【文章內(nèi)容簡介】 0 世紀(jì)70 代年代至 21 世紀(jì)初 ,人工馴養(yǎng)繁殖技術(shù)取得突破。目前我國大鯢資源雖有較大的回復(fù),總量估計大約 50 萬尾左右,但面臨生態(tài)環(huán)境建設(shè)和龐大的市場,供應(yīng)仍十分奇缺,供需矛盾突出而尖銳,市場價格不斷攀升,目前達(dá)到 2400～4200 元/ kg。由于近代工業(yè)污染、農(nóng)業(yè)大鯢仿生態(tài)馴養(yǎng)繁殖及產(chǎn)業(yè)化開發(fā)可行性研究報告18化肥農(nóng)藥廣泛使用和娃娃魚自身繁殖率低等因素所致，資源存量極少，幾乎瀕臨滅絕。因此，抓住資源銳減，人工繁殖水平低、尚未形成娃娃魚商品化養(yǎng)殖及國內(nèi)外市場需求巨大這一發(fā)展機遇，開發(fā)娃娃魚商品化養(yǎng)殖，會有廣闊的市場開發(fā)前景，將會產(chǎn)生巨大的社會效益和經(jīng)濟效益。專家預(yù)測十幾年內(nèi)商品大鯢僅能少量供應(yīng)國際市場，國內(nèi)市場仍呈求大于供的趨勢，而且價格漲勢明顯，不會有大的波動。因此，投資大鯢養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)不但市場風(fēng)險小，而且具有生產(chǎn)成本低、流通費用少、利潤回報率高和社會效益巨大的特點，是名副其實的綠色產(chǎn)業(yè)和十分難得的朝陽產(chǎn)業(yè)。 大鯢市場營銷策略 產(chǎn)品定位以生態(tài)經(jīng)濟理論為指導(dǎo)，發(fā)揮生態(tài)環(huán)境等資源為優(yōu)勢，貫徹“全面保護(hù)自然環(huán)境，積極開發(fā)科學(xué)研究，大力發(fā)展生物資源，為國家和人類造神福”和“加強資源保護(hù)，積極馴養(yǎng)，合理經(jīng)營利用”的方針，不斷提高大鯢生態(tài)系統(tǒng)的承載能力，建成一個集生大鯢繁殖、科研教學(xué)、生態(tài)旅游于一體，追求最大的生態(tài)效益、經(jīng)濟效益和社會效益的大鯢仿生態(tài)馴養(yǎng)繁殖及產(chǎn)業(yè)化開發(fā)示范區(qū)。本項目產(chǎn)品為商品鯢及大鯢子二代成品苗種，本項目在區(qū)域定位上，充分整合區(qū)域資源，合理轉(zhuǎn)化、高效利用；在產(chǎn)業(yè)選擇上，以生態(tài)農(nóng)業(yè)為平臺、高新技術(shù)為核心、高效農(nóng)業(yè)為支撐，定位于現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、高科技農(nóng)業(yè)，在產(chǎn)品選擇上，注重合法化、特色化和健康化，定位于發(fā)展人工養(yǎng)殖商品鯢，與市場經(jīng)濟體制密切接軌；在經(jīng)大鯢仿生態(tài)馴養(yǎng)繁殖及產(chǎn)業(yè)化開發(fā)可行性研究報告19營方式上，逐步實現(xiàn)從產(chǎn)品經(jīng)營到資本運營的轉(zhuǎn)變，以企業(yè)為核心帶動周邊地區(qū)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，促進(jìn)經(jīng)濟效益、社會效益和生態(tài)效益的協(xié)調(diào)發(fā)展。 市場目標(biāo)根據(jù)上述產(chǎn)品定位，企業(yè)可確定本項目產(chǎn)品的市場目標(biāo)：（1）近期市場目標(biāo)。在寶雞市目標(biāo)區(qū)域同類產(chǎn)品中擁有自己的較大的占有份額；規(guī)范客戶的服務(wù)體系，為持證及具有合法經(jīng)營權(quán)的酒店及養(yǎng)殖農(nóng)戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品銷售服務(wù)，保持客戶的忠誠度。（2）長期市場目標(biāo)。面向全省及全國具有合法經(jīng)營權(quán)的各高檔酒店酒樓供應(yīng)商品大鯢，面向全省及全國持證養(yǎng)殖企業(yè)提供鯢種及鯢苗，推廣大鯢仿生態(tài)馴養(yǎng)繁殖技術(shù)，擴展大鯢種群。 品牌策略市場是企業(yè)的生命，品牌是消費的信任標(biāo)志，是聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與消費者之間關(guān)系的紐帶。漢中湑水生物開發(fā)有限公司生態(tài)資源優(yōu)勢，注重產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)好各消費者，在全國范圍內(nèi)依法銷售產(chǎn)品的同時開發(fā)大鯢養(yǎng)殖新技術(shù)，并向農(nóng)戶提供大鯢養(yǎng)殖經(jīng)驗，達(dá)到農(nóng)戶和企業(yè)之間的合作與雙贏，制定了“品牌占領(lǐng)市場，技術(shù)引領(lǐng)品質(zhì)，產(chǎn)業(yè)化打造核心競爭力”的發(fā)展戰(zhàn)略，經(jīng)過充分的市場調(diào)研考察、產(chǎn)品推廣、養(yǎng)殖技術(shù)研討檢測，我公司建設(shè)大鯢仿生態(tài)馴養(yǎng)繁殖及產(chǎn)業(yè)化開發(fā)項目，具備打品質(zhì)品牌戰(zhàn)略的最佳優(yōu)勢。（1）加強大鯢馴養(yǎng)繁殖場的科學(xué)管理，從源頭上保證大鯢的仿生態(tài)生長環(huán)境，提高大鯢成活率，降低大鯢病亡率，依靠品質(zhì)打造大鯢仿生態(tài)馴養(yǎng)繁殖及產(chǎn)業(yè)化開發(fā)可行性研究報告20名牌，擴大市場占有率。（2）采取“公司+ 科研+ 基地”等經(jīng)營模式，以市場為導(dǎo)向，加大大鯢馴養(yǎng)繁殖的生產(chǎn)力度，保持大鯢人工馴養(yǎng)技術(shù)行業(yè)領(lǐng)先，縱深發(fā)展大鯢產(chǎn)品加工業(yè)及食用醫(yī)用產(chǎn)品。（3）合理定價，規(guī)范經(jīng)營，熱情服務(wù)。采取績效考核制，鼓勵銷售人員創(chuàng)新營銷方式，調(diào)動銷售積極性，促進(jìn)銷售。 價格策略產(chǎn)品價格的確定通常需考慮三個因素：一是成本—費用之和，二是競爭—市場供求總量、直接與間接競爭對手的價格情況，三是消費者—目標(biāo)消費者能夠接受何種價格。一般而言市場供求總量與競爭對手的價格只是參考，而成本與消費者則是決定價格策略的根本因素。本項目產(chǎn)品的定價充分考慮生產(chǎn)成本及利潤指標(biāo)的要求及項目企業(yè)打開市場的需要。由于本項目生產(chǎn)周期長，從而使投入成本同期低于其他同類產(chǎn)品，加之寶雞市陳倉區(qū)的天然生態(tài)環(huán)境優(yōu)勢，從而形成了本項目產(chǎn)品的價格優(yōu)勢明顯，這種優(yōu)勢將成為產(chǎn)品及企業(yè)占領(lǐng)市場的先機。由于價格與產(chǎn)品的形象及定位密切相關(guān)，在此將著重參考消費者對滿足在物質(zhì)上或感情上的渴求而非實際需要付出的代價，而以“高質(zhì)量的中價產(chǎn)品”概念實施特色性營銷，即針對目標(biāo)消費者，采取高質(zhì)量中等售價的策略來滿足其消費心理。本項目參考目前大鯢仿生態(tài)養(yǎng)殖企業(yè)的成功銷售方案，公司利用“三大”價格策略進(jìn)大鯢仿生態(tài)馴養(yǎng)繁殖及產(chǎn)業(yè)化開發(fā)可行性研究報告21行本項目產(chǎn)品的市場營銷，即大鯢市場需求空間大、農(nóng)戶利潤空間大、終端商利潤空間也大的優(yōu)勢，在合法經(jīng)營條件下，不影響農(nóng)戶和終端商利益也基本不提高終端銷售價的前提下,實行大鯢馴養(yǎng)繁殖及產(chǎn)業(yè)化開發(fā)生產(chǎn)，強力促銷，撇開其它中低端價位產(chǎn)品的自然銷售體系。 推廣策略以項目產(chǎn)品已有的銷售渠道為起點，選擇寶雞市及西安市的各大有經(jīng)營權(quán)的酒店及科研機構(gòu)為主，以點及面，通過多種方式打開市場。突出大鯢營養(yǎng)價值及藥用價值品牌宣傳，加強大鯢成活率及養(yǎng)殖的開發(fā)力度和保護(hù)力度，力爭在 58 年左右使產(chǎn)品在目標(biāo)市場中占有絕大多數(shù)市場份額。（1）利用已有的客戶基礎(chǔ)，建立銷售網(wǎng)絡(luò)，開發(fā)大城市各大酒店大鯢銷售，擴大大鯢養(yǎng)殖技術(shù)隊伍及銷售隊伍，初期階段以本地區(qū)及周邊城市為目標(biāo)，為各大型酒店及大鯢養(yǎng)殖戶提供貨源。（2）積極與廣大大鯢養(yǎng)殖企業(yè)及大鯢協(xié)會合作，利用其完善的銷售渠道及信息服務(wù)平臺為產(chǎn)品提供發(fā)展空間。（3）可在重點地區(qū)進(jìn)行產(chǎn)品展示、為用戶免費提供咨詢和實施方案，為客戶提供參觀區(qū)，舉辦免費大鯢保護(hù)及養(yǎng)殖知識講座。（4）參加大鯢保護(hù)與發(fā)展行業(yè)協(xié)會及大鯢產(chǎn)品開發(fā)展銷會，參加大鯢養(yǎng)殖技術(shù)交流會，擴大影響。 大鯢市場競爭力分析本項目產(chǎn)品是大鯢成品苗種及商品鯢，產(chǎn)品食用價值、藥用價大鯢仿生態(tài)馴養(yǎng)繁殖及產(chǎn)業(yè)化開發(fā)可行性研究報告22值、觀賞價值及經(jīng)濟價值都很高，具有很強的市場競爭力。 食用價值大鯢肉質(zhì)細(xì)白，味清淡而鮮美，營養(yǎng)豐富，是一種名貴佳肴，它在香港、臺灣及東南亞市場上被視為珍稀補品，食用能增進(jìn)食欲，強壯體質(zhì)，對人體補虛有奇效。每公斤售價約合人民幣 2600 元。據(jù)有關(guān)專家分析，娃娃魚肌肉蛋白含有 17 種氨基酸，其中 8 種是人體必需氨基酸，總氨基酸含量、必需氨基酸含量及營養(yǎng)價值均高于牛肉和梅花鹿肉：大鯢皮膚中含有 41％％的人體最佳祛皺美容物膠原蛋白。 藥用價值大鯢對貧血、霍亂、痢疾、癲癇、血經(jīng)等病癥都有顯著療效，還具有補腎、強壯、補血益氣的功效。它能促進(jìn)細(xì)胞的 DNA 生物合成，增強機體的免疫力，提高抗病能力。大鯢的皮可制成治療灼傷的藥物；鯢胃可治療小兒嗝食之類的胃病，膽汁能解熱明目。食用大鯢能有效地防治貧血、血經(jīng)等癥。據(jù)有關(guān)文獻(xiàn)報道，娃娃魚機體中可提取超級抗原 PRCA，它被國際衛(wèi)生組織稱為 “誘導(dǎo)癌細(xì)胞凋亡反應(yīng)因子” 。民間常以娃娃魚皮膚粉拌桐油治療燙傷。娃娃魚皮膚分泌的粘液可預(yù)防麻風(fēng)病。 觀賞價值大鯢是一種奇特觀賞動物，其貌不揚，只產(chǎn)于山區(qū)，并且是野生保護(hù)動物，所以國內(nèi)有的城市公園和旅游景點也飼養(yǎng)有娃娃魚，供游人觀賞。2022 年的世博會上，娃娃魚在陜西館參展，好評如潮。大鯢仿生態(tài)馴養(yǎng)繁殖及產(chǎn)業(yè)化開發(fā)可行性研究報告23 經(jīng)濟價值大鯢適應(yīng)性強，生長快，飼料來源廣，抗病能力強。一般每平方米可飼養(yǎng) 810 尾，每尾體重 25 斤。目前每尾價值可達(dá) 5000 元。大鯢仿生態(tài)馴養(yǎng)繁殖及產(chǎn)業(yè)化開發(fā)可行性研究報告24第四章 建設(shè)地址和建設(shè)條件 建設(shè)地址本項目大鯢馴養(yǎng)繁殖建設(shè)地點位于陳倉區(qū)坪頭鎮(zhèn)南皂村，本項目總建設(shè)占地約 10 畝（計劃三期 30 畝） 。 區(qū)域概況 自然條件地理位置本項目建設(shè)地位于寶雞市陳倉區(qū)坪頭鎮(zhèn)?；亟煌ū憷?，通鄉(xiāng)公路四通八達(dá)。數(shù)字程控電話、移動通信覆蓋全縣 18 個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。旅游風(fēng)景區(qū)主要有：靈寶峽風(fēng)景區(qū)等。氣候條件境內(nèi)有種子植物 1000 余種。野生動物 100 多種，農(nóng)作物有 30余種，經(jīng)濟作物有 20 余種，林木有 108 科 300 余種。經(jīng)濟林主要是桑、核桃、板栗、蘋果等。地下水資源理論藏量為 萬立方米，可供利用的水能資源 萬千瓦，水面 萬畝，可供養(yǎng)殖水面近萬畝。地形地貌養(yǎng)殖基地景色秀麗，植被茂密，溪流長年流水，水質(zhì)、水溫適合大鯢養(yǎng)殖。大鯢仿生態(tài)馴養(yǎng)繁殖及產(chǎn)業(yè)化開發(fā)可行性研究報告25第五章 項目建設(shè)方案 產(chǎn)品方案 產(chǎn)品類型本項目主要產(chǎn)品分為兩大類，分別為大鯢子二代成品苗種和商品鯢。 產(chǎn)品質(zhì)量控制在大鯢的放生馴養(yǎng)繁殖過程中要嚴(yán)格大鯢的生活環(huán)境及商品鯢的質(zhì)量，工作人員必須要嚴(yán)格按照大鯢的生長環(huán)境及生活習(xí)性來培育繁殖，對生產(chǎn)中各個環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)督與管理， 。 生產(chǎn)規(guī)模本項目建成后，實現(xiàn)年繁殖養(yǎng)育大鯢子二代成品苗種 3 萬尾，年產(chǎn)商品鯢 2 萬尾。 技術(shù)方案 大鯢繁殖工藝流程圖繁育養(yǎng)殖工藝流程見圖 51：圖 51 繁育養(yǎng)殖工藝流程圖大鯢仿生態(tài)馴養(yǎng)繁殖及產(chǎn)業(yè)化開發(fā)可行性研究報告26 大鯢馴養(yǎng)繁殖技術(shù)方案仿生態(tài)繁殖場地的選擇繁殖場地的選擇應(yīng)符合企業(yè)制定的繁育基地選擇標(biāo)準(zhǔn)：海拔在要求在 800～1200 米范圍，地形地貌較好；大氣無污染，周圍植被茂盛，有天然的泉眼和山溪，水體無任何污染源，水體透明度和酸堿度應(yīng)在規(guī)定范圍之內(nèi)；年均氣溫、降雨量、無霜期自然條件等符合要求；交通方便，電力充足。親鯢選擇與馴養(yǎng)方案親鯢需選擇體壯、無傷、體型肥大、體重在 1000～3000g 之間的野生或子一代個體。在發(fā)情期間將選好的親鯢一動一尾，且雌雄相間，洞間用活動的鐵柵欄隔開。水溫要穩(wěn)定保持在 4～24℃，水流不能太急，流速一般為 ～ m／s。注意定時定量投放新鮮餌料，如小蝦、小魚等。保持環(huán)境安靜，每天巡池時只要清除池中糞便和嘔吐殘物即可，不要驚動大鯢。親鯢培育方案大鯢親體的培育是繁殖成功與否的重要環(huán)節(jié)。陳倉山區(qū)大鯢性腺成熟的高峰期是 7 月底至 8 月初，通過有關(guān)資料記載及課題組的解剖觀察，11 月～次年 1 月大鯢卵巢發(fā)育處于Ⅱ期，2～4 月大部分處于Ⅲ期，5～7 月（產(chǎn)前）發(fā)育為Ⅳ期，8～9 月為產(chǎn)卵期處于第Ⅴ期，產(chǎn)后迅速退化到Ⅵ期。根據(jù)大鯢性腺發(fā)育的基本規(guī)律，課題組重點抓住大鯢親體春季培育、產(chǎn)前培育和秋季培育 3 個基本環(huán)節(jié)。（1）春季培育（3～5 月） ，在這一階段隨著水溫逐步上升，大大鯢仿生態(tài)馴養(yǎng)繁殖及產(chǎn)業(yè)化開發(fā)可行性研究報告27鯢攝食量也會逐步增加，新陳代謝加快，性腺開始發(fā)育，需投喂?fàn)I養(yǎng)豐富的餌料，以鮮活鯽魚，泥鰍為主，適當(dāng)搭配雞腸、豬肺，每周投喂 2 次，此時正值大鯢性腺發(fā)育始動初期，全天 24 h 保持常流水，以促進(jìn)和刺激性腺發(fā)育。（2）產(chǎn)前培育（6～7 月初） ，這一階段由于水溫上升快（一般在 17～22℃） ，因此大鯢親體性腺的發(fā)育速度加快，性腺成熟系數(shù)增大。投喂餌料仍以鮮活野雜魚或動物內(nèi)臟為主，每 3～5 d 投喂 1次。由于水溫高，大鯢親體活動量增大，代謝廢物增多，水質(zhì)易惡化，加大水流量并增強水流聲，為加速性腺發(fā)育提供必要的物質(zhì)和環(huán)境條件。（3）秋季培育（9～11 月） ，這一階段水溫一般在 16～18℃，正是大鯢最佳生長階段，親鯢產(chǎn)后體質(zhì)虛弱，需要補充大量營養(yǎng)，促進(jìn)體力恢復(fù)，主要投喂高蛋白、高脂肪的動物性餌料為主，積累脂肪為越冬打好基礎(chǔ)。 大鯢親體的飼養(yǎng)與管理方案產(chǎn)前的飼養(yǎng)與管理對放入仿生態(tài)池的親鯢，由于數(shù)量多，水面及活動空間要大。因此，必須保證和滿足大鯢營養(yǎng)的多樣性，此階段每天按大鯢體重的 3%的比例投放一定數(shù)量鯽魚、泥鰍。為了保持池內(nèi)干凈清潔，每天對漂浮水面的殘餌，死魚等要及時清除，全天 24 h 保持池內(nèi)呈微流水狀態(tài)，若遇大雨，可將進(jìn)水關(guān)閉，避免泥水進(jìn)入產(chǎn)卵池，嚴(yán)防親鯢逃逸。大鯢仿生態(tài)馴養(yǎng)繁殖及產(chǎn)業(yè)化開發(fā)可行性研究報告28臨產(chǎn)前的飼養(yǎng)管理進(jìn)入 7 月下旬以后，當(dāng)水溫上升到 18℃并連續(xù)保持在 15 d 以上時，每天清晨或午夜常?？梢姶篥F爬出洞穴在池周邊活動，并隨著水溫的不斷上升（20℃時）其活動頻率加大，這種現(xiàn)象應(yīng)視為產(chǎn)前的一種前兆，水位淹至穴洞 1520 cm 左右為宜。產(chǎn)卵、胚胎發(fā)育及變態(tài)大鯢產(chǎn)卵的時間一般為午夜至黎明前，當(dāng)大鯢開始產(chǎn)卵時，可看到穴洞前有不規(guī)則的水波紋在晃動，也可聽到大鯢尾部擊水的聲音。第二天若洞前水面已風(fēng)平浪靜，說明產(chǎn)卵已經(jīng)結(jié)束。大鯢產(chǎn)卵后，其卵粒由卵帶相連成珠狀，吸水后呈現(xiàn)透明狀，卵帶為半浮性，有時雄鯢將卵帶纏繞在頭部。大鯢產(chǎn)卵受精后，有時將卵帶托出洞外，可采用人工孵化措施。人工孵化的具體方法是：將事先做好的尼龍篩絹框架放入孵化池，框架距池底約 30 cm 左右，然后將受精卵均勻擺放在框架內(nèi)；孵化期間采用微流水，為了避免光線照射導(dǎo)致胚胎死亡，在孵化池上用黑色塑料布進(jìn)行遮蓋。孵化期間經(jīng)常檢查胚胎發(fā)育情況，及時剔除未受精卵，以避免水質(zhì)惡化。出膜后的稚鯢體全長在 cm 左右，應(yīng)該及時從繁育池（即親鯢洞穴中）中取出轉(zhuǎn)入室內(nèi)喂養(yǎng)。取出的稚鯢放入 1～2 m2，的水泥池中培育（池高 50cm，水深 5cm，放稚鯢 100～200 尾/ m2） 。30 d 內(nèi)稚鯢主要依靠卵黃作為營養(yǎng)繼續(xù)發(fā)育，次階段不需要喂養(yǎng)。30d 后稚鯢的卵黃已經(jīng)消耗完畢，開始攝取外界食物，此時一大鯢仿生態(tài)馴養(yǎng)繁殖及產(chǎn)業(yè)化開發(fā)可行性研究報告29般將其稱為幼鯢，投喂的食物一般以鮮活的搖蚊幼蟲為主。在培養(yǎng)