【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 27 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 鋪貨記錄表 客戶(hù)姓名 電話(huà) 詳細(xì)地址 客戶(hù)編號(hào) 負(fù)責(zé)人姓名 商店類(lèi)型 店鋪類(lèi)型 □ Ⅰ 類(lèi) □ Ⅱ 類(lèi) □ Ⅲ 類(lèi) □ Ⅳ 類(lèi) 現(xiàn)款或賒銷(xiāo) 賒銷(xiāo)款最后付款日期 支付形式 現(xiàn)金 支票 匯款 其他 品種 價(jià)格 數(shù)量 金額 總計(jì)金額（大寫(xiě)） 銷(xiāo)售代表 客戶(hù)代表 日期 28 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 鋪貨失敗記錄表 客戶(hù)名稱(chēng) 電話(huà) 負(fù)責(zé)人姓名 年齡 聯(lián)系方式 鋪貨不成功原因 5。品牌知名度低 店鋪類(lèi)型 □ Ⅰ 類(lèi) □ Ⅱ 類(lèi) □ Ⅲ 類(lèi) □ Ⅳ 類(lèi) 銷(xiāo)售代表 客戶(hù)代表 時(shí)間 29 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 鋪貨跟蹤服務(wù)表 客戶(hù)名稱(chēng) 電話(huà) 詳細(xì)地址 負(fù)責(zé)人 性別 年齡 聯(lián)系方式 終端類(lèi)型 第一次進(jìn)貨 品種 價(jià)格 數(shù)量 金額 結(jié)賬方式 現(xiàn)款 賒銷(xiāo) 注明最后期限 第二次拜訪時(shí)間 詳細(xì)情況 第三次進(jìn)貨 品種 價(jià)格 數(shù)量 金額 客戶(hù)編號(hào) 銷(xiāo)售代表 客戶(hù)代表 30 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) ?心態(tài)分析 ? 注重個(gè)人的聲譽(yù)，不愿意銷(xiāo)售劣質(zhì)產(chǎn)品給自己帶來(lái)的損失； ? 品牌名氣大，客戶(hù)接受起來(lái)容易； ?話(huà)術(shù)要點(diǎn) ? 強(qiáng)調(diào)飛雕是一個(gè)擁有近 20多年歷史的品牌，是電工領(lǐng)域的知名品牌，飛雕照明產(chǎn)品同樣有質(zhì)量保證； ? 強(qiáng)調(diào)現(xiàn)任領(lǐng)導(dǎo)即為原來(lái)某一線(xiàn)品牌的操盤(pán)手，飛雕在其運(yùn)作下發(fā)展迅速； ? 強(qiáng)調(diào)知名品牌的價(jià)格透明，而飛雕采取非常好的價(jià)格保護(hù)措施，確保終端的利潤(rùn)空間； 品牌型老板 31 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 價(jià)格敏感型老板 ?心態(tài)分析 ? 認(rèn)為品牌產(chǎn)品價(jià)格高，消費(fèi)者接受難度大，且利潤(rùn)有限； ? 廉價(jià)產(chǎn)品利潤(rùn)空間大； ?話(huà)術(shù)要點(diǎn) ? 強(qiáng)調(diào)消費(fèi)是價(jià)值敏感型而非價(jià)格敏感型，強(qiáng)調(diào)飛雕產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)，用總使用成本而非首次購(gòu)買(mǎi)成本概念很容易讓其接受； ? 廉價(jià)產(chǎn)品質(zhì)量差，盡管銷(xiāo)售時(shí)可以獲得較多的利潤(rùn)，但是未來(lái)售后服務(wù)成本高，且容易給消費(fèi)者整體低端劣質(zhì)的形象，影響再次購(gòu)買(mǎi)； ? 強(qiáng)調(diào)飛雕采取非常好的價(jià)格保護(hù)措施，確保終端的利潤(rùn)空間； 32 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 客情導(dǎo)向型 ?心態(tài)分析 ? 關(guān)系第一，生意第二，關(guān)系不好，賺錢(qián)產(chǎn)品也不做； ? 希望廠家時(shí)不時(shí)的有點(diǎn)小禮品，以示對(duì)自己的重視； ? 逢年過(guò)節(jié)的相互問(wèn)候； ? 討厭廠家店大欺客的行為； ?話(huà)術(shù)要點(diǎn) ? 尋找共同的話(huà)題：老鄉(xiāng)、愛(ài)好、某個(gè)有關(guān)競(jìng)品的新聞事件； ? 在開(kāi)拓時(shí)少談生意，多處關(guān)系，時(shí)不時(shí)給其帶點(diǎn)小禮品； ? 成為客戶(hù)以后經(jīng)常走動(dòng)，逢年過(guò)節(jié)打電話(huà)或短信問(wèn)候； ? 避免售后服務(wù)工作虎頭蛇尾； 33 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 市場(chǎng)開(kāi)拓常見(jiàn)問(wèn)題及應(yīng)對(duì)技巧 ?老板態(tài)度冷漠，愛(ài)答不理； 應(yīng)對(duì)策略： ?多次拜訪，每次都帶點(diǎn)公司小禮品（計(jì)算器、紙杯、雨傘之類(lèi)）； ?見(jiàn)到客戶(hù)忙，搭把手，培養(yǎng)好感； ?老板直接拒絕 應(yīng)對(duì)策略 ?了解其拒絕原因（品牌、價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)？），并對(duì)其做嘗試性的解答； ?第二次拜訪時(shí)以當(dāng)?shù)啬硞€(gè)銷(xiāo)售較好店（距離其位置較遠(yuǎn)）的業(yè)績(jī)打動(dòng)他； ?老板說(shuō)已經(jīng)有多品牌，位置空間有限； ?尋找賣(mài)的比較差的產(chǎn)品； ?提出先以少量幾款有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)且體積小的產(chǎn)品先替換，如果好再繼續(xù)合作； ?如果是夫妻店或是父子店，最好選擇丈夫或兒子在的時(shí)候進(jìn)行鋪貨； 34 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 目 錄 五金渠道操作的難點(diǎn)與思路 市場(chǎng)布局與規(guī)劃 五金門(mén)店的開(kāi)發(fā)實(shí)務(wù) 五金渠道維護(hù) 35 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 終端維護(hù)的主要內(nèi)容 1 了解銷(xiāo)售情況 ， 掌握進(jìn)銷(xiāo)存 精準(zhǔn)配送與及時(shí)結(jié)算： ? 按客戶(hù)預(yù)定品種和數(shù)量配送上門(mén) ， 并結(jié)算貨款和返利 。 答疑解難 ， 及時(shí)響應(yīng)： ? 解答銷(xiāo)售中產(chǎn)品和服務(wù)的問(wèn)題 ， 處理糾紛和非常事件等 ?對(duì)一時(shí)難以解答和處理的 ， 約定答復(fù)的時(shí)間和方式 ， 但承諾必須兌現(xiàn) 。 36 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 終端維護(hù)的主要內(nèi)容 2 針對(duì)性的業(yè)務(wù)指導(dǎo)： ? 指導(dǎo)終端經(jīng)營(yíng)管理 ， 并對(duì)下一步進(jìn)貨的品種 、 數(shù)量提出建議 。 溝通客情 ， 宣傳品牌與相關(guān)政策： ? 維護(hù)客情關(guān)系 ， 講解我方政策和新品 、 新服務(wù)項(xiàng)目 ， 征詢(xún)售后支持與服務(wù)方面的需求 現(xiàn)場(chǎng)理貨 ， 保證終端建設(shè)生動(dòng)化： ? 動(dòng)手進(jìn)行終端廣宣包裝或更新廣宣 ， 整理