【正文】 ...................................銷售人員常見錯誤大全26 杭州宏創(chuàng)電子商務(wù)有限公司4第一篇 公司介紹一、公司簡介全球五金網(wǎng)，成立于 2022 年 9 月，主要運行五金行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)B2B 電子交易。企業(yè)展示更真實，買賣交易更放心。詳情見網(wǎng)站介紹。日均 IP 在 5000 左右 。 杭州宏創(chuàng)電子商務(wù)有限公司17每天尋找 50 家目標(biāo)客戶，每天跟蹤 10 家重點潛在客戶，每天確定 10 家新重點客戶，每個客戶至少跟蹤 10 次（方式多樣，絕不輕言放棄）→每天始終有１０個重點客戶→成交１０個以上客戶三、客戶來源渠道，續(xù)費老會員（已具備網(wǎng)絡(luò)意識） 。五、跟蹤方式電話跟蹤 跟蹤手機短信手機聯(lián)系上門拜訪經(jīng)理電話拜訪第七篇 了解電話銷售　――讓銷售變得簡單?。?！一、 什么是真正的電話銷售？真正的電話銷售是通過電話收集客戶、開發(fā)客戶、挖掘客戶需求、引發(fā)客戶的購買欲望、通過反對意見處理，最后簽單、收款，做好后期服務(wù)的全過程。”第八篇 電話營銷技巧――讓銷售變得簡單?。?！一、判斷客戶篇：? 條件意愿條件是最基本的，而意愿是可以培養(yǎng)的。３.　入主題明確，針對剛才提問的結(jié)果介紹我們的服務(wù)其實話天地和入主題是相互連接,目的是解決客戶的問題。 。 　　 ２.　請他們幫助我　　 詢問你來電的目的是助手平日工作的一部分。15. 你好，我是國家互聯(lián)網(wǎng)信息中心杭州辦事處的，叫你們老總接電話！*，很多人好管閑事，非要問清楚，其實問不問結(jié)果都一樣，所以對方越想知道我越拽，通常說，——*總在不在 杭州宏創(chuàng)電子商務(wù)有限公司34啊？——你是哪位啊？——我是他一個朋友。7．剛才跟您聊得很開心，那這個事情就您定下來了。如：最近很忙；等到新產(chǎn)品開發(fā)成功后再考慮做推廣；等新廠房建好再考慮做推廣等等；注：客戶的異議，往往不是單一的，可能是效果類+價格類、效果類+懷疑類、也可能是懷疑類+拖延類等等，不過不管客戶的異議再千奇百怪也好，我們只要善于總結(jié)，以不變應(yīng)萬變，并拿出氣勢來，必然無往而不利。越接近決策階層，就越容易影響客戶行為。 1要從客戶的具體身份、地位和需求出發(fā)，而不是千篇一律地對待每一位客戶。當(dāng)然，實現(xiàn)不了的問題，要有技巧的說明給客戶，讓他知道為什么不能這么做。 8. 在簽單的時候沒有霸氣！ 要讓客戶知道我們是合作，是相互的，我們在幫他！不要求他！9. 一開始接觸時，我覺得還是穩(wěn)點好 ，畢竟現(xiàn)在的市場 電話銷售越來越難。? 懷疑類——強調(diào)品牌、良好歷史記錄，以及成功故事如：不想做網(wǎng)絡(luò)推廣，我們打算將預(yù)算用于商展，或用于直銷郵件或其他形式 DM 的推廣（就是懷疑網(wǎng)絡(luò)，不相信網(wǎng)絡(luò)推廣） ； 我在****網(wǎng)做了，你們這里我不考慮了；已經(jīng)在上面做了一年了， 所以我們想暫停一段時間等等。 二、如何試締結(jié)哪些經(jīng)典問句，最常最多用的問句。有好處，或者做推廣的必要性，讓她無法拒絕！5.　如果你覺得這個客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法！6.　變化方式：你好，我是 人才網(wǎng)的，貴公司在我們這里登記招聘員工的信息，我想問一下貴公司的法人是誰？ 因為我們要核對您的相關(guān)資信情況！*！ 例如：你好，轉(zhuǎn)你們李總（聲音要大）！我是公司的王總?。?8. 威脅法！例如：小姐，這事情很重要，你能否做主？ 我很急，馬上幫我轉(zhuǎn)給你們公司老總（或負(fù)責(zé)人） 9. A：喂……李總在嗎？ 　　B：不在，你哪里A：我杭州的，我姓，他電話（手機）是多少？ 注：聲音放低點，一般情況前臺都會告訴你老板手機的 （適合男生）10. A：小姐，張總可能有急事找我，他打了我的手機，現(xiàn)在還在公司嗎？我回電！謝謝！ 杭州宏創(chuàng)電子商務(wù)有限公司33*11. 針對外地的，官方式：你好，我是杭州的，受國家有關(guān)部門委托，找貴司總經(jīng)理！ 本地的：我：“你好，轉(zhuǎn)總經(jīng)理” 小姐：“你有什么事？”我：“有”小姐：“你是哪個單位的？”我： “我是。聰明的人是要學(xué)會利用資源，所以我們決定還是要與接線人搞好關(guān)系，好好的利用他們。 。 杭州宏創(chuàng)電子商務(wù)有限公司25 　例 2(陌生拜訪客戶):不好意思,耽誤您幾分鐘時間,首先我了解到,你是做 XXX 的(從對方的網(wǎng)上可以事先查到,如果不知道就問對方：請問貴公司主要做什么產(chǎn)品目的:獲取信息,方便我們同行和買家刺激), 目前我們網(wǎng)站有二十多萬的潛在買家客戶，這是一個非常大的潛在市場，那您目前是通過什么方式來找客戶呢？您怎么看待網(wǎng)絡(luò)？您原先做這個網(wǎng)站的目的是什么呢?原先推廣效果如何？（針對有網(wǎng)站，并做過推廣的客戶）想在通過更好的專業(yè)性平臺來拓展市場嗎？―――尋找機會切入產(chǎn)品介紹。另配合聘請公司內(nèi)部技術(shù)主管、部門經(jīng)理、公司領(lǐng)導(dǎo)講課（人力資源部協(xié)助組織，銷售部可主動提出需求） 。二、明確目標(biāo)，不斷超越自己。：北京朝龍新興金屬材料有限公司創(chuàng)辦，有自辦五金市場，主要為企業(yè)自身發(fā)展服務(wù)。由銷售人員與用戶聯(lián)系，提交廣告內(nèi)容交由運營部落實。獨享全球近 40 萬家的專業(yè)買家客戶，迅速擴大銷售渠道；公司、產(chǎn)品、供求信息優(yōu)先排序推薦，顯著五金通會員標(biāo)志，確保成為買家的首選；精準(zhǔn)信息匹配，市場行情傳遞，最先把握行業(yè)新動向。目前旗下有全球五金網(wǎng)()、中國電動車網(wǎng)（ ） 。2. 自助建站，商鋪展示自助建站，多套風(fēng)格的網(wǎng)站模版自選；商鋪展示，隨意發(fā)布信息，在線洽談生意。三、網(wǎng)建１.　定位：為五金企業(yè)搭建網(wǎng)絡(luò)平臺并與五金網(wǎng)鏈接，擴大五金網(wǎng)的影響力及客戶群。網(wǎng)站由五金實體企業(yè)創(chuàng)辦，名稱與實體相同，品牌定位先天不足。，直接與之網(wǎng)絡(luò)、電話、 交流，或直接在相關(guān)位置發(fā)帖（已具備網(wǎng)絡(luò)意識） 。二、 角色定位 杭州宏創(chuàng)電子商務(wù)有限公司20? 電話銷售定位：在角色定位上是顧問專家，代表公司審核申請加入五金通客戶的情況；語氣上是服務(wù)人員，聲音溫和、真誠，可信；溝通內(nèi)容上是顧問和朋友，站在客戶角度上幫助客戶解決問題，分析問題。有了意愿，沒有條件卻是白搭?。ㄒ唬l件： 杭州宏創(chuàng)電子商務(wù)有限公司22 （如何跨越電話障礙、找到關(guān)鍵人，見后 ）　 ４.　有錢的。比如：之前了解到客戶有網(wǎng)站，但效果不好,我們就直接切入網(wǎng)站連接和專業(yè)買家服務(wù)的賣點。 。因此永遠(yuǎn)不該說：“這是私人電話” 或“我想直接跟他談”?！宜惺裁词?？——有點私事，他是不是不在??？這時她就給老總了。現(xiàn)在我把合同發(fā)給您，您現(xiàn)在要做的就是先將合同和款項辦好后，傳真給我。還有，有些客戶本身自己客觀真實存在的問題，而導(dǎo)致確實無法做網(wǎng)絡(luò)推廣的，我們也不要強求，該放棄還是要放棄的，說明該客戶目前還不是我們的客戶，比如，有些廠家無照營業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量不能保證；有些廠家定點給有些知名企業(yè)做 OEM 加工，并且該知名企業(yè)不允許該廠家做任何形式推廣的；三、異議處理注意事項：? 氣勢、心態(tài)及準(zhǔn)備? 標(biāo)簽意識? 防止重復(fù)勞動? 同理心? 多打比方四、案例：如何解決客戶的“拖拉”及“效果”異議：銷售人員：我是全球五金網(wǎng)的 XXX，昨天跟你聯(lián)系過……客戶：我昨天沒時間，忙……；我現(xiàn)在外面忙，等一下我回去后再 杭州宏創(chuàng)電子商務(wù)有限公司42看一下……（因為客戶“忙”而拖拉是我們經(jīng)常遇到的問題）銷售人員：好。不要害怕和老總老板打交道，不要總停留在下游社會并自我感覺良好，不要總是認(rèn)為這是公司經(jīng)理老板等上層的事－－如果你認(rèn)為這是自己的事，拿出一點自信，霸氣，你就離升職做老板不遠(yuǎn)了。就是要賣客戶所需要的，而不是客戶所不需要的。這樣雖然有時候胡說八道一頓可以簽下單子，但是在實施的過程中，你在客戶心里的地位會一落千丈，還有可能引起客戶與公司很大的矛盾。 7. 太直接和太繞彎的鋪墊，無疑都是失敗的，人都有感情，但每個人處理感情的方式都是不一樣的，所以要先了解對象的性格、習(xí)慣和工作作風(fēng)，結(jié)合前面的分析再下手就會有較高的成功率。如：你們的收費太高； 能不能便宜點，打個折；超出我們的預(yù)算了，我們預(yù)算不足了等等。締結(jié)的思路，有兩個關(guān)鍵字：層層遞進(jìn)　　確認(rèn)細(xì)節(jié)：客戶是否有上網(wǎng)打算？有上網(wǎng)打算，是否選擇全球五金網(wǎng)？ 杭州宏創(chuàng)電子商務(wù)有限公司36選擇全球五金網(wǎng)，給出 現(xiàn)在加入的理由?。簡柕牡轿?，不要模糊！越明確，越主動！ 一、試締結(jié)的目的能夠確認(rèn)客戶的真正意向，提前處理疑義。為了公司的形象,為了自己的高素質(zhì)，我們應(yīng)該要表現(xiàn)的更加彬彬有禮更加專業(yè)，所以決定還是要“ 退一步海闊天空” 。 。―――尋找機會切入產(chǎn)品介紹。（6） 教材：以光盤為主，如崔冰的《電話營銷技巧》 、 《專業(yè)形象》 、 《商務(wù)禮儀》 、 《企業(yè)新晉員工職業(yè)訓(xùn)練教程》等。：主要指向會員企業(yè)、目標(biāo)客戶企業(yè)郵寄雜志，傳達(dá)五金網(wǎng)最新信息。，幫助確定重點潛在客戶，制定對策。（）憑借慧聰自身的品牌形象，在五金行業(yè)有一定的影響力，但在流量上目前不及全球五金網(wǎng)。，但只限于文字廣告，不能展出圖片，且不保證展出時間、排名位置。企業(yè)會員通過提供權(quán)威機構(gòu)的企業(yè)認(rèn)證材料，來確保其企業(yè)身份的可靠、可信，從而建立網(wǎng)上貿(mào)易的誠信氛圍。全球五金網(wǎng)成立于 2022 年 12 月，已經(jīng)有近 40 萬國內(nèi)外注冊用戶，平均每天更新信息 15000 多條，是中國五金行業(yè)領(lǐng)先的 B2B 電子商務(wù)網(wǎng)站，是目前全球注冊用戶數(shù)最多、訪問量最高、數(shù)據(jù)最豐富的五金行業(yè)門戶網(wǎng)站。3. 海量信息，精準(zhǔn)匹配上下游廠家信息、經(jīng)銷商名錄、產(chǎn)品供求信息、商業(yè)機會精準(zhǔn)匹配，直達(dá)推薦。２. 產(chǎn)品優(yōu)勢：五金行業(yè)，專業(yè)性、針對性。：創(chuàng)辦于 1998，國內(nèi)最早的五金行業(yè)平臺，2022 年后排名居行業(yè)第二，近年下滑。：要走出去，經(jīng)常關(guān)注五金機電市場的廣告、動態(tài)。? 電話銷售應(yīng)具備的素質(zhì)：勤奮、思路清晰、口齒伶俐、聲音溫和、誠懇、好學(xué)、敏銳的洞察力三、 銷售前的準(zhǔn)備１． 熟悉公司、熟悉產(chǎn)品，熱愛自己的產(chǎn)品，對公司的產(chǎn)品有強烈的興趣，這是自信的前提。（二）意愿：通過問問題來了解客戶背景、發(fā)掘客戶需求，進(jìn)而判斷出客戶意向，例如：？？？?或是否考慮通過更好的平臺在拓展一下市場呢？……二、客戶開發(fā)篇：（一）電話銷售五部曲：開場白、話天地、入主題、試締結(jié)、再締結(jié)！（這五部曲可通過 2 至 3 個有效電話完成）（二）第一通電話：篩選客戶，意向可以開發(fā)出來（注：以下皆假設(shè)找到關(guān)鍵人） ?；蛘吡私獾娇蛻糁皇峭ㄟ^業(yè)務(wù)員在跑業(yè)務(wù),我們可　　以用網(wǎng)絡(luò)的渠道或網(wǎng)上專業(yè)市場去吸引他。 （回顧上次他和您說的產(chǎn)品情況，表明你很重視他，在關(guān)注他的產(chǎn)品） 。寧愿講： “你肯定可以幫我安排一個最佳的時機與他通電吧！”這個道理誰都明白：被別人要求幫 杭州宏創(chuàng)電子商務(wù)有限公司31助的人總是很有面子的?；蛘咚龝f，——他不在。 杭州宏創(chuàng)電子商務(wù)有限公司37后面的服務(wù)人員的安排我都會幫助您安排好的。沒問題，X 先生是這樣子，我昨天幫您查看了有關(guān)這方面的信息，你不是做*****的嗎？ 你