》 、 《商務禮儀》 、 《企業(yè)新晉員工職業(yè)訓練教程》等。另配合聘請公司內(nèi)部技術主管、部門經(jīng)理、公司領導講課（人力資源部協(xié)助組織，銷售部可主動提出需求） 。（7） 每月至少有一次活動及戶外拓展活動：競猜、爬山、郊游等。第七篇 了解電話銷售　――讓銷售變得簡單?。?！一、 什么是真正的電話銷售？真正的電話銷售是通過電話收集客戶、開發(fā)客戶、挖掘客戶需求、引發(fā)客戶的購買欲望、通過反對意見處理，最后簽單、收款，做好后期服務的全過程。二、 角色定位 杭州宏創(chuàng)電子商務有限公司20? 電話銷售定位：在角色定位上是顧問專家，代表公司審核申請加入五金通客戶的情況；語氣上是服務人員，聲音溫和、真誠，可信；溝通內(nèi)容上是顧問和朋友，站在客戶角度上幫助客戶解決問題，分析問題。? 電話銷售應具備的素質(zhì)：勤奮、思路清晰、口齒伶俐、聲音溫和、誠懇、好學、敏銳的洞察力三、 銷售前的準備１． 熟悉公司、熟悉產(chǎn)品，熱愛自己的產(chǎn)品，對公司的產(chǎn)品有強烈的興趣，這是自信的前提。２． 搜集研究客戶資料：客戶資料的收集整理。注意：這部分工作是在工作時間之前或之后。電話銷售的工作時間：只要你的客戶在工作，可以接聽電話這段時間就是電話銷售人員的工作時間，電話銷售人員在工作時間內(nèi)的唯一工作就是打電話同客戶溝通。３． 熟悉電話稿模版，梳理講話內(nèi)容：每次電話前都要梳理講話內(nèi)容、講話層次，預備反對意見的回答方式、處理方案，理清電話思路（這一點尤為重要）４． 對簽單中可能出現(xiàn)的問題做好準備：付款方式、折扣、是否分期、發(fā)票的發(fā)送、制作周期、后期服務人員跟進時間等等。５． 始終做好成交的心理準備。銷售的每一個環(huán)節(jié)都有成交的 杭州宏創(chuàng)電子商務有限公司21可能，在你開始每一個電話的時候都要做好成交的心理準備，我們永遠要表現(xiàn)的比客戶經(jīng)驗豐富、比客戶專業(yè)，客戶才會信任你能夠幫助到他。所以，每一個電話都要當作簽單電話處理。四、 銷售開始時的準備１. 整理儀容、端正坐姿：千萬不要以為電話對方看不見，精神狀態(tài)不僅影響自己的，還會感染對方。２. 清潤嗓子，深呼吸，開始撥號：做到語音柔和，語速適中，音調(diào)平穩(wěn)，語氣自信。３. 切忌：“喂，您好！” 直接說“您好”第八篇 電話營銷技巧――讓銷售變得簡單?。。∫?、判斷客戶篇：? 條件意愿條件是最基本的，而意愿是可以培養(yǎng)的。有了意愿，沒有條件卻是白搭?。ㄒ唬l件： 杭州宏創(chuàng)電子商務有限公司22 （如何跨越電話障礙、找到關鍵人，見后 ）　 ４.　有錢的。（二）意愿：通過問問題來了解客戶背景、發(fā)掘客戶需求，進而判斷出客戶意向，例如：？？？?或是否考慮通過更好的平臺在拓展一下市場呢？……二、客戶開發(fā)篇：（一）電話銷售五部曲：開場白、話天地、入主題、試締結、再締結?。ㄟ@五部曲可通過 2 至 3 個有效電話完成）（二）第一通電話：篩選客戶，意向可以開發(fā)出來（注：以下皆假設找到關鍵人） 。，專業(yè)，信任感!目的：在前 30 秒引起客戶的興趣（1） 親和,微笑,語速稍慢,注意停頓（2） 不斷重復客戶的名字及客戶的產(chǎn)品，吸引客戶的注意力 杭州宏創(chuàng)電子商務有限公司23例 1(網(wǎng)上注冊會員)：您好，是 XXX 先生/女士嗎？我是全球五金網(wǎng)的服務人員，我叫 XXX（微笑） ，現(xiàn)在打你電話方便嗎？（停頓1~2 秒） 首先非常感謝您的登陸，我們?nèi)蛭褰鹁W(wǎng)對每一個新注冊的會員都會進行這樣的電話回訪，目的是為了了解您的需要，并為您提供服務、給您帶來大量有價值的商業(yè)機會和最新咨訊。例 2(陌生拜訪客戶):你好, 是 XXX 先生/女士嗎？我是全球五金網(wǎng)的客戶經(jīng)理,我叫 XXX (微笑), 現(xiàn)在打你電話方便嗎？（停頓 1~2秒） 我們?nèi)蛭褰鹁W(wǎng)是全國知名的五金類產(chǎn)品網(wǎng)上信息平臺和交易平臺,主要是為國內(nèi)向您這樣的企業(yè)帶來大量有價值的商業(yè)機會和最新咨訊，您也可以直接在我們網(wǎng)上實行團購交易、掛牌交易、競價交易。此次打電話給您，是想與您做一交流，希望能促進貴公司的網(wǎng)上貿(mào)易。在此能否占用您兩分鐘時間嗎？ 繼續(xù)介紹五金網(wǎng)：我們?nèi)蛭褰鹁W(wǎng)（）在目前五金行業(yè)網(wǎng)站居首位，擁有三十萬左右的注冊用戶，每天更新 15000 條供求信息，新增資訊 5000 多條，與全國 20 余個省市的五金機電商會合作?？蛻敉ㄟ^全球五金網(wǎng)的年交易額在 500 億元左右，結算率達 %以上。五金網(wǎng)作為五金行業(yè)最具影響力的專業(yè)網(wǎng)站，能從專業(yè)的角度為賣家快速推廣在網(wǎng)上發(fā)布的供應信息、匹配買家信息，為買家快速尋找匹配產(chǎn)品信息，是五金企業(yè)的好幫手。全球五金網(wǎng)為您提供四大塊服務：1) 五金通會員服務：誠信標志，網(wǎng)站商鋪，信息匹配，廣告推薦， 杭州宏創(chuàng)電子商務有限公司24內(nèi)參信息，增值服務2) 網(wǎng)絡廣告推廣服務：首頁直達、關鍵詞廣告、網(wǎng)站廣告位廣告。3) 網(wǎng)站開發(fā)服務4) 《中國五金機電》雜志宣傳廣告服務２.　話天地口語化、親切、要挖透需求、要不斷圍繞客戶實際情況提問目的：了解客戶的基本情況，產(chǎn)品及業(yè)務范圍，找到客戶目前面臨的困難點與興趣點，更高的層次就要達到在傷口上撒鹽,當然不要傷客戶的自尊,關鍵是:找到困難點方法：問問題，可以設計幾個有效地問題快速地了解，以開放式為主！例 1(網(wǎng)上注冊會員)：首先我想問您幾個問題，希望不耽誤您的時間！您覺得，您目前是通過什么方式來找客戶呢？您希望我們網(wǎng)站能為您提供哪些服務呢？（拋問題給對方）目前我們網(wǎng)站有二十多萬的潛在買家客戶，這是一個非常大的潛在市場。通過我們網(wǎng)站能更好更快地為您找到目標客戶。我們目前有五金通會員服務，您可以直接在我們網(wǎng)站上發(fā)布企業(yè)介紹、產(chǎn)品供求信息，您也可以直接在我們的交易平臺上實現(xiàn)團購信息、掛牌交易、競拍交易。―――尋找機會切入產(chǎn)品介紹。 杭州宏創(chuàng)電子商務有限公司25 　例 2(陌生拜訪客戶):不好意思,耽誤您幾分鐘時間,首先我了解到,你是做 XXX 的(從對方的網(wǎng)上可以事先查到,如果不知道就問對方：請問貴公司主要做什么產(chǎn)品目的:獲取信息,方便我們同行和買家刺激), 目前我們網(wǎng)站有二十多萬的潛在買家客戶，這是一個非常大的潛在市場，那您目前是通過什么方式來找客戶呢？您怎么看待網(wǎng)絡？您原先做這個網(wǎng)站的目的是什么呢?原先推廣效果如何？（針對有網(wǎng)站，并做過推廣的客戶）想在通過更好的專業(yè)性平臺來拓展市場嗎？―――尋找機會切入產(chǎn)品介紹。注意：不是為了問問題而問問題，而是要有目的去問，問完之后對我的幫助在哪里，必須有個結果。３.　入主題明確，針對剛才提問的結果介紹我們的服務其實話天地和入主題是相互連接,目的是解決客戶的問題。比如：之前了解到客戶有網(wǎng)站，但效果不好,我們就直接切入網(wǎng)站連接和專業(yè)買家服務的賣點?；蛘吡私獾娇蛻糁皇峭ㄟ^業(yè)務員在跑業(yè)務,我們可　　以用網(wǎng)絡的渠道或網(wǎng)上專業(yè)市場去吸引他。這里大家可以之前做好賣點的整理。流程：明確剛才的提問結果》介紹我們目前有一個收費服務可以幫助他》這個服務怎樣幫他找客戶》我們怎樣配合他來完成這些工作。 杭州宏創(chuàng)電子商務有限公司26 　幾大賣點靈活闡述，遵循“總—分—總”原則，講究條理性，例如：總：五金通就是一款幫助您邁入網(wǎng)上市場，把握網(wǎng)絡商機的核心服務。分：整理出三到四點核心服務（FAB）主要是網(wǎng)上、網(wǎng)下、售后服務等，見產(chǎn)品介紹。總：總而言之，五金通就是讓您的買家第一時間找到您，了解您，信任您，直到與您合作的一款服務。最后請客戶上網(wǎng)查看有關他產(chǎn)品在網(wǎng)站上的信息，或發(fā)送資料給對方。４.　試締結針對剛才介紹的服務，通過問問題引出異議銷售的目的是為了簽到單，所以要不斷地與客戶進行試締結，要結果。比如：可以問五金通服務是否能幫助貴公司擴大銷售？是不是近期有考慮與全球五金網(wǎng)合作.？近期內(nèi)是否有發(fā)展新客戶和拓展新市場的需求? 你覺得最擔心什么問題呢？試締結的兩個作用:（1）為了簽單,我們要結果,我們要收割（2）確定客戶的意向,明確意向后,引出異議,下次知道怎么跟進 電話結束之前要給客戶留個伏筆，以便第二通電話的繼續(xù)跟進，同時也要約第二次跟進的時間比如:您可以看一下我給您發(fā)的郵件或傳真,有什么不清楚的地 杭州宏創(chuàng)電子商務有限公司27方,我下周二給您做解答,好不好?您可以上全球五金網(wǎng)看一下相關的信息,只要在首頁打入 xx 就可以了,下次再和您談一下您產(chǎn)品的供求信息和同行企業(yè)的情況，好嗎? 您看我們約在下周二還是下周三比較好?（三）第二通電話：進一步明確意向，處理異議、再締結。，當時考慮的問題，現(xiàn)在考慮的怎么樣？例：上次和您通過電話，我對您的印象非常深刻。同時我也了解你們是做。 。 。 。 。 。 （回顧上次他和您說的產(chǎn)品情況，表明你很重視他，在關注他的產(chǎn)品） 。您的產(chǎn)品非常適合在全球五金網(wǎng)上進行推廣，我們?nèi)蛭褰鹁W(wǎng)非常高興能有像您這樣的客戶，我也覺得能為您服務而感到高興。同時相信你通過上我們?nèi)蛭褰鹁W(wǎng)時也注意到了，在我們這里有。 。 。 。 。 （舉同行，買家）不知道您上次上過我們網(wǎng)站后，還有什么疑問或者不了解的嗎？我能為您做個解答！：總結提煉要點例：別人要找到您，總要有個過程，您如何讓別人了解您的企業(yè)和您的產(chǎn)品呢？獲取客戶資源,我們的賣點——…… …… …… 締結：您看，剛才您告訴我的疑問，我已經(jīng)幫助您解決了，那么這件事，我們可以定下來了嗎？（關于具體的締結催款技巧（見后）三、二次通話后的總結：: 杭州宏創(chuàng)電子商務有限公司28挖掘需求不是一通就能做完的, 銷售有一個過程, 過程之中讓客戶逐漸的了解認識好處,并且產(chǎn)生信心, 可能還要解決客戶的異議. 二次開發(fā)你真正的做了嗎? :你給客戶的感覺就是拼命來要錢的? 還是給客戶感覺真的來幫助他的呢? 越明確越主動, 越模糊越被動(約客戶的時間, 明確客戶的異議都是如此):（１）成熟度變化,不要浪費感情和黃金時間,要準確的 B 和 A.（２）關鍵人問題。 (如何和關鍵人開場, 如何簡短的介紹? )（３）