【文章內(nèi)容簡介】 段來周邊吸引投資客戶 成交客戶 ?行業(yè)種類較分散，未能實現(xiàn)意想的客戶定位 ?客戶特征不明顯，返租的概念并未達(dá)到預(yù)期效果 25 發(fā)現(xiàn)問題 市場有問題？ ?市場環(huán)境 ?競爭對手 產(chǎn)品有問題？ ?產(chǎn)品定位 ?性價比 執(zhí)行有問題？ ?策劃執(zhí)行 ?銷售執(zhí)行 26 策劃執(zhí)行 —— 策略 +平面 26 B19版 新安晚報 C17版 A17版 新安晚報 C17版 27 策劃執(zhí)行 —— 策略 +平面 27 A5版 B13版 28 策劃執(zhí)行 —— 策略 +平面 28 C3版 A11版 B13版 29 策劃執(zhí)行 —— 宣傳渠道 小結(jié)： 宣傳渠道過于單一，寫字樓的宣傳渠道更多的應(yīng)該是活動營銷，而本項目在此方面運用較少。 報紙媒介： 重要節(jié)點發(fā)布銷售信息 DM派發(fā)： 針對周邊進(jìn)行撒網(wǎng)覆蓋 樓宇電視： 針對寫字樓市場進(jìn)行信息傳播 30 策劃執(zhí)行 —— 地盤包裝 門頭包裝 模型區(qū) 樓體包裝 圍墻包裝 形象墻 門前銷售包裝 31 銷售執(zhí)行 —— 現(xiàn)場接待 小結(jié)： 銷售現(xiàn)場接待職業(yè)素養(yǎng)很好，但接待流程過于簡單化，直奔主題，對客戶的把握較淺，容易造成客戶流失。 ?直奔主題、銷售道具、模型介紹 接待流程 ?服務(wù)態(tài)度、客戶感受、整體形象 形象禮儀 ?客戶把握、逼定技巧、業(yè)務(wù)能力 銷售技巧 32 診斷問題總結(jié) 市場面 ?政策面對寫字樓市場影響較小，從 10年的銷售情況即可看出； ?寫字樓市場同質(zhì)化競爭嚴(yán)重，且未來競爭日趨激烈； ?地段較好的寫字樓價格基本維持在 8000左右，略優(yōu)于同片區(qū)住宅價格。 產(chǎn)品面 ?本項目位于南七商業(yè)副中心，區(qū)域內(nèi)在售寫字樓較少，地段優(yōu)勢明顯； ?項目緊鄰金寨路高架，通達(dá)性較好，交通優(yōu)勢明顯； ?產(chǎn)品定位 5A甲級寫字樓，產(chǎn)品及配套在同價位寫字樓間較為突出。 執(zhí)行面 ?整體對外形象稍弱，且宣傳推廣調(diào)性不統(tǒng)一，營銷手段單一，訪客量較少； ?營銷推廣策略圍繞返租形式展開，效果并不明顯，卻影響了寫字樓的整體品質(zhì)； ?銷售團(tuán)隊把握客戶能力較弱，現(xiàn)場接待流程不夠規(guī)范，容易造成客戶流失。 33 第二篇：分析問題 34 形象探討 形象定位：立基大廈市場形象模糊 訪談對象 IFC安徽國際金融中 心 萬達(dá)廣場 立基大廈 綠城玫瑰園 銷售經(jīng)理 穆小慶 合肥最高的寫字樓，位臵很好，交通方便，配套很好 國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)第一的開發(fā)商打造的精品，地理位臵優(yōu)越 具體位臵不太清楚 萬達(dá)廣場 臵業(yè)顧問 徐晨 項目整體定位非常明確，吸引高端企業(yè)和客戶的關(guān)注 開發(fā)品牌引起市場追捧，星級酒店、高端住宅、頂級商業(yè)為寫字樓保駕護(hù)航 沒有明確的市場形象，沒有演繹出核心價值點，返租對寫字樓的形象不好 香港馬楚設(shè)計公司總經(jīng)理 馬楚 貴，合肥最好的寫字樓 位臵很好，是未來考慮辦公的好地方 周邊形象不好，周邊好像都是做 IT的 ?從訪談中發(fā)現(xiàn)業(yè)內(nèi)人士和客戶對立基大廈形象沒有清晰的認(rèn)識，甚至很多業(yè)內(nèi)人士不知道立基大廈是寫字樓還是住宅。 ?立基大廈在市場上沒有鮮明的形象，易于被其它項目掩蓋。 35 客戶定位探討 ?針對 IT行業(yè)的中小型企業(yè)辦公 ?外地駐肥的 IT網(wǎng)絡(luò)科技公司 ?電子類行業(yè)展銷中心 ?證券金融行業(yè) 自用客戶 ?看重寫字樓市場前景的投資客戶 ?買來后期作為自行出租的客戶 ?看重目前開發(fā)企業(yè)返租回報的客戶 ?增值保值的投資客戶 投資客戶 客戶面窄，行業(yè)單一 區(qū)域性強(qiáng)，收益不明顯 客戶定位：前期客戶定位尚未跳出區(qū)域內(nèi)老寫字樓的客戶定位，與區(qū)域同質(zhì)化競爭嚴(yán)重，客戶面較窄，造成來訪量不夠。 36 產(chǎn)品與客戶對應(yīng)分析 ?以周邊自用改善型客戶為主 現(xiàn)代化辦公樓 樹立企業(yè)良好形象 面積分割 與其企業(yè)規(guī)模所適應(yīng) 標(biāo)準(zhǔn)辦公格局 適應(yīng)今后企業(yè)發(fā)展 智能化配套完善 提升辦公效率 ?以投資客戶為主 小面積 低總價 投資成本較低 特色化產(chǎn)品 為投資穩(wěn)定性和增值提供良好基礎(chǔ) ?少量自用客戶 小面積 低總價 臵業(yè)成本低 特色化產(chǎn)品 滿足個性化需求 A座辦公樓 標(biāo)準(zhǔn)化辦公 B座辦公樓 個性化辦公 產(chǎn)品決定客戶 新注冊公司 視公司類型及規(guī)模分流 37 投資客戶分析 區(qū)域投資客戶 ?本區(qū)域工作，生活的公司及個人 ?一般通過項目的現(xiàn)場廣告以及周邊戶外廣告獲取項目信息 ?希望在合肥投資置業(yè)的投資客戶 ?在上海有固定產(chǎn)業(yè)或職業(yè)的投資客戶 ?通過朋友介紹或網(wǎng)絡(luò)獲取項目信息 省內(nèi)外投資客戶