[調研報告]新產品忽悠市場8法(編輯修改稿)
2025-05-11 01:24 本頁面
【文章內容簡介】 ”，市場表現(xiàn)都是“差強人意”。太渴了的時候，解渴是第一需求，至于愛國主義、民族精神、時尚感統(tǒng)統(tǒng)見鬼去吧！什么方便、什么便宜、什么老牌子的產品更可靠，就買什么。那么，回到本章的題目：產品應該賣給誰？這個問題怎么才能弄清楚？答案也不復雜。誰最需要賣給誰，不要過多的管他的社會屬性、身份、消費能力如何，那是他的問題不是你的問題。對于一種新產品而言，它的嘗試購買群體中數(shù)量最多的一定是那些存在迫切需求的人。如：一種新的減肥產品上市，按照常規(guī)理解，購買者一定是些有錢的大胖子。其實結果并非如此，而是僅僅是那些覺得自己胖的人，這些人也許胖也不不太胖甚至不怎么胖。相反那些真正的已經(jīng)不在乎自己胖的胖子你想她推銷她反而對你的行為產生極度的反感。誰最容易被說服賣給誰，不要管他對你的產品是不是所有的消費者中最需要的人。新產品上市，打開市場的難度是實實在在的，只有你迅速的成功打開了市場，你的產品才能在市場上活下去。會務營銷、旅游營銷、直銷等手段賣給老頭老太太的那些保健產品，難道他們真的最需要嗎？不是因為他們最需要，而是他們最容易被你說服。在制定銷售策略的時候，當上述兩點有不重合的地方，以第二條為基礎，第一條為參照。這不是騙人，而是實話。四、產品賣點法則：打消消費者心理障礙產品的賣點是商家給出的讓消費者掏錢的首要理由，是產品向消費者傳遞的廣告推廣信息的主要訴求。雖然很多消費者在選購產品時會忽略賣點訴求，但是，從統(tǒng)計規(guī)律來看，這一主訴求帶來的消費者占據(jù)了產品絕大部分的銷售額。很多人誤認為賣點就是產品的概念，其實不然。概念是對該產品區(qū)別于其它產品的個性化屬性的描述，概念可以成為賣點，但賣點不一定是概念。因為可以成為賣點的因素有很多，如：內在品質、造型款式、服務周到、特殊功能等等。產品的概念一旦確定，就無法更換，除非概念死掉，或者產品的功能屬性被重新挖掘。如：偉哥。在許多年里它的概念就是“擴張血管”。后來被發(fā)現(xiàn)用語治療男性生殖器勃起障礙，概念才轉變?yōu)椤皦殃枴?。一旦偉哥的“壯陽”概念確定下來，它就只能是個“壯陽品”而不能是別的。但是賣點不同。相同概念的產品、同一件產品在不同的銷售周期內可以有不同的賣點，賣點最多的產品大概是“三株口服液”：從白頭發(fā)變黑到腳丫子不臭、從皮膚病到癌癥、從關節(jié)炎到尿急尿頻它都“訴求”過。你能想象到的疾病它用來當過賣點，你想象不到的疾病它也用來當過賣點。但它的概念很單一，就是“三種株菌”：雙歧桿菌、乳酸菌和DL菌（三株自定義的菌種？）。賣點分為兩種：有效的賣點和無效的賣點。前者能夠打消消費者掏錢的一瞬間的心理障礙，后者讓消費者聽了要么一頭霧水要么無動于衷。前者如：絲網(wǎng)萬能印刷術：只有空氣和水不能印。后者如：永遠的綠色，永遠的秦池（白酒）、全心全意金芒果（香煙）。給產品找出好的賣點是所有商家的共同需求，如何才能策劃出好的賣點？ 創(chuàng)造消費者的迫切需求。既然賣點是打消消費者掏錢一瞬間的心理障礙，消費者最迫切的購買需求當然是最好的賣點選擇方式。同樣是賣冰箱，省電的當然最好賣。同樣是賣空調，靜音的當然受歡迎。但是當大家都在賣省電冰箱、靜音空調的時候，對于省電和靜音而言就不再是消費者最迫切的需求。于是，出來了零度不結冰的冰箱、吹自然風的空調。話說回來：零度都不結冰、自然風根本就沒有物理標準。再如孕婦蓋什么被子都行，孕婦被也只是個概念、商家的賣點。發(fā)現(xiàn)消費者的迫切需求。與創(chuàng)造消費者的迫切需求而言，發(fā)現(xiàn)消費者的迫切需求比較困難。因為消費者已有的迫切需求都已經(jīng)早就被人發(fā)現(xiàn)了。發(fā)現(xiàn)消費者的迫切需求比用肉眼發(fā)現(xiàn)宇宙中的新星都難。但是，沒有人敢斷定已經(jīng)不存在尚未被發(fā)現(xiàn)的消費者的迫切需求。近年來被成功發(fā)現(xiàn)的消費者的迫切需求有：吸盤掛鉤。這個小東西戰(zhàn)勝了航天飛機宇宙飛船電腦網(wǎng)絡技術榮獲國際發(fā)明金獎。徹底打消消費者的購買疑慮。消費者購買產品時，對產品的品質、性能、屬性、服務等等總是存有這樣那樣的疑慮。打消消費者的購買疑慮，也是制造好的賣點的慣用手法。如：樂百氏純凈水27層凈化。其實，所有的純凈水都是可以放心飲用的。曾幾何時，國家免檢產品就是一道金字招牌。因為它可以直接打消消費者對該產品的品質及屬性的懷疑，但是現(xiàn)在不成了，因為國家免檢的三鹿奶粉太糟糕了。承諾，大大的承諾，是廣告的靈魂（大衛(wèi)奧格威語）只要你敢于承諾，消費者就敢于掏錢，這一點就不用多解釋了。只要你敢包治，不管你治療的是什么病，都能賺錢。五、市場通路法則：點對點營銷直線最近產品從出庫到消費者手中的渠道被稱作市場通路。目前的銷售通路有很多種，為了方便理解，歸類起來不外乎兩大類：垂直通路和扁平通路。垂直通路是企業(yè)控制整個銷售渠道，不管通路管理方式、運作方式、激勵方式是什么，只要整個產品的銷售由企業(yè)自控，產品的最終銷售價格由企業(yè)掌控，都可看做是垂直通路。大凡附加值較高、價值較大的產品往往采用這種模式。如：工業(yè)產品、中間產品、飛機、汽車、大型家用電器、名牌服飾等。扁平通路是企業(yè)把產品推向市場后任其大流通，企業(yè)只
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