【文章內容簡介】 的品牌大家族。有一天，他們去了另一個世界，但我們相信他們沒有死去，因為他們的生命通過基因正世代相傳，生生不息。 品牌人格譜 品牌線人格品格成長線 姓名品牌名年齡品牌歷史籍貫品牌出生地教育品牌文化內涵性格品牌個性外貌特征品牌形象事業(yè)線信條品牌口號規(guī)劃品牌戰(zhàn)略專長品牌定位愛情線初識品牌知名度 好感品牌美譽度忠誠品牌忠誠度故事品牌聯想家庭線家庭結構品牌格局遺傳基因品牌核心價值兄弟姐妹并立品牌子女分品牌 　　在品牌的一生中，感冒和風寒經常會不期而至，它雖令你頭暈、目眩甚至臥床不起，卻同時可以增強品牌的抗體，并不可怕；可怕的是悄然而至的疾病，它日積月累，不易察覺，在不知不覺中已至晚期，毫不留情地奪去你寶貴的生命。 　　因此，定期地經常對品牌進行調查與診斷，未雨綢寥，以防患于未然，尤為必要。 　　品牌調查與診斷的方法主要有定性和定量兩種。 種類項目定性定量目的對于潛在的原因和動機得到一個定性的認識把得到的信息定量化并從樣本推知總體樣本少量非代表性的個案大量的代表性的個案方法座談、深度訪問入戶訪問、街頭定點訪問結果產生一個初步的概念得到一個可以指導行動的結論品牌診斷 　　品牌診斷的第一步是調查該品牌與消費者之間的直接關系。 　　“如果把品牌看作一個人，在你的眼里，它是一個什么樣的人？”我們在為品牌作診斷時常常直接切入主題。細化后的問題有： 　　他的性別、年齡、教育程度、婚姻狀況、性格、氣質、衣著打扮、工作狀況是什么樣的？ 　　他平時看什么報紙、雜志、電視節(jié)目？做哪些體育活動或娛樂？ 　　在一次為可口可樂和百事可樂進行的品牌診斷中，我們獲得一些有趣的結果，統(tǒng)計分析后他們的人格化描述分別如下： 　　可口可樂， 40歲左右，已婚，樂觀進取、積極向上，打扮成熟，熱愛生活，關注時事新聞，喜歡跑步和網球等運動； 　　百事可樂， 2030歲，未婚，性格外向、活潑、勇于嘗試，打扮新潮、前衛(wèi)，關注流行時尚，喜歡足球、舞蹈等運動。 　　同樣是可樂，在消費者眼中的形象卻各不相同，可口可樂是一個中年化品牌，而百事可樂是一個年輕化的品牌。究其原因，實在是雙方的策略差異所致。坐擁百年輝煌的可口可樂被視為是美國精神的象征，深受美國人民乃至世界人民的喜愛，但隨著時間的推移，由于沒有新鮮元素的注入，其形象已經慢慢老化，年輕一代已經慢慢不再把可口可樂看成是“我的可口可樂”。而作為后來者的百事可樂另辟蹊徑，從八十年代開始，陸續(xù)提出“百事，年輕一代的選擇”，“百事，新一代的選擇”等口號，近年，又以健康、活力、動感、前衛(wèi)的郭富城作為形象代表，逐步樹立其“百事一代、年輕一代”的形象，從而贏得了可樂消費的中堅力量——年輕一代的歡心，與可口可樂分庭抗禮。 　　除了把品牌看作人外，同樣類似的比喻還有： 　　如果這個品牌是動物，它會是哪種動物？ 　　如果這個品牌是汽車，它會是哪個品牌的汽車？ 　　如果這個品牌是個城市，它會是哪一個城市？ 　　在我們對深圳海王的品牌診斷中，我們發(fā)現消費者對于海王的動物聯想主要是海豚、鯨、鯊魚等，消費者比較偏重于對“海王”的字面理解，說明消費者對海王企業(yè)了解不多，也說明海王在品牌傳播時根本上沒有明確的個性取向。 　　而消費者在給海王的汽車品牌聯想中，高檔車主要集中在“奔馳”上，而中檔車的品牌提及比較分散，其中以桑塔納最多，然后是紅旗、本田、別克等。綜合分析，集中認為海王是部中檔車，這不符合海王作為生物制藥企業(yè)的高科技形象，因此，品牌形象有待進一步提升。 　　除了擬人法、類比法，形容法也是品牌診斷的常用手段： 　　看到這個品牌，你最先想到的3個詞語（形容詞）是什么？ 　　比如說哈藥，提到它時，最先想到的是什么形容詞？為什么會是這些形容詞呢？透過消費者的解釋，可以知道他們對品牌的直覺認知及認知的來源。 　　在對某冰淇淋品牌作研究時，我們運用了圖片反應法 　　我們將正在播放的廣告畫成圖案，留下空白讓消費者完成，以測試品牌的傳播記憶。 　　我們將消費者正在吃冰淇淋的情景畫成類似卡通圖片的圖案，并留下空白的地方讓消費者用他們的語言來填寫他們的反應，以測定品牌在消費者心目中的價值，例如： 　　請看圖片，甲乙對話，假設你是乙，完成圖片中的對話。 　　甲：你看，我正在吃**冰淇淋 　　乙：　　　　　　　　　 　　…… 　　在品牌研究中，我們還較多運用投射技術，它通過外界刺激物把人們內心對品牌的感覺投射出來。事先精心準備一些圖片，讓消費者在其中挑選一些最能代表消費者對品牌感覺的圖片，并由消費者自己提供解釋?！?　　使用投射技術的好處是使消費者處于放松狀態(tài)，從而更深入挖掘其情感及態(tài)度；將消費者從理性思維中拉開，獲得其真實、自然的想法；突破語言表達障礙，探究消費者不易用語言表達的情感及態(tài)度。 　　品牌診斷的第二步是通過調查該品牌與競爭品牌之間的關系來獲知該品牌在消費者心智中的地位。常用的方法是混合對比法、定位區(qū)隔法、物以類聚法。 　　需要注意的是：所研究的品牌不要太多，盡量只選少數幾個最具有代表性的競爭品牌作為參照物進行對比，從而清楚地看出自身品牌與競爭品牌的差異；參與者最好覆蓋三類消費者：自身品牌的消費者、主要競爭品牌的消費者、其他品牌的消費者?！?　　混合對比法： 　　這幾個品牌中，你比較喜歡哪一個？ 　　為什么喜歡這個品牌而不是其他品牌？ 　　你覺得這個品牌和其他品牌有什么不同？ 　　對你而言，這個品牌有什么意義？ 　　如果你要向別人介紹這個品牌，你會如何說？ 　　你覺得這個品牌是什么樣的人用的？ 　　你認為這個品牌的優(yōu)點和缺點是什么？缺點應該如何改進？ 　　主持人要對參與者進行充分熱身，從品牌認知的各種來源進行分析以引導消費者。 　　定位區(qū)隔法： 　　事先列出品牌的某些屬性讓消費者用5分量表來回答，經過統(tǒng)計分析后，從消費者的角度來了解該品牌與競爭品牌的定位區(qū)隔。例如： 　　您認為該品牌的國際感如何，5分制可以打幾分？ 　　您認為該品牌的科技感如何，5分制可以打幾分？ 　　您認為該品牌的民族性如何，5分制可以打幾分？ 　　您認為該品牌的時尚感如何，5分制可以打幾分？ 　　物以類聚法： 　　俗話說：物以類聚，人以群分。本方法要求消費者以他們自己的分類標準來將這些品牌進行分組，并解說其標準、依據及呈現分類結果。 　　下面是我們?yōu)樘旖虼蠛Ｆ放疲ㄖ饕a品是火腿腸）所做的屬性分類，先向消費者提供示范，再由消費者自行分類： 　　示范　 　　下面是一些城市的名稱： 　　北京、深圳、石家莊、桂林、貴陽、杭州、包頭、上海 　　 　　分類標準可以更多，答案也沒有對與錯，只要按自己的感覺分類就可以。 資產調查 　　資產調查的涉及范圍包括品牌資產的五個面相：品牌知名度、品牌美譽度、品牌忠誠度、品牌聯想、市場影響。其中前四個面相代表消費者對于品牌的認知，后一個面相代表市場對于品牌的反饋。資產調查是對品牌資產的全面評估，如果只偏重于其中一項或幾項，其結果就不免有失公允。 　　在國內連續(xù)多年發(fā)布的中國品牌資產評估報告中，“紅塔山”一直高居榜首，2000年的品牌價值達到了439億元人民幣，但這一結果往往難以令人信服。因為紅塔山的品牌管理存在明顯欠缺，消費者評價也并非最好。該評估結果偏重于市場影響（市場占有、通路覆蓋等因素），而忽視了消費者對于品牌的認知，而這恰恰是品牌資產的真正驅動力。 　　資產調查評估的國際趨勢是：在評估模型中越來越強化消費者因素，當然市場因素也不容忽視，它是消費者與品牌關系的現實體現。 　　資產調查的五個面相又可以細化為十個要素： 　　一、知名度調查 　　提示知名度 　　無提示知名度 　　二、美譽度調查 　　品質認知 　　領導性/喜好程度 　　三、忠誠度調查 　　額外付出度 　　滿意度 　　四、聯想度調查 　　品牌印象 　　核心聯想 　　五、市場影響調查 　　市場占有率 　　通路覆蓋率 　　一、知名度調查 　　品牌知名度即心智占有率，是指消費者提到某一類產品時能想起或知曉某一品牌的程度。如提到巧克力首先想起的是德芙、金帝、吉百利、雀巢等品牌，麥麗素、金莎、好時等品牌的知名度就稍低一些。 　　品牌知名度的調查包括兩個要素：提示知名度和無提示知名度。 　　提示知名度的調查層面如下（以德芙品牌為例）： 　　熟悉品牌：你知道這些巧克力品牌中的哪一些？（出示提示卡片） 　　認知品牌：你是否聽說過德芙這一品牌？ 　　無提示知名度的調查層面如下： 　　回想品牌：你可以想出哪些巧克力品牌？ 　　第一品牌：在回想時第一個想起的品牌是誰？ 　　唯一品牌：唯一能想起的品牌？ 　　二、美譽度調查 　　美譽度反映消費者對品牌的品質認知和喜好程度。 　　品質認知： 　　　　　優(yōu)質/劣質 　　　　　最佳品質/最低品質 　　　　　同質性品質/異質性品質 　　領導性/喜好程度： 　　　　　該品牌是否是該類產品中的領導品牌？ 　　　　　該品牌是否越來越受到消費者喜愛？ 　　　　　該品牌是否因創(chuàng)新性而備受推崇？ 　　三、忠誠度調查 　　品牌忠誠度反映的是消費者對某一品牌持續(xù)購買愿意付出更多代價以及對品牌使用經歷的滿意程度。 　　額外付出度： 　　金錢：一位消費者可能寧愿多付即使50元錢到全聚德也不愿去附近的烤鴨店； 　　路程：消費者寧愿多走二里路去家樂福而不去附近的超市買東西； 　　時間：消費者寧可在招商銀行排隊等候電匯也不去隔壁的農行。 　　調查額外付出度可采用簡單的方式進行，例如詢問被訪者： 　　你愿意為某品牌多付多少額外的金錢？（或多少路程？多少時間？） 　　你寧可多花多少錢去買DELL，也不去買NEC？ 　　滿意度： 　　滿意度可分為五個層面：隨意購買、習慣購買、滿意購買、情感購買、表現購買。 　　品牌忠誠度的最高層次是表現購買，消費者把購買某一品牌看成是一種自我追求、自我價值的表現。品牌忠誠度的調查指標主要是重復購買率和替換品牌的頻率。 　　四、聯想度調查 　　品牌聯想是指提到某一品牌而會產生的一系列聯想、印象。如提到海爾聯想到空調、海爾兄弟、星級服務、品質、真誠等等。這些聯想中有意義的組合就叫品牌印象，而其中最主要的印象組成核心聯想。 　　通常的提問方式是：提到某一品牌，你會想到什么？盡可能多地記錄并加以追問，將這些聯想加以組合，形成品牌印象，進而形成核心聯想。 　　五、市場影響調查 　　與前四項不同，市場影響調查通常為企業(yè)所重視，并視這些數據為日常工作的重要部分。而前四項都須進行消費者調查，昂貴、費時且不易執(zhí)行與消化，企業(yè)往往容易忽視。 　　市場占有率： 　　同類品牌市場總量是多少？ 　　你的品牌占總量的百分比？ 　　通路覆蓋率： 　　終端鋪貨比率？ 　　可買到該品牌的消費者比率？ 　　品牌調查與診斷是非常專業(yè)性的工作，從問題的設計到過程的質量控制，到技術統(tǒng)計、分析，得出結論，整個過程環(huán)環(huán)相扣，有時即使一個小小的忽視也會讓你錯一子而輸全局。 　　對白沙香煙作全國市場調研時，在全面鋪開之前我們先在北京進行了小范圍的試點，結果我們發(fā)現一個奇怪的現象，在回答經常抽什么品牌的香煙時，大多數人竟然都是55紅塔山甚至中華等高檔香煙，這大大出乎我們意料。 　　顯然這個結果令人懷疑，但問題出在哪里呢？經過電話回訪，被訪者的回答與問卷基本吻合。當再次召集訪問員開會的時候，我找到了原因，我仔細打量她們，我想這些從藝校請來的學生實在太漂亮了，這絕對是個錯誤，男士們在面對美女時通常都會有虛榮心，回答往往脫離實際。于是換掉訪問員重新調查，這一次調查結果與前次有較大不同，基本符合我們在對行業(yè)深入了解基礎上的抽象判斷。 　　因此，在品牌調查中，至少有四點需要注意： 　　不應迷信結果，應追求對過程的質量監(jiān)控； 　　不要請美女作訪問員，當然也不能太丑，那樣同樣會影響調查結果； 　　詢問不帶任何傾向，記錄應該完全屬實。被訪者說“媽媽”就不能記錄成“母親”； 要事先深入了解行業(yè)情況，具備基本的判斷力。 第5章：樹立品牌的關鍵法則忽視了企業(yè)運轉的其本準則，抓名牌不會有效。 最近，我有幸拜讀了Laura Ries（雷珞娜）和Al Ries（雷艾爾）合著的The 22 Immutable Laws of Branding: How to Build a Product or Service into a WorldClass Brand（編者譯：樹立品牌的22條不變法則，以下簡稱：法則。該書簡介可在 ）。 與歐美日韓等國相比，中國人普遍不重視抓品牌。盡管香港、臺灣和新加坡的經濟發(fā)展水平已很高，但在國際市場仍舊很少見到華人公司的名牌產品。這更使我迫切希望將此書介紹給中國讀者。 我是懷著既愛又恨的心情讀完此書的。愛者，兩位作者在此書就抓名牌的問題做了許多旗幟鮮明、很有見解，并不同于大流的討論；恨者，22條法則本身流于膚淺，頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，不系統(tǒng)也不追根究底。此22條法則雖然用起來方便，可到頭來如管理者們忽視了企業(yè)運轉的基本準則，抓名牌也不會有效。 作者們在此書中進行了許多有益的探討。首先，他們指出：“一個名牌的誕生取決于公共媒介的興趣，而不取決于廣告本身的努力?！芏嘧ナ袌龅娜藢ⅰ畼淞ⅰ放婆c‘維持’一個名牌混在一起。盡管一筆大的廣告投資對維持一個已經樹起來的名牌，如麥當勞和可口可樂的知名度來說是必需的，但對于一個還未樹立起的品牌的知名度來說通常是沒有顯著效果的?！? 樹立品牌，是否等同于把品牌的名稱通過各種直觀的媒介放在大眾眼前？遠不是這樣簡單。所謂樹立品牌，也就是要建立起強大