五金渠道開發(fā)流程與維護手冊(編輯修改稿)
2025-03-22 22:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 27 深度營銷團隊 鋪貨記錄表 客戶姓名 電話 詳細地址 客戶編號 負責人姓名 商店類型 店鋪類型 □ Ⅰ 類 □ Ⅱ 類 □ Ⅲ 類 □ Ⅳ 類 現(xiàn)款或賒銷 賒銷款最后付款日期 支付形式 現(xiàn)金 支票 匯款 其他 品種 價格 數(shù)量 金額 總計金額（大寫） 銷售代表 客戶代表 日期 28 深度營銷團隊 鋪貨失敗記錄表 客戶名稱 電話 負責人姓名 年齡 聯(lián)系方式 鋪貨不成功原因 5。品牌知名度低 店鋪類型 □ Ⅰ 類 □ Ⅱ 類 □ Ⅲ 類 □ Ⅳ 類 銷售代表 客戶代表 時間 29 深度營銷團隊 鋪貨跟蹤服務表 客戶名稱 電話 詳細地址 負責人 性別 年齡 聯(lián)系方式 終端類型 第一次進貨 品種 價格 數(shù)量 金額 結(jié)賬方式 現(xiàn)款 賒銷 注明最后期限 第二次拜訪時間 詳細情況 第三次進貨 品種 價格 數(shù)量 金額 客戶編號 銷售代表 客戶代表 30 深度營銷團隊 ?心態(tài)分析 ? 注重個人的聲譽，不愿意銷售劣質(zhì)產(chǎn)品給自己帶來的損失； ? 品牌名氣大，客戶接受起來容易； ?話術要點 ? 強調(diào)飛雕是一個擁有近 20多年歷史的品牌，是電工領域的知名品牌，飛雕照明產(chǎn)品同樣有質(zhì)量保證； ? 強調(diào)現(xiàn)任領導即為原來某一線品牌的操盤手，飛雕在其運作下發(fā)展迅速； ? 強調(diào)知名品牌的價格透明，而飛雕采取非常好的價格保護措施，確保終端的利潤空間； 品牌型老板 31 深度營銷團隊 價格敏感型老板 ?心態(tài)分析 ? 認為品牌產(chǎn)品價格高，消費者接受難度大，且利潤有限； ? 廉價產(chǎn)品利潤空間大； ?話術要點 ? 強調(diào)消費是價值敏感型而非價格敏感型，強調(diào)飛雕產(chǎn)品的性價比優(yōu)勢，用總使用成本而非首次購買成本概念很容易讓其接受； ? 廉價產(chǎn)品質(zhì)量差，盡管銷售時可以獲得較多的利潤，但是未來售后服務成本高，且容易給消費者整體低端劣質(zhì)的形象，影響再次購買； ? 強調(diào)飛雕采取非常好的價格保護措施，確保終端的利潤空間； 32 深度營銷團隊 客情導向型 ?心態(tài)分析 ? 關系第一，生意第二，關系不好，賺錢產(chǎn)品也不做； ? 希望廠家時不時的有點小禮品，以示對自己的重視； ? 逢年過節(jié)的相互問候； ? 討厭廠家店大欺客的行為； ?話術要點 ? 尋找共同的話題：老鄉(xiāng)、愛好、某個有關競品的新聞事件； ? 在開拓時少談生意，多處關系，時不時給其帶點小禮品； ? 成為客戶以后經(jīng)常走動，逢年過節(jié)打電話或短信問候； ? 避免售后服務工作虎頭蛇尾； 33 深度營銷團隊 市場開拓常見問題及應對技巧 ?老板態(tài)度冷漠，愛答不理； 應對策略： ?多次拜訪，每次都帶點公司小禮品（計算器、紙杯、雨傘之類）； ?見到客戶忙，搭把手，培養(yǎng)好感； ?老板直接拒絕 應對策略 ?了解其拒絕原因（品牌、價格、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務？），并對其做嘗試性的解答； ?第二次拜訪時以當?shù)啬硞€銷售較好店（距離其位置較遠）的業(yè)績打動他； ?老板說已經(jīng)有多品牌，位置空間有限； ?尋找賣的比較差的產(chǎn)品； ?提出先以少量幾款有競爭優(yōu)勢且體積小的產(chǎn)品先替換，如果好再繼續(xù)合作； ?如果是夫妻店或是父子店，最好選擇丈夫或兒子在的時候進行鋪貨； 34 深度營銷團隊 目 錄 五金渠道操作的難點與思路 市場布局與規(guī)劃 五金門店的開發(fā)實務 五金渠道維護 35 深度營銷團隊 終端維護的主要內(nèi)容 1 了解銷售情況 ， 掌握進銷存 精準配送與及時結(jié)算： ? 按客戶預定品種和數(shù)量配送上門 ， 并結(jié)算貨款和返利 。 答疑解難 ， 及時響應： ? 解答銷售中產(chǎn)品和服務的問題 ， 處理糾紛和非常事件等 ?對一時難以解答和處理的 ， 約定答復的時間和方式 ， 但承諾必須兌現(xiàn) 。 36 深度營銷團隊 終端維護的主要內(nèi)容 2 針對性的業(yè)務指導： ? 指導終端經(jīng)營管理 ， 并對下一步進貨的品種 、 數(shù)量提出建議 。 溝通客情 ， 宣傳品牌與相關政策： ? 維護客情關系 ， 講解我方政策和新品 、 新服務項目 ， 征詢售后支持與服務方面的需求 現(xiàn)場理貨 ， 保證終端建設生動化： ? 動手進行終端廣宣包裝或更新廣宣 ， 整理
環(huán)評公示相關推薦
鄂ICP備17016276號-1